本文來(lái)自微信公眾號(hào)：ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu），采訪對(duì)象：戴珂，作者：李曉松，編輯：不萌，原標(biāo)題《中國(guó)SaaS的病與痛》，頭圖來(lái)自：unsplash

中國(guó)有資本助推起來(lái)的SaaS大廠，也有跑馬圈地的SaaS王者，可如果問(wèn)到哪家SaaS企業(yè)達(dá)到了所謂的“成功”標(biāo)準(zhǔn)，恐怕沒(méi)有一家企業(yè)敢認(rèn)領(lǐng)這個(gè)名頭。

雖然中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展了十余年，可很多基本問(wèn)題，到今天也沒(méi)有很好的答案。所以，今天我們不探討那些行業(yè)熱議的話題，我們邀請(qǐng)了獨(dú)立SaaS銷(xiāo)售顧問(wèn)戴珂老師，為我們解答幾個(gè)SaaS市場(chǎng)最基本的問(wèn)題。

也許您的答案與戴珂老師犀利的解答相同；也許您還有更好的答案，也可以在留言區(qū)與我們交流?？傊涀∠旅鎺讉€(gè)問(wèn)題，讓我們來(lái)看看中國(guó)SaaS市場(chǎng)現(xiàn)存的病與痛。

• 什么是好用的SaaS？

• 復(fù)制歐美模式，是中國(guó)SaaS的好出路嗎？

• SaaS到底有沒(méi)有護(hù)城河？

• 為什么直到現(xiàn)在，中國(guó)SaaS才懂得合作？

一、什么是好用的SaaS？

從不同角度來(lái)說(shuō)，關(guān)于SaaS的定義有很多種?？蓮纳獾慕嵌葋?lái)說(shuō)，SaaS的商業(yè)定義只有一種，但很多做SaaS的人卻不知道SaaS的商業(yè)模式是什么。

不客氣地說(shuō)，市面上99%的SaaS都是用戶不需要的，可廠商還是還是要把產(chǎn)品賣(mài)給用戶，這就出現(xiàn)了悖論。

在我看來(lái)，好用的SaaS是可以為用戶帶去價(jià)值的。這樣的SaaS要有業(yè)務(wù)焦點(diǎn)，不是萬(wàn)物皆可SaaS。

其實(shí)能夠做成SaaS焦點(diǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品非常少，而沒(méi)用的東西做得再好、再便宜也沒(méi)人要。國(guó)內(nèi)很多SaaS都是拼到一起的，還是按照老系統(tǒng)、按照軟件的方法搭建，最后成為大而全、不精準(zhǔn)，且過(guò)于臃腫的產(chǎn)品。

就說(shuō)天眼查、企查查這種ToB產(chǎn)品，不用做過(guò)多介紹，很多建筑行業(yè)的客戶，在付款之前肯定要查對(duì)方公司，肯定要買(mǎi)會(huì)員。這樣的產(chǎn)品只要能幫客戶達(dá)成目標(biāo)就行了，用他們的人也沒(méi)人抱怨會(huì)員貴。

可做CRM的擴(kuò)充了AI客服功能，又要搞前端獲客，后端這個(gè)那個(gè)。不客氣的說(shuō)，這樣的公司這么搞下去就完了。小一點(diǎn)的公司還可以調(diào)頭，大一點(diǎn)的公司很難改。

這種模式說(shuō)穿了就是按照軟件的思維來(lái)做，可國(guó)內(nèi)做的最好的軟件公司是用友和金蝶，這些初創(chuàng)的SaaS公司能做過(guò)他們嗎？倒時(shí)候個(gè)性化的問(wèn)題也滿足不了，還不如軟件公司呢，對(duì)吧？

軟件和SaaS是兩種思維支撐體系。軟件行業(yè)總說(shuō)失敗是成功之母，失敗了8個(gè)項(xiàng)目，最后第9個(gè)成功就可以。因?yàn)檐浖窍群灪献?，錢(qián)該給多少就是給多少，部署完后不好用也沒(méi)辦法。

