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導(dǎo)讀：“只需3秒” 讓顧客主動(dòng)試穿！
據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客在試穿后的成交率一般在40%-65%，這說(shuō)明，每2位試穿的顧客中，大概就會(huì)有1位會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，鼓勵(lì)試穿是導(dǎo)購(gòu)接近顧客的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
如何才能讓顧客主動(dòng)試穿呢？社長(zhǎng)這里有6個(gè)方法，每個(gè)又環(huán)環(huán)相扣缺一不可，具體有哪些來(lái)看看吧~
模糊銷(xiāo)售主張
NO.1
顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶(hù)除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。
比如當(dāng)我們走進(jìn)一家服裝店，不少的店員會(huì)主動(dòng)問(wèn)到：“我們店內(nèi)現(xiàn)在正在打特價(jià)，您喜歡什么風(fēng)格的衣服，可以試一下?！痹谶@個(gè)時(shí)候我們會(huì)感覺(jué)很反感，因?yàn)閯倎?lái)到店里，衣服還沒(méi)看，怎么知道要穿哪一件呢？
所以這個(gè)時(shí)候很多人的回答都是：“我就是隨便看看?！?strong>這就是店員的銷(xiāo)售主張?zhí)逦耍瑹o(wú)形之中就給顧客施加了壓力。
比較聰明的店員就會(huì)這樣說(shuō)：“全店最低六折起，請(qǐng)您隨便看看?！?strong>然后這時(shí)候千萬(wàn)不要緊跟顧客，這就是模糊銷(xiāo)售主張。
一般來(lái)說(shuō)顧客在逛了一會(huì)后就會(huì)拿起衣服問(wèn)到這件衣服是多少錢(qián)？此時(shí)我們的小目的也就達(dá)到了。
在她逛的時(shí)候，你就要暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問(wèn)題，沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。
當(dāng)然如果是老顧客咱們相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較熟悉，我們就可以上前跟顧客嘮嘮嗑啥的，挽著胳膊，近距離的接觸下增加親密感，介紹下新款，非常有利于成交。當(dāng)然這個(gè)不太適合男導(dǎo)購(gòu)哈~
準(zhǔn)確抓住銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
NO.2
在服裝店鋪銷(xiāo)售中，抓住時(shí)機(jī)接近顧客是非常重要的，太早接近，顧客會(huì)有防備心，太晚接近又讓顧客覺(jué)得“服務(wù)不周”。
第一個(gè)時(shí)機(jī)，是顧客在店外探視櫥窗或者店內(nèi)商品的時(shí)候。
這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)用話(huà)術(shù)和身體語(yǔ)言：“我們最近新款到店、部分活動(dòng)特惠，就能很好的引導(dǎo)顧客入店了。
或許有些小伙伴兒會(huì)覺(jué)得這時(shí)介入太早了，其實(shí)，只要顧客在探視時(shí)流露出好奇、想要了解的表情，我們就可以介入。要知道，這也是提升入店率的一個(gè)機(jī)會(huì)呢！
第二個(gè)時(shí)機(jī)，是在顧客出現(xiàn)尋找某件商品的表情和動(dòng)作的時(shí)候。
這時(shí)顧客明顯需要我們的幫助，是導(dǎo)購(gòu)介入的好時(shí)機(jī)，但介入不能太生硬，可以親切的跟顧客說(shuō)：“您好，您想找什么類(lèi)型的衣服，我?guī)湍艺铱?”
第三個(gè)時(shí)機(jī)，是在顧客注視特定的商品時(shí)。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，顧客開(kāi)始非常仔細(xì)的觀察一件商品，說(shuō)明這件商品引起了顧客的興趣，說(shuō)不定已經(jīng)開(kāi)始想象這件衣服穿在身上是什么樣子了。
這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該自信的介入，為顧客介紹這件商品，因?yàn)檫@樣做能讓顧客對(duì)商品有更直觀、更好的了解，顧客是不會(huì)排斥的。
學(xué)會(huì)3秒鐘原則
NO.3
所謂的3秒鐘原則：就是要在3秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。對(duì)于服裝銷(xiāo)售，導(dǎo)購(gòu)要想讓顧客試穿衣服，也要遵循3秒鐘原則。
也就是說(shuō)，在導(dǎo)購(gòu)與顧客開(kāi)始洽談某件商品時(shí)，要在3秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。如果服裝掛在貨架上，或者在導(dǎo)購(gòu)的手上，顧客就很難會(huì)有試穿的“沖動(dòng)”。所以，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷(xiāo)售商品的關(guān)鍵。
巧用肢體語(yǔ)言
NO.4
在雙方溝通的過(guò)程中，肢體語(yǔ)言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)。怎么樣才能讓顧客盡可能快地走進(jìn)試衣間呢？答案是運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言進(jìn)行交流。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不同定位、不同品牌的服裝，其進(jìn)店試穿率大約在18%-30%之間，如果沒(méi)有達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，那就需要在鼓勵(lì)試穿上多下功夫了。
