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保險科技融合：模式和產(chǎn)品

中國保險科技的開端，是從銷售端開始的。而美國的保險科技則主要集中在服務(wù)端，包括保單的運(yùn)營、風(fēng)控和客戶服務(wù)。

這主要是因?yàn)楹蛢蓢ｋU業(yè)的發(fā)展情況不同。瑞再研究院報告顯示，2018中國以3.8萬億元的保費(fèi)規(guī)模穩(wěn)居全球第二，呈現(xiàn)出廣闊的行業(yè)前景。2018年，美國保險深度為7.10%，而中國只有4.22%；從保險密度來看，2018，美國保險密度為4216美元，中國只有406美元，低于全球平均值650美元?！咀ⅰ?/p>

中國的保險業(yè)起步較晚，跟發(fā)達(dá)國家相比仍處于初級階段，雖然產(chǎn)能高但是普及率低，市場潛在需求巨大。因此中國保險科技更傾向于通過科技手段獲客，拓寬市場。而美國的保險市場已經(jīng)較為成熟，市場需求挖掘殆盡，更傾向于通過科技手段為現(xiàn)有客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

中國保險科技在銷售端開啟的新商業(yè)模式主要集中在銷售模式的創(chuàng)新和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。

1、銷售模式的創(chuàng)新

不同于傳統(tǒng)保險通過代理人或者中介渠道獲客，互聯(lián)網(wǎng)保險通過將互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)化，獲取客戶。這其中包括傳統(tǒng)保險公司布局互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、純互聯(lián)網(wǎng)保險公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局保險。

1997年底，我國第一個面向保險市場和保險公司的中國保險信息網(wǎng)誕生。2000年起，泰康、平安和太保陸續(xù)開通電子商務(wù)網(wǎng)站?；ヂ?lián)網(wǎng)保險開始萌芽。

2013年，國內(nèi)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安在線正式成立。依托網(wǎng)購、航旅等場景被創(chuàng)立的場景險成為了互聯(lián)網(wǎng)保險1.0時代的重要標(biāo)志。

2014年以后，互聯(lián)網(wǎng)保險進(jìn)入爆發(fā)期。銀之杰、泰康人壽、京東集團(tuán)等公司陸續(xù)涉足互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，易安財(cái)險、安心財(cái)險、泰康在線三家網(wǎng)絡(luò)險企相繼獲批成立，形成我國四家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司的格局。 

傳統(tǒng)保險公司、互聯(lián)網(wǎng)巨頭和互聯(lián)網(wǎng)保險公司共同發(fā)力推動互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展。三種類型的公司各有優(yōu)勢和劣勢。傳統(tǒng)保險公司經(jīng)過長期經(jīng)營積累下經(jīng)驗(yàn)，在品牌、資本和線下服務(wù)能力等方面都具有線上不可匹敵的優(yōu)勢。而互聯(lián)網(wǎng)公司能通過流量拓寬前端獲客，核保理賠等流程有互聯(lián)網(wǎng)科技的參與，效率也更高?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭們其借助自生的流量和場景，對于保險行業(yè)的滲透日漸加深。截至目前，阿里巴巴、騰訊、百度、京東、滴滴出行、唯品會、新浪、今日頭條、美團(tuán)、小米均擁有保險相關(guān)牌照。

從互聯(lián)網(wǎng)保險目前的發(fā)展階段來看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在保險業(yè)務(wù)整個環(huán)節(jié)中的定位是提供銷售的平臺，其參與保險的主要商業(yè)邏輯為：依托流量優(yōu)勢，通過保險渠道實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

2、保險產(chǎn)品創(chuàng)新

依托互聯(lián)網(wǎng)，保險產(chǎn)品創(chuàng)新的速度也非?？欤绫姲查_發(fā)的百萬醫(yī)療險、華泰保險開發(fā)的退貨運(yùn)費(fèi)險和手機(jī)碎屏險；各種新式平臺/服務(wù)層出不窮，如眾籌平臺水滴籌、輕松籌和互助醫(yī)療平臺相互保等。

在向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)保險巨頭往往從獲客、引流、保險流程優(yōu)化幾方面進(jìn)行改進(jìn)。通過多種多樣的平臺達(dá)成獲客、黏客轉(zhuǎn)化，業(yè)務(wù)間相互引流，以及投保、核保、理賠全流程效率提升。