可SaaS是反著來(lái)的，SaaS只能成功是成功之母，SaaS不能失敗，因?yàn)槭『罂蛻艟筒焕m(xù)費(fèi)了。所以成功SaaS有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們的產(chǎn)品都非常單點(diǎn)。

我差不多去過(guò)美國(guó)比較出名的六十幾家SaaS公司的總部，和他們的很多骨干聊過(guò)，他們都是這么做的。比如做合同就做合同這一段，而不是把后續(xù)的CRM也做了。

可現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做SaaS的老覺(jué)得自己沒(méi)事可干，做CRM的把后續(xù)的合同管理、電子簽章都給做了，最后弄一個(gè)大而全的東西，成本壓不下來(lái)，客戶也不愿意用。

因此我認(rèn)為國(guó)內(nèi)的SaaS都應(yīng)該往回退一下，聚焦到焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)更應(yīng)該重視SaaS商業(yè)模式的四個(gè)維度。（關(guān)于價(jià)值模型的討論，戴珂老師在《當(dāng)我們談SaaS時(shí)，我們?cè)谡務(wù)撌裁矗?/a>》有詳述，點(diǎn)擊標(biāo)題可跳轉(zhuǎn)閱讀）

所謂價(jià)值主張可以簡(jiǎn)單概括為：為誰(shuí)，提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造何種價(jià)值，最后以何種方式換取收益。

客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，需要通過(guò)一個(gè)解決方案。所以，一個(gè)SaaS是可有可無(wú)，還是企業(yè)“剛需”，完全是由價(jià)值主張決定的。價(jià)值主張是本源，SaaS產(chǎn)品只是起到價(jià)值承載和交換的作用。

遺憾的是，有些SaaS的商業(yè)邏輯是反的?？偸窍茸鲆粋€(gè)SaaS產(chǎn)品，然后一邊營(yíng)銷(xiāo)一邊翻回來(lái)尋找價(jià)值。

再比如，復(fù)制一個(gè)SaaS的“賽道”，應(yīng)該是先判斷其價(jià)值主張是否復(fù)制后依然存在；而不是簡(jiǎn)單地把SaaS產(chǎn)品復(fù)制過(guò)來(lái)。

ToC有顧客的偏好、場(chǎng)景、痛點(diǎn)等購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素；ToB領(lǐng)域則不存在這些感性因素。所以，ToB領(lǐng)域的SaaS只有兩種：有價(jià)值的和無(wú)價(jià)值的，基本不存在中間地帶。

二、復(fù)制歐美模式，是中國(guó)SaaS的好出路嗎？

現(xiàn)在老有人說(shuō)，中國(guó)的SaaS在美國(guó)都能找到原型，我倒是覺(jué)得沒(méi)有原型更好。歐美的產(chǎn)品看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但很多都是有價(jià)值路徑在里面的。

他們都是思考了很久，再反推出一款產(chǎn)品，雖然看起來(lái)產(chǎn)品簡(jiǎn)單，就幾個(gè)模塊，做得也非常快，幾周就上線了，可他們?cè)谧霎a(chǎn)品之前其實(shí)思考了很久。

中國(guó)公司一看這產(chǎn)品挺簡(jiǎn)單，就這么一抄，能行嗎？抄得了外表，抄得了里面的思考嗎？

歐美SaaS之所以成功，這和他們的市場(chǎng)發(fā)展有很大關(guān)系。比如，為什么美國(guó)的合同和電子簽約是個(gè)焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，在中國(guó)卻沒(méi)成為為焦點(diǎn)？

因?yàn)?strong>美國(guó)市場(chǎng)相對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)化、合規(guī)化的，而中國(guó)很多行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)還未形成，客戶的需求也過(guò)于多樣化。

