通過電話與客戶建立起信任關(guān)系，是電話銷售的基礎(chǔ)，如果我們不能做到這一點(diǎn)的話，電話銷售基本上是不可能實(shí)現(xiàn)的，或者說完整意義上的電話銷售（定單100％依靠電話獲得）是根本不可能實(shí)現(xiàn)的。
什么是信任？信任意味著什么？當(dāng)提到信任的時(shí)候，你首先想到的是什么？不錯(cuò)，你會想到信賴、誠實(shí)、可以委以重任……
在銷售領(lǐng)域內(nèi)，信任有三個(gè)來源：對你公司的信任、對電話銷售人員的信任、對你所提供服務(wù)的信任。信任關(guān)系的建立在電話銷售中極其重要，所以，我還是想花些時(shí)間在這里強(qiáng)調(diào)下與感染力相關(guān)的講話方式和講話內(nèi)容 。
電話銷售人員的講話方式，這其實(shí)是你的聲音表現(xiàn)是否專業(yè)。當(dāng)客戶對你的專業(yè)能力了解不多的情況下，他會通過你的談話方式，包括語音、語調(diào)等因素來判斷你是否專業(yè)。在一些情況下，我們認(rèn)為電話銷售人員的專業(yè)能力（也就是下面所講的講話內(nèi)容）要很高，但在其它一些情況下，例如當(dāng)電話銷售人員的主要工作是尋找銷售線索時(shí)，她的專業(yè)能力與她的講話方式相比，后者顯得更重要（這是綜合考慮的結(jié)果，因?yàn)橐箅娫掍N售人員專業(yè)能力強(qiáng)的話，那她的人力成本就會高，在我們剛才所說的情況下是沒有必要的）。在這種情況下，電話銷售人員只需通過講話的方式來建立與客戶的信任。
電話銷售人員的講話內(nèi)容，這其實(shí)是指的電話銷售人員的專業(yè)能力。如果電話銷售人員是100％通過電話完成銷售訂單，那這個(gè)電話銷售人員就必須具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力，包括產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、競爭對手等，因?yàn)榭蛻粝Ｍ氖窃陔娫捴信c一個(gè)很熟悉他們行業(yè)的顧問打交道，而不是同一個(gè)只會介紹公司的人打交道。在這種情況下，電話銷售人員可以運(yùn)用他的專業(yè)能力來與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶從心里佩服你，信任關(guān)系自然而言建立起來。
電話銷售人員是否坦誠。坦率而真誠的電話銷售人員往往取得客戶的信任。坦率，就是要與客戶開誠布公。舉個(gè)簡單的例子，電話銷售人員要正視自己公司或產(chǎn)品的相對不足的地方，并能與客戶公正地去探討它，而不是把自己夸得毫無缺點(diǎn)，甚至不惜說謊話來欺騙客戶，這都對建立信任關(guān)系不利。真誠，就是要從客戶出發(fā)，真心想幫助客戶更成功。試想想：有誰會拒絕幫助自己的人呢？
電話銷售人員是否可靠。履行諾言是可靠的一大標(biāo)志，作為電話銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情，并按時(shí)執(zhí)行。當(dāng)然，從聲音中也可以判斷一個(gè)人是否可靠。
電話銷售人員是否致力于長期關(guān)系的建立。作為電話銷售人員，我們當(dāng)然希望在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶建立起信任關(guān)系，但有時(shí)候我們必須花相當(dāng)長的時(shí)間來與客戶建立信任關(guān)系。對有些客戶來講，必須要通過了解、喜歡、信任這個(gè)過程，才能建立起信任關(guān)系。
文章轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，出于學(xué)習(xí)、交流之目的，版權(quán)歸原作者所有。
聯(lián)系客服
