沒有產(chǎn)品，沒有國外客戶，怎樣做到第一年成交100萬美元的.
我在銀行做國際業(yè)務(wù)10年了，一些同事閑聊時常說：你看看這些做外貿(mào)來交單的，外貿(mào)水平還不如我們，可是年度生意都能做到幾十萬到幾百萬美元，比我們坐辦公室的收入還多，真是不服氣啊。 我注意觀察了工廠和皮包公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)通常工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員似乎更加不懂單證，干了十年外貿(mào)的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員似乎對單證也還是存在很多的誤解。但是卻是都能接到出口單子，工廠的單子幾乎沒有發(fā)生過出口不收匯的情況，真正出口收不回來錢的事情零零星星地發(fā)生在皮包公司那里，而且大多根本原因就是產(chǎn)品問題。比較國內(nèi)生意的情況來看，出口生意似乎要安全很多，資金周轉(zhuǎn)平均情況也快很多。
于是我決定下海，做外貿(mào)。
先請教前輩，我的老同學(xué)，在外貿(mào)行當(dāng)十幾年的行家里手，她說，做出口外貿(mào)中間人，要有兩個條件：
一、產(chǎn)品
二、客戶（國外） ；
你必須至少有一樣，才可以做?？墒俏沂裁匆矝]有，只有對外貿(mào)的基本了解和比別人更豐富的外貿(mào)銀行單證經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，我還自信英語可以過關(guān)。沒有產(chǎn)品，可是我有人脈啊，工作這么多年，認(rèn)識出口的工廠很多，他們都接受過我的服務(wù)，都信任我的人品，信任我的工作質(zhì)量。人脈+英語+一定的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)， 我不信我不可以做外貿(mào)。
懵懂中，我踏入了外貿(mào)圈。 給自己立下規(guī)矩，給自己一年的時間找到生意，否則就停下來吧。 人脈就是人脈，好人緣就有好運(yùn)氣，我一出銀行大門，工廠的人就跑來和我簽訂了合作協(xié)議，邀請我為其承攬出口業(yè)務(wù)。由于不懂產(chǎn)品，我應(yīng)承下來后，就天天泡在工廠，向車間主任、向?qū)嶒?yàn)室的技術(shù)員、向略有經(jīng)驗(yàn)的工廠出口業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)他們工廠的產(chǎn)品。同時回到自己的公司還不忘搜尋其他可能出口的產(chǎn)品。
不忘記老同學(xué)的話：產(chǎn)品+ 客戶=成交，一個月后，我建設(shè)了自己的公司英文網(wǎng)站，把簽訂合作協(xié)議的工廠的產(chǎn)品整理發(fā)布；并對自己的網(wǎng)站和所研究的產(chǎn)品作商務(wù)推廣。很快詢盤接踵而來，我抓住每個機(jī)會和每個詢盤的發(fā)家交流，在這些交流中提高自己對產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)的了解，從而精簡自己認(rèn)為最有競爭力的產(chǎn)品作為自己第一年的主打產(chǎn)品。第三個月上，終于迎來了第一筆生意，僅僅7000美元，1/3拼箱貨，幾乎沒有利潤?？梢晕曳浅８吲d，主動免費(fèi)為客戶承擔(dān)了其他兩家工廠送貨的組織工作，順利將這個客戶定的這個貨柜的全部產(chǎn)品弄好發(fā)走。這個操作的過程相當(dāng)復(fù)雜，我認(rèn)為是對我能力最好的檢驗(yàn)和鍛煉,并且暗想：小生意一定可以帶來好運(yùn)氣。
