小程序紅利的到來給了許多創(chuàng)業(yè)者又一創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。有些創(chuàng)業(yè)者甚至認(rèn)為，如果不抓住小程序這個(gè)紅利，就再也無創(chuàng)業(yè)的“船票”了。
但機(jī)會(huì)藏在哪？見實(shí)（9月19日）在日程設(shè)置上用了很大比重來討論這個(gè)話題，在梳理實(shí)錄時(shí)也發(fā)現(xiàn)，這個(gè)話題值得統(tǒng)一匯總，這樣會(huì)帶來更大啟發(fā)。為此我們將五位嘉賓的要點(diǎn)梳理并匯總在此。當(dāng)然，也會(huì)需要你投入更多閱讀時(shí)間。
分享嘉賓涉及粉絲經(jīng)濟(jì)、社區(qū)團(tuán)購、小游戲，以及短視頻四大領(lǐng)域，其中，有個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景被提及頻度非常高，就是“微信群”。我們不妨一一簡(jiǎn)述下：
果醬文化代表粉絲經(jīng)濟(jì)，擁有4500萬微信生態(tài)內(nèi)年輕用戶。新十薈團(tuán)代表社區(qū)團(tuán)購，擁有6萬團(tuán)長，1500萬左右的用戶。夢(mèng)嘉和游點(diǎn)好玩代表小游戲，他們各自手握過億用戶流量的大盤。票圈長視頻代表短視頻，不花錢的情況下累計(jì)用戶做到了近2億。
這些新機(jī)會(huì)或說明了“因小程序有了新商業(yè)模式，因微信社群這一環(huán)節(jié)讓商業(yè)模式閉環(huán)跑通”，背后也需留意的是，在微信生態(tài)內(nèi)憑借社交關(guān)系這一優(yōu)勢(shì)之下的不易。
一起再次回到這五位嘉賓分享現(xiàn)場(chǎng)，聽聽他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域看到新商業(yè)機(jī)會(huì)在哪，又有哪些經(jīng)驗(yàn)和洞見值得參考：
果醬文化總裁 龐亞男
【粉絲經(jīng)濟(jì)新金礦】
音娛產(chǎn)業(yè)的粉絲經(jīng)濟(jì)
目前來看，音娛產(chǎn)業(yè)的粉絲數(shù)是4個(gè)億，7500萬在線活躍粉絲數(shù)，在線活躍粉絲數(shù)平均每個(gè)人加入了10個(gè)以上的粉絲社群，這是一個(gè)非常龐大的社交流量的規(guī)模。
當(dāng)一個(gè)國家人均GDP到一萬美元的時(shí)候，音樂娛樂產(chǎn)業(yè)會(huì)迎來一個(gè)高速的發(fā)展。中國在2018年，人均GDP是9700，也剛好在這一年《偶像練習(xí)生》、《火箭101》火起來，所以中國也是處于音娛產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候。
果醬文化，是一家以音樂和粉絲經(jīng)濟(jì)為核心的內(nèi)容消費(fèi)平臺(tái)，給用戶提供社交娛樂、商品導(dǎo)購等多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，目前擁有4500萬在微信生態(tài)里面的年輕用戶。
粉絲經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞粉絲（不包含網(wǎng)紅粉絲和各個(gè)垂直領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖的粉絲）某些特定場(chǎng)景訴求，應(yīng)援、評(píng)選、社區(qū)、公益、游戲等，構(gòu)建了一個(gè)社交娛樂的產(chǎn)品矩陣。
社交流量與工具結(jié)合打法
