這個(gè)未面世的小西瓜身后，是一個(gè)正在加速整合的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條。盡管它仍然是需要方自下而上撬動(dòng)供給方的轉(zhuǎn)變，但與此同時(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也正在自上而下地轉(zhuǎn)動(dòng)，以配合下游處在轉(zhuǎn)型期的消費(fèi)市場(chǎng)。
作者 | 朱若淼
采訪 | 朱若淼 邵樂(lè)樂(lè)
編輯 | 邵樂(lè)樂(lè)
“這個(gè)西瓜還可以更小么？”鄭延慶一手拍著顆墨色的小西瓜，一邊詢問(wèn)著身邊的技術(shù)人員。時(shí)值5月中旬，國(guó)內(nèi)各產(chǎn)區(qū)的西瓜陸續(xù)登陸市場(chǎng)。這位陜西遠(yuǎn)東果品有限公司的總經(jīng)理，專程從西安趕到臺(tái)州，參加這場(chǎng)由海南俏姑娘和臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)聯(lián)合主辦的小西瓜供應(yīng)鏈大會(huì)。
同時(shí)被邀請(qǐng)到臺(tái)州的，還有像先正達(dá)、紐內(nèi)姆、好利德等國(guó)內(nèi)外西瓜育種企業(yè)。小西瓜的商品化是這些產(chǎn)業(yè)鏈中、上游參會(huì)者們共同關(guān)心的話題，更是鄭延慶此行的主要目的。
他同時(shí)也是這個(gè)小西瓜項(xiàng)目在銷售端的深度參與方。多年來(lái)的水果經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，讓鄭延慶篤信小西瓜是趨勢(shì)，甚至更激進(jìn)地認(rèn)為未來(lái)銷售市場(chǎng)上的西瓜“越小越好”。在他的定義里，重量能控制在1.5公斤以下的小西瓜，一定能“打爆客群”。
但到目前為止，他離實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)還有一段距離。
因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)新興品種，小西瓜在育種、種植等方面的技術(shù)尚不成熟。也因此，兩年過(guò)去，鄭延慶遲遲沒(méi)有在上游找到完全滿意的供貨商。它背后牽扯到更深的產(chǎn)業(yè)資源整合。
這正是余則成聯(lián)合上游農(nóng)業(yè)服務(wù)商臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)，舉辦這場(chǎng)大會(huì)的核心目的。作為主辦方之一，這名海南俏姑娘的總經(jīng)理說(shuō)，“我們要做的就是把整個(gè)產(chǎn)業(yè)的全部分工都引進(jìn)來(lái)，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都承擔(dān)有限的風(fēng)險(xiǎn)，把專業(yè)的部分交給專業(yè)的人。”對(duì)于小西瓜這樣的新品種類型來(lái)說(shuō)，單一主導(dǎo)方意味著更高的風(fēng)險(xiǎn)。
為此，余則成憑借自己的行業(yè)資源，為大會(huì)請(qǐng)來(lái)了各大區(qū)的水果經(jīng)銷大戶。臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)則請(qǐng)來(lái)了種植端上游的種子、植保、營(yíng)養(yǎng)等服務(wù)商，共同參與到這場(chǎng)小西瓜的商品化實(shí)驗(yàn)中來(lái)。在臺(tái)州市農(nóng)資股份有限公司（后文稱臺(tái)州農(nóng)資）的董事長(zhǎng)陶維康看來(lái)，與余則成的合作，本質(zhì)上是協(xié)同農(nóng)資供應(yīng)鏈和流通供應(yīng)鏈，解決當(dāng)下農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化困境。
這個(gè)未面世的小西瓜身后，是一個(gè)正在加速整合的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條。盡管它仍然是需要方自下而上撬動(dòng)供給方的轉(zhuǎn)變，但與此同時(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也正在自上而下地轉(zhuǎn)動(dòng)，以配合下游處在轉(zhuǎn)型期的消費(fèi)市場(chǎng)。
