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來源 | 獨角獸訓練營（ID：UNICORN-821）
善診目前是在B輪，介紹這個背景有利于大家理解接下來講的一些動作——所有的動作都是有時間維度的。
我們在這個時候有很強的危機感，問了很多輪次比我們靠后的人，包括還有一些合伙人大佬，他們都提到的一個點是：A輪到B輪的時候，公司如果沒有能夠很快速的建立起中層，業(yè)務就非常容易脫節(jié)，然后死掉。
公司剛開始的時候都是幾個創(chuàng)始人或者合伙人帶著一幫孩子一起干，如果A輪到B輪的時候沒有快速地把中層比如總監(jiān)這一級的人補齊的話，業(yè)務可能就會出現(xiàn)斷層，戰(zhàn)術層面可能就不能支持你再爆發(fā)——這帶給了我很大的壓力，我一定要把中層建設快速做起來。
所謂中層是指總監(jiān)，比如大概薪酬在幾十萬水平的管理層。招這樣的人，哪種方式更有效率？可能是獵頭，因為獵頭可以更快速地尋找，如果是公司自己招三五個招聘經理，實際上成本壓力很大。而獵頭按照效果付費（人不來不付費），可以擴展到十個二十個，所以我當時的策略就是用獵頭，結果效果也是非常好的。這個是背景，接下來分成三個方面具體講講是怎么做的。
01
如何拆解使用獵頭
我把招聘拆分成招聘前，招聘中和招聘后，根據(jù)每個環(huán)節(jié)使用獵頭通常存在的最大痛點設計相應抓手。
招聘前：招聘啟動會-《人才素描表》
使用獵頭招聘前的最大問題是：獵頭認為好的人和公司認為好的人互相不match。獵頭推薦說這個人特別好，我覺得不行；公司覺得還不錯的人，獵頭往往沒有推薦，所以這個就是特別大的浪費。
那么怎么解決這個問題呢？我的辦法是開一個“招聘啟動會”，我在啟動一個崗位的時候，要求所有面試官，從我開始，到人力到業(yè)務部門的負責人，所有面試官全部參加，然后要回答三個問題：
1、公司現(xiàn)在有什么問題？
2、他來了以后要解決到什么程度？
3、他的素描是什么樣的？（他最好是能回答長得像公司的誰）
這個會開完以后我們會形成一個材料——《人才素描表》，發(fā)給獵頭。做完這個動作之后，在人才match效率方面提高了50%不敢講，30%是有的。
招聘中：3個1承諾
招聘中獵頭在跟你合作的過程中最大的問題是，給你推薦的人半天沒有反應，獵頭就不愿意跟你合作了。所以在招聘中的這個環(huán)節(jié)，我對獵頭的承諾就是“3個1”：
1、當我們啟動招聘項目之后，在一天之內向獵頭發(fā)送《人才素描表》；
2、獵頭向我推薦簡歷的一個小時之內，我一定回復是否安排面試；
3、在開始進入面試的一個星期之內，完成所有面試的環(huán)節(jié)，并且告訴獵頭是否offer；
這3個1的承諾對獵頭公司非常有吸引力：他給你推薦一個人，你一個月給他答復還是一個星期，效率差四倍。這本質就是誰投入產出比更好，他就更愿意跟你合作。所以我覺得在招聘中我們抓手這“3個1”，而且明確地告訴獵頭，如果做不到我們會罰自己人，這樣就能形成一個比較好的循環(huán)。
招聘后：《入職計劃引導書》
招聘后，新員工完全成活入職（1-3個月）之后獵頭才能拿到費用，沒有成活其實獵頭是拿不到費用的，沒有成活的情況只要出現(xiàn)兩三次，獵頭公司肯定就不愿意再跟你合作了。
而新員工在入職之后不能夠存活的最核心原因其實是兩個：第一個是公司和新人的目標并不是一致的；第二個原因是：他和直接上級沒有磨合好，最后就走了。
