本文來(lái)自微信公眾號(hào)：時(shí)光與河流（ID：time_river2020），作者：時(shí)光流2020

一、一家人

有一位著名的演員有一句著名的廣告詞，他為某二手車交易平臺(tái)打廣告時(shí)，說(shuō)了一句跟本文標(biāo)題內(nèi)容無(wú)關(guān)的話。

他代言的二手車交易平臺(tái)聲稱“不賺差價(jià)”，讓買賣雙方都拿到最低價(jià)，得到實(shí)惠。有趣的是，該平臺(tái)是業(yè)內(nèi)最大的二手車中間商之一，如果沒(méi)有中間商差價(jià)維持該平臺(tái)，它一天也開(kāi)不下去。這些企業(yè)用高明的手法讓中間商成本變著戲法般來(lái)到最終消費(fèi)者身上，而讓大家渾然不覺(jué)。

何況，在流量為王的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何平臺(tái)有了流量就有廣告，廣告就是平臺(tái)收入，而商品的成本里商家應(yīng)該不會(huì)忘了廣告預(yù)算。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一句名言：羊毛出在羊身上，讓豬買單。羊毛到底出在誰(shuí)身上？請(qǐng)來(lái)國(guó)內(nèi)一線演員的中間商說(shuō)沒(méi)有中間商賺差價(jià)（他們是收服務(wù)費(fèi)），廣告詞很洗腦也很魔幻，全然不顧差價(jià)、傭金、服務(wù)費(fèi)、附加費(fèi)等等。其實(shí)，他們是一家人。

前幾天有一個(gè)歐洲貿(mào)易商客戶突然給我發(fā)來(lái)一封郵件，他們準(zhǔn)備從明年開(kāi)始不和貿(mào)易商、中間商合作了，只需要工貿(mào)型的工廠。作為一個(gè)對(duì)接歐洲多年的資深貿(mào)易商，做出不和中國(guó)貿(mào)易商合作這樣勇敢的決定，我覺(jué)得也非常具有魔幻現(xiàn)實(shí)主義，我仿佛也看到了結(jié)果。

今天我們來(lái)探討下外貿(mào)行業(yè)的貿(mào)易商和中間商的話題，這對(duì)內(nèi)銷同樣具有參考意義。由于有實(shí)力的貿(mào)易商工貿(mào)一體、自建銷售平臺(tái)，本文的貿(mào)易商包括中間商，下文不再重復(fù)。

傳統(tǒng)B2B國(guó)際貿(mào)易商品的產(chǎn)銷鏈?zhǔn)沁@樣流通的：

原料廠家——生廠加工廠家——中國(guó)貿(mào)易商——海外貿(mào)易商或進(jìn)口商——批發(fā)商——零售商和店鋪

群眾的慣性思維是，沒(méi)有中間商的生意是一門(mén)好生意，沒(méi)有中間商從廠家直接發(fā)貨的商品質(zhì)量好，價(jià)格也便宜。

理論上好像沒(méi)毛病。就服裝外貿(mào)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)貿(mào)易商通常會(huì)有10-20%左右的毛利，如果去掉貿(mào)易商，減少流通環(huán)節(jié)可以直接便宜大概15%，而且少一道交易環(huán)節(jié)更加容易控制生產(chǎn)廠家的質(zhì)量和交期。但是真的是這樣嗎？

二、貿(mào)易商的“利劍”

作為一個(gè)多年的外貿(mào)中間商，我想告訴大家的是，以上固有觀念大多數(shù)時(shí)候是有待商榷的。

為了搞清楚事實(shí)，首先讓我們來(lái)了解下貿(mào)易商的工作。

1、通常貿(mào)易公司的營(yíng)銷能力強(qiáng)

他們的主要工作內(nèi)容是營(yíng)銷，參與研發(fā)但不參與生產(chǎn)。工作中會(huì)接觸最新的業(yè)內(nèi)資訊，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)提出開(kāi)發(fā)和銷售的意見(jiàn)。外貿(mào)有接單，跟單，組織貨運(yùn)，報(bào)關(guān)出口，結(jié)售匯，出口退稅。內(nèi)銷貿(mào)易商接觸不到的只是海關(guān)、出口退稅和外管局。貿(mào)易公司還需要懂英語(yǔ)的專業(yè)人士來(lái)解決以上工作，他們的員工除了業(yè)務(wù)員，其他崗位也大概率接觸英文，每天耳濡目染，基本都要學(xué)習(xí)。而工廠一般都是組織原料生產(chǎn)為主，對(duì)技術(shù)和生產(chǎn)管理人員的需求較高。

2、貿(mào)易公司比工貿(mào)一體的工廠外貿(mào)部更加專業(yè)