押注小西瓜
“西瓜小型化一定是未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)?！边@個(gè)判斷來(lái)自于鄭延慶對(duì)市場(chǎng)的觀察。他所供職的陜西遠(yuǎn)東果品，多年來(lái)經(jīng)銷進(jìn)口和本土的精品水果，重點(diǎn)面向西北市場(chǎng)。麥德龍、盒馬等商超、新零售渠道都是陜西遠(yuǎn)東果品的客戶。
作為零售商在上游的供應(yīng)方，鄭延慶敏感地察覺(jué)到了渠道需求的變化。隨著線上、線下零售業(yè)態(tài)的不斷融合，他認(rèn)定小西瓜未來(lái)會(huì)成為更加適應(yīng)新興零售渠道的水果商品。
在供應(yīng)鏈大會(huì)上，他以盒馬為例進(jìn)一步向同行分析了這個(gè)趨勢(shì)?！昂旭R相當(dāng)比例的銷售來(lái)自于線上，這樣的銷售模式往往都牽涉到西瓜的二次配送的問(wèn)題。”大西瓜恰恰是不方便城市配送的品種。
為了滿足到家配送的需要，零售商需要對(duì)大西瓜進(jìn)行分切。如此一來(lái)，人力成本和食品安全風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)變高。比較下來(lái)，鄭延慶覺(jué)得小西瓜對(duì)于線上訂單量大的零售客戶們而言，無(wú)意是個(gè)更優(yōu)解。
都市里越來(lái)越多消費(fèi)者喜歡購(gòu)買能一次性吃完的小西瓜。
此外，消費(fèi)習(xí)慣的明顯變化也讓他看到了小西瓜的市場(chǎng)潛力?！拔磥?lái)4公斤以上的西瓜將不再是家庭的主力消費(fèi)產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在的小家庭一頓吃不了過(guò)大的西瓜，這類瓜如果要儲(chǔ)存就需要分切，現(xiàn)在人都懶了，他們往往是希望買回的瓜一頓就能吃完?！彼治?，家庭規(guī)模的縮小和日趨顯著的老齡化，最終都會(huì)促使大城市的消費(fèi)者們?cè)絹?lái)越偏好體型更小的西瓜。
在臺(tái)州的時(shí)候，鄭延慶時(shí)常把小西瓜比作“子彈”，“一旦能打響，就可以把對(duì)手都干倒。”在西瓜消費(fèi)量全球第一的中國(guó)，根深蒂固的消費(fèi)習(xí)慣為新品種的市場(chǎng)探索，奠定了廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)。對(duì)于像鄭延慶這類經(jīng)銷商而言，只要找到合適的小西瓜貨源，就有機(jī)會(huì)快速打開市場(chǎng)。
特別是在他所服務(wù)的北方市場(chǎng)，西瓜的銷售周期更長(zhǎng)。因?yàn)槎竟┡?，室?nèi)干燥溫暖的環(huán)境讓北方消費(fèi)者在冬天也對(duì)西瓜保持有較高的需求。這讓北方市場(chǎng)先天要比南方更具優(yōu)勢(shì)。
“不是每一個(gè)人都是神槍手，總有人比別人早兩、三年發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。等別人發(fā)現(xiàn)時(shí)，我們要做沖在最前面的那個(gè)人?！笔聦?shí)上，鄭延慶這兩年已經(jīng)找到糖見(jiàn)旗下的一款小西瓜，和北京一家種苗公司培育的小西瓜品種福運(yùn)來(lái)，供應(yīng)給他在陜西的盒馬、麥德龍等零售客戶。
客戶反饋回的銷售數(shù)據(jù)，也讓他對(duì)這類瓜未來(lái)的銷售前景感到樂(lè)觀。
不過(guò)，這距離鄭延慶想要的“打爆客群”還有很大的距離。目前銷售增長(zhǎng)空間的一大限制來(lái)自于供應(yīng)端，他到目前為止還沒(méi)有找到穩(wěn)定的供貨源。
對(duì)于經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定非常重要，尤其對(duì)于像鄭延慶這樣的精品水果經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)更是如此。在他對(duì)“穩(wěn)定”的定義里，包含了穩(wěn)定品質(zhì)和持續(xù)供應(yīng)能力兩層含義。
但在現(xiàn)階段能接觸到的供應(yīng)商里，他的要求往往沒(méi)有被完全滿足。“像糖見(jiàn)和福運(yùn)來(lái)，我每年只能賣5月和6月?！币?yàn)檫@兩款小西瓜每年的產(chǎn)季只有兩個(gè)月。