導(dǎo)購(gòu)一動(dòng)不動(dòng)地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧！”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時(shí)說(shuō)道：“試衣間這邊請(qǐng)。”在增加商品與顧客接觸機(jī)會(huì)的同時(shí)，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。
適時(shí)夸獎(jiǎng)?lì)櫩?/strong>
NO.5
導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客進(jìn)行夸獎(jiǎng)，是打開(kāi)顧客錢(qián)包的金鑰匙。一個(gè)巧妙的夸獎(jiǎng)可以大大地促進(jìn)成交，但如果夸獎(jiǎng)不當(dāng)，就會(huì)適得其反。如何把夸獎(jiǎng)?lì)櫩秃涂洫?jiǎng)商品有效結(jié)合呢？
在這里，介紹一個(gè)夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷?strong>“萬(wàn)能公式”給導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)在夸獎(jiǎng)?lì)櫩蜁r(shí)直接套用進(jìn)去就可以了。“萬(wàn)能公式”：你某個(gè)方面很好，如果和這件衣服的某個(gè)特性結(jié)合起來(lái)，就更加好了。
比如顧客穿上一件粉紅色的襯衫，導(dǎo)購(gòu)想夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷钠つw，可以這樣講：“小姐，您的皮膚好白哦，這件衣服是粉紅色的，您一穿上更顯得白里透紅了，像剛剛化了淡妝一樣美麗?！?/p>
此時(shí)，顧客的心里產(chǎn)生一種本能的、快速的反應(yīng)，她認(rèn)為她的皮膚原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上這件衣服以后，就顯得更加漂亮了。
當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長(zhǎng)褲以后，套用公式：“小姐，您的腿好長(zhǎng)哦，再加上這條豎紋的拉長(zhǎng)效果，使您的腿型看起來(lái)更加修長(zhǎng)了，一點(diǎn)也不輸舞蹈員和模特?！?/p>
當(dāng)顧客試穿一件緊身T恤以后，套用公式：“小姐，您的身材好棒哦，配上這件版型特好的T恤以后，讓您的S型曲線(xiàn)顯露得格外完美?！?/p>
那如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何夸獎(jiǎng)呢？面對(duì)這樣的顧客，最有效的夸獎(jiǎng)辦法是局部夸獎(jiǎng)。
比如一位女性顧客正在試穿，導(dǎo)購(gòu)可以盯著這位顧客的眼睛，然后說(shuō)道：“小姐，我突然發(fā)現(xiàn)您的眼睛好漂亮哦，好羨慕您的這雙眼睛啊，水靈靈的?！?/p>
這種局部夸獎(jiǎng)雖然沒(méi)有把衣服和功能性包含進(jìn)來(lái)，但夸獎(jiǎng)讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感，從而也會(huì)大大提升其購(gòu)買(mǎi)意愿。
介紹商品要點(diǎn)
NO.6
對(duì)商品的介紹要抓住三個(gè)要點(diǎn)：細(xì)節(jié)、特色和價(jià)格。
介紹細(xì)節(jié)：
服裝從設(shè)計(jì)的角度來(lái)講，分為外部設(shè)計(jì)和內(nèi)部設(shè)計(jì)。由于外部設(shè)計(jì)的可變性不大，所以服裝的主要區(qū)別通常表現(xiàn)在內(nèi)部設(shè)計(jì)上。
如果導(dǎo)購(gòu)向顧客介紹說(shuō)：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的，非常別致”就了無(wú)新意。立領(lǐng)有什么奇怪的？哪個(gè)品牌的襯衫沒(méi)有幾個(gè)立領(lǐng)款呢？這樣的介紹就實(shí)在難以打動(dòng)顧客。
所以我們可以更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分，比如說(shuō)繡花、紐扣、剖縫線(xiàn)、裝飾性輔料等。
介紹特色：
在介紹商品的細(xì)節(jié)時(shí)，一定要配上自己的肢體語(yǔ)言。比如導(dǎo)購(gòu)想介紹某件衣服上的一個(gè)繡花時(shí)，可以伸手指向這個(gè)繡花處，開(kāi)始向顧客介紹這個(gè)繡花的別致。
或者想介紹某件衣服的面料時(shí)，用手摸一摸面料，引導(dǎo)顧客也用手來(lái)感受。
介紹價(jià)格：
在讓顧客了解商品的價(jià)值之前，切忌讓顧客先了解到價(jià)格。除非價(jià)格有極大的競(jìng)爭(zhēng)力，比如“清倉(cāng)甩賣(mài)”的時(shí)候，價(jià)格就是最大的賣(mài)點(diǎn)。
咱們要讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來(lái)為品牌和商品加分。
3個(gè)注意點(diǎn)：
1、顧客試好的衣服，應(yīng)說(shuō)：“就這件好啦”，切勿說(shuō)：“這件你要不要？”
2、顧客試穿過(guò)的衣服，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
3、試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩啦走人。
總結(jié)：
按照這樣的步驟讓顧客試穿，一般成交率會(huì)提高到90%以上，看完你有沒(méi)有動(dòng)心，還不趕快去試試!
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