編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“鉛筆道”（ID:pencilnews），整理：張旋旋，編輯：吳晉娜，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。原標(biāo)題：《他，又融2億，憑這個(gè)策略》

當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)者最正確的融資策略是什么？怎樣獲取投資人資源？和投資人應(yīng)該聊什么？投資人青睞哪些特征的公司？

......

今天我們來(lái)聊聊這個(gè)話題：創(chuàng)業(yè)者最正確的融資策略。

彭垚是閃馬智能創(chuàng)始人&CEO，今年3月已經(jīng)完成2億元A輪融資，資方包括國(guó)創(chuàng)中鼎、線性資本、紅點(diǎn)中國(guó)、六脈資本、沛華資本。成立不到兩年，閃馬智能已完成3輪融資，并且每一輪都會(huì)有老股東超額跟投。

近期“鉛筆論道”直播中，鉛筆道創(chuàng)始人王方對(duì)話閃馬智能創(chuàng)始人&CEO彭垚，討論了創(chuàng)始人應(yīng)該怎樣去融資的話題，以下為精華觀點(diǎn)。

1. 投資人的獲客來(lái)源。

3大有效來(lái)源，朋友推薦，行業(yè)會(huì)議，投資人的LP。

2.和投資人應(yīng)該聊清楚哪些問(wèn)題。

3大問(wèn)題：你的公司要解決什么問(wèn)題，問(wèn)題的解決難度在哪，憑什么你能解決這個(gè)問(wèn)題。

3.“你的公司要解決什么問(wèn)題”，怎樣講清楚這個(gè)問(wèn)題？

首先，你解決的那個(gè)問(wèn)題是什么；

其次，可以解決哪些人群的哪些問(wèn)題；

最后，解決了這些問(wèn)題后能帶來(lái)什么樣的價(jià)值。

4.“問(wèn)題的解決難度在哪”，怎樣講清楚這個(gè)問(wèn)題？

難度的表述要適中：1.不能是難到誰(shuí)都沒(méi)法玩只有你能玩；2.也不能容易到全世界誰(shuí)都能玩；3.可能是少數(shù)人能玩，而你是少數(shù)人當(dāng)中百里挑一的。

5.當(dāng)下投資人最關(guān)心的數(shù)據(jù)是什么？

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，業(yè)績(jī)最重要，其次是人效、利潤(rùn)率、單個(gè)產(chǎn)品的毛利率等。

6.長(zhǎng)期來(lái)看，不同時(shí)期創(chuàng)始人應(yīng)該關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？

0-2年，看收入；3-5年，看是不是細(xì)分行業(yè)的老大；5-10年，看行業(yè)延展性。

以下是這次對(duì)話的完整內(nèi)容，源自“鉛筆論道”線上訪談，已由編輯做簡(jiǎn)單整理。

如何找到合適的投資人？

鉛筆道：請(qǐng)您做一個(gè)非官方的介紹。

彭垚：我覺(jué)得我算是一個(gè)工程師，在人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算行業(yè)做了15年了，從一個(gè)程序員開(kāi)始，做到一個(gè)公司的技術(shù)合伙人，再到現(xiàn)在獨(dú)立創(chuàng)辦了閃馬智能，我就是想通過(guò)技術(shù)一步步用各種方法為社會(huì)做一些小事情。

鉛筆道：我看了一下朋友圈，發(fā)現(xiàn)今天您公司宣布了融資2億，整個(gè)融資過(guò)程有一個(gè)核心的關(guān)鍵詞就是順利，想請(qǐng)彭總說(shuō)一下這次融資是怎么個(gè)順利法？

彭垚：我們公司2019年4月份才成立，已經(jīng)進(jìn)行了三輪融資，前面兩輪也相對(duì)比較順利。這一輪融資見(jiàn)的投資人比前面兩輪要少，總共就見(jiàn)了兩個(gè)投資人，基本上都是見(jiàn)完之后，他們就快速確定了投資意向。這一輪我們有新開(kāi)20%的期權(quán)用于員工激勵(lì)，這個(gè)決定也需要我們跟新老股東洽談，談完之后，大體就確定了整個(gè)的打款流程，融資就完成了。