果然，這之后生意就突飛猛進(jìn)起來，幾個月后竟然接到了70萬美元的一單“大“生意。我把工廠的貨發(fā)送到了10幾個國家，還在部分地區(qū)建立了自己的銷售代理。憑借良好的英語交流和對單證專業(yè)理解，憑借人脈，也得到了國外客戶的信任，織就了自己的一個客戶群網(wǎng)絡(luò)。這些客戶后來還跟我詢其他產(chǎn)品，使得我從開始的評介產(chǎn)品廣告找客戶到后來的雙腿走，還憑借客戶找產(chǎn)品。。。 年終盤點(diǎn)，我的心情難以描述：這一年的下海經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上是10幾年的工作經(jīng)驗(yàn)的匯報啊。 什么事情都不難，難得的是認(rèn)真，難得的是信任啊。
下面為在soho欄目自己增帖的部分，現(xiàn)在摘出分享在新人欄目，希望大家努力向好、實(shí)現(xiàn)人生的夢想。
1）這么晚出道，當(dāng)然利潤不能多要。先要謀生為主。
另外還不能選擇大家都作的項(xiàng)目。我開始嘗試過很多東西，比如：玻璃、陶瓷、瓷磚、紡織（我選擇了竹纖維）、編織袋、毛絨玩具，這些東西我都沒有做成一筆訂單，我的總結(jié)就是：我不適合，因?yàn)槟切┬袠I(yè)里人都成精了，我不可能跨越他們曾經(jīng)經(jīng)歷的2-3年的學(xué)習(xí) 期。 我只能去選擇那些很少有外貿(mào)人服務(wù)、卻有出口可能的行業(yè)。 有人做機(jī)械零配件，每個單子要從10幾家工廠配，最終拼成一個貨柜。利潤率很好。我想我也沒有辦法在短時間里學(xué)到她10幾年的經(jīng)驗(yàn)。 還有人做毛發(fā)生意，每次發(fā)貨數(shù)量只有1個或者幾個，但是利潤率就要超高了。這樣的東西應(yīng)該可以適用于我這樣的后來者。最應(yīng)該感謝的就是邀請我合作的工廠，他們對我的人品和專業(yè)都很放心，在工廠里認(rèn)真教我，并把自己看不懂得英文資料毫無保留的送給我，供我學(xué)習(xí)、翻譯。這些對我在短時間里做成第一筆訂單有很大的幫助。
我也要感謝那些海外客戶。其中有些我們只在中國見過一面，可是對我的工作相當(dāng)認(rèn)可，還將其他的生意機(jī)會帶給我，使得我變成今天手里有客戶，努力尋找供應(yīng)商的局面。更有一些客人，從未謀面，只是幾個電話，可是非常親切，貨款全部打入（當(dāng)然金額也不是很大，最大的預(yù)付款，我記得好像也不超過10萬美元）。 我想我銀行工作的經(jīng)歷使得我做事非常認(rèn)真，很很多國外客戶的工作作風(fēng)相似，而且是自己做生意，有著決定權(quán)，他們樂意相信我，樂意和我長期做生意的原因吧， 有的客人在資金劃撥上出了問題，也會寫信來求助于我。因?yàn)槲抑涝鯓咏鉀Q這樣的小case!而且樂于服務(wù)。
我不知道到底是不是屬于soho，應(yīng)為兩年以前，甚至2天以前我還不知道什么是soho，我只想自己做主，走自己喜歡的路。單看字面，我屬于Small Office這種，因?yàn)槲也幌矚g在家辦公，怕把自己弄成邋遢太婆啊。還是每天出門，漂漂亮亮的走入寫字樓比較有現(xiàn)代感。我是老板嗎？ 哦，我想是的。我自己做主和什么樣的工廠合作推廣，自己賺了錢自己分配，還在第二年上辦公室升級為三個人的辦公室， 現(xiàn)在有4個人了哦。壓力也大了很多啊。第一年開始的時候，我想如果不成，我可以另外詢一家銀行的工作，趁著還沒有超過35歲，趁著還在各家銀行有所耳聞，這是不困難的事情。可是現(xiàn)在已經(jīng)完全沒有退路，我只能將外貿(mào)做好，不能退出。