擁有4500萬龐大的粉絲流量的基礎(chǔ)，如何玩轉(zhuǎn)它？以粉絲經(jīng)濟(jì)為核心，將粉絲的社交流量和愛豆榜粉絲應(yīng)援打榜的工具性產(chǎn)品相結(jié)合。果醬愛豆榜小程序作為一款工具類產(chǎn)品，現(xiàn)在用戶日均時(shí)長是半個(gè)小時(shí)。
社交流量是粉絲經(jīng)濟(jì)一個(gè)非常大的新金礦，得出一個(gè)非常清晰的認(rèn)知，粉絲90%的行為發(fā)生在粉絲自己所組建的微信社群。粉絲通常是一個(gè)一個(gè)的個(gè)體，但事實(shí)上粉絲背后有強(qiáng)大的民間組織，叫后援會(huì)（也叫站姐），她們組建了非常多目的明確的微信社群。
如何打穿這些社群，社群跟果醬有什么關(guān)系？一年多驗(yàn)證，得出四個(gè)原則：
1）場(chǎng)景必須要簡(jiǎn)單。讓粉絲在具體的場(chǎng)景中，感受到極致的體驗(yàn)，每一場(chǎng)應(yīng)援活動(dòng)，或者每一個(gè)小程序產(chǎn)品只能做一個(gè)場(chǎng)景。針對(duì)粉絲的特定場(chǎng)景去做，千萬不要有第二個(gè)場(chǎng)景出現(xiàn)。一個(gè)場(chǎng)景，活動(dòng)和產(chǎn)品玩法可以復(fù)雜都不是問題，但場(chǎng)景必須單一。目前來看，我們單一的場(chǎng)景，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行中復(fù)合場(chǎng)景的產(chǎn)品。
2）服務(wù)粉絲人設(shè)。我們要服務(wù)粉絲，讓粉絲成為最好的自己。粉絲追星是為了社交，為了獲得滿足感，所有事情都是為了證明自己更好。所以，活動(dòng)也好，產(chǎn)品也好，一定考慮到粉絲的根本訴求。
3）構(gòu)建私域人脈。7500萬活躍中每個(gè)人加十個(gè)群，這些流量都是線上流量，果醬如何介入？最好的方式就是通過線下接觸后援會(huì)的站姐，與他們建立聯(lián)系，取得信任。
4）重視社群數(shù)據(jù)。粉絲的社群跟其他群不一樣，它會(huì)有非常明確的一個(gè)目的，為轉(zhuǎn)化而生，像是一個(gè)轉(zhuǎn)化的場(chǎng)所。粉絲們?cè)谏缛毫牡乃袃?nèi)容，分享的所有內(nèi)容，都是策劃下一場(chǎng)運(yùn)營活動(dòng)的線索，和改進(jìn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
新十薈團(tuán)副董事長 劉凱
【社交團(tuán)購的收入模式迭代】
過去發(fā)生的，正在發(fā)生的
社區(qū)團(tuán)購的誕生是跟著小程序成長起來的，如果沒有小程序，可能就沒有社區(qū)團(tuán)購這個(gè)行業(yè)，因?yàn)?i class="chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-6">小程序加速了整個(gè)社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展，同時(shí)也讓微信群更好地實(shí)現(xiàn)私域流量。
看似一個(gè)非常簡(jiǎn)單的生意，當(dāng)規(guī)?；蠛湍惝?dāng)初想象的發(fā)生了很大變化。
最早所有的團(tuán)長基本上都是以寶媽為主，她們很閑，平時(shí)不用上班，但隨時(shí)間的推移，我們發(fā)現(xiàn)寶媽完完全全做這件事情已經(jīng)跟不上了，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)闆]有門頭，早期時(shí)候一天十幾二十單，放在家里都能放下。
舉個(gè)例子：前幾天我們賣西瓜，一個(gè)大團(tuán)長一個(gè)人在一個(gè)800戶的小區(qū)，賣了20噸。所以寶媽團(tuán)長的模式，已經(jīng)沒法經(jīng)營下去，總不能把20噸西瓜放到家里，讓大家再去你家里拿。