鉛筆道：這兩位投資人是怎么找到你的？

彭垚：這一輪的投資人都是來(lái)自朋友的介紹，包括一些投資圈的朋友，還有原來(lái)的老股東，或是股東的朋友。

鉛筆道：彭總分享了一個(gè)關(guān)鍵詞叫做朋友，如果是一般的創(chuàng)業(yè)者去找投資人，通過(guò)哪幾種方式找投資人會(huì)比較靠譜？

彭垚：第一種是朋友推薦。因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)都是在垂直賽道創(chuàng)業(yè)，我們屬于人工智能領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)成員基本都是技術(shù)老兵出身，自然有一些技術(shù)圈的朋友，這些朋友中也有創(chuàng)業(yè)的，有位朋友說(shuō)我們做AI技術(shù)的，很適合線性資本，因?yàn)榫€性資本很喜歡投技術(shù)特別強(qiáng)的公司。

后來(lái)機(jī)緣巧合，我們就認(rèn)識(shí)了線性資本，他們確實(shí)對(duì)整個(gè)公司的技術(shù)要求看得非常深，甚至來(lái)看我們的深度學(xué)習(xí)平臺(tái)框架、我們的底層邏輯和代碼運(yùn)行的狀態(tài)，包括我們的編譯器怎么編譯出一個(gè) AI模型，怎么轉(zhuǎn)換AI模型……這樣的資本他們比較能看懂我們公司技術(shù)的核心價(jià)值是怎樣的，在商業(yè)里能解決什么樣的社會(huì)問(wèn)題。

我們?nèi)诹巳?，每一輪都?huì)有老股東超額跟投，所以就是要找到懂你的投資人，一方面他們能夠快速助力你，另一方面能夠?yàn)槟阆乱惠喬峁└鄮椭?/p>

第二種就是參加一些行業(yè)會(huì)議，會(huì)遇到一些不錯(cuò)的投資人，可以去深入溝通。

第三種就是一些投資人的LP，也就是投資人的投資人。比如我們天使輪的跟投方之一是上?？苿?chuàng)基金，他們就是領(lǐng)投方的投資人推薦的。

鉛筆道：剛剛彭總分享了找投資人線索的三個(gè)來(lái)源，第一個(gè)是朋友，第二個(gè)是相關(guān)的會(huì)議，第三個(gè)是LP。第一類我覺(jué)得應(yīng)該可能是更主流的，那您覺(jué)得朋友具體包括什么？是同事、老鄉(xiāng)、閨蜜還是家人？

彭垚：對(duì)我來(lái)說(shuō)，我自己本身是技術(shù)人，很多互聯(lián)網(wǎng)公司也都有技術(shù)合伙人，大家本身就是一個(gè)很好的社區(qū)，平時(shí)就有很多的合作和傳承。

另外，F(xiàn)A也算是一種朋友網(wǎng)，是一個(gè)挺好的拓展人脈的渠道。但是FA實(shí)際上是一個(gè)中介，要去售賣你的項(xiàng)目，這個(gè)是有利有弊的。一方面FA是一個(gè)很好的宣傳渠道，但另一方面FA也有自己的銷售模式，如果與創(chuàng)始人的募資初衷有一些區(qū)別的話，反而會(huì)導(dǎo)致在后續(xù)的融資過(guò)程中有些偏移。當(dāng)然有一些好的FA是會(huì)幫助你調(diào)整這個(gè)過(guò)程的，他能教你很多，比方說(shuō)應(yīng)該怎么去思考，怎么去溝通。

鉛筆道：當(dāng)我已經(jīng)確定好我的朋友資源之后，有沒(méi)有一些比較好的辦法去激活這些朋友資源？應(yīng)該主動(dòng)沖擊一點(diǎn)，還是被動(dòng)一點(diǎn)？