如果工貿(mào)一體，對(duì)工廠的實(shí)力要求就非常高，工廠建立的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)不論是專業(yè)性還是業(yè)務(wù)能力總體跟外貿(mào)公司的人才有差距，很重要的一點(diǎn)是外貿(mào)公司只負(fù)責(zé)銷售和開(kāi)發(fā)，最重要的事情只有一件。但是工廠外貿(mào)部除了銷售還要參與公司的生產(chǎn)組織工作，和生產(chǎn)近距離接觸本來(lái)得天獨(dú)厚，但結(jié)果卻是能力和精力都跟不上生產(chǎn)和銷售的交叉。而且從人才上來(lái)說(shuō)，也是貿(mào)易公司更容易找到優(yōu)秀的外貿(mào)人才。我最近面試的98后對(duì)公司位置、工作環(huán)境、發(fā)展空間都提出了有建設(shè)性的要求。

3、貿(mào)易公司所在地理位置優(yōu)良

他們往往都在交通便利的市區(qū)，工作環(huán)境優(yōu)良、福利待遇好、出國(guó)發(fā)展機(jī)遇高。而工廠通常都在郊區(qū)，越大的工廠地理位置越偏，當(dāng)然他們有自己的交通，但是出門(mén)逛街還是市區(qū)方便。至于工作環(huán)境和工資發(fā)放的時(shí)機(jī)，有工廠工作經(jīng)歷的人應(yīng)該有很多一言難盡的現(xiàn)身說(shuō)法。單說(shuō)工廠的噪音和可能接觸到的化學(xué)物質(zhì)可能就讓很多人望而生畏。這會(huì)導(dǎo)致外貿(mào)工廠人才流失，偏向于做貿(mào)易，而有生產(chǎn)背景的貿(mào)易人才更是貿(mào)易公司重點(diǎn)挖的對(duì)象。

4、貿(mào)易公司一般資金實(shí)力更雄厚

如果碰到大的訂單，外貿(mào)公司需要墊付資金，大多數(shù)工廠都是沒(méi)有資金實(shí)力的，融資手段也比較單一。融資只能靠杯水車薪的個(gè)人純信用或者房產(chǎn)，外貿(mào)公司除了這，還有外匯產(chǎn)品融資，信用證融資，出口貼現(xiàn)等等。對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，工人工資、房租和廠房設(shè)備折舊等已經(jīng)耗盡了他們的現(xiàn)金流，變得心有余而力不足。而且很多國(guó)際大買家的付款方式都是遠(yuǎn)期放賬，90-120天都是常事（Zara 是LC 90天），貿(mào)易公司基本能接受，生產(chǎn)廠家?guī)缀醪豢赡?。他們一般都是定金加出貨前結(jié)清的模式，多年合作的老客戶1-2個(gè)月的賬期就已經(jīng)很給你面子了。

5、貿(mào)易公司被劣勢(shì)逼出來(lái)的優(yōu)勢(shì)——信譽(yù)

正因?yàn)橘Q(mào)易公司非常清楚自己的生產(chǎn)短板，所以會(huì)盡可能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，如上面提到的開(kāi)發(fā)能力和對(duì)市場(chǎng)的敏銳度。外貿(mào)公司還有非常重視的一點(diǎn)，那就是信譽(yù)。如果沒(méi)有了行業(yè)信譽(yù)，基本可以宣判貿(mào)易公司的終結(jié)，所以他們會(huì)竭力提高服務(wù)，以客戶為中心，遵守契約精神。就外貿(mào)行業(yè)的實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，貿(mào)易商的履約能力是大于工廠的。如果讓上游原料工廠有機(jī)會(huì)選擇簽合同的對(duì)象，大多數(shù)更愿意跟貿(mào)易商簽供銷合同而讓成品工廠做純加工。

貿(mào)易公司擅長(zhǎng)維護(hù)客戶關(guān)系處理各種突發(fā)和善后

貿(mào)易商本來(lái)就是銷售見(jiàn)長(zhǎng)，對(duì)人際關(guān)系和人性的把握能力一般都高于生產(chǎn)見(jiàn)長(zhǎng)的生產(chǎn)商。外語(yǔ)能力、溝通能力、文化背景為依托的人才優(yōu)勢(shì)在處理售后、索賠、善后的時(shí)候更有優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)本來(lái)就是讓管理應(yīng)接不暇的工作，如果加上這些文字溝通和公關(guān)工作，生產(chǎn)效率無(wú)疑會(huì)打折扣，這是生產(chǎn)商的軟肋。當(dāng)然大的公司有自己專門(mén)的銷售部門(mén)，但是大公司數(shù)量有限，在處理需要生產(chǎn)彈性的小訂單時(shí)往往捉襟見(jiàn)肘。

