看了2020最新出的關(guān)于內(nèi)容電商營銷的書：《無內(nèi)容不電商——電商內(nèi)容運(yùn)營指南》感覺很不錯(cuò)。里面講了作者是如何通過內(nèi)容運(yùn)營，僅憑一個(gè)企業(yè)店創(chuàng)造半年零信譽(yù)沖上皇冠，月均100萬，行業(yè)銷售額排名第一的業(yè)績的，非常真實(shí)，分享出來供大家學(xué)習(xí)，下面是節(jié)選。
“做淘寶就是shua單嘛！”
一個(gè)之前在淘寶混了7,8年的老鳥翹著二郎腿，吐著煙圈跟我吹噓他的成功之道。
我繼續(xù)問：“淘寶難道不抓嗎？被降權(quán)封店了怎么辦？”
“這沒事啊，重新開個(gè)店繼續(xù)刷唄！”他瞥了我一眼，眼神中露出鄙夷。
“哦，那你現(xiàn)在應(yīng)該干的不錯(cuò)吧？”我伸了伸脖子。
“現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)被快我們搞死了，準(zhǔn)備換個(gè)行業(yè)?！彼蛄藗€(gè)哈欠，不以為意的回答。
“……”
這是一段真實(shí)的對(duì)話，持他這種觀點(diǎn)的并非只有他一個(gè)人，這代表了相當(dāng)大一批所謂的“技術(shù)流”的真實(shí)想法。他們不是在做生意，他們只是在做項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目黃了沒事，換一個(gè)就是了。
如果說這種做法在5年前還能做得風(fēng)生水起，那么到了2018年內(nèi)容大勢(shì)的今天，已經(jīng)走到了窮途末路基本可以判死刑了?！凹夹g(shù)流”已經(jīng)無人再談，內(nèi)容的規(guī)則、玩法、資源成了主角。
我是從2016年6月淘寶直播剛開始推出的時(shí)候就開始嘗試內(nèi)容化運(yùn)營的，可以說是淘寶最早的一批專注內(nèi)容營銷的達(dá)人玩家。
當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品剛出來，由于我們只是一個(gè)小品牌，不能夠像大品牌那樣燒錢買流量。而且產(chǎn)品也沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，市面上賣的最好的幾款同類產(chǎn)品價(jià)格僅僅是我們的三分之一。當(dāng)然不管在設(shè)計(jì)上還是在質(zhì)量上，我們的產(chǎn)品都要更好。我們相信，在國人消費(fèi)能力越來越強(qiáng)的背景下，淘寶不再是只能賣便宜貨比價(jià)的地方了。
在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，資金投入也不足的背景下，我們覺得如果按照傳統(tǒng)的模式來做我們會(huì)比較吃虧，所以我們當(dāng)時(shí)判斷內(nèi)容是一塊當(dāng)時(shí)被忽視的正在崛起的一塊處女地，深入挖掘一下可以實(shí)現(xiàn)以小博大，所以就開始研究，在這個(gè)過程中，整個(gè)思維慢慢開始改變。那時(shí)候，什么種草，安利，人設(shè)，故事，顏值，包裝都是我們經(jīng)常掛在嘴上的詞。
當(dāng)然，做內(nèi)容首先是把自己本身的內(nèi)容做好，所以我們?cè)趯氊愒斍轫撋厦嫦铝撕艽蟮墓Ψ颉?/p>
我們找了最好最貴的產(chǎn)品拍攝機(jī)構(gòu)，把圖片拍到最吸引人，然后花了大價(jià)錢請(qǐng)了總監(jiān)級(jí)別的設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)我們的詳情頁，整個(gè)頁面看上去像一個(gè)正規(guī)的品牌，而不是誰都不太知道的小品牌。
我們?cè)诋a(chǎn)品的痛點(diǎn)和文案方面也下了很大的工夫，以免我們的詳情頁讓人看上去感覺不太接地氣，而且我們會(huì)一直尋找客服的反饋，以及競(jìng)爭對(duì)手的變化，然后不斷優(yōu)化它。
同時(shí)，我們還設(shè)計(jì)了視頻的腳本，找了專業(yè)的機(jī)構(gòu)給產(chǎn)品拍了非常有吸引力的短視頻放在頭圖和詳情頁。