彭垚：我覺(jué)得都OK，最重要的是要想清楚自己要什么。因?yàn)槿谫Y往往不只是融了錢，而是你需要用這筆錢做什么？需要什么樣的投資人進(jìn)來(lái)一起做？我覺(jué)得這個(gè)是更重要的。如果找了一個(gè)不合適的投資人，其實(shí)后續(xù)會(huì)產(chǎn)生一些不好的影響。

所以我倒沒(méi)有特意很主動(dòng)跟每個(gè)人去推薦自己，說(shuō)“我創(chuàng)業(yè)了”“我要融資”之類的。我就是告訴別人我創(chuàng)業(yè)在做什么，目前需要什么樣的投資人，需要什么樣的資金，人家感興趣就會(huì)推薦投資人來(lái)聊。有時(shí)候在聊天的過(guò)程中，可能還會(huì)有一些人加入。

聊天的人不一定是AI行業(yè)的，跟不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者、技術(shù)合伙人或者程序員都可以不停地去聊。只有跟不同的人去聊，你才會(huì)越來(lái)越理解自己的思考是不是全面。因?yàn)闆](méi)有人是把所有問(wèn)題想明白了才出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，跟別人聊天就是一個(gè)越來(lái)越清楚自己的一個(gè)過(guò)程。

創(chuàng)始人不停地告訴別人說(shuō)自己要做這個(gè)事情，別人就會(huì)問(wèn)這個(gè)事情是怎么回事，有些偏商業(yè)的朋友會(huì)問(wèn)一些商業(yè)的問(wèn)題；偏技術(shù)的朋友會(huì)問(wèn)一些技術(shù)問(wèn)題；偏投資的朋友就會(huì)問(wèn)資金是怎么用的；偏管理的朋友會(huì)問(wèn)公司是怎么經(jīng)營(yíng)的，團(tuán)隊(duì)是什么狀態(tài)，招人是怎么招的……

所以在不停地跟不同的人去聊的時(shí)候，公司就在你的腦海里越來(lái)越成型，這個(gè)過(guò)程比融到資那一刻要重要得多。

如何說(shuō)清楚項(xiàng)目的資本價(jià)值？

鉛筆道：那接下來(lái)當(dāng)你找到投資人之后，您怎么跟他講這個(gè)事情？您覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者在融資過(guò)程當(dāng)中要講的關(guān)鍵詞或者主題應(yīng)該圍繞什么東西轉(zhuǎn)呢？

彭垚：我覺(jué)得一句話總結(jié)的話，就是你的公司能解決什么問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題的難度在哪里？因?yàn)橥顿Y人首先是看你要解決的問(wèn)題能創(chuàng)造多大價(jià)值以及你有什么壁壘可以解決這個(gè)問(wèn)題，憑什么別人解決不了，我覺(jué)得把這個(gè)問(wèn)題解釋清楚了基本上就能比較順利地融資。

鉛筆道：您覺(jué)得說(shuō)哪些方面可以把這句話說(shuō)得比較清楚？

彭垚：我覺(jué)得公司作為一個(gè)社會(huì)組織，它必然是要解決社會(huì)中某個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，比方說(shuō)Google就是做搜索引擎。所以肯定是說(shuō)首先能解決的問(wèn)題，哪怕后面公司變大了，能解決的問(wèn)題多一點(diǎn)了，還是能再抽象成一個(gè)更大的問(wèn)題。

然后要說(shuō)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)知是什么樣的。比方說(shuō)人工智能，你不能告訴投資人說(shuō)我就是個(gè)做人工智能的公司。我覺(jué)得肯定沒(méi)有人來(lái)投資你，因?yàn)槿绻挥腥斯ぶ悄芗夹g(shù)，但不解決任何社會(huì)問(wèn)題的話，沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，所以要避免只做一家技術(shù)概念公司。