經(jīng)過一年的磨合，寶媽占比在逐漸下降，店面占比在逐漸增加，這也是慢慢迭代出的模式。
為什么社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)風(fēng)口？
1是去年社區(qū)團(tuán)購行業(yè)，100億現(xiàn)金是從VC兜里掏出來。去年長沙我能叫出名的有200多家社區(qū)團(tuán)購，現(xiàn)在能過千萬的只剩下幾家。
2是獲客成本低，從開始到現(xiàn)在，獲客好像沒花過錢，所謂花錢就是說我們把利潤當(dāng)作費(fèi)用花掉。但不花錢，也不掙錢，比如賣蘋果，一份賣9.9元，為了獲客賣5.9元、6.9元，基本上不賺錢。
為什么合并成立新十薈團(tuán)？我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)的模型是「小區(qū)越密集，團(tuán)長越密集，用戶越密集，收益是最高的」。因?yàn)榕渌统杀?，在開團(tuán)初期達(dá)到了20%，隨著密度逐漸的增加降到了3%，省下了17%。所以，現(xiàn)在主打區(qū)域，已經(jīng)有4-5個(gè)城市圈，突破五千萬的營業(yè)規(guī)模。
合并之后履約成本在逐漸下降，從一開始每單的履約成本達(dá)到5毛錢，逐漸下降到3毛，蔬菜現(xiàn)在可以到1毛。
成本就做了一個(gè)很大的下降，但前提一定要訂單量夠大，密度足夠密。只是訂單量大也不行，因?yàn)橐粋€(gè)小區(qū)賣一份菜，送的成本比菜還貴，所以單品密度一定要大。
過去一年，大家拿了太多的錢，一開始不知道怎么玩，因?yàn)槭袌?chǎng)看似很簡(jiǎn)單。
其實(shí)不只是從基地買水果，拿回來分揀，再送到團(tuán)長那里，團(tuán)長再發(fā)給客戶，這個(gè)行業(yè)成也微信群敗也微信群。因?yàn)?i class="chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-1">微信群的蝴蝶效應(yīng)非常明顯，比如質(zhì)量好，傳播是慢慢傳播的，但質(zhì)量差，基本上一天就能“炸群”，而且炸的非?？欤鱾€(gè)群也會(huì)跟著炸。
所以，這個(gè)行業(yè)大家一定要注意，無論如何在質(zhì)量上不能犯任何錯(cuò)誤，想做社區(qū)團(tuán)購，質(zhì)量是根本。因?yàn)槟闶且揽?i class="chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-1">微信群和小程序來做的，微信群的傳播速度超出你的想象。
社區(qū)團(tuán)購看群效
群效主要是看群的用戶數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，小區(qū)滲透逐漸在增加，現(xiàn)在有店面的微信群基本上每個(gè)月平均可以達(dá)到9萬以上。
如何提升群的人數(shù)呢？比如，試吃活動(dòng)，特別是夏天的時(shí)候，晚上大家溜彎，兩個(gè)小時(shí)可以加一個(gè)500人的群。
再就是通過線上的裂變，如果東西好，主動(dòng)會(huì)有人幫你做宣傳發(fā)朋友圈，再附加一些小獎(jiǎng)勵(lì)。只是單純拉人沒有用，要讓每一個(gè)生態(tài)鏈上的人都能賺到錢才能健康成長。比如，要讓團(tuán)長有持續(xù)穩(wěn)定的傭金，最早拍腦門定的10%，后來有人提議說能不能給到20%。但團(tuán)長很聰明，不管給我10%還是20%，要看到兜里能剩下多少錢。
所以團(tuán)長的傭金要穩(wěn)定，不能這個(gè)月高，下個(gè)月沒有。如果是這樣，對(duì)團(tuán)長而言就不是一份工作了，而是一份投機(jī)。
