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摘要

SaaS商業(yè)模式下To B企業(yè)運行特點

當前SaaS企業(yè)以其面臨的客戶類型主要可分為兩類，分別是專注于企業(yè)內部效率提升型如Veeva、明源云以及同時兼具社交屬性的企業(yè)如Zoom、Slack等，其中大多數(shù)企業(yè)客戶規(guī)模分化較嚴重，存在二八現(xiàn)象。而不論是那種類型企業(yè)發(fā)展過程均經歷五個階段，最后以LTV/CAC指標呈現(xiàn)最后經營效果，收入留存率（NDR）作為SaaS企業(yè)的結果指標意味著未來的高投資收益，直接反應了公司產品的競爭以及拓展能力。

NDR——提高公司收入可期待性及收益回報率

NDR簡單來說即從老客戶身上獲取的收益提升度，對公司內部而言一方面能保證持續(xù)而穩(wěn)定的收入及現(xiàn)金流水平，另一方面能夠維持公司的未來擴張及發(fā)展。文章從NDR驅動因素入手，通過對Veeva的分析發(fā)現(xiàn)短期來看客戶數(shù)的增加、長期來看產品的跨領域拓展是維持較高水平NDR的保證，近三年Veeva 的NDR分別為121%、122%及121%，LTV/CAC為16。接著分析了Zoom以及Slack兩家具備社交屬性的公司，其2019年NDR分別為130%以及132%，LTV/CAC則分別為10.14以及4.24，但由于其所處行業(yè)、競爭對手以及Q1表現(xiàn)上的差異導致其股價上有較大差異。

相關估值邏輯及空間探討

對于SaaS公司的估值，一方面從其財務基本面可以判斷其所處發(fā)展階段，另一方面從經營結果NDR驅動因素——客戶數(shù)增長以及產品拓展可以對未來1-2年經營業(yè)績有個初步的估計，最后會落實到LTV/CAC指標。此外，SaaS企業(yè)商業(yè)模式簡單，核心存在主要的運轉框架，牽一發(fā)而動全身，客戶數(shù)增長及類型、市場空間、收入增速以及產品的拓展等均是影響估值的重要因素。

風險提示

報告中相關公司的測算結果建立在大量假設基礎上，假設的客觀性需要持續(xù)跟蹤，本文僅僅是方法論探討，不構成投資建議。

正文

一、SaaS商業(yè)模式下To B企業(yè)運行特點

兩類企業(yè)：對于以SaaS模式運行的To B企業(yè)來說，根據(jù)其面對的用戶邊界主要分為兩種類型，一類是專注于企業(yè)內部數(shù)字化升級，提高組織運行效率型如Veeva、ServiceNow以及最近IPO的明源云等，這也是To B企業(yè)中的絕大多數(shù)，但由于其真正的用戶對象主要注重于企業(yè)內部，因此普通消費者對于此類企業(yè)一般關注度較低；另外一類則是在一定程度上同時兼有2c企業(yè)的屬性如Zoom、Slack，這類企業(yè)的產品較輕，除傳統(tǒng)的企業(yè)付費員工使用模式外，由于其同時提供免費會議模式以及初級模式定價較低，對于廣大有遠程交流需求的消費者來說也是一類可獲得的產品，因此其社交屬性會更強，當遇到疫情風口時爆發(fā)力也會更強。但不論是哪一種商業(yè)模式，支撐起估值的核心離不開其不斷地從企業(yè)客戶中收取的穩(wěn)定、可預期且高質量的現(xiàn)金流入。

一個比較完整的SaaS企業(yè)成長體系主要分為五個步驟，第一，提供免費產品使用。這包括部分基礎的免費功能、一段時間的免費產品使用以及初期購買提供打折優(yōu)惠等，通過一部分讓利營銷使得客戶感知到企業(yè)產品和服務價值，從而使其有繼續(xù)使用下去的意愿；第二，針對目標客戶精準營銷。SaaS公司針對企業(yè)提供的產品通常單價較高規(guī)模較大，因此公司通常會配有專門的銷售團隊到目標企業(yè)進行針對性銷售；第三，交付產品實行相應履約義務，通過各種營銷手段使客戶感知到產品價值后訂購公司產品及服務；第四，提高客戶續(xù)約留存，公司在向客戶提供了高價值的產品及服務后多數(shù)客戶愿意繼續(xù)訂閱；第五，產品升級以及客戶滲透持續(xù)獲得更高收入，即一方面向現(xiàn)有客戶進行滲透提供多種類產品以及擴大使用范圍，另一方面不斷拓展新客戶提高市占率，從而預見未來收入的可預期性。