第二點(diǎn)要說(shuō)你面向哪些人群，可以解決這些人群哪些方面的需求？解決了這個(gè)問(wèn)題以后能帶來(lái)什么？比如我們當(dāng)時(shí)介紹我們是做視頻智能分析的，這個(gè)場(chǎng)景中最大的問(wèn)題就是視頻這么多，里面會(huì)有很多我們?nèi)粘Ｓ^測(cè)不到的異常行為在發(fā)生，那怎么找到這些異常的東西，這就是我們要核心解決的問(wèn)題。

但發(fā)現(xiàn)異常行為只是一個(gè)過(guò)程，你還要深化到在人身上你能解決什么問(wèn)題。比如我們就是做城市空間的智能管理，一座城市可以分成5個(gè)空間，發(fā)現(xiàn)每個(gè)空間里面的異常行為，再結(jié)合大數(shù)據(jù)等進(jìn)行深度的智能分析，最終創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值，從而又賦能到這些空間里面的行業(yè)。這個(gè)就是一個(gè)值得我們花一輩子的時(shí)間和精力去解決的大問(wèn)題。

鉛筆道：您覺(jué)得在這個(gè)環(huán)節(jié)容易掉進(jìn)去的陷阱是什么？

彭垚：首先，我們很多都是技術(shù)出身，最容易掉進(jìn)的一個(gè)陷阱就是，喜歡說(shuō)一些技術(shù)理論，但不說(shuō)怎么解決問(wèn)題。你跟別人說(shuō)半天自己是做人工智能的，算法有多強(qiáng)，但你到底要做什么，別人還是很懵圈。

第二點(diǎn)就是，在思考一些問(wèn)題的時(shí)候，你可能并沒(méi)有真正了解過(guò)問(wèn)題背后的行業(yè)，很多事情可能并不像你想的那樣。比方說(shuō)，有些人商業(yè)嗅覺(jué)很敏感，他可能發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)餐館的服務(wù)員很散漫、管理很差，所以就以為如果開(kāi)一個(gè)管理特別好的餐館，就可以比他們多賺很多錢。這個(gè)推斷從邏輯上成立，但實(shí)際上不成立。因?yàn)樗麨槭裁锤愕煤苈?？很有可能是因?yàn)樗憧炝耍土髁繒?huì)更少，搞得慢就會(huì)讓人家覺(jué)得這個(gè)生意很火爆。所以說(shuō)，真正解決一個(gè)商業(yè)問(wèn)題，要看到很多背后的問(wèn)題。

第三點(diǎn)是，在看待問(wèn)題時(shí)，要看這個(gè)問(wèn)題是否能夠系統(tǒng)性地閉環(huán)。比如說(shuō)你想解決賣房子的問(wèn)題，然后想做個(gè)系統(tǒng)來(lái)提高賣房效率，但是你有沒(méi)有想過(guò)怎么去驗(yàn)證你賣方效率的提高？很多時(shí)候你可能覺(jué)得你能解決這個(gè)問(wèn)題，但如果這個(gè)問(wèn)題不能閉環(huán)，不能真正衡量結(jié)果，那這個(gè)問(wèn)題你也沒(méi)辦法解決。

鉛筆道：您剛剛說(shuō)的第三點(diǎn)我們也是很感觸的，因?yàn)槲覀冊(cè)趯?xiě)稿的時(shí)候也常常追求你寫(xiě)的東西背后是不是有一個(gè)最小顆粒度的事實(shí)依據(jù)，就像情景破案會(huì)考慮證據(jù)鏈一樣，如果每個(gè)證據(jù)鏈?zhǔn)峭昝榔ヅ涞?，那說(shuō)明你寫(xiě)的東西是經(jīng)得起考驗(yàn)的。我們?cè)賮?lái)討論第二句話，您剛才講的第二點(diǎn)是要跟投資人講你所解決問(wèn)題的難度。如果把難度拆解成幾個(gè)層次，您覺(jué)得它可能包含哪些層次？