如中國人壽打造前端平臺“雙e”平臺。E店大力投放涵蓋“衣、食、住、行、用”等內(nèi)容的服務(wù)項(xiàng)目，在e寶推薦用戶綁定專屬銷售人員。E店、e寶相互連接，使兩個平臺相互引流、賦能實(shí)現(xiàn)獲客、黏客轉(zhuǎn)化。平安搭建多種互聯(lián)網(wǎng)平臺增強(qiáng)客戶黏性，如平安好醫(yī)生App、平安好房平臺等。

而阿里、騰訊等巨頭做保險，更注重于如何把線上的流量轉(zhuǎn)化，視角不一樣，模式也不一樣。

目前，在保險市場BATJ主要以經(jīng)紀(jì)、代銷業(yè)務(wù)為主。根據(jù)各家公司披露的信息，目前BATJ布局的保險產(chǎn)品大部分為醫(yī)療險、重疾險，另有部分壽險和意外險。其中，螞蟻金服合作的保險公司以財(cái)險公司居多，總量高達(dá)35家。而與騰訊、京東和百度合作的保險公司數(shù)量分別為18家、14家和12家，其中騰訊和百度的合作公司類別較為平均，在醫(yī)療、重疾和意外均有布局；而京東的合作機(jī)構(gòu)以醫(yī)療、重疾險為主。

兩種模式在發(fā)展過程中都面臨一定的問題。對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，流量與數(shù)據(jù)確實(shí)是其最大的競爭籌碼，但流量如何變現(xiàn)、數(shù)據(jù)如何去噪，最終真正轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)聚焦客戶需求的產(chǎn)品，這是其長期需要解決的問題；而對于眾多的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)而言，其存在業(yè)務(wù)靈活、精準(zhǔn)定位的優(yōu)勢，但同時亦面臨相較上游保險公司較強(qiáng)的議價能力，未來仍需提高自身行業(yè)地位。

未來：垂直整合和細(xì)分領(lǐng)域開拓

對于互聯(lián)網(wǎng)保險的未來，首先我們思考一個問題，互聯(lián)網(wǎng)保險可能完全取代傳統(tǒng)保險嗎？機(jī)器人可以取代800萬保險銷售人員嗎？

這就像曾經(jīng)廣泛討論的新媒體是否會取代傳統(tǒng)媒體，傳統(tǒng)的有其不可取代的品牌、資格優(yōu)勢，兩者只能是相互融合、共同發(fā)展。

如果客戶自發(fā)產(chǎn)生購買保險的想法，互聯(lián)網(wǎng)保險自然可以提供更便捷的服務(wù)。但對于沒有購買需求或者不了解保險業(yè)務(wù)的客戶來說，仍需要專業(yè)的人士挖掘客戶潛在需求，針對客戶的需求做咨詢解讀。保險營銷員的地位很難被AI所取代。

未來保險科技的發(fā)展方向不是用互聯(lián)網(wǎng)保險取代傳統(tǒng)保險，而是通過科技將保險帶向一個更成熟的市場。專注于賦能保險全價值鏈，通過科技提高效率、降低風(fēng)險和提高利潤的數(shù)字轉(zhuǎn)型的先驅(qū)者正在贏得這場戰(zhàn)爭。

雖然現(xiàn)在的保險市場依舊處于渠道為王、銷量為王、規(guī)模為王的時代，但是隨著流量逐漸見頂，獲客費(fèi)用走高、效率下降，市場的競爭將從銷售端轉(zhuǎn)向服務(wù)端，通過科技賦能運(yùn)營環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)降本增效，促進(jìn)保險流程整合。

• 傳統(tǒng)保險公司通過應(yīng)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，不僅可以大幅提升工單處理效率，還可以實(shí)現(xiàn)自動報價、自動核保，自動承保，網(wǎng)上自動交易，提高線上與線下渠道的客戶服務(wù)、理賠工作的融合程度，從而提升服務(wù)和理賠效率。

• 區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)也可以為保險業(yè)存儲、分析更多的用戶數(shù)據(jù)，使保險業(yè)務(wù)向更高效、便捷的方向進(jìn)行。

• 通過將人臉識別、電子簽章等技術(shù)應(yīng)用于保險各節(jié)點(diǎn)，不僅實(shí)現(xiàn)了安全便捷登錄，還能夠優(yōu)化登錄認(rèn)證流程，省去用戶因忘記密碼必須臨柜認(rèn)證的麻煩。

• 基于OCR識別、空中簽名等技術(shù)，可將線下流程搬至線上，可實(shí)現(xiàn)投保、理賠全流程無紙化、高效化，大大節(jié)約了客戶和銷售人員的時間、精力。