礎(chǔ)秘訣。相信大家都知道，一封信就能讓你獲得百萬(wàn)財(cái)富，這已經(jīng)成為
了不爭(zhēng)的實(shí)事。
那么大家想知道世界營(yíng)銷大師們是怎樣寫出價(jià)值百萬(wàn)的銷售信的嗎？
下面就讓我們一起來(lái)系統(tǒng)學(xué)習(xí)下吧，給你的財(cái)富之路再添一雙翅膀。
一、銷售信概念
銷售信，顧名思義：就是專門為銷售而創(chuàng)作的文案書信。
1、目的：銷售任何東西；
2、手段：主要是書信創(chuàng)作（當(dāng)然不限于書信，音樂(lè)，視頻，廣告單，
宣傳單，雜志等等都需要文案…主要就是賣貨和解決問(wèn)題…）。
那么我們可以大概看一下銷售信文案大師的幾種撰寫手法。
一、銷售頁(yè)文案的內(nèi)容寫作
注意力（Attention）——吸引注意力
興 趣（Interest）——激發(fā)興趣點(diǎn)
欲 望（Desire）——點(diǎn)燃內(nèi)心的欲望
行 動(dòng)（Action）——號(hào)召行動(dòng)
感 覺(jué)（Sense）——強(qiáng)調(diào)擁有后的感覺(jué)
二、銷售信的標(biāo)題寫作
強(qiáng)勢(shì)詞語(yǔ)產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)效果。
用在廣告標(biāo)題中的兩個(gè)最具價(jià)值的詞應(yīng)該是“免費(fèi)”和“全新”。雖然“免
費(fèi)”不能經(jīng)常被用到，但是如果下功夫“全新”肯定能夠被經(jīng)常用到標(biāo)題中。
其他能夠產(chǎn)生較好效果的詞還有：如何做、現(xiàn)在、宣布、推出、就
在這里、新品上市、一個(gè)重要決定、改進(jìn)、驚人、感動(dòng)、值得注意、革
命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、神奇的、特價(jià)、搶購(gòu)、輕
松、簡(jiǎn)單、強(qiáng)有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實(shí)情、對(duì)比、折扣、趕快、還
有……最后機(jī)會(huì)。
永遠(yuǎn)將銷售承諾融于標(biāo)題之中。
并盡量將這些承諾表述得詳細(xì)、吸引人且完整。
要做到這一點(diǎn)需要用較長(zhǎng)的詳細(xì)的文字描述，從中透露出它的新聞價(jià)值、教育意義和信息價(jià)值的特色。
有調(diào)查顯示大多數(shù)帶有消極意義的廣告標(biāo)題不會(huì)產(chǎn)生什么效果——除非你希望用這些消極性的詞匯產(chǎn)生出令人不快的結(jié)果，否則不會(huì)也根本不會(huì)產(chǎn)生任何積極的預(yù)期效果。
人們總是希望在生活、行為、工作、或者在業(yè)務(wù)，甚至是彼此的關(guān)系網(wǎng)中獲得更多的利益、結(jié)果、好處、快樂(lè)或價(jià)值。
他們總是希望避免生活中遇到的或持續(xù)不斷的痛苦、不滿、挫折、平庸及不愉快的事情。
避免使用盲目的標(biāo)題——即那類不閱讀或聽取全文就無(wú)法了解內(nèi)容的標(biāo)題：因?yàn)槿绻麡?biāo)題不能立即引起潛在客戶的注意，客戶是不會(huì)聆聽、閱讀或是注意你、你的廣告、信件或銷售宣傳中余下的內(nèi)容的。
三、銷售信的段落寫作
1、營(yíng)銷信第一段——立刻激發(fā)客戶的興趣
1、USP獨(dú)特賣點(diǎn)法——你應(yīng)該明白，這是引起他們注意的必經(jīng)之路。一旦吸引了他們的注意，接下來(lái)要做的就是鼓勵(lì)他們購(gòu)買。
例如，如果你正向鑄造廠推銷產(chǎn)品，你應(yīng)該說(shuō)：“在過(guò)去的幾十年間，有一半的鑄造廠都倒閉了。讓我告訴你原因和避免的方法吧?！?/p>
另一個(gè)實(shí)例：如果你正在向人力資源主管推銷培訓(xùn)計(jì)劃，你應(yīng)該
說(shuō)：“我所認(rèn)識(shí)的人力資源主管中有98％都希望在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上把工作做
得更好。我這里擁有輕而易舉的絕佳方法?！鄙鲜霰硎龊头绞蕉际钦_的。
也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，
朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)法提供
的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。
產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品
的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特
的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊
全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。
所以你必須在文案中塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái)給他看。
顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了。
世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺(jué)得今天的投入明天會(huì)帶來(lái)
回報(bào)，他一定會(huì)買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)
富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽，這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
4.邏輯理由法——你要給客戶一個(gè)合理的邏輯，給他一個(gè)理由，他看了服
裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買
你要給他一個(gè)理由。
這位先生（這位太太），你的服裝雖然已經(jīng)有很多種不同的顏色，
但是你獨(dú)缺這個(gè)顏色，在有些場(chǎng)合就需要這個(gè)顏色，當(dāng)你在一個(gè)場(chǎng)合顏
色穿得不對(duì)的時(shí)候，也許會(huì)讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是
有備無(wú)患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關(guān)鍵時(shí)刻少了一
件衣服，這件衣服區(qū)區(qū)幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場(chǎng)合的面子
那可是大于幾千塊錢，你說(shuō)是不是？
我們必須給他一個(gè)合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會(huì)去做
事情。他只是因?yàn)榍榫w被激發(fā)了，但他不想承認(rèn)。這叫情感的邏輯，給
他的情感一個(gè)合理的邏輯。
5.如果法——如果你擁有，就會(huì)獲得什么利益、價(jià)值等；如果你沒(méi)有擁
有，你就會(huì)損失那些利益、價(jià)值等。如果你擁有，你會(huì)有什么快樂(lè)；如
果你沒(méi)有擁有，你會(huì)遭受什么痛苦等。
6.情感套近法——贊美對(duì)方、認(rèn)同對(duì)方、模仿對(duì)方，表現(xiàn)得與對(duì)方是同
類，拉關(guān)系，建立信賴感。
二、那么我們銷售信文案的第二段——就是要點(diǎn)燃顧客內(nèi)心的強(qiáng)烈欲望
1、顧客現(xiàn)身說(shuō)法——使用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你
自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話。
如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。讓消費(fèi)者替你
現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。
3、營(yíng)銷信第三段——巧妙地號(hào)召行動(dòng)
1、價(jià)值法——只要行動(dòng)，你就可以立刻擁有物超所值的產(chǎn)品。擁有這個(gè)
產(chǎn)品會(huì)獲得什么好處等等。