彭垚：首先，這個(gè)問(wèn)題是不是已經(jīng)有很多人能解決了，看一下你現(xiàn)在有多少競(jìng)品了。如果這個(gè)事情特別難，都沒(méi)人知道、也沒(méi)人碰，那別人也會(huì)覺(jué)得這個(gè)事情不大靠譜。但如果滿大街都是，一點(diǎn)門檻也沒(méi)有，那這個(gè)事情也不行。

最好的情況就是有一批人能干，這些團(tuán)隊(duì)本身很尖端，有十幾、二十個(gè)人左右，這樣的團(tuán)隊(duì)能干成的話，那這件事情也比較合理。

第二種情況是，如果這件事情有幾十個(gè)團(tuán)隊(duì)能干，那你的團(tuán)隊(duì)跟這幾十個(gè)團(tuán)隊(duì)有什么區(qū)別？比如你想面對(duì)的客戶有什么要求？你的技術(shù)算法有什么優(yōu)勢(shì)？你有沒(méi)有數(shù)據(jù)？你的數(shù)據(jù)是不是合法？這個(gè)行業(yè)的壁壘是什么？層層標(biāo)準(zhǔn)篩選以后，發(fā)現(xiàn)能干這件事情的人不多，也不是一般人能干的，但是努努力也能干成，這就是比較合理的狀態(tài)了。

投資人看中哪些數(shù)據(jù)？

鉛筆道：剛剛我們討論的是怎么跟投資人呈現(xiàn)我們的資本價(jià)值，那說(shuō)完之后，投資人最終還是要看你的基本面的，每一輪融資投資人關(guān)注的重點(diǎn)都不一樣，比如看產(chǎn)品、看數(shù)據(jù)、看團(tuán)隊(duì)等等。像您這個(gè)階段的公司，投資人最看重什么？如果看數(shù)據(jù)，是看哪一個(gè)數(shù)據(jù)呢？

彭垚：首先，我覺(jué)得業(yè)績(jī)非常重要，不管怎么樣，你都是商業(yè)公司，所以你一定要完成你的業(yè)績(jī)。然后你的商業(yè)計(jì)劃一定要是合理的，每一年的融資規(guī)劃要按計(jì)劃去落實(shí)，我覺(jué)得這是作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的底線。就像我有一位投資人朋友說(shuō)，我是他投的公司里面少見(jiàn)的能第一年就保質(zhì)保量完成商業(yè)計(jì)劃任務(wù)的公司。但也是因?yàn)檫@個(gè)原則，后面的融資都很順暢。

其次，就是看你的產(chǎn)品，因?yàn)闃I(yè)績(jī)能反映出你產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，但也有可能有些賽道的產(chǎn)品一年出不了業(yè)績(jī)。比如有些朋友是做VR眼鏡的，他可能就是要融三年資才能把VR做牛做強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候他需要找的是一些更有耐心的投資人，然后要讓投資人看到每年產(chǎn)品的核心技術(shù)演進(jìn)的成果，每一步都要付出極大的努力才能達(dá)成，并且是越來(lái)越接近目標(biāo)的狀態(tài)。不管怎么樣，作為一個(gè)商業(yè)公司出來(lái)融資，自己必須想清楚你的商業(yè)邏輯是否閉環(huán)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，要把每年的該做的事情一步步去達(dá)成，全力以赴，使命必達(dá)。

鉛筆道：這一輪的投資人有看您公司的數(shù)據(jù)嗎？他會(huì)著重看哪幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)呢？

彭垚：第一，收入指標(biāo)。我們現(xiàn)在還處于成長(zhǎng)期，利潤(rùn)倒不是那么重要，因?yàn)槲覀冞€在極大地投入研發(fā)，所以收入是很重要的。然后是看收入的增長(zhǎng)幅度，比方說(shuō)我2020年一整年收入增長(zhǎng)了10倍，這個(gè)是他們非常重視的。第三是收入目標(biāo)的達(dá)成情況，我第一年的目標(biāo)達(dá)成了，第二年又達(dá)成了，所以他們覺(jué)得我今年的目標(biāo)也是可以達(dá)成的，這個(gè)是非常重要的。