所以要有穩(wěn)定傭金的同時(shí)，還要告訴他怎么做。現(xiàn)在，我們6萬團(tuán)長，5個(gè)億左右的銷售額，1500萬左右的用戶。
做到持續(xù)快速增長
第一個(gè)堅(jiān)持做好生鮮，因?yàn)樯r品類不能后天改變，比如蘋果到底甜不甜，在樹上就決定了，蔬菜也是一樣，所以我們堅(jiān)持把最好的產(chǎn)品送到消費(fèi)者那里。
第二個(gè)現(xiàn)在在做線上線下一體化，因?yàn)闆]有店面，很難把單品的一個(gè)量做到大，所以現(xiàn)在開始跟線下店做一定的結(jié)合。
第三個(gè)就是下沉市場(chǎng)，四五六線市場(chǎng)對(duì)我們需求量非常大。透露一個(gè)數(shù)據(jù)，前一段時(shí)間在一個(gè)縣城，單月銷售額可以達(dá)到接近一千萬。
當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人跟我講，他去這個(gè)縣城的時(shí)候，有16家水果店，現(xiàn)在只剩兩家，這兩家還都是做我們團(tuán)長的，其他水果店都關(guān)門了。因?yàn)槲覀兊乃苄迈r，今天買了明天來拿，不需要放很多天，最主要是價(jià)格便宜，我們能保持35%以上的毛利，但拿到三四線城市以上來說，35%毛利就是半價(jià)。
所以團(tuán)長是我們的中堅(jiān)力量，把團(tuán)長服務(wù)好就會(huì)賣更多的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在做的任何事情，都必須是以持續(xù)長期的發(fā)展目標(biāo)來做，才能讓合作伙伴，團(tuán)長，客戶值得跟隨。
夢(mèng)嘉信息CEO 李思洋
【低收入大環(huán)境下的變現(xiàn)策略】
賺錢邏輯
夢(mèng)嘉是一家做大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營銷的公司，去年我們進(jìn)到小程序的賽道，現(xiàn)在有6個(gè)億的注冊(cè)用戶，變現(xiàn)上有一些自己的心得。
這張圖是我們投放了6個(gè)億粉絲以來，去年10月到8月整體的ARPU值的走向，從數(shù)據(jù)上來看，行業(yè)的收入水平是不太好的，所以今年都在說低收入環(huán)境怎么來賺錢？
賺錢的關(guān)鍵研究的是，是否存在用戶差價(jià)？從而孕育出核心的賺錢邏輯。只要存在用戶價(jià)差，就可以用資金周轉(zhuǎn)率，和行業(yè)杠桿來加強(qiáng)凈資產(chǎn)的增益，是賺錢邏輯，也是核心思想。
用戶價(jià)差觀點(diǎn)，用戶價(jià)值塑造
第一個(gè)核心觀點(diǎn)：流量平臺(tái)在變化，但流量江湖的規(guī)則永遠(yuǎn)不會(huì)變化。
第二個(gè)核心觀點(diǎn)：營銷的本質(zhì)從未改變，營銷的本質(zhì)就是塑造用戶價(jià)值，然后將其轉(zhuǎn)化成商業(yè)價(jià)值，最終帶來可見的商業(yè)增長。
價(jià)差來自于塑造用戶價(jià)值，那么用戶的需求是什么？我們都知道app端的游戲體驗(yàn)是好過小程序的，但即便如此，用戶對(duì)小游戲有不滿，但依然會(huì)玩這個(gè)游戲。
從而我們得出一個(gè)結(jié)論是，這些游戲用戶跟視頻用戶一樣，主要需求不是游戲，而是打發(fā)時(shí)間。
在這樣的基礎(chǔ)之上，我們提出“游戲即媒體”，用戶玩游戲只是為了打發(fā)時(shí)間，要掙他的錢，就只能把用戶當(dāng)成廣告用戶來看。所以我們提出，做高DAU產(chǎn)品變現(xiàn)的方式，就是用如何來塑造用戶價(jià)值來實(shí)現(xiàn)，一個(gè)是廣告，一個(gè)是內(nèi)購。