在美國(guó)哪怕三個(gè)人開(kāi)一個(gè)公司，也要把合同弄合規(guī)。這樣的企業(yè)沒(méi)必要弄個(gè)會(huì)計(jì)師、審計(jì)師，就可以買(mǎi)電子簽章服務(wù)，然后再弄個(gè)合同SaaS。哪怕1000美金，也比雇人便宜。

可中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境大家也知道，很多行業(yè)還沒(méi)有成行的標(biāo)準(zhǔn)?；径际悄愣愕?，我定我的，這就導(dǎo)致通用型產(chǎn)品很難滿足不同客戶的需求，SaaS廠商也無(wú)法專注解決焦點(diǎn)業(yè)務(wù)。

要我說(shuō)中國(guó)大部分發(fā)展了很多年的SaaS公司，連美國(guó)很小的SaaS企業(yè)都不如，我們還老怪客戶不行。問(wèn)題是你的SaaS產(chǎn)品解決不了焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，客戶確實(shí)不需要，他們?yōu)槭裁匆I(mǎi)??？

其實(shí)大部分SaaS都沒(méi)有那么復(fù)雜，也復(fù)雜不了，只是我們把SaaS想的太復(fù)雜了，擴(kuò)充的場(chǎng)景太多了。再回到第一個(gè)問(wèn)題，SaaS有用沒(méi)用的標(biāo)準(zhǔn)，就是看客戶使用后，能不能獲得實(shí)際效果。

這兩年國(guó)內(nèi)的很多SaaS企業(yè)開(kāi)始學(xué)美國(guó)成功的SaaS企業(yè)比如Salesforce，搞PaaS、低代碼那一套?？稍谖铱磥?lái)，SaaS行業(yè)就沒(méi)有PaaS這件事，你們別天天說(shuō)這些東西了。用戶不管你PaaS不PaaS，這跟用戶沒(méi)啥關(guān)系。

在我看來(lái)，中國(guó)所有的PaaS全是SaaS。反過(guò)來(lái)說(shuō)也成立，如果SaaS沒(méi)有PaaS的可擴(kuò)充和可定義業(yè)務(wù)的能力也活不下來(lái)，因?yàn)闊o(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。

但現(xiàn)在中國(guó)很多公司都說(shuō)出來(lái)做PaaS，說(shuō)實(shí)話有點(diǎn)牽強(qiáng)。正兒八經(jīng)的業(yè)務(wù)都做不出來(lái)，做了PaaS，去了PaaS平臺(tái)就啥都能做出來(lái)了？

低代碼這件事更是搞笑，我覺(jué)得問(wèn)題的關(guān)鍵根本不在代碼高低。再?gòu)?fù)雜的代碼也是代碼，小系統(tǒng)一兩個(gè)月也就寫(xiě)好了，這根本不是生產(chǎn)率的事，它是一門(mén)生意。

在生意沒(méi)弄清楚之前，產(chǎn)品跑得再快，代碼寫(xiě)得再好，方向反了有什么用？堆應(yīng)用也堆不起來(lái)一款產(chǎn)品。

我們可以注意這么一個(gè)現(xiàn)象，如果公司創(chuàng)始人是做技術(shù)出身的，他可能永遠(yuǎn)都跳不出去這個(gè)圈，做什么都扯技術(shù)，不把這事情當(dāng)生意來(lái)做。

怎么把一個(gè)模式變成生意，是一件很困難的事情。很少有客戶在乎需求是怎么實(shí)現(xiàn)的，你愛(ài)咋實(shí)現(xiàn)咋實(shí)現(xiàn)，反正我有要求，你給我弄出來(lái)就行了。

之前有一個(gè)客戶委托我去美國(guó)選一家合同軟件公司，這家公司的5個(gè)合伙人都是律師，沒(méi)一個(gè)懂代碼，但人家銷(xiāo)售額很高，市值三四億美金。這跟會(huì)不會(huì)寫(xiě)代碼一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