從以上成長體系可以看見，如果后期的客戶留存以及收入留存率沒有穩(wěn)定或者提升的趨勢和空間，那么前期的營銷成本將成為沉沒成本，嚴重影響公司現(xiàn)金流，對經營成果造成嚴重打擊，阻礙公司進一步發(fā)展。而優(yōu)秀的收入留存率從現(xiàn)金流角度來看意味著高投資收益率，通過前期固定的獲客成本產生源源不斷的現(xiàn)金流意味著穩(wěn)賺不賠的生意。

二、收入留存率如何影響企業(yè)價值

訂閱收入占比和收入凈留存NDR（Net Dollar Retention）代表了SaaS企業(yè)的生意模型。SaaS服務作為一種優(yōu)良的訂閱服務模式，能夠產生持續(xù)而穩(wěn)定的收入及現(xiàn)金流水平，其中訂閱收入占比越大，意味著收入的穩(wěn)定性越強。而NDR則是反映收入的留存水平，只有留存率高，訂閱業(yè)務才有持續(xù)的保障。NDR并不是一個企業(yè)必須披露的規(guī)范性指標，因此不同公司的計算選取的客戶群體、計算指標以及口徑等多少會有些許不同，但是總體而言反應了一家公司從上一計算期的客戶身上獲取的收入提升程度，NDR指標簡單來講定義如下：NDR=(beginning revenue + upgrades – downgrades - churn)/beginning revenue，其中Upgrade相當于增購訂閱數(shù)，即加購（產品數(shù)量增加）或者升級服務（原有產品或服務升級導致單價提升）所增加的收入，Downgrade代表與Upgrade相對應的減項，churn則代表客戶純流失造成的收入減少。如下表所示，以第N年時的customer1、2、3客戶群為基礎，在第N+1年時將仍以這個客戶群為基礎而產生的收入去除以第N年時其產生的收入，就可以得到NDR值為55.6%，意味著公司在第N+1年從customer1、2、3得到的錢僅為第N年的55.6%。

這個簡單的模型可以解釋SaaS行業(yè)中的兩個問題：第一，SaaS公司首先需要取得足夠基數(shù)的Customer1、2、3…n，即一定量的訂閱服務收入占比，這樣公司才能最大程度上借助規(guī)模經濟優(yōu)勢進行后續(xù)的拓展，因此營銷費用高企通常是SaaS公司的一大特點，且由于訂閱模式并不是一次性買斷的收入，在公司花了一定成本（CAC）后要繼續(xù)考慮此客戶給公司帶來的經濟價值有多少（LTV），因此要努力提升“upgrade”和“new”并減少“downgrade”和“churn”的客戶狀態(tài)；第二，即公司提供產品價值后看到的結果：NDR指標，留住客戶并使其源源不斷地為公司產品\服務付費，客戶對公司來說生命周期價值才會更高，前期花的成本就越值，例如第N年的年經常性收入（ARR）是1000萬，則第N+1年的保底收入則為1000*NDR（第N年），若NDR是100%，就是說即使解散整個銷售團隊，也不再做任何獲客，今年也能躺賺1000萬，可見NDR其實起到了一個對公司未來整體收入的乘數(shù)倍作用，表示企業(yè)內在效率的提升。

根據(jù)以往相關訂閱服務收入報告的研究，一個優(yōu)秀的SaaS公司進入穩(wěn)定發(fā)展時期后會實現(xiàn)凈利潤和現(xiàn)金流的穩(wěn)步增長，而其中NDR指標的好壞是促使公司不斷進行投資升級并提升效率的的重要因素。結合累計現(xiàn)金流曲線可見，假設前期每個月獲得一個客戶，獲客成本為1100，則每月每客戶可收回100元（此處暫不考慮客戶流失），當企業(yè)走出第一個現(xiàn)金流低谷，曲線開始上揚時，正是二次投資，獲得更多客戶的最佳時機。這將導致第二個現(xiàn)金流低谷迅速到來，并且比第一個低谷更深，企業(yè)進入五個客戶／月模型后，會產生更陡峭的增長率，但是，想要進入第二個擴大模型，必須先將第一階段的成本收回并獲得一定現(xiàn)金流才可，這是早期的一個特殊挑戰(zhàn)。而NDR的放大左右能夠有效改變公司發(fā)展斜率，下圖中的藍線表示每個月相較于上個月對原有客戶增加10%的收入，可見僅10%的NDR增長可以將企業(yè)原本需11個月才能到達的盈虧平衡點提升到約7.75個月即可收回成本，這意味著約30%的效率提升，且每月獲客規(guī)模越大，絕對收益越高，因此高NDR不僅可以促進公司擴大投資，開發(fā)新產品，更可以使得公司賺更多的錢。