在我們的認(rèn)知里面，傳統(tǒng)游戲的內(nèi)購大于廣告付費(fèi)，但由于小游戲群體的組成和需求，不是游戲用戶的需求。
從騰訊官方的最新數(shù)據(jù)來看，每天的廣告流水是1200萬，內(nèi)購是600萬。所以從游戲角度來講，主攻方向是從傳統(tǒng)游戲內(nèi)購變成了輕度游戲的廣告，再一次證明“游戲即媒體”的觀點(diǎn)，從而通過廣告的形式來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。
小游戲困境和出路
從微信后臺(tái)數(shù)據(jù)來看，做轉(zhuǎn)化最大的兩個(gè)行業(yè)，第一個(gè)叫APP；第二個(gè)叫電商，把流量轉(zhuǎn)換給了B端用戶。
所以我們認(rèn)為商業(yè)價(jià)值到了2B業(yè)務(wù)的階段，但這樣的情況下，收入和ARPU值急劇在下降。因?yàn)樵瓉碣I量是通過廣點(diǎn)通來買量，但現(xiàn)在不是，大家都在私下買量，這樣讓處于中介廣告的廣點(diǎn)通平臺(tái)，沒有得到價(jià)值發(fā)揮，所以越來越走向現(xiàn)在大家在說的，小游戲的環(huán)境越來越差。
張小龍關(guān)于小游戲講了兩句非常核心的話：
-小游戲的原動(dòng)力是什么？不是公司的一個(gè)盈利渠道。公司也沒有要求微信要做游戲。一切盈利都是做好產(chǎn)品做好服務(wù)后的自然而來的副產(chǎn)品。
-小游戲的原動(dòng)力是，它應(yīng)該是一個(gè)關(guān)于創(chuàng)意的平臺(tái)。并且讓產(chǎn)生創(chuàng)意的人體現(xiàn)價(jià)值。什么是創(chuàng)意的平臺(tái)？小游戲應(yīng)該是一個(gè)體現(xiàn)創(chuàng)意的地方。
現(xiàn)在小游戲面臨的困境有兩個(gè)，第一缺乏好的創(chuàng)意游戲，第二個(gè)有了好的創(chuàng)意游戲，收入沒上來。
我的理解就是小游戲的用戶價(jià)值需要?jiǎng)?chuàng)意來實(shí)現(xiàn)，而小游戲的商業(yè)價(jià)值要靠廣告來實(shí)現(xiàn)。
比如《動(dòng)物餐廳》游戲，現(xiàn)在是目前口碑比較好，而且也賺到錢的游戲，行業(yè)信心逐步在恢復(fù)。
相信今年第四季度，游戲的創(chuàng)業(yè)環(huán)境會(huì)逐步提升上來。在我看來，回歸到騰訊智慧的生態(tài)體系，是我們做營銷以及做小程序創(chuàng)業(yè)的根本之道。
游點(diǎn)好玩CEO 周勇
【3D小游戲?qū)⒊?020新亮點(diǎn)】
小游戲未來兩個(gè)趨勢(shì)
第一個(gè)趨勢(shì)，3D游戲在逐步取代2D游戲，和國外同軌。
歐美榜小游戲TOP100榜單，80款都是3D游戲。如果看下載量，TOP100的下載量加在一起有90%，都是3D游戲帶來的下載量。
中國現(xiàn)在也逐步有這個(gè)趨勢(shì)，以今年暑假為一個(gè)分割點(diǎn)，除我們幾個(gè)爆款以外，同期也出了很多的游戲。
明年，我認(rèn)為核心還是要做精品，一兩個(gè)星期就能上線的產(chǎn)品，已經(jīng)很難做成爆款。因?yàn)橛脩舻奈缚谥粫?huì)越來越刁，眼光也會(huì)越來越挑剔。
第二個(gè)趨勢(shì)，小游戲用戶成年化。因?yàn)楝F(xiàn)在小游戲的生態(tài)是兩頭大，中間小。
-孩子用戶特別多，特別是沒有手機(jī)的，9月開學(xué)以后反映效果特別明顯，水上樂園小游戲9月1日、2日開學(xué)那天，DAU一天直接掉了70%。服務(wù)器沒有出現(xiàn)任何問題，很多同行也是掉了這個(gè)數(shù)據(jù)。所以，只能一個(gè)原因解釋，這些玩家讀書去了。