他也想過(guò)從別的產(chǎn)區(qū)采購(gòu)小西瓜，以延長(zhǎng)銷售周期，但又會(huì)面臨品控難題。由于現(xiàn)階段小西瓜在流通環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一的采后標(biāo)準(zhǔn)，這直接導(dǎo)致他們即便是從各地產(chǎn)區(qū)采購(gòu)回同一個(gè)品種的小西瓜，也面臨著個(gè)頭大小、口感等差異大的問(wèn)題。
“小西瓜上游的供應(yīng)商現(xiàn)在非常難找?！编嵮討c說(shuō)。
尋找合作伙伴
鄭延慶的采購(gòu)難題，讓他在兩年前與余則成走到了一起。他希望在海南積累有供應(yīng)商資源的余則成，幫忙在當(dāng)?shù)匚锷线m的小西瓜供應(yīng)商。此時(shí)的余則成剛在海南做了3年的火龍果貿(mào)易。
在鄭延慶表達(dá)了自己的需求后，兩人很快在小西瓜的市場(chǎng)前景上達(dá)成了共識(shí)。“他是我們?nèi)ψ永餅閿?shù)不多的儒商，我遇到的問(wèn)題跟他一聊，他馬上就能理解，并知道我的需求是什么。”聊起合作的契機(jī)時(shí)，他總是高度評(píng)價(jià)這位同行。
這份默契建立在他們對(duì)行業(yè)問(wèn)題的共同認(rèn)知上——由于國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低，這導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)的品控難以把控，并進(jìn)一步造成中、下游經(jīng)銷商、零售商的虧損。
盡管入行時(shí)間只有5年，但此前余則成在互聯(lián)網(wǎng)咨詢行業(yè)積累的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他敏銳地察覺(jué)到了這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)在消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期面臨的產(chǎn)業(yè)困境。
大會(huì)上，臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)展示的小西瓜
余則成告訴我們，在北京創(chuàng)業(yè)的十年里，他曾設(shè)計(jì)過(guò)打車軟件，后來(lái)又轉(zhuǎn)向了電子政務(wù)平臺(tái)。2015年決定轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)，也是因?yàn)樗诤Ｄ献鲰?xiàng)目期間察覺(jué)到了其中的商機(jī)。那段時(shí)期正趕上國(guó)內(nèi)生鮮電商的快速成長(zhǎng)，余則成當(dāng)時(shí)在海南吃到了大量此前從未吃過(guò)的農(nóng)產(chǎn)品。意識(shí)到機(jī)會(huì)后，他很快在業(yè)內(nèi)人的引導(dǎo)下入了行。
但轉(zhuǎn)行后不久余則成就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)終端產(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的古老行業(yè)，在現(xiàn)代流通過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
他剛?cè)胄袝r(shí)面對(duì)的火龍果行業(yè)，缺乏統(tǒng)一的采后商品化標(biāo)準(zhǔn)。余則成因此看到不少同行吃虧的案例，更有甚者因此破產(chǎn)。
他透露，海南有一家由地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入火龍果行業(yè)的公司，因采后處理措施不當(dāng)，無(wú)奈之下將大量火龍果倒入農(nóng)場(chǎng)外的河道里，“他們每天用9米6的大貨車，一車一車往農(nóng)場(chǎng)門前的河溝里倒。當(dāng)時(shí)火龍果的采購(gòu)價(jià)是8塊錢一斤，他們倒了數(shù)十萬(wàn)斤，你想想上百萬(wàn)就這樣掉到河里去了，整個(gè)河道都被染紅了?！?/p>