三、生產(chǎn)商更好、更快、更便宜？

在了解了貿(mào)易商和生產(chǎn)商的特點(diǎn)后，我們來(lái)討論下固有觀念是否正確。

1、直接采購(gòu)會(huì)質(zhì)量更好嗎？

廠家直接發(fā)貨，要控制質(zhì)量首先是廠家自己的質(zhì)量體系控制，其次是采購(gòu)方的控制。對(duì)一些固定規(guī)格的產(chǎn)品比如金屬制品、標(biāo)準(zhǔn)件、家電來(lái)說(shuō)，一般廠家控制自查即可，但是對(duì)有的行業(yè)，比如箱包、服裝、服飾、小商品等就必須要有采購(gòu)方的質(zhì)量控制。

通過(guò)貿(mào)易商采購(gòu)，就是貿(mào)易商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)（QC和QA）控制，通過(guò)直接采購(gòu)就必須是客戶自己的質(zhì)量團(tuán)隊(duì)控制。對(duì)于很多中小買家來(lái)說(shuō)，他們是很少有外派或者駐廠的質(zhì)量團(tuán)隊(duì)的，即使有也是第三方最終驗(yàn)貨而不是更加重要的對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的監(jiān)控。

如果對(duì)有需要質(zhì)量監(jiān)控的行業(yè)完全指望生產(chǎn)廠家的質(zhì)檢和自查的話，買家最后基本都會(huì)發(fā)現(xiàn)較大的質(zhì)量問(wèn)題。這里一方面要根據(jù)每家工廠的質(zhì)量意識(shí)，另外也要看工廠的質(zhì)量管控體系是否非常有效。從這方面來(lái)說(shuō)，很多直接采購(gòu)的質(zhì)量不會(huì)更好，很多時(shí)候是更差的。

2、直接采購(gòu)貨期會(huì)更準(zhǔn)時(shí)嗎？

每個(gè)工廠都有自己的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力，生產(chǎn)內(nèi)容確認(rèn)后一般都會(huì)按照計(jì)劃和產(chǎn)量生產(chǎn)，按照合同辦事。但很多情況下，工廠都會(huì)根據(jù)客戶的需求調(diào)節(jié)，比如有的需要加急一下，很多時(shí)候不一定是客戶要求，而是原材料到倉(cāng)庫(kù)晚了，這就需要生產(chǎn)車間具有彈性和應(yīng)變能力。如果不進(jìn)行及時(shí)溝通和跟進(jìn)，貨期往往會(huì)延誤。

另外一方面，工廠為了多接訂單，很多時(shí)候是不顧自己的生產(chǎn)能力的，他們把希望寄托在外包上。外包有質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，完全看外包廠家的質(zhì)量意識(shí)，也因?yàn)椴皇峭耆约嚎刂频漠a(chǎn)能，外包也有交期延誤的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，工廠自己的命運(yùn)有時(shí)候竟然會(huì)由外包掌握，具體要看外包產(chǎn)量在這家工廠總產(chǎn)量的比例。就江浙滬這邊的工廠來(lái)說(shuō)，外包和外發(fā)非常普遍，為了盈利幾乎每家都有。

就外包來(lái)說(shuō)，貿(mào)易商其實(shí)更有優(yōu)勢(shì)，訂單本來(lái)就是外發(fā)給價(jià)格質(zhì)量合適的工廠做的，如果A廠家出現(xiàn)了質(zhì)量或者貨期的問(wèn)題，外貿(mào)公司是比較容易掉頭給BCD廠家的。但是直接生產(chǎn)廠家掌握的外包能力參差不齊，很多時(shí)候都不如貿(mào)易商，畢竟廠家優(yōu)先滿足的是自家的產(chǎn)能。所以直接采購(gòu)并不意味著交期更加準(zhǔn)時(shí)。

很多采購(gòu)商很強(qiáng)大，直接參與了工廠的生產(chǎn)管理，通過(guò)品牌方的號(hào)召力和資金實(shí)力控制了生產(chǎn)廠家。比如德國(guó)服裝巨頭Hugo Boss, 他們是派QC駐廠的，和工廠也有不得外發(fā)的生產(chǎn)協(xié)定。但這僅限于部分大買家和品牌商，就是較大的中間商和進(jìn)口商也很難做到這一點(diǎn)，需要投入的人力物力就會(huì)讓大多數(shù)買家望而生畏。

3、直接從工廠采購(gòu)會(huì)更便宜嗎？

的確有可能，沒(méi)有了中間商，工廠直接理論可以便宜15%。但是工貿(mào)一體的工廠因?yàn)槎嗔虽N售團(tuán)隊(duì)，定價(jià)就不會(huì)便宜，我估計(jì)比生產(chǎn)型工廠失去了3-5%的優(yōu)勢(shì)。而生產(chǎn)廠家也很清楚自己面對(duì)的是最終客戶，在報(bào)價(jià)的時(shí)候也會(huì)酌情提高報(bào)價(jià)應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)，也可能3-5%。