現(xiàn)在很多公司確實(shí)技術(shù)很牛，可發(fā)展到今天，技術(shù)已經(jīng)牛不到哪去了。就說(shuō)低代碼那些東西，你隨便去大街上喊一下，就能找出10個(gè)程序員來(lái)做。

所以為啥現(xiàn)在叫創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)什么去補(bǔ)齊什么，去阿里、騰訊挖幾個(gè)技術(shù)大牛就行了，但前提是得知道創(chuàng)業(yè)是在做生意，也要清楚SaaS是一門(mén)生意。

三、SaaS到底有沒(méi)有護(hù)城河？

按照價(jià)值模型來(lái)對(duì)，SaaS首先得找到一波人，肯定不是賣(mài)給全世界人通用。通用產(chǎn)品普遍不深刻，而深刻的產(chǎn)品用戶離不開(kāi)，必須得圍著你轉(zhuǎn)。但現(xiàn)在最大的問(wèn)題是，我們這邊的供方?jīng)]有足夠的準(zhǔn)備，沒(méi)有人研究的這么深。

我認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)最好的SaaS在餐飲業(yè)，比如美團(tuán)的產(chǎn)品，餐館不用不行是吧？對(duì)于一個(gè)小一個(gè)餐館來(lái)說(shuō)，什么信息系統(tǒng)、連接上下游供應(yīng)鏈的系統(tǒng)太麻煩，老板根本沒(méi)有那個(gè)想法，為什么要花好幾萬(wàn)塊錢(qián)？

美團(tuán)解決了餐飲行業(yè)的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，就是幫餐館做翻臺(tái)率、訂單率、外賣(mài)訂單什么的。這東西非常簡(jiǎn)單，但餐館離不開(kāi)他。

然后又有人說(shuō)這么簡(jiǎn)單、單點(diǎn)的東西沒(méi)有護(hù)城河怎么辦？要我說(shuō)，你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，就想護(hù)城河干嘛？你還沒(méi)客戶哪里來(lái)的護(hù)城河？

SaaS行業(yè)根本沒(méi)護(hù)城河這么一說(shuō)。你說(shuō)產(chǎn)品是護(hù)城河嗎？我兩天就給你復(fù)制一個(gè)，而且比你還好。市占率是護(hù)城河嗎？阿里、騰訊砸個(gè)100億，都給你搶過(guò)來(lái)。

所謂的護(hù)城河不是真沒(méi)有，就像剛才說(shuō)的經(jīng)營(yíng)資源、關(guān)鍵資源，以及他做了5年，你做了1年的積累是護(hù)城河，這些是外邊人從產(chǎn)品上看不出來(lái)的。

護(hù)城河是綜合實(shí)力的體現(xiàn)，產(chǎn)品只是一部分，連1/5的護(hù)城作用都沒(méi)有。護(hù)城河的關(guān)鍵，是產(chǎn)品中的流程和一些訣竅。

比如說(shuō)有些企業(yè)的護(hù)城河體現(xiàn)在員工崗位都不能隨便換，這些東西外邊人不知道，也沒(méi)有必要去跟外邊人說(shuō)這件事。

豐田汽車(chē)一直很厲害，車(chē)又便宜又快，一分鐘能出好幾輛，召回率還很低。他的工廠允許參觀，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以去看?？擅绹?guó)人為啥研究了半天，也沒(méi)搞明白呢？

豐田的生產(chǎn)線就是那樣，但你能看到表面，卻看不到他后面隱藏的，更看不到他里面的邏輯。

還有ZOOM收費(fèi)那么高，還不好注冊(cè)，用起來(lái)也不符合中國(guó)人習(xí)慣。騰訊會(huì)議是免費(fèi)的、又簡(jiǎn)單又跟微信通著，可為什么還有那么多人給ZOOM付費(fèi)，而騰訊會(huì)議不好搞付費(fèi)呢？