意識(shí)到采后標(biāo)準(zhǔn)缺失面臨的風(fēng)險(xiǎn)后，他很快在東方市將當(dāng)?shù)馗髦饕姆N植基地聯(lián)合起來(lái)，成立了專門的東方市火龍果協(xié)會(huì)，并在2017年建立火龍果包裝廠，在產(chǎn)地對(duì)火龍果進(jìn)行分揀、分級(jí)及保鮮處理。隨后，他又引導(dǎo)協(xié)會(huì)下的成員基地按照這些采后標(biāo)準(zhǔn)，建自己的冷庫(kù)和包裝車間，對(duì)采摘的火龍果進(jìn)行采后商品化處理。
這套標(biāo)準(zhǔn)直接幫助余則成拿到了定價(jià)權(quán)?！拔业氖肇泝r(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)比市場(chǎng)價(jià)要貴五毛，最后全中國(guó)火龍果的定價(jià)權(quán)都在我手上。大家一說(shuō)定價(jià)，都要先看我們有沒(méi)有出價(jià)。因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道在行業(yè)里，我的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是最高的，給的價(jià)格也是最高的。所以基地都愿意把第一批果子給我。”
與此同時(shí)，這套標(biāo)準(zhǔn)也提升了東方市火龍果的商品價(jià)值?；谒贫ǖ姆旨?jí)標(biāo)準(zhǔn)，上游的基地可以對(duì)采摘的火龍果進(jìn)行多元渠道銷售。余則成特意建議會(huì)員們建設(shè)自己的品牌，并將銷售渠道分為三級(jí)——批發(fā)市場(chǎng)、自建品牌維護(hù)起來(lái)的固定客群以及訂單農(nóng)業(yè)客戶，以此分?jǐn)偸袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
在這些渠道中，余則成尤其看好訂單農(nóng)業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景。因?yàn)?，這種供銷模式打破了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的信息不對(duì)稱，能從根本上改變上游種植的盲目性，并提高農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定性和質(zhì)量。
它同時(shí)也是鄭延慶看好的模式。過(guò)去6年他和臺(tái)灣水果品牌林師傅采用訂單農(nóng)業(yè)的合作模式，代理后者旗下的口口蜜甜瓜。6年時(shí)間里，他的代理銷售額翻了數(shù)倍，供應(yīng)價(jià)格還保持穩(wěn)定不變。在臺(tái)州參加小西瓜供應(yīng)鏈大會(huì)期間，這個(gè)合作案例也被他反復(fù)在不同場(chǎng)合提及。
林師傅的口口蜜甜瓜每年的果季是11月到次年的5月。作為下游經(jīng)銷商，鄭延慶每年在8月就要提前向其提供的采購(gòu)計(jì)劃，內(nèi)容詳細(xì)到下游零售門店每五天的計(jì)劃銷售數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，林師傅在上游會(huì)安排精確到每個(gè)批次的種植和品控管理。
在沒(méi)有意外天災(zāi)的情況下，這種計(jì)劃性生產(chǎn)最大限度地為下游銷售市場(chǎng)提供了有品質(zhì)保證的穩(wěn)定商品?！傲謳煾凳俏覐臉I(yè)這么多年來(lái)，碰到的第一個(gè)有能力把果子的具體大小、糖度數(shù)據(jù)簽在協(xié)議里的供應(yīng)商”鄭延慶說(shuō)。
正是因?yàn)橛唵无r(nóng)業(yè)具有供應(yīng)上的穩(wěn)定性優(yōu)勢(shì)，讓鄭延慶和余則成都認(rèn)同，這是未來(lái)他們經(jīng)銷小西瓜的模式。
只不過(guò)，不同于甜瓜、火龍果的是，小西瓜作為一款新興品種，它無(wú)論是在育種，還是種植管理技術(shù)等方面都更加不成熟。在上游找到一個(gè)像林師傅那樣的供應(yīng)商幾乎不可能。作為產(chǎn)業(yè)鏈條的中間環(huán)節(jié)，他們需要合作伙伴。
打通兩條供應(yīng)鏈
在明確了他們?cè)谛∥鞴系氖袌?chǎng)方向和供銷模式之后。余則成很快聯(lián)系上了西瓜產(chǎn)業(yè)鏈上游的農(nóng)業(yè)服務(wù)商——臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)。這是臺(tái)州農(nóng)資在2010年專門成立的一家為瓜農(nóng)提供種植技術(shù)服務(wù)、農(nóng)資等服務(wù)的公司。