從上述分析可知NDR對于企業(yè)發(fā)展的重要性，企業(yè)需要通過不斷經營去提高NDR，而實際上SaaS公司披露的NDR指標包含的內容不僅是企業(yè)自身經營效率的提高——由于原產品升級導致單價的提升以及老客戶增購產品數(shù)量，還有本身的內在因素的影響干擾——由于新客戶因素（公司新客戶往往會比老客戶的客單價低），因此在部分SaaS公司發(fā)展前期甚至可以看到高達150%-190%的NDR指標，其實內在真正的由于企業(yè)效率提升的因素需要進一步去進行驗證，接下來本文將通過對Veeva、Zoom以及Slack三甲公司來對驅動因素做一個分解分析。

Veeva：全球生命科學行業(yè)提供行業(yè)云解決方案的領先供應商

（樣本性的分析；產品比較復雜，時間比較久，業(yè)績好）Veeva聚焦并受益于生命科學領域這一細分領域以及擁有一定的先發(fā)優(yōu)勢，相比于同行業(yè)一般的SaaS企業(yè)，公司的銷售費用率17%顯著低于行業(yè)30%左右的水平，這是Veeva在上市前期就實現(xiàn)了盈利且近年來一直能保持收入、利潤及現(xiàn)金流健康穩(wěn)定增長的重要因素。再從公司運營效率來看，Veeva的ARPU、訂購服務收入保留率、新產品的擴展以及客戶數(shù)量都同時呈現(xiàn)良好增長趨勢，這也說明Veeva已經進入了訂閱服務發(fā)展生命周期的第三階段。

Veeva收入來源于兩部分——訂閱服務收入和專業(yè)服務收入及其他，其中訂閱服務收入占比從2013財年的74%到2020財年的85%，為增強準確性，圖表9中涉及收入的相關計算采取訂閱服務收入，在每一個財政年度，根據(jù)公司披露的NDR值及相關上一個財政年度收入可將當期總收入分為老客戶提供的收入及新客戶提供的收入，并根據(jù)公司歷年總客戶數(shù)計算得出新客戶以及老客戶數(shù)的客單價。首先基于公司披露的NDR，可以發(fā)現(xiàn)在2014-2016財政年度本年新客戶的收入出現(xiàn)負值，進而導致新增客戶的客單價也為負值，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因在于前期客戶基數(shù)相對較低，新客戶的客單價通常低于老客戶客單價，以及NDR計算口徑與實際確認的收入有一定差異，導致新增客戶數(shù)收入出現(xiàn)負值，因此基于假設二對計算進行修正，修正依據(jù)為2018-2020財政年度公司已經積累一定的客戶數(shù)且NDR平穩(wěn)保持在120%左右，120%的NDR可以近似看做為公司內在經營效率的提升，假設二就是基于120%的NDR對2014-2016財政年度收入進行調整的結果。

整體來看，Veeva新增客戶的客單價低于老客戶的客單價，且每年收入中新客戶收入占比從2014財年的66%下跌至2018-2020財年的不到10%，后期新客戶收入其實對公司平均客單價的提升影響會越來越小，并從客單價增速上看老客戶客單價增速與每年平均客單價增速基本吻合，因此到2018財年后120%的NDR基本上可以反映出Veeva內在效率的提升，且根據(jù)公司的相關披露，公司產品單價的提升并不是NDR提升的主要因素，且通常vault產品的合同簽訂年限在2-8年也可以進一步印證，可見產品數(shù)量的拓展及升級是Veeva留住客戶并使其持續(xù)付費的重要因素。