2、損失法——如果你猶豫，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到，那你的后果就不堪設(shè)想了！
沒(méi)有擁有會(huì)失去什么等？
3、品質(zhì)法——這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)為什么與眾不同？
4、價(jià)格分解法——假如價(jià)格看來(lái)整體數(shù)字較大，顧客可能感覺(jué)貴，那就
算出產(chǎn)品可以使用的期限，分解到具體的每一天、每一小時(shí)等等。
5、假設(shè)法——假設(shè)顧客已經(jīng)擁有，直接闡述他擁有之后的美妙感覺(jué)和好處。
6、富蘭克林法——列出應(yīng)該擁有的理由和不該擁有的理由，是應(yīng)該擁有
的理由大大超過(guò)不該擁有的理由。
7、故事法——說(shuō)一個(gè)振奮人心的故事，促使顧客無(wú)法抗拒并采取積極的行動(dòng)。
8、三句話直接發(fā)問(wèn)法——第一句話，你知道這個(gè)產(chǎn)品給你帶來(lái)的利益了
嗎？顧客如果說(shuō)知道！就接著第二句話，那你覺(jué)得什么時(shí)候擁有最為合
適？當(dāng)然是現(xiàn)在，繼續(xù)第三句話，那我們簽字確認(rèn)吧。
9、危急理由，制造短缺法——這產(chǎn)品不買可能會(huì)缺貨，這東西現(xiàn)在不好弄到。
10、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)法——無(wú)效退款，沒(méi)有效果你可以不付錢。有效了你再付
錢等等。如：連鎖店－雙倍返還差價(jià)，醫(yī)生 ——“只需付我你認(rèn)為值得付
出的價(jià)錢”，房地產(chǎn)代理商——你如果不喜歡，可以在一年之內(nèi)賣掉房
子，雜貨店——免費(fèi)午餐。
4、營(yíng)銷信第四段——強(qiáng)調(diào)擁有之后的美妙感覺(jué)
情景體驗(yàn)一法——“當(dāng)……的時(shí)候，你會(huì)有……的感覺(jué)”情景體驗(yàn)二法——“如果……，你就會(huì)……”
三、寫營(yíng)銷信的5點(diǎn)注意
1．你的信件應(yīng)該具有一個(gè)有吸引力的標(biāo)題，能夠引起讀者的注意力。
2．你的信件應(yīng)該清楚地說(shuō)明你能提供給讀者的優(yōu)勢(shì)，獨(dú)樹一幟且能滿足其需要。
3．你的信件應(yīng)該能夠證實(shí)你所聲稱的優(yōu)勢(shì)。（這可能需要有一份證書，或切實(shí)的證據(jù)或分析的介紹。）
4．你的信件應(yīng)當(dāng)說(shuō)服讀者接受你的產(chǎn)品并下訂單。
5．你的信件應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)讀者馬上采取行動(dòng)?！榜R上回復(fù)。”“發(fā)回定貨單?！?/p>
無(wú)論你是給潛在客戶寫信，還是親自或通過(guò)你的電話行銷人員與其
進(jìn)行交流，成功“推銷”的要求都是一樣的。因?yàn)橄⑹菫榱诉M(jìn)行銷售，
因此下面授7個(gè)關(guān)鍵因素一個(gè)也不能缺少：
第一 講一些能夠吸引潛在客戶注意的東西
第二 告訴讀者/聽眾/觀眾作難了或她應(yīng)該對(duì)你所說(shuō)的內(nèi)容產(chǎn)生興趣。
第三 告訴他們?yōu)槭裁此麄儜?yīng)該相信你所講的是事實(shí)。
第四 證明它是真實(shí)的。
第五 列出你的產(chǎn)品或服務(wù)的所有優(yōu)勢(shì)。
第六 告訴讀者/聽眾/觀眾如何定購(gòu)。
第七 請(qǐng)他們馬上定購(gòu)。
六、撰稿的其他公式集萃
Robert Collier 公式：
1、注意2、興趣3、說(shuō)明4、勸導(dǎo)5、驗(yàn)證6、結(jié)束
Victor Schwab的AAPPA公式：
A－ 引起注意A－ 展示優(yōu)勢(shì)P－ 進(jìn)行驗(yàn)證P－ 勸導(dǎo)人們把握這一優(yōu)勢(shì)A－ 行動(dòng)號(hào)召
Bob Bly 的公式：
Bob說(shuō)，所有勸導(dǎo)性的正文均應(yīng)包含如下八個(gè)要素：
1、引起注意2、關(guān)心客戶3、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)4、卓然出眾5、舉例證明6、可信