第二，看人效、利潤(rùn)率等指標(biāo)?？赡芤?yàn)檠邪l(fā)投入非常大，你沒(méi)有整體的利潤(rùn)，但是單個(gè)產(chǎn)品的毛利率是衡量你的核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)指標(biāo)。你的產(chǎn)品毛利越高，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。

我覺(jué)得從財(cái)務(wù)數(shù)字里面，這兩個(gè)指標(biāo)可能是體現(xiàn)得最清楚的。此外，還有一些其他的數(shù)據(jù)，比方說(shuō)城市覆蓋率、成長(zhǎng)倍數(shù)、產(chǎn)品的滲透率是多少等等……

鉛筆道：彭總您有沒(méi)有一個(gè)大概通用的總結(jié)，比如說(shuō)公司成立一兩年最需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？成立2-3年又需要關(guān)注什么？3年、5年、6年又需要去關(guān)注什么呢？

彭垚：我不是特別專業(yè)，因?yàn)樵谄吲５臅r(shí)候我是技術(shù)負(fù)責(zé)人，并不是公司負(fù)責(zé)人，但我也大概知道一些。我的公司現(xiàn)在也就兩年時(shí)間，0~2年這個(gè)時(shí)間段的話，我覺(jué)得收入應(yīng)該是很重要的，然后產(chǎn)品的毛利率，這兩個(gè)都是很重要，這會(huì)決定你的未來(lái)，包括你的收入的增長(zhǎng)率。還有一些非財(cái)務(wù)指標(biāo)，比如產(chǎn)品滲透率、市場(chǎng)占有率等等。

再往下走的時(shí)候，比方說(shuō)3~5年，你是不是能做到行業(yè)老大？我覺(jué)得是非常重要。然后在你5~10年的時(shí)候，你是不是已經(jīng)是一個(gè)穩(wěn)固的行業(yè)龍頭，或者看你的行業(yè)延展度，除了視頻AI相關(guān)的云計(jì)算以外，你還能影響到哪些跟視頻相關(guān)的領(lǐng)域？

鉛筆道：您覺(jué)得您現(xiàn)在做的事情，哪些您出現(xiàn)之前也能解決的問(wèn)題，但是您解決得更好？哪些是之前完全解決不了，而您解決了的問(wèn)題？

彭垚：其實(shí)我覺(jué)得任何一個(gè)問(wèn)題，都是可以用一個(gè)非常笨的方法去解決的。但這就涉及一個(gè)經(jīng)濟(jì)成本，也就是工程經(jīng)濟(jì)學(xué)，其實(shí)埃隆·馬斯克做的生意都是工程經(jīng)濟(jì)學(xué)，他也是個(gè)工程師，比方說(shuō)發(fā)火箭、發(fā)星鏈，實(shí)際上用NASA原來(lái)那套東西，他也能發(fā)星鏈，只是貴很多，時(shí)間會(huì)久很多。

我們也是類似的，我們利用舊相機(jī)去做智能的城市分析，就能非?？焖俚刈尯芏喑鞘械慕煌ㄗ兊迷絹?lái)越便利，越來(lái)越安全。像我們這種工程行業(yè)，它不像您這樣做內(nèi)容的，可能有些內(nèi)容別人就是發(fā)不出來(lái)。但我們是不可能的，我花別人幾十倍、幾百倍的錢，我總歸能做出來(lái)，我也能把星鏈發(fā)上去，但這個(gè)錢超出一定范疇的時(shí)候，就沒(méi)人會(huì)去干。從這個(gè)角度來(lái)看，這件事情又變得是把不可能變成可能了，因?yàn)槿绻娴囊ㄌ貏e多錢去干這件事情的話，是沒(méi)人會(huì)去干的。所以你可以認(rèn)為我們這個(gè)東西在單點(diǎn)上是能做到的，但是在規(guī)模上是沒(méi)有人能做到的。