從產品端看，Veeva在2011年推出了其Vault文檔管理解決方案，該解決方案很快贏得了69多家客戶的青睞，隨后Veeva在2013年推出了其網(wǎng)絡產品，在商業(yè)云產品市場滲透率達到一定程度且自2013財年開始Veeva經營現(xiàn)金流就已經是正數(shù)的狀態(tài)下，開發(fā)新的產品（符合前文理論規(guī)律）是順其自然的事情，隨后vault產品在訂閱服務收入中的占比逐年提升，到2020財年已經超過商業(yè)云產品，最后從Veeva購買一件產品以上的客戶數(shù)并結合商業(yè)云以及vault產品的收入及增速變化來看，例如在2015財年購買一件產品及以上客戶數(shù)增速為200%，但由于上文提到的規(guī)律即新客戶客單價較低以及訂閱周期的問題，通常客戶數(shù)增加帶來的收入增加在下一年才會有所體現(xiàn)，即2016財年vault收入增速達到470%，對于Veeva來說，120%的NDR若要實現(xiàn)每個老客戶為原產品在上年基礎上增加20%的付費有點過于理想，通過推出新產品使得如原有客戶的50%增加付費50%（或者25%的客戶增加100%的付費）是一個比較可行的選擇。

最后，根據(jù)圖表14進行相應測算，首先根據(jù)前文計算所得的新客戶及老客戶客單價進一步計算出老客戶客單價相比新客戶客單價的倍數(shù)，此處取平均數(shù)約為3.9，由于相關干擾影響因素取折算系數(shù)約為0.75，最后計算得出根據(jù)老客戶客單價未提升的情況下，僅提升新客戶客單價所帶來的NDR變化情況，整體來看到后期還是比較符合公司披露的NDR值，Veeva目前經測算的LTV/CAC指標約為13.36，相比同行業(yè)SaaS服務商，客戶生命周期價值及粘性很高。此處以Veeva這家公司作為對SaaS公司進行分析的一個標準的原因在于一方面其提供的SaaS產品類別相對較多，經歷了從CRM產品到Vault產品的升級拓展，另一方面其已經進入訂閱服務生命周期的第三階段，數(shù)據(jù)相對完善且經營業(yè)績優(yōu)秀，可作為往后看其他SaaS公司的一個參考。

Zoom：當今云視頻會議提供商領先者

Zoom也是一家典型的SaaS型企業(yè)，財報結構來看收入來源基本上是訂閱服務收入，Zoom并不自行出售硬件設備，根據(jù)訂閱服務型企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，Zoom上市以來的表現(xiàn)已經遠超預期，上市不到一年就拜托虧損狀態(tài)，收入增速雖然逐年放緩，但是相比視頻會議行業(yè)平均10%左右的增速上來看仍然是十分高的增速，同時凈利潤和現(xiàn)金流的快速增長支撐起Zoom的股價。費用端來看，為獲取新客戶ZOOM將近50%的營銷費用率還是比較符合SaaS企業(yè)前期的發(fā)展規(guī)律，Zoom在研發(fā)和管理費用率方面控制較低，研發(fā)費用率較低的原因是Zoom有相當一部分員工部署在中國，人工成本相較于美國略低。在客戶擴張和美元凈擴張率方面也非常符合Zoom作為獨角獸企業(yè)市場對它的預期，2020財年美元凈擴張率達130%，大客戶數(shù)的增長符合收入增長的趨勢。

不同于Veeva，首先，Zoom所處競爭賽道會更激烈，云視頻會議領域許多科技巨頭也早已紛紛涉足，因此從產品屬性來看可以大致分為專注于To B市場視頻會議廠商供應商：Zoom、Cisco的Webex、Logmein的Bluejeans以及近期被美國運營商Verizon收購的Bluejeans，各產品有明確的定價且相較傳統(tǒng)視頻會議市場價格更加透明，價格差異通常根據(jù)功能以及適用的人群不同有不同的定價，主要根據(jù)參會人數(shù)以及適用場景來看每月每個用戶的價格在10-30美元。除此之外，各大科技巨頭推出的視頻通訊功能更偏向于應用型產品，通常擔當鞏固其生態(tài)磚瓦的角色，特別是此次疫情的發(fā)展，加速了如Google產品Hangouts以及Mircrosoft產品Skype向Google Meeting以及Teams的向其協(xié)作產品Office以及G-Suite的整合，以及Facebook近期推出的Messenger Room能讓大家進入小組視頻聊天游戲，并邀請最多50人的任何人加入視頻通話；其次，由于Zoom客戶中中小企業(yè)占比較高，因此客戶流失率相應也會增高，但由于此部分客戶客單價相對于大型企業(yè)較低，因此對于Zoom核心業(yè)務增長影響不那么顯著。