-老齡用戶，現(xiàn)在被兩大類產(chǎn)品所占據(jù)，第一類是棋牌，歡樂斗地主長期排行第一名，幾乎沒掉過。正是因?yàn)橛辛诵∮螒颍⑶規(guī)缃粚傩?，小游戲的市?chǎng)就釋放出來了，比如成語小秀才小游戲等。
-中間最值錢的用戶年齡層在20-45歲之間，他們現(xiàn)在還主要在玩app，比如王者榮耀，還有其他很多重度游戲。所以這些用戶是非常挑剔的。所以做一款小游戲的研發(fā)成本是10萬、20萬、30萬，這樣的成本就決定了你能開發(fā)出什么品質(zhì)的游戲。
現(xiàn)在策略是做成年人玩的游戲，但對(duì)產(chǎn)品研發(fā)提出了非常高的要求，也就是說你的直接對(duì)手有可能就是吃雞或者王者榮耀等游戲。所以考驗(yàn)我們的是能不能開發(fā)出成年人喜歡玩的游戲，并不是市場(chǎng)不行。
票圈長視頻合伙人 姜永君
【視頻笑傲2019小程序】
工具能力到分發(fā)能力
截止2019年6月，小程序活躍用戶占微信APP的滲透率高達(dá)78.9%。DAU大于500萬的微信小程序數(shù)量，從去年2018年6月份的133個(gè)，增長到今年6月份的180個(gè)。
移動(dòng)視頻行業(yè)在DAU大于500萬的小程序數(shù)量占比，從早期的3%占比增長到了10%，增量是最大，占據(jù)了非常頭部的增長趨勢(shì)。我們團(tuán)隊(duì)總結(jié)出幾點(diǎn)可能的原因：
第一，大時(shí)代背景。5G時(shí)代的到來催生了很多創(chuàng)業(yè)者投身到小程序，也投身到視頻行業(yè)中。
第二，視頻采集和制作，設(shè)備豐富且充足，更多用戶可以用越來越低的門檻制作視頻來表達(dá)自己。
第三，基于人對(duì)于信息的接受習(xí)慣，視頻會(huì)更友好，就像一個(gè)老師在前面給大家講，聽者只要接收信息就OK了。
第四，微信社交場(chǎng)景和流量賦能，這點(diǎn)最重要。用戶也越來越依賴小程序，更便捷，無需下載，這樣使用的體驗(yàn)更好。
2018年5月18日票圈長視頻小程序上線后，最開始以工具切入，隨著場(chǎng)景不斷泛化，11月完成了中心化分發(fā)的能力。如今發(fā)展到累計(jì)用戶近2個(gè)億，是隨過去一年整個(gè)小程序的增長，和視頻行業(yè)的增長，在這個(gè)大的背景下增長起來的。
票圈長視頻產(chǎn)品10個(gè)能力
微信生態(tài)內(nèi)做內(nèi)容裂變和品牌傳播。第一，內(nèi)容必須非常優(yōu)質(zhì)，即便是依托于小程序也要做到視頻內(nèi)容的高清體驗(yàn)，才能觸動(dòng)用戶有主動(dòng)意愿分享轉(zhuǎn)發(fā)。
第二，分發(fā)視頻內(nèi)容，第一類投放大眾化人群，大家都比較喜歡看，第二類就是投放精準(zhǔn)類人群。比如分發(fā)航拍西藏的內(nèi)容，即滿足大眾用戶，也滿足精準(zhǔn)用戶。
第三，借助小程序在微信生態(tài)內(nèi)特別容易做裂變。我們也是在不斷滿足更多不同畫像的人群的不同需求。比如滿足UGC用戶的需求是釋放手機(jī)的內(nèi)存，高效的存儲(chǔ)和分享，讓用戶體驗(yàn)更完美。
我們?cè)鲩L的核心有四點(diǎn)：一，產(chǎn)品服務(wù)即是增長，把產(chǎn)品服務(wù)做到很極致；二，裂變亦是分發(fā)；三，分享也是用戶的訴求；四，深度服務(wù)創(chuàng)造者，與生產(chǎn)者共贏。
「推薦服務(wù)：小程序外包 免費(fèi)換量 免費(fèi)發(fā)稿」
PS：見實(shí)會(huì)員盲售正式啟動(dòng)：100個(gè)行業(yè)大牛，100場(chǎng)私享會(huì)，來抹平認(rèn)知差。限時(shí)優(yōu)惠折扣價(jià)1999/人/年，國慶后恢復(fù)2999元/年。
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