編者按：本文來自微信公眾號“零售老板參考”（ID:lslb168），作者 謝康玉，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

火鍋食材，最近火了。

一邊是新業(yè)態(tài)火鍋食材超市在資本的助推下快速擴展。另一邊，但凡與火鍋食材沾親帶故一點的玩家，都紛紛入場。

前者有鍋圈、懶熊、涮便利、九品鍋等，后者有開火鍋店的大渝火鍋、蜀大俠，賣調(diào)味品的海天，賣速凍產(chǎn)品的三全……更多的玩家還在來的路上。

作為最傻瓜式操作的餐食，火鍋在疫情宅家期間解決了很多人的吃飯難問題。在一些人看來，這種宅家自制火鍋的消費習(xí)慣，大概率會成為未來的一個主流方向。

即便是沒有疫情，火鍋也是餐飲中的絕對王者。2020年，火鍋的市場規(guī)模預(yù)計能夠達到萬億，目前火鍋也是以13.7%的份額，占據(jù)著正餐市場份額第一的位置。

同時火鍋因為不依賴于廚師，標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，通過優(yōu)化供應(yīng)鏈、規(guī)模化采購還能很大程度降低成本，所以盈利能力也較其他品類強一點。

此外值得一提的是，所謂的火鍋市場規(guī)模其實是分兩部分的，一部分是面向C端市場的火鍋店，另一部分則是火鍋食材供應(yīng)鏈的。

說到這里，你應(yīng)該明白了，為何賣火鍋食材火了。

和火鍋店平分秋色的供應(yīng)鏈生意

其實在火鍋這個賽道上，一直不乏各種嘗試，光火鍋外賣就前有以海里撈為代表的火鍋店，后有2015年前后興起的互聯(lián)網(wǎng)火鍋外賣，而一眾生鮮電商、超市們也早已從火鍋類商品切入，紛紛為火鍋品類開出專題頁和專屬頻道。

就拿盒馬來說，2018年它就上線了火鍋業(yè)務(wù)，2019年又進一步開設(shè)線下體驗區(qū)，在口味上也更加多元化。

盒馬作為一家生鮮超市，店內(nèi)有各式各樣的火鍋單品，不論是蔬菜還是帝王蟹，任何一件單品只要你發(fā)揮想象力，都可以成為火鍋配菜，這樣一來，即可以通過火鍋這個定向的消費場景為店內(nèi)每件商品帶來銷量上提升。

另一個例子是火鍋屆的王者——海底撈，在很多消費者眼里，這就是一家開火鍋店和賣火鍋底料的企業(yè)，但業(yè)內(nèi)都知道，海底撈的業(yè)務(wù)涉及到了從食材到調(diào)料到冷鏈物流，再到人員培訓(xùn)、店內(nèi)裝修的一條龍，涉及到供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)，都有一家獨立的公司在運作。

食材來自蜀海集團、四川海底撈、扎魯特旗；調(diào)味料來自頤海集團供應(yīng)；門店裝修由蜀韻東方負(fù)責(zé)；人力資源由微海咨詢負(fù)責(zé)。

而這些公司不僅服務(wù)于海底撈自身，還向其他餐飲公司開放，比如蜀海的供應(yīng)鏈就同時在為九毛九、西貝等諸多餐企提供服務(wù)。

通過控制整條供應(yīng)鏈，一來可以更好的把控自己的成本和品質(zhì)，二來也意味著更大的想象力，這是海底撈能夠撐起兩千億市值的原因。

作為中餐中標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的品類之一，火鍋這些年的快速發(fā)展是有目共睹的，圍繞著火鍋產(chǎn)業(yè)，也已經(jīng)形成了從上游食材加工到中游門店，再到下游調(diào)料品生產(chǎn)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

不過與很多品類一樣，火鍋也依然面臨著供應(yīng)鏈分散的問題，尤其是對一些中小規(guī)模的餐企，供應(yīng)鏈依然是不夠成熟的。

然后我們來說一說目前火鍋食材超市在賣的一些品類，包括牛羊肉、蔬菜在內(nèi)的食材，鍋碗瓢盆，還是飲料酒水等。

綜上，火鍋超市們想要對標(biāo)的生意其實可以分成三部分，一部分是生鮮超市，把其中的凈菜、凍品、調(diào)料等火鍋相關(guān)品類拆分出來，走專精路線；二是火鍋店，搶奪火鍋外賣甚至是門店的生意，走高性價比路線；三是B端供應(yīng)商，服務(wù)C端用戶之外，再以一套完整的供應(yīng)鏈輸出給餐企。