另外，對(duì)大多數(shù)生產(chǎn)廠家，特別是中小生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品比較單一，采購(gòu)的數(shù)量也不大，在采購(gòu)原材料的時(shí)候沒(méi)有了量的優(yōu)勢(shì)。而開(kāi)發(fā)能力弱包括對(duì)原材料的熟悉程度不如貿(mào)易商，在原料的議價(jià)能力上也會(huì)比較弱，而一旦有新的原材料的時(shí)候，生產(chǎn)商的成本會(huì)更高。本來(lái)就較小的采購(gòu)量，又是新的產(chǎn)品，這些對(duì)貿(mào)易商來(lái)說(shuō)卻不是問(wèn)題，貿(mào)易商路子廣思路多的優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯，采購(gòu)成本反而更低。

總之，在面對(duì)常規(guī)和量大的產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)生產(chǎn)商的直接采購(gòu)有優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)新的產(chǎn)品、量小的產(chǎn)品，貿(mào)易商更有議價(jià)能力。

四、無(wú)可回避的“中間商”

我有一朋友來(lái)自江蘇響水縣，這個(gè)因?yàn)?019年“3·21爆炸案”造成數(shù)十人傷亡而突然出名的小縣城卻是中國(guó)色紡紗線的龍頭縣，在業(yè)內(nèi)幾乎無(wú)人不知。當(dāng)年爆炸案后，生產(chǎn)停擺和整頓，中國(guó)的色紡紗線行業(yè)損失慘重。

據(jù)朋友初步統(tǒng)計(jì)響水主營(yíng)色紡紗線的公司超過(guò)五千家，但是其中真正生產(chǎn)型廠商不到50家，其余全部為貿(mào)易公司。也就是說(shuō)，你和響水縣企業(yè)聯(lián)系色紡棉紗業(yè)務(wù)，大概率是跟貿(mào)易公司洽談。

每年在北上廣深的中國(guó)紗線展會(huì)人頭攢動(dòng)，有很多知名紗線企業(yè)，他們的公司宣傳做的非常專業(yè)，產(chǎn)品冊(cè)做的也很精致，根據(jù)流行趨勢(shì)變化自如令人贊嘆。在面對(duì)客戶的時(shí)候，他們比很多廠家接單的優(yōu)勢(shì)更明顯，但外商并不知道他們實(shí)際上是貿(mào)易公司，生產(chǎn)都是外包的。即使知道也不妨礙買家下單，因?yàn)楹芏噘I家要的是供應(yīng)商的綜合實(shí)力，價(jià)格只是實(shí)力中的一種。

即使是平臺(tái)型企業(yè)，比如旅游巨頭攜程，大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，去攜程訂酒店的價(jià)格反而會(huì)比直接去酒店訂房間更便宜，因?yàn)閿y程有采購(gòu)量、良好信譽(yù)和穩(wěn)定訂單的保證。

在商品從生產(chǎn)制造到消費(fèi)者手里的漫長(zhǎng)的流通鏈里，生產(chǎn)和貿(mào)易都是非常重要的環(huán)節(jié)。生產(chǎn)商讓產(chǎn)品從無(wú)到有固然重要，但是貿(mào)易商讓商品從1到10的能力更讓人印象深刻。

貿(mào)易商雖然拿了中間的利潤(rùn)，但承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)、提供了資金和信息，為商品從生產(chǎn)到銷售做保障，提供了不可忽視的價(jià)值——為價(jià)值買單無(wú)可厚非。

沒(méi)有中間商賺差價(jià)，買家直接下單給中間商的生意不一定是好生意，這門(mén)生意有可能說(shuō)明買家沒(méi)什么實(shí)力，產(chǎn)品附加值不高，也就是沒(méi)有什么“油水”。一門(mén)有錢賺的好生意，一定是有很多人（利益鏈）為它服務(wù)的。

寫(xiě)在最后

在中國(guó)的出口貿(mào)易經(jīng)過(guò)“黃金”和“白銀”的高速發(fā)展期后（毅兵語(yǔ)），分工也是越來(lái)越細(xì)化和專業(yè)化，大家都在自己的領(lǐng)域里做大做強(qiáng)就好。

中國(guó)的貿(mào)易商做好中國(guó)制造商的“銷售部門(mén)”，也要為他們服務(wù)。而買家要完全撇開(kāi)貿(mào)易商難度既大也沒(méi)有必要。

需要強(qiáng)調(diào)的是，貿(mào)易商一定要修煉內(nèi)功，更加突出自己開(kāi)發(fā)營(yíng)銷信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一個(gè)專業(yè)的、有思想、有品位、有格局的貿(mào)易商。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：時(shí)光與河流（ID：time_river2020），作者：時(shí)光流2020