從Zoom新老客戶客單價情況來看，這兩者之間差距不如Veeva顯著，差距大約在1.5倍左右，根據(jù)上文所推測，由于Zoom客戶有相當一部分是中小企業(yè)客戶，本身客單價會較低，這也代表了許多SaaS公司面對的客戶情況，即客戶數(shù)占比較低的大企業(yè)客戶卻貢獻了30%多的收入，且會議視頻市場由于競爭激烈均衡價格因此也較低，在大企業(yè)客戶比較穩(wěn)定情況下，其新老客戶客單價不會產生較大差距，另外推測的原因是兩種類型SaaS企業(yè)促銷模式不同，像Veeva在初期可能是免費試用為主，而Zoom是以折扣為主，但是整體趨勢如Veeva類似。

因此NDR的提升一方面由上一計算期間老客戶持續(xù)滲透，另一方面還由于上一計算期間新客戶ARPU的快速提升，由此來看不斷拓展新的客戶數(shù)同時產品數(shù)量的拓展升級依舊是維持公司不斷發(fā)展的重要因素，此外，由于Zoom的產品雖然有多種類型但是主要是集中于為客戶提供遠程會議解決方案，這與Veeva有一定區(qū)別，因此從NDR和客戶增速來看，客戶增速的提升通常比NDR提升提前一年，若從此角度進行展望，當財年內如疫情來臨客戶數(shù)用極大增長時會帶動其他指標進一步優(yōu)化，合理預計下一年Zoom的財報業(yè)績還是會比較優(yōu)秀，當最后根據(jù)相關數(shù)據(jù)測算得Zoom的LTV/CAC約10.14，處于較高水平。

Slack：基于即時聊天的協(xié)同辦公，電子郵件的完美替代者

從解決公司內部需求出發(fā)，Slack推出后迅速增長。Slack起源于2009年一家名為Tiny Speck的游戲公司。一開始是為解決內部使用而開發(fā)的辦公集成化平臺，以代替?zhèn)鹘y(tǒng)的電子郵件解決辦公過程的碎片化及信息溝通的不透明的問題。Slack不僅僅是電子郵件的替代品，通過精準理解辦公業(yè)務過程的痛點，將人員、應用程序和數(shù)據(jù)相結合，以集中的方式來協(xié)調計算機的信息資源，使得關鍵業(yè)務流動、作用和轉換，簡化用戶的工作流程。2014年Slack正式發(fā)布，2019年6月紐交所上市。

Slack收入增速自上市以來有所下降，F(xiàn)Y2018-FY2020同比增長分別為110%，82，57%，至FY2020收入規(guī)模達6.3億美元。Slack精準定位客戶需求，免費模式的付費轉換率高達30%，目前Slack還未盈利，F(xiàn)Y2017-FY2020年凈虧損分別為1.47億美元、1.40億美元、1.39億美元以及5.68億美元，虧損率在FY2020有所擴大。Slack的持續(xù)虧損與高企的運營成本分不開，F(xiàn)Y2017-FY2019研發(fā)費用率分別為92%、64%、39%、73%，銷售費用率分別為99%、64%、58%、64%，隨著Slack付費用戶數(shù)的不斷增長，為了繼續(xù)擴大市場，成本支出或還將繼續(xù)增長，此外，即時辦公通訊軟件與Zoom類似本就處于一個競爭激烈的環(huán)境，因此對研發(fā)成本也提出了更高的要求，繼續(xù)走高的成本支出，將對Slack的盈利能力進一步產生壓力，此外經營性現(xiàn)金流處于虧損逐漸收窄階段，從訂閱服務生命周期上看仍處于第一階段。

Slack收入凈留存率雖然逐年在下降但仍處于較高水平，F(xiàn)Y2020仍在130%以上，其客戶性質與Zoom更類似，客戶數(shù)量較多但是有相當一部分來自中小企業(yè)客戶群，且客戶數(shù)增速低于總體客戶ARPU增速，因此新老客戶客單價差距不顯著大約在1.5倍左右。然而由于Slack來自Teams的競爭壓力較大，根據(jù)第三方機構ThetaEquity Partner測算Slack流失率約為10%，而根據(jù)此算得的LTV/CAC約為4.2，這就直接導致雖然Slack收入留存率還處于比較高的狀態(tài)但是LTV/CAC相比Zoom比較低，另一方面銷售以及研發(fā)費用率的居高不下使得Slack同時面臨來自財務方面的壓力，從而導致股價下降。