ZOOM的產(chǎn)品手冊(cè)就那么多頁(yè)，功能也就那么多，一點(diǎn)一點(diǎn)研究也能搞明白，可還是解決不了這個(gè)問(wèn)題，為什么？

這個(gè)問(wèn)題我現(xiàn)在回答不了你，但我告訴你，這里面一定有你們不知道的東西。是銷(xiāo)售不行嗎？騰訊的銷(xiāo)售不厲害嗎？流量不行嗎？騰訊的流量不強(qiáng)嗎？

這些大家不知道的原因，就是ZOOM強(qiáng)大的原因，但你有看到ZOOM基于視頻會(huì)議拓展其他CRM、電銷(xiāo)、獲客的功能嗎？

美國(guó)每個(gè)領(lǐng)域里都有做的非常好的公司，可他們的趨勢(shì)是沒(méi)人往大弄?？芍袊?guó)人的做事方法就不太一樣，老想著放大網(wǎng)、捉大魚(yú)。

可在一個(gè)沒(méi)魚(yú)或者一個(gè)魚(yú)很少的地方撈得到魚(yú)嗎？更別說(shuō)一堆人在這里下網(wǎng)了。就算撈到了，也是對(duì)手的魚(yú)，這能算勝利嗎？

中國(guó)SaaS圈總在互相比，你家有這個(gè)功能，我家也得有。你家線索有打分功能，我家也做一個(gè)？這是護(hù)城河，是壁壘嗎？這是用戶關(guān)心的事情嗎？這只是咱倆之間比完以后，在行業(yè)自封個(gè)第一，有什么用嗎？

SaaS企業(yè)要知道，現(xiàn)在哪些客戶在用這些功能？新功能是客戶主動(dòng)愿意用的，還是銷(xiāo)售勉勉強(qiáng)強(qiáng)推銷(xiāo)給人家才用的。

有些廠商在原有產(chǎn)品上開(kāi)發(fā)個(gè)云名片功能，自己家銷(xiāo)售在朋友圈都不用，還指望賣(mài)給客戶？

所以別提什么護(hù)城河，SaaS要想有護(hù)城河就要先收窄業(yè)務(wù)。因?yàn)?strong>SaaS歸根結(jié)底就是個(gè)焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，不是所有東西皆可SaaS。

四、為什么直到現(xiàn)在，中國(guó)SaaS才懂得合作？

認(rèn)清以上幾個(gè)問(wèn)題才能理解：為什么直到現(xiàn)在，中國(guó)SaaS愿意才懂得合作。

以前中國(guó)SaaS太愿意跑馬圈地，可圈了半天發(fā)現(xiàn)都是荒地，什么都長(zhǎng)不出來(lái)，那就不能再去圈地了。

為什么？因?yàn)镾aaS本來(lái)不是特別燒錢(qián)的公司，做出來(lái)一個(gè)應(yīng)用，復(fù)制效益明顯，給大家用就完了?？涩F(xiàn)在大家為什么會(huì)燒錢(qián)，就是他不管走到哪里，都想拓寬這個(gè)市場(chǎng)，非要什么地都占著。

以前投資人愿意投，現(xiàn)在投資人也不傻了，知道賺不了錢(qián)就不投了。要我說(shuō)中國(guó)很多SaaS企業(yè)不是不想擴(kuò)張，而是擴(kuò)張不了啦。錢(qián)都花完了還怎么擴(kuò)張？此時(shí)開(kāi)始合作也是一個(gè)挺好的自然狀態(tài)。

合作這事情本來(lái)就是互相促成的，也不是非得互相綁定。不是說(shuō)你用了CRM，前端就必須再找個(gè)扒線索的公司合作。

再有合作是可以讓人來(lái)選的，就像去超市你買(mǎi)了這個(gè)奶粉，還可以隨便再去挑一個(gè)啤酒，沒(méi)有強(qiáng)執(zhí)行力，但大家的目的就是為了一起解決客戶需求。