我是不是個生意人呢? 我想是的。但是很多朋友都說我不太像。以前在銀行的客戶有時還會打電話給我請求解決單子上的問題，還有的請我去解決國外資金收不回的問題。我都會欣然應(yīng)允，替他們看看傳真、打打英語電話。。。雖然有時候我自己真的忙得不可開交了。這兩年也經(jīng)歷了不少生意場上的喜怒哀樂了，也有資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，也有定金給工廠卻產(chǎn)不出合格產(chǎn)品的時候，也有遇上索賠的時候，我的產(chǎn)品也從工程類跨越到食品、五金、機(jī)械設(shè)備等。我自己都說不清我是做什么的了，但是我喜歡變化，喜歡這種每天都進(jìn)步的感覺。
2）今天禮拜天，我有空仔細(xì)回看這些有趣的跟貼。專復(fù)對本人帖子的疑問：
A）業(yè)績不‘牛‘，但是可以叫做對父母對孩子有一份滿意的答卷，可以稍稍松弛一下神經(jīng)。做了100w美元的業(yè)務(wù)量，還不至于叫‘發(fā)家‘。因?yàn)檫@么晚出道，利潤率實(shí)在不敢恭維。偶的命運(yùn)也不是太好，匯率一路下滑、原材料一直漲價、我的報價節(jié)節(jié)升高（有時自己都不好意思跟客人解釋了）退稅一直下調(diào)。這樣的業(yè)績只能叫‘合格‘，我高興是因?yàn)殡x開了公職，還有的事情忙碌，不空虛，沒交白卷。 自己選擇的事業(yè)，這份責(zé)任是對自己的責(zé)任，是對家庭的責(zé)任。我不能倒下，因?yàn)檫^去是父母的驕傲，自己做出家人不太理解的決定，失去了固定的人人羨慕的好工作，好收入，從那以后要自己養(yǎng)活自己，還不能比過去生活質(zhì)量低。這個責(zé)任要自己承擔(dān)到底。
B）踏出銀行大門的時候，沒有產(chǎn)品、沒有客戶。 為了成交，我的目標(biāo)就是要找到產(chǎn)品、找到客戶。我的策略是先憑產(chǎn)品找客戶。工廠老板伸出合作之手，我自然立馬緊緊握住，第二天一份法律性合作文書就遞給他了，親兄弟、明算賬嘛。我要在法律上首先明確這份合作，明確我可以合法使用他的網(wǎng)站資料、明確合作的費(fèi)用。這樣，他的產(chǎn)品就成為我的產(chǎn)品了。 聽取他人意見，萬事做到主動，做到控制，居安思危：積極聯(lián)絡(luò)其他工廠、多家建立合作關(guān)系。這樣我就成為有很多產(chǎn)品的人了。 下一步是誰來買？痛苦的第一個月，嘗試各種方法，我那時可真是盲目啊，完全不知道怎么辦。最終力排眾議（感謝我的朋友們，總是關(guān)心我，愿意和我分憂），選擇使用alibaba這樣的平臺找尋客戶，花卻了偶大把銀子（心疼?。??？墒鞘褂煤眠@東西，也是好費(fèi)力！ 沒有自己的公司，只能掛靠外貿(mào)公司，使用掛靠公司做這么貴的廣告，有點(diǎn)為他人創(chuàng)牌子的‘傻‘氣。也是不得已的事情。創(chuàng)業(yè)艱苦，一切要從降低成本入手呢。自己的網(wǎng)站就便宜多了了，網(wǎng)上聊天認(rèn)識好人，2天教會我制作網(wǎng)站，這位美國工程師給了我很多建議，縝密的邏輯、追求完美的品質(zhì)，對剛剛起步的我?guī)椭醮蟆?br>
C）從根據(jù)產(chǎn)品找客戶到根據(jù)客戶找產(chǎn)品。我的工作風(fēng)格就是：24小時手機(jī)暢通、e-mail 每15分鐘查看一次。ali詢盤每封必回、主動出擊找買盤。國外網(wǎng)站不停查詢。國外同類公司、同類產(chǎn)品仔細(xì)研究。我堅信：如果不專業(yè)，就不可能成交。專業(yè)就是最后的‘關(guān)‘。后來的事實(shí)也證明，對產(chǎn)品的專業(yè)化了解是爭取訂單的重要法寶。alibaba 的推廣終見成效。三個月后，終于迎來了第一筆小訂單。