針對這兩個問題，我們的抓手就是《入職計劃引導書》：新人入職第一天，他的直接上級必須把這個引導書寫好，發(fā)給人力負責人，也必須抄送給我。新同事入職第一天，必須要拿著這個引導書跟他去談，引導書里面核心是兩個內容：
1、第一個星期要達到什么目標，有些什么動作，未來一個月的目標是什么
2、“三人局”訪談計劃
三人局訪談計劃是這樣的：每次訪談都是三個人一起吃飯，不準多也不準少。因為兩個人吃飯會變約會，四個人五個人去了新人會不好意思，都是老人在說，但如果是三個人的話，交流就會比較好。比如，我會要求最新招的品牌，去跟營銷的同事做訪談，讓營銷的同事跟他反饋客戶現(xiàn)在是怎么看待我們的；然后他會去跟產品的同事聊，產品的同事要回答他，我們現(xiàn)在的產品是怎么做的；然后他會去跟我們渠道同事聊，會告訴他我們現(xiàn)在的訂單真真實實到底是怎么流轉的，我們的服務背后是怎么運轉的。
這個抓手的好處就是你只要按照這個動作要求去做了，它基本能保證結果。我覺得“三人局”就是這種感覺。他一個新來的人，尤其是技術，怎么好意思跟別人聊，但是我把它變成制度，那他會覺得我是有理由的，我有一個話頭跟別人吃飯，其他的所有同事都非常接受這個方案，來了以后也會一起吃飯。
我要求第一個星期必須吃夠五次飯。因為五次飯，每次兩個人就可以吃十個人，我們公司現(xiàn)在不到一百個人，第一個星期就搞定10%，這就非常好了。
我認為所有的新員工來了能不能快速融入團隊，就是要看他有沒有頻繁投入精力。比如他花了100個小時跟同事打交道，最關鍵的是把其中70個小時都花在第一個月，而不是平均地花在這一年，那他融入的成功率會高很多。假如說我跟每個人會吃十次飯，這十次飯分布在十年，我們肯定不熟，但是如果是分布在一個月里面，肯定妥妥熟。
我覺得這可以極大提高我們在招聘里面最初那個漏斗的開闊度、空間的轉化率以及最后的成活率。招聘前、招聘中、招聘后是一個完整的鏈條，而且這三個環(huán)節(jié)每個環(huán)節(jié)只要能提高30%，1.3*1.3*1.3就已經超過2了，2.19對吧，相當于效率翻番。那你就有機會把你的招聘變成你的一個進攻性的能力，這是超級牛逼的能力。
02
怎么保證效果真正落地
選什么獵頭公司能保證效果
對善診這種B輪公司來說，最合適的獵頭公司大概是差不多二三十個人規(guī)模，運轉差不多兩年左右，這種公司是最能出活兒。為什么？特別頂級的獵頭公司，他會不愿意做你40w50w的業(yè)務，他們獵的那種人基本上都是年薪在300w400w左右這種水平的。
也不能去找剛剛成立的“個體戶”，三五個人的那種，因為你的時間有限，如果你同時管理20個獵頭公司的話，20個里面有10個是個體戶，你就會完蛋。為什么？因為個體戶最大的問題在于輸出不穩(wěn)定，你是在撞大運，你怎么能把自己的核心的訴求交給他們呢。
所以我覺得最好的就是二三十個人規(guī)模，大概運作兩到三年的獵頭。二三十個人就意味著它會有一個比較穩(wěn)定的戰(zhàn)斗力。市場是無情的，能運作兩三年它基本上也就可以活下來了，證明它是有力量的。找這種公司來跟你合作的話，可以極大提高我們本身的效率和成功率。
怎么讓獵頭公司發(fā)揮效果
獵頭它其實是個傳輸器。就像我們買賣一個東西會去淘寶看看評論，覺得好的才會買，除了那些特別大的品牌， 你其實沒有什么認知。包括現(xiàn)在找工作其實也是一樣的，大家聽說BAT可能覺得那挺好的，我無所謂就去了是吧，只要發(fā)offer我就啊啊啊鼓掌，但是你說“善診”，沒聽過，那是什么公司，根本沒人聽過對吧。