鉛筆道：您能不能給我們暢想一下，5年之后，您的產(chǎn)品和技術(shù)能讓城市空間變成什么樣？

彭垚：其實(shí)城市空間有很多領(lǐng)域，比方說(shuō)交通領(lǐng)域，我們一直在說(shuō)“一首歌的時(shí)間到達(dá)你想去的地方”，一首歌最長(zhǎng)也就7、8分鐘，我們希望做的是你可以在一首歌的時(shí)間里完成去上班、見(jiàn)朋友的路程。也就是通過(guò)我們智慧交通的優(yōu)化，改善交通擁堵，讓大家的城市出行越來(lái)越快，這個(gè)最終會(huì)加速城市化進(jìn)程，也會(huì)降低碳排放。

如何判斷融資是否必要？

鉛筆道：下面是觀眾提問(wèn)環(huán)節(jié)。第一個(gè)問(wèn)題是：第一筆融資對(duì)公司來(lái)說(shuō)很重要，有些投資機(jī)構(gòu)是有投過(guò)同賽道的，但他對(duì)我們還很感興趣，這樣的機(jī)構(gòu)是盡量避免還是選擇擁抱？

彭垚：我覺(jué)得第一個(gè)你要去判斷剛剛所提到的第二個(gè)問(wèn)題，也就是你所解決的問(wèn)題有沒(méi)有難度？如果你回答清楚了這個(gè)問(wèn)題，你是同賽道里不一樣的，那投資人他可能是覺(jué)得前面他沒(méi)投好，然后他來(lái)投你，那你可以欣然接受這筆錢，然后去把事情做好。如果對(duì)方純粹是過(guò)來(lái)看看，免費(fèi)白嫖一下的，那就沒(méi)必要再往下聊了。

鉛筆道：您怎么判斷融資的必要性呢？

彭垚：我覺(jué)得這個(gè)是很重要的，很多人開(kāi)公司，第一時(shí)間想的就是融資，但有些可能本身就有一些基礎(chǔ)的營(yíng)收，他就會(huì)想到底要不要融資。但這個(gè)我覺(jué)得你先要問(wèn)自己，你融資到底是不是要解決一些新的問(wèn)題？還是說(shuō)你要繼續(xù)你原來(lái)的業(yè)務(wù)的輪轉(zhuǎn)？如果你突然對(duì)自己現(xiàn)在從事的行業(yè)有一些更多認(rèn)知的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的資金是不夠花的，或者說(shuō)是你要花很長(zhǎng)時(shí)間才能達(dá)成目標(biāo)。這種情況下，你一定要去融資，不然你就錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)。

因?yàn)橛锌赡苣阍诮鉀Q這個(gè)問(wèn)題上是有優(yōu)勢(shì)的，結(jié)果你是慢慢做的，然后別的公司可能沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是它融到錢了，它快速地去迭代去做了，相當(dāng)于它是快跑，你還是慢跑，那你就不行了。

所以融資最根本的是你要有一個(gè)既定的目標(biāo)，融資可以幫助你快速達(dá)成目標(biāo)。

鉛筆道：天使輪的融資是因?yàn)橥顿Y人看中您的履歷嗎？

彭垚：我覺(jué)得看團(tuán)隊(duì)的履歷肯定是蠻重要的，但我覺(jué)得他首先還是看你要解決的問(wèn)題。如果這個(gè)問(wèn)題不靠譜，那團(tuán)隊(duì)再靠譜他也不敢投。

其次就是問(wèn)題的難度。這里面會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，憑什么你的團(tuán)隊(duì)可以干？團(tuán)隊(duì)的背景對(duì)解決問(wèn)題的幫助有多大？并不是隨便拿一個(gè)很光鮮的履歷就可以隨便去融資。這種投資往往收益不是太高，因?yàn)樗赡軟](méi)提出過(guò)第一個(gè)問(wèn)題，然后第二個(gè)問(wèn)題他也沒(méi)想清楚。這樣的投資前幾年可能比較容易，但現(xiàn)在資本回歸理性的階段，更多的還是會(huì)去看我剛剛說(shuō)的這兩個(gè)問(wèn)題。

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