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，平均每個訂單的攻關(guān)時間大概要3-6個月。下單最迅速的一次是個加籍印度人，他廣交會后打電話給我，僅僅2分鐘的通話時間，他就決定飛來山東和我面談。在機(jī)場，我發(fā)現(xiàn)此人竟然同時約了包括我在內(nèi)的兩個公司的人去接機(jī)。我有些反感，即對他說：you can go with Ms xxx (另一個來接的人），We can talk later about our business. 結(jié)果這印度人叫那家公司的人跟著我一起來了我這里！ 并且在辦公室經(jīng)過一番討價還價后說回到加拿大即可下單。 由于他做事的方法很是讓我吃驚，我認(rèn)為誆人的可能性比較大。誰知道，一周后，我果然接到了他的信用證！他對我說：i have a sense that you are the right person i am looking for! so I paid my visit to you. We will have a lot of business, believe me! 這個客人后來也確實(shí)跟我做了其他的產(chǎn)品：有個垃圾袋的訂單，我反復(fù)推辭不要做，因?yàn)樽约簩?shí)在不懂這個產(chǎn)品，他卻堅持要我出口。從而慢慢教我走上了越來越多產(chǎn)品的出口道路。這樣的事情多起來，就變成了根據(jù)客戶找產(chǎn)品，事情要簡單很多了。
D）居安思危，外貿(mào)人永遠(yuǎn)的擔(dān)憂。 怎樣穩(wěn)定訂單，怎樣穩(wěn)定工廠資源和客戶資源，怎樣保持狹窄的中間利潤，尋找更高利潤的項(xiàng)目，什么時候才能注冊自己的公司，有資金實(shí)力應(yīng)對工商稅務(wù)，有資金實(shí)力買貨？什么時候應(yīng)該放棄？是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)型進(jìn)口？怎樣做？ 我不后悔自己的選擇，因?yàn)榻鉀Q矛盾的過程中，我獲得的更多的是與人交往的快樂。這是一份非常有趣的工作，每天接觸不同的事物，雖然操心瑣碎，卻每日更新，思考并努力，就有收獲。
3）外貿(mào)2年了，有些問題需要向前輩請教，就來福布咨詢啦~ 所以要快速福步，解速達(dá)之需。 后來起步，必然要廣開思路，否則一條路斷了，就沒有回旋，只能是死路一條。
目前本女子除了擔(dān)當(dāng)多家工廠、銷售處的外貿(mào)銷售，還擔(dān)任智利某公司的中國代表處，還在越南、匈牙利設(shè)立了自己的獨(dú)家銷售代理。產(chǎn)品五花八門，都硬頭皮去做，目前出口的東東大多是工程類，所以接個幾十萬美元的訂單不是了不起的事情，不是很牛的。我最佩服
A) 我的同學(xué)（女），外貿(mào)單干4年了，第2年時業(yè)務(wù)量400萬美元，達(dá)到同行業(yè)同城市第2名，利潤率驚人。為我出門的動力之源；
B）我的好友（女），學(xué)歷一般，后赴英學(xué)習(xí)2年，取得金融、MBA雙碩士，回家連續(xù)辭職無能施展才華，在中國試圖做外貿(mào)進(jìn)口也最終流水，半年后赴加做生意，碩果累累，除了資產(chǎn)不斷進(jìn)步，在多倫多汽車配件屆2年內(nèi)榮登銷售前三外，還努力為家鄉(xiāng)企業(yè)做貢獻(xiàn)，向加拿大皇家帝國商業(yè)銀行游說包銷我市一企業(yè)在加上市股票，已取得銀行方面的簽字確認(rèn)。她們都是平民，依靠良好的外語交流水平、執(zhí)著的敬業(yè)精神，走向真正的成功。
讓我們都眼光向前看，向高處看，將自己的事業(yè)做好吧！
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