而且我現(xiàn)在還沒有做PR，人家一查，百度上都沒有你的消息，你就是野雞公司騙子公司，一旦有這種擔心就意味著你這個漏斗口會出現(xiàn)效率的損耗，要么就是你的入口流量少了，要么就是你在中間的轉化少了。邏輯很簡單，因為跟候選人溝通最關鍵的最直接的人不是你，是獵頭，或者說獵頭是第一關。如果獵頭對你不熟悉的話，如果獵頭不能很好向對方介紹你，候選人怎么會相信你呢？
這個時候怎么辦？為了解決這個問題，我把當時合作比較重要的、大概十五家獵頭公司全部都邀請到公司，要求他們老板和顧問都要來，來了之后一定要跟他講，講善診的使命。我自己講，每家獵頭公司兩個小時，一個一個講兩個小時，我差不多講了兩天。
先講夢想，牛逼的未來；再講對崗位的需求，人來了有多么好的機會；再講文化，軟信譽；最后講我們的薪酬。很有進攻力的反復的講兩個小時。我是抱著去洗投資人的功力去洗他們的， 所以效果特別好，講完之后都想跟你深度合作。你給（能投幾個億的）投資人講的也是這些，跟獵頭講是非常高緯度的俯沖。
在這個地方要注意一個細節(jié)：洗他們時，一定要問清楚他們是誰。這種二三十人規(guī)模的獵頭公司有兩大類：一類是BD和顧問是合一的，一類BD和顧問是分開的。因為獵頭公司有兩端，一端是候選人，一端是企業(yè)方。來向HR銷售說“你用我吧”這種一般叫BD，去挖候選人的這種叫顧問。
這兩種模式各有好處：分開的那種，顧問接觸候選人的面會比較廣比較深，跟候選人交流比較好；但BD和顧問是分隔的，意味著顧問和用人單位是分隔的，顧問對善診是不了解的，這種時候他再向其他顧問去傳遞的時候，都是三手消息，他一定講不好，他效率高但是他講不好。還有一種顧問和BD是同一個人，這種好處是你跟他輸出完信息他那邊損失的會小一點，但這種效率低，因為去營銷賣HR的人和去賣候選人的人素質模型就不一樣，效率感知肯定不好。
所以一定要弄清楚你面對的獵頭公司究竟是哪一種模式，特別是BD和顧問分開的那種公司，BD可以不來，但是他們面向候選人的顧問必須要來。如果顧問不來，你就白講，因為不產生最后結果——所以這是特別關鍵的點。
怎么讓獵頭公司愿意跟你合作
我當時定了兩個規(guī)則，第一個是階梯費率。我給他們設置的費率就是，成功第一個20%，第二個21%，第三個22%，第四個24%，然后25%封頂。我們現(xiàn)在崗位少，獵頭公司給你推薦成功后他就非常想去推薦第二個人，老板和顧問都非常愿意去做，因為它后面的費率會越來越好。等他到25%的時候，他會覺得我在這里賺的錢比別人的多。這條規(guī)則等于給他利益保障。
第二條規(guī)則叫“免檢”，就是通用型崗位。比如資深JAVA工程師這種崗位明確，數(shù)量多的類型，我就跟獵頭承諾，如果你推薦成功兩個候選人入職，凡是你公司推薦的這種崗位的候選人簡歷就“免檢”——免檢的意思就是我的人力部門百分之百面試。這個對獵頭公司是非常有吸引力，因為很多HR從獵頭公司提供簡歷到面試這個篩選比例可能只有百分之四到五。
03
人力部門的自循環(huán)運作
第三個部分就是怎么能夠讓事情自動地轉起來。最好的狀態(tài)就是自循環(huán)。
自循環(huán)的東西就一定要把這個邏輯理清楚，如果一旦理清楚之后你整個的人力部門，甚至是業(yè)務部門，它就會拼命自轉。要想得到這個程度，就是你一定要非常好的看待、評價做事這些人，因為你的評價標準就相當于指揮棒，會圍繞你的指揮棒去弄。
我在公司人力設定了三個維度，去看待我們人力部門做的好還是不好：
1、遺憾離職率
2、TOP率
3、蓄水率
第一個維度“遺憾離職率”
什么叫遺憾離職率？遺憾離職率是：我認為A 的員工離開了。很多公司很關注離職率，我覺得離職率說明不了問題，這里面包含你主動淘汰的人，只有遺憾離職率能說明問題。