度高7、創(chuàng)造價(jià)值8、行動(dòng)號(hào)召
Bob Stone 的公式：
1、在標(biāo)題和第一段表明你最重要的優(yōu)勢(shì)。
2、立即在你最重要的優(yōu)勢(shì)這——基礎(chǔ)上擴(kuò)大論述范圍。
3、明確告訴讀者他們將可以獲得什么。
4、通過(guò)論據(jù)和客戶嘉評(píng)論證你的陳述。
5、告訴讀者如果他們不這么做將會(huì)失去什么。
6、在結(jié)束時(shí)重新申明你最突出的優(yōu)勢(shì)。
7、行動(dòng)號(hào)召――馬上行動(dòng)！
七、銷售信的三大組成部分
我們?nèi)绻幸环夂玫匿N售信，那么他就是一個(gè)最簡(jiǎn)單的“賺錢機(jī)器”。這
“魚塘”廣告。如果你在別人的“魚塘”里做文字鏈接、競(jìng)價(jià)排名廣告，
你需要寫一段文字或者是標(biāo)題，你需要激發(fā)潛在客戶的興趣，更重要的
是你要督促他采取一個(gè)動(dòng)作，那就是“點(diǎn)擊”。
如果他看不到你的廣告，你的鏈接就沒(méi)用，但是他看到了卻不點(diǎn)擊，
也沒(méi)用。所以你的鏈接要有兩個(gè)作用，一是讓他看到，二是讓他點(diǎn)擊，
二者缺一不可。
通過(guò)“魚塘”廣告，你把潛在客戶送到了你的銷售信上，在這個(gè)過(guò)程
中，潛在客戶剛開始對(duì)你僅有一點(diǎn)好奇，但幾乎沒(méi)有信任，所以你需要
慢慢地帶著他，一步步地強(qiáng)化他的“好奇”，強(qiáng)化他的興趣，然后刺激他
的欲望，最后讓他采取行動(dòng)。
記住了，你的任何營(yíng)銷活動(dòng)必須產(chǎn)生“行動(dòng)”，因?yàn)闆](méi)產(chǎn)生行動(dòng)的營(yíng)銷
是沒(méi)用的！你的行動(dòng)必須可以被衡量，被測(cè)量，否則你就不知道怎么去
改進(jìn)。所以你的銷售信的最終目的，是希望潛在客戶“采取行動(dòng)”，比如
打電話。
這里我需要說(shuō)明的是，如果你提供的是網(wǎng)上支付手段，如果你的網(wǎng)
上支付平臺(tái)非常完善，而且你的目標(biāo)客戶都會(huì)使用“網(wǎng)上銀行”， 那第三
步的“電話成交”可以省略。
當(dāng)你第一次賣一千塊錢的東西，如果你沒(méi)有提供電話咨詢，對(duì)方接
觸不到你，那么他成交的可能性不大。如果你的價(jià)格比較便宜，不需要
高度信任就可以購(gòu)買，那你完全可以采用“網(wǎng)上支付”的手段。
這樣的話，你的銷售信實(shí)際上不是讓他“打電話”，你是讓他“點(diǎn)擊購(gòu)
買”，然后開始填表，網(wǎng)上支付。
所以這封信的模式就很直接，你可以直接測(cè)試它有沒(méi)有用。所以當(dāng)你
把潛在客戶引到你的銷售信上，你就可以衡量你成交的比例，這是一個(gè)
重要的標(biāo)準(zhǔn)。
如果你這封信的成交比例很好，那你就可以開始優(yōu)化流程了。也因
為你的流程非常短，所以這能夠直接分析你銷售信的利弊。
但是這三步的成交流程，有一個(gè)巨大的問(wèn)題：不管你的銷售功底多么
強(qiáng)，不管你的信有多么好，大部分的人，95 %以上的潛在客戶會(huì)“流
失”掉。如果來(lái)1 00個(gè)人，“點(diǎn)擊”成交5 個(gè)，這就很了不起了，尤其當(dāng)你
賣高價(jià)的東西。
如果你賣的是低價(jià)的東西，可能成交率會(huì)高一些，但是不管你怎么努
力，90%的流量是浪費(fèi)的。即使你做傳統(tǒng)營(yíng)銷也是一樣的。比如，你做
了一個(gè)廣告，需要讓別人打電話購(gòu)買某種產(chǎn)品，但實(shí)際上有一些人是不
會(huì)打的，這就是浪費(fèi)。
所以只有設(shè)計(jì)好我們的銷售信文案所有的成交流程，那么才能夠讓客戶
信任后感覺(jué)超值而且愿意買單，如此我們銷售信文案的目的也就達(dá)成
了。
銷售信成交并不復(fù)雜，但是一定要有流程和布局才能夠快捷有效的獲
得熱銷和倍增業(yè)績(jī)，那么我是文案九部曲，晚上就暫時(shí)分享到這里吧，
送人玫瑰，手有余香，感覺(jué)不錯(cuò)的話記得收藏關(guān)注。
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