而SaaS和SaaS之間的集成、合作是很容易的，因?yàn)槎荚谠粕希檬裁凑{(diào)用什么，就是幾行代碼的事情?？绍浖恍?，軟件弄啥都得單獨(dú)開(kāi)發(fā)，哪怕就跑一匹馬，也得修個(gè)50米寬的公路，無(wú)形中會(huì)增加很大的成本。

所以SaaS合作是件很自然的事情，就像現(xiàn)在的騰訊SaaS聯(lián)盟，就集合了不少SaaS廠商。他們不是搶占中小SaaS的生意，而是梳理一下客戶采購(gòu)、使用流程，把過(guò)程分為幾段，然后找到每段都有哪些SaaS廠商，幫它們組成一個(gè)個(gè)小生態(tài)就可以了。

雖說(shuō)端到端的生態(tài)不是那么好生成，可把合同跟電子簽章組合在一起，把CRM和線索獲取組合在一起，都是可能的，而且很容易。當(dāng)小生態(tài)做好了，慢慢就可以做大生態(tài)，就可以聯(lián)合更多場(chǎng)景。這些事情在我看來(lái)是比較容易成功的。

生態(tài)的才是SaaS的未來(lái)，（戴珂老師在《生態(tài)才是SaaS的未來(lái)》有詳述，點(diǎn)擊標(biāo)題可跳轉(zhuǎn)閱讀）因?yàn)镾aaS顆粒度小，才能更精準(zhǔn)滿足企業(yè)所需、做深業(yè)務(wù)，而業(yè)務(wù)顆粒度小帶來(lái)的問(wèn)題是不能覆蓋企業(yè)更多業(yè)務(wù)，這就需要各種SaaS聯(lián)合起來(lái)為企業(yè)提供服務(wù)。

為了聯(lián)合，就需要各個(gè)SaaS之間需要“按需”連通業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下，整體業(yè)務(wù)才具有連續(xù)性。

所以生態(tài)有兩個(gè)重要特性：

• 首先，生態(tài)必須具有多樣性，這就是從用戶角度看，這些SaaS是可根據(jù)業(yè)務(wù)需要自由選擇的；

• 其次，生態(tài)還必須具有依存性，這就是從SaaS服務(wù)商角度看，SaaS相互之間必須可以連接和聯(lián)合，才能為企業(yè)所用。

具備上述兩個(gè)環(huán)境條件，也就形成了SaaS所需的生態(tài)。而僅憑單個(gè)SaaS很難與軟件系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，SaaS生態(tài)卻具有軟件無(wú)可比擬的力量。

美國(guó)一家企業(yè)使用數(shù)個(gè)甚至幾十個(gè)SaaS很常見(jiàn)，雖然這些SaaS各不相同，但其實(shí)都需要統(tǒng)一的入口和接入權(quán)限。

為什么Salesforce要收購(gòu)Slack，在我看來(lái)，Salesforce也是為了利用Slack來(lái)做門(mén)戶或業(yè)務(wù)入口，以便為企業(yè)提供自己的生態(tài)服務(wù)。

不過(guò)，國(guó)內(nèi)生態(tài)有一些誤區(qū)，要么就是以做大為目標(biāo)，把自己搞成了軟件公司。要么就是以老大自居，把生態(tài)搞成了找?guī)褪謳推滟嶅X(qián)。要么就是為了做成生態(tài)，被迫與其他各式各樣的產(chǎn)品集成，把自己搞成了外來(lái)物種。

總之，國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)已經(jīng)有了合作的條件，時(shí)間點(diǎn)也開(kāi)始成熟，騰訊、阿里、華為這些巨頭，都開(kāi)始站出來(lái)搞生態(tài)了，剩下的就看大家怎么走了。

（本文整理自ToB行業(yè)頭條與戴珂老師對(duì)話，為方便閱讀，內(nèi)容有所刪減、調(diào)整）

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