遺憾離職率高了，就意味著你的核心崗位戰(zhàn)斗力一定是衰減的。如果出現(xiàn)遺憾離職率這種問題，一定要回去研究我們是組織出問題了，還是業(yè)務出問題了，怎么會那么多你認為優(yōu)秀的人要走。
我現(xiàn)在比較自豪的就是我們公司現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)三年，還沒有一個遺憾離職率。就即使我們這次規(guī)模化地做公司調整，我平均的離職率都是1.8。我覺得這個文化價值還是很高的，一會我會大概描述一下這個文化是什么。
第二個維度“TOP率 ”
TOP率的意思就是，你的核心崗位，就是你的最核心的那幾個骨干，他在市場上是不是有絕對的競爭力。如果是一流的，他們就是TOP的。
為什么要設這個指標呢？我認為創(chuàng)業(yè)公司成功的典型特點都是單點突破。比如說今天善友教授講的破局點，整個組織成功的形態(tài)都是單點突破，單點突破一般都是由這些單點的人來完成，單點的人就是那些關鍵的人，關鍵的崗位。如果他強，你突破的概率就會大。
我認為TOP率是最后能夠直接反映公司戰(zhàn)斗力的，所以我定“TOP率”這個目標。比如，我公司現(xiàn)在大概有六七個崗位是最重要的，我去看我六七個崗位里面TOP率大概是什么水平，找到我的這些單點。
第三個維度“蓄水率”
我發(fā)現(xiàn)在最早的時候，我們公司執(zhí)行力特別強，定個什么目標就會嗷嗷叫的那種。996我們都沒做到，因為大家都是早上九點來，晚上十一二點下班，一周六天，星期天核心骨干還得加班。運營層面的這種付出，執(zhí)行力肯定好，但為什么在招人的時候還是會有很大的痛感，沒有那種你想要什么人的時候就能夠馬上到位？
它不是我們人力部門不努力，通過剛才的分享我覺得是有一些方法論和戰(zhàn)斗力的，但還是不夠。本質原因是——你想要人的時候你才啟動，是即時響應，即時響應一定是有問題的。
“蓄水率”是說，我要求核心崗位、需求量最大的比如JAVA工程師、資深的工程師、包括產品還有設計、BD、營銷這類明確的崗位，我要求人力同事在這種核心崗位上，必須在外面有一到兩個是你認為可以直接發(fā)offer的簡歷儲備，別人來不來不關你的事，但是你的簡歷庫必須有這些（符合你要求的）人。
當有了蓄水率之后，你有了用人需求就不用再重新啟動招聘走流程。招人進公司都需要兩個環(huán)節(jié)：一是找到這個人，相當于流量獲?。欢褪且蚜髁哭D化。有了蓄水率之后就省掉了第一步，把最消耗時間的東西省掉，后面的事情就是“忽悠”。跟別人聊個天，樓下喝個咖啡，成功率就大幅提高，你的時間消耗被大幅壓縮，蓄水率是特別關鍵的。
04
小結
這是善診在使用獵頭招聘和公司人力資源建設方面的一些總結和分享。
第一，就是最初的三把斧，拆解招聘痛點并設計相應抓手：招聘前--《人才素描表》清晰描述人才需求，招聘中--“3個1承諾”提高投入產出比，招聘后--《入職計劃引導書》提升成活率，吸引到更多愿意合作的優(yōu)質獵頭公司。
第二個部分是要有明確的動作去保證這些抓手的效果真實落地。一是要選擇合適的獵頭公司保證出效果，二是通過招聘之前的宣講會最大程度保證獵頭輸出用人單位的信息的準確性，建立公司良好形象。
最后，公司內部使用遺憾離職率、TOP率、蓄水率這三個維度來做考核指標，他們就會像北極星一樣，引導整個人力甚至整個公司向那個方向發(fā)展。整個系統(tǒng)一旦形成自動循環(huán)，就會形成正反饋，這種力量非常無窮。
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