火鍋超市們的小心思

從上面三點看下來，火鍋超市生意似乎走出了一條路子最寬，結(jié)合多方優(yōu)勢的模式，但事實上可能只是種美好想象。

眾所周知，說起生鮮供應(yīng)鏈，屬永輝最強，其供應(yīng)鏈規(guī)模在300億左右。這也是永輝能夠在大賣場衰退潮中屹立不倒的原因，而這樣的供應(yīng)鏈規(guī)模，是永輝深耕多年得來的。

這里面既有先發(fā)優(yōu)勢，也有時間沉淀，顯然不是創(chuàng)業(yè)公司燒燒投資人的錢就能短時間內(nèi)做起來的。

那么如果不具有供應(yīng)鏈規(guī)模，就會面臨一個靈魂拷問，如何能夠給到消費者更低的價格？

目前火鍋超市售賣的其中一個品類是打開就能入鍋的凈菜，這就意味著更高的成本，而凈菜在疫情之前的很長一段時間內(nèi)已經(jīng)經(jīng)歷了多番試錯，事實證明，把菜洗一洗切一切門檻不高的處理，并不能讓大部分消費者甘愿付出更高的溢價。

說疫情之前是因為，在疫情中有很多餐飲品牌在聯(lián)合渠道商做凈菜和半成品，但是對于這一波嘗試的成效還未可知。

知道凈菜這個坑的火鍋超市索性自己不碰這一塊。目前包括鍋圈、懶熊的幾家火鍋超市都是加盟模式，總部只提供凍品等商品，凈菜則由加盟商自行采購，這部分商品的品控如何保證，加盟商又如何賺到錢，可能是一個問題。

此外，火鍋食材超市走垂直路線，專門把生鮮超市里的相關(guān)品類拆出來，就會面臨另一個問題，火鍋生意雖好，但也沒有那么剛需。

海底撈創(chuàng)始人張勇都說，“餐飲行業(yè)其實是一個非常碎片化的行當(dāng)，不像微信，用了微信之后就離不開它了。沒有哪個火鍋店或者餐廳你離不開，事實上世界上沒有一個人一輩子只吃一家餐廳，總是換著吃的?！?/p>

連海底撈都面臨這個問題的困擾，于是在復(fù)購率很難提高的情況下，加快擴張步伐，去不斷尋找更多的消費者。

有些人可能會說了，火鍋超市們做的是零售生意，不要和海底撈比。那么又一個問題來了，永輝去年的營收在848.77億元，海底撈的營收是265.56億元，而永輝的毛利率是21.56%，餐廳的經(jīng)營毛利率是18.6%，也就是說永輝體量是海底撈的近四倍，毛利率卻只相差了3個百分點。

而21.56%就已經(jīng)是目前行業(yè)內(nèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)了，在這之外，是大量還在虧損的電商、超市。試問一個市場體量更小、天花板更低的超市，要如何破局？

然后這個問題就又變成了當(dāng)年垂直電商與平臺型電商間的PK那樣，平臺型電商的商品更全、同時因為規(guī)模效應(yīng)價格更優(yōu)，所以消費者必然會舍垂直而擁抱平臺。

當(dāng)然，精選SKU的零售商也不是沒有活路，只要能提供差異化的商品和服務(wù)，一樣能獲得消費者青睞，而差異化的商品和服務(wù)實際也是靠體量撐起來的，試問沒有一定的體量能支撐零售商做自有品牌嗎？能像阿里這樣提供88VIP全家桶服務(wù)嗎？

那么，體量靠什么快速做起來？火鍋超市們的答案是加盟，于是我們在新聞報道中看到的都是“XX超市，助力創(chuàng)業(yè)者，贏在創(chuàng)業(yè)起點”這樣的宣傳，敲鑼打鼓的號召大家加盟。

不過如上文所說，零售，尤其是如此垂直的零售，都是薄利生意，在這種情況下，火鍋超市們還要從加盟主那里抽一層。同時，火鍋超市們還把那些不賺錢的部分都轉(zhuǎn)嫁給了加盟主，在這種情況下，加盟主在前期大概率是很難掙到錢的。

只能是奉勸大家一句，擦亮眼睛，加盟需謹(jǐn)慎吶。