為什么我們要花這么大的力氣，把這些地基打扎實(shí)？目的就是為了讓我們后面花大力氣做的內(nèi)容營銷引來的流量更有價(jià)值，轉(zhuǎn)化率更高，我們需要將我們的每分錢都花在刀刃上。
基礎(chǔ)打牢靠之后，我們就開始熱火朝天的布局達(dá)人渠道和直播資源。
說實(shí)話，我們剛開始做這塊一點(diǎn)把握都沒有。記得第一次找主播投放，那個(gè)主播粉絲很多，播一場(chǎng)就要花2000塊，確定合作后還挺緊張的，不知道最終效果怎樣。當(dāng)天晚上直播，我們特意多安排了一位客服，讓她們準(zhǔn)備好，告訴她們可能會(huì)有很多客戶過來咨詢。然而最終的結(jié)果卻是潑了我很大一盆冷水，一共就引來了不到10個(gè)顧客咨詢，僅僅成交了3單。
看著這不堪入目的數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)真的有點(diǎn)崩潰，真的有點(diǎn)懷疑自己了，難道我們做了這么多事情，到頭來都是錯(cuò)誤的？
當(dāng)晚，我們幾個(gè)合伙人商量了一下，覺得不能因?yàn)橐淮蔚氖【头穸ㄗ约海隙ㄊ悄睦锍隽藛栴}，淘寶現(xiàn)在既然大力在發(fā)展這一塊，而且內(nèi)容也是趨勢(shì)，不可能讓賣家吃虧的。
所以我們抱著再試試的心思，又找了一個(gè)看上去似乎能帶貨的主播，這次花費(fèi)只有500，應(yīng)該不會(huì)有太大效果，所以當(dāng)時(shí)并沒有抱什么希望，確定了直播時(shí)間后也就不太關(guān)注了。
結(jié)果到了直播當(dāng)天晚上，奇跡出現(xiàn)了。
當(dāng)時(shí)我剛洗完澡躺在床上很悠閑的吃著蘋果，這個(gè)時(shí)候很意外的接到我們客服的電話。
“什么？5分鐘秒了200臺(tái)？庫存沒了買家拍不了了？趕緊趕緊，讓運(yùn)營把庫存給加上去……”
我興奮的立即蹦了起來，沒吃完的蘋果滾到床上也顧不上了。
掛掉電話平復(fù)一下心情，立即又趕緊給運(yùn)營打電話，然后在公司群里呼吁大家都趕緊去看直播去互動(dòng)引導(dǎo)，接著又聯(lián)系廠里備貨，完了又開始研究直播這些套路……就這么折騰了一晚上。
最終成績，我們當(dāng)天直播那2小時(shí)成交了532臺(tái)，銷售額105336元，5238訪客，14238瀏覽量……
這就是我們第二次做淘寶直播的成績，大家簡直不敢相信自己的眼睛。要知道，我們當(dāng)時(shí)一個(gè)月的銷售額也就將近20萬的樣子。
當(dāng)我看支付金額數(shù)據(jù)圖的時(shí)候，當(dāng)天的曲線高聳，像一個(gè)迷人的小山峰，我真的非常喜歡看到這種曲線。而接下來很快，我們就對(duì)于這種曲線習(xí)以為常了。
我們不斷的尋找好的主播，慢慢的摸索出訣竅，爆燈率越來越高。
我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的規(guī)律。在淘寶基本上能夠帶貨的主播，都是那種大大咧咧的傻大姐的形象，很少有那種前凸后翹的惹火主播。性感辣妹的粉絲可能會(huì)很多，但更多的是宅男，都是沖著看美女去的，而不是想要來買產(chǎn)品的；而傻大姐式的主播敢于自黑，放得開，會(huì)更容易吸引忠實(shí)能產(chǎn)生消費(fèi)的同性粉絲。
嘗到甜頭之后，我們又開始不斷找達(dá)人投放其他渠道，很快也看到了效果。猜你喜歡、有好貨、直播、淘寶頭條等各渠道接連“爆破”。
我們經(jīng)常發(fā)生睡一覺起來就發(fā)現(xiàn)某款產(chǎn)品被賣爆了的情況。說實(shí)話，很多時(shí)候生意好到我們自己也是一臉懵逼的。我們做的事情其實(shí)也很簡單，只是在不斷的找渠道投入，雖然不是每次投入都會(huì)火，但我們投10個(gè)只要有一個(gè)能火，我們就賺大了。
由于粉絲量越來越多，我們又開始了微淘的建設(shè)，微淘給我們帶來的不是流量，而是將好不容易得來的這些粉絲們牢牢的鎖住，有時(shí)候我們?cè)谖⑻宰鲆恍┗顒?dòng)也能獲得很好的反饋和成交。
我們都知道淘寶的用戶早已停止增長，目前的客戶也就只有這么多了，大家都在做零和游戲，并且淘寶還會(huì)動(dòng)態(tài)做流量平衡。
所以，我們要從各種不同的魚塘去撈我們的魚，把我們的成功模式復(fù)制到各個(gè)我們潛在客戶眾多的地方，增大曝光量。不但對(duì)站內(nèi)渠道，還有站外渠道。這樣才不永遠(yuǎn)有新的客戶來源，能夠不斷突破瓶頸，內(nèi)容營銷就是要多渠道。