綜上所述，NDR在SaaS企業(yè)的發(fā)展過程中起到至關重要的作用，不僅體現(xiàn)了企業(yè)的經營效率的高低，提高了公司未來收入的可預期性，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供基礎。但是在企業(yè)發(fā)展前期較高NDR會受新客戶付費情況的影響，有時并不能準確反映企業(yè)內部效率。從Veeva2013-2020財年的發(fā)展狀況來看，等到客戶基數(shù)達到一定量時，NDR會逐漸平穩(wěn)，當然120%的NDR也不算低，而對Veeva來說，產品的不斷拓展、交叉銷售并從新客戶入手從而促使客戶不斷為其付費是其提高NDR的核心動力。而對Zoom以及Slack類型的SaaS企業(yè)來說，其面臨競爭更激烈的市場環(huán)境，因此一方面仍要不斷拓展獲客，提供更具有競爭力的產品，另一方面也要拓寬產品多樣性，提供更多功能及服務，從而保持客戶留存及持續(xù)付費意愿。

三、相關估值邏輯及空間探討

SaaS企業(yè)發(fā)展早期，隨著公司營銷費用的投入，客戶數(shù)在早期呈現(xiàn)較高增長，伴隨著按月或者按年的收費模式，收入也呈現(xiàn)較高增長，但早期客戶產生的收入不能覆蓋其銷售、研發(fā)成本，初期企業(yè)多處于虧損狀態(tài)，因此用P/S或者EV/Revenue的估值方法較為適合，同時在初期階段對于企業(yè)估值彈性會較高；在平穩(wěn)增長階段，隨著客戶的續(xù)約率保持較高水平，公司一旦獲客，在續(xù)約率保持穩(wěn)定的情況下，公司不對老客戶產生銷售費用，那么該商業(yè)模式在穩(wěn)態(tài)下銷售費用將會呈一定幅度的下降趨勢，收入增速逐漸趨于穩(wěn)定，收入增速對其估值的擾動影響降低，因此中期多用P/S對企業(yè)進行估值；最后，一個優(yōu)秀的SaaS企業(yè)如Veeva經實現(xiàn)了收入、利潤以及現(xiàn)金流的三方穩(wěn)定增長，此時使用DCF這種最能反映公司內在價值的方法能較為精確的幫助投資者了解企業(yè)的業(yè)務線及驅動因素，若公司開始盈利，使用PE估值法也可以進行參考，但是在許多SaaS公司中仍有不少公司雖然現(xiàn)金流已經為正但是仍處于虧損狀態(tài)，因此PE估值法還是有一定的局限性。

如果以NDR作為衡量一家SaaS公司未來發(fā)展好壞的基礎性指標，當然它首先反映的是公司在過去的一年中“留錢”的能力，揭示了To B型SaaS公司內部的增長動力，其次是對未來發(fā)展的一個預期，但是任何一家公司都很難從同一個客戶身上每年收取130%以上的收入。其實每家公司對于收入留存率這個指標口徑必然會有差異，但是一家公司在3-5年都能達到120%以上的NDR，短期究其原因是依靠客戶數(shù)的增長在支撐，一方面從存量提高現(xiàn)有行業(yè)滲透率，另一方面拓展新客戶數(shù)量，而長期看可參考Veeva實現(xiàn)供應鏈上服務領域或者是跨行業(yè)的拓展。因此對于SaaS企業(yè)的估值，可以從以下幾個方面探討其未來成長趨勢和估值：

1、通常SaaS企業(yè)商業(yè)模式簡單，可進行框架結構進行動態(tài)分析，在其他相關指標沒有明顯惡化的情形下，部分情況的改善會帶動企業(yè)整體優(yōu)化，反之同理。

2、SaaS企業(yè)業(yè)績有一定前瞻性，從增長動力來看，客戶數(shù)的增加（短期）+產品品類的橫向及縱向拓展（長期）是維持業(yè)績的重要因素。（明源云是從大客戶往下拓展，Zoom相反）

3、在對SaaS企業(yè)進行估值時可以分部進行橫向比較，例如從行業(yè)發(fā)展（TAM）、NDR、客戶數(shù)拓展情況等微觀層次再到收入增速、利潤增速以及現(xiàn)金流等宏觀層次，以便更準確定位。（例如行業(yè)影響明源云vs Veeva）

最后，NDR作為一個結果性指標，還需要進一步衡量投入和產出比是否劃算，即最后算得的LTV/CAC指標，完成內部的一個閉環(huán)測算才能真正看到SaaS產品是否能在客戶中站得住腳，最后結合企業(yè)所處市場的TAM等外部大環(huán)境去對企業(yè)進行一個更合理的估值定位。