所以我們開始對(duì)站外的流量渠道也進(jìn)行挖掘，對(duì)一些和我們目標(biāo)人群相關(guān)的公眾號(hào)大號(hào)進(jìn)行投放，建立官方微博、現(xiàn)在還開始嘗試抖音……
在這些渠道，我們都通過很小的花費(fèi)取得了不錯(cuò)的效果，我們現(xiàn)在光通過投放引導(dǎo)到公眾號(hào)的粉絲就有20000+。
通過以上種種的努力，最后我們很輕松的實(shí)現(xiàn)了在短短一年時(shí)間，將一家企業(yè)店創(chuàng)造半年零信譽(yù)沖上皇冠，一年進(jìn)入千萬級(jí)俱樂部，成為類目第一品牌的奇跡。
事實(shí)上，我們達(dá)到這樣的成績除了自身的努力和用對(duì)了方法以外，選擇對(duì)了方向趨勢(shì)獲得了很大的紅利流量也有很大關(guān)系。如今內(nèi)容的崛起實(shí)際上是理性的回歸，這標(biāo)志著電商已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，這個(gè)時(shí)期除了把圖片做好，把文案做好，把視頻做好，做好內(nèi)容，再也沒有捷徑。
電商最核心的本質(zhì)就是解決如何做好內(nèi)容的問題。然后讓店鋪?zhàn)兊酶腥ぃ兊酶杏?，黏著一批粉絲，讓他們不斷的重復(fù)購買，或者轉(zhuǎn)介紹，賣家們必須把重心全部放在產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)上。
圖文在手淘各個(gè)渠道的布局、整合達(dá)人直播+店鋪直播雙管齊下、從主圖短視頻到詳情視頻再到店鋪的視頻化現(xiàn)在都是商家必備的能力了，你要狠抓這幾塊，這一輪才不會(huì)落后。
內(nèi)容策劃，內(nèi)容設(shè)計(jì)，流量入口投放……思路決定出路，資源決定結(jié)果！
同時(shí)，單一渠道為王的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。以前大部分賣家在運(yùn)營上基本是純技術(shù)性，現(xiàn)在想把店鋪慢慢做好，就需要多元化的渠道布局，擴(kuò)大你的用戶池。一定要知道你的用戶喜歡誰、喜歡什么樣的明星、喜歡什么樣的KOL、喜歡看什么媒體，堅(jiān)決的去觸達(dá)跟布局，不僅站內(nèi)要做好，站外大流量的渠道也需要去嘗試。
未來不僅是電商，所有的商業(yè)都會(huì)是賣內(nèi)容的，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容就像一粒粒種子一樣，灑播到哪里就會(huì)自動(dòng)生根發(fā)芽。這樣用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的生意，你得到的不僅是訂單，還有口碑和依賴。
電商一定會(huì)逐漸回歸到零售業(yè)的本質(zhì)，商家與消費(fèi)者之間的關(guān)系，是所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。
新事物的出現(xiàn)確實(shí)容易讓人焦慮，會(huì)玩者已經(jīng)在輕松賺錢，懵圈者發(fā)現(xiàn)錢越來越難賺，你唯一能做到的就是擁抱它、駕馭它。要知道，每逢平臺(tái)大改，都是翻盤的好時(shí)機(jī)。
而且現(xiàn)在還不是你要不要做內(nèi)容的問題，而是你要不要活的問題。如果你現(xiàn)在還只知道死賣貨，不去不去通過內(nèi)容構(gòu)建自己與消費(fèi)者的關(guān)系，必定是死路一條。
這是一場(chǎng)內(nèi)容變革的戰(zhàn)役，是一場(chǎng)已經(jīng)開打，而且只會(huì)越來越兇殘的戰(zhàn)役，不少神話已經(jīng)起來，不少店鋪已經(jīng)死掉；不少店主已經(jīng)逆襲，不少老人黯然退出。
而我們從不了解到開始嘗試到玩轉(zhuǎn)內(nèi)容，通過正確的技巧方法達(dá)到驚人的效果，想知道我們是怎么做到的嗎？
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