陶維康認(rèn)為，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈實(shí)際有兩條——供應(yīng)種植端的農(nóng)資供應(yīng)鏈和銷售端的流通供應(yīng)鏈?！坝嗫傂枰倪@項(xiàng)從種植端開始的品控能力對(duì)我們來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，對(duì)他們很難。”因?yàn)檗r(nóng)資供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l高度專業(yè)化，且獨(dú)立于下游流通供應(yīng)體系之外的鏈條，它涉及的種子、化肥、農(nóng)藥、設(shè)施材料等品類繁多的工業(yè)商品。
臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)種植基地正在培育的西瓜新品種
“農(nóng)資是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品。下游往往把農(nóng)產(chǎn)品稱為非標(biāo)品，這是因?yàn)槲覀冊(cè)谏嫌芜€沒(méi)有建標(biāo)，并不是說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品一定是非標(biāo)品，但沒(méi)建標(biāo)的一定是非標(biāo)品。”陶維康在采訪中，一語(yǔ)道破了此前余則成、鄭延慶們?cè)谔剿餍∥鞴仙唐坊^(guò)程中無(wú)法找到合適供應(yīng)商的原因。
他認(rèn)為，只有將這兩條供應(yīng)鏈對(duì)接在一起，才能從根本上解決農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化難題?！袄纾覀兩嫌我凑账凰偷较M(fèi)者餐桌上的最佳食用期，來(lái)倒推出具體的采摘時(shí)間。這中間要把末端銷售周期、物流及批發(fā)分銷所需要的時(shí)間都算在里面，再?zèng)Q定什么時(shí)候采瓜?！碧站S康舉例道。即便不是培育小西瓜，普通西瓜要想提高商品價(jià)值，它的品控流程從種植環(huán)節(jié)就必須開始。
這需要兩條供應(yīng)鏈的共同配合，正因如此，任何一方單一推動(dòng)的新品種嘗試都難以成功。
此前臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)也與更上游的種子公司共同培育過(guò)西瓜新品種，但結(jié)果并不理想。失敗的根源就在于，農(nóng)資供應(yīng)鏈所處的產(chǎn)業(yè)位置過(guò)于上游，它無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)方向，并及時(shí)調(diào)整。
作為上游的農(nóng)業(yè)服務(wù)商，它有與下游合作的動(dòng)力。余則成在下游積累的大量銷售端客戶資源，正好補(bǔ)齊了臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)在下游數(shù)據(jù)上的短板。
也因此，臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)去年與余則成接觸后一拍即合，決定共同投資啟動(dòng)小西瓜的商品化項(xiàng)目，并在臺(tái)州的種植基地開始了小西瓜的育種、試種。
在采訪中，陶維康將這次合作里他們的角色定義為種植業(yè)服務(wù)商，“農(nóng)民沒(méi)有我們這類服務(wù)商，是種植不出來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的?！边@個(gè)底氣來(lái)自于臺(tái)州農(nóng)資此前數(shù)十年在西瓜專業(yè)種植領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力。它在行業(yè)內(nèi)影響力的積累，更與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)發(fā)展密不可分。
地處寧波和溫州之間的臺(tái)州，三面環(huán)山，一面朝海，多山地，人均耕地面積少。這些自然條件是臺(tái)州發(fā)展農(nóng)業(yè)的天然劣勢(shì)，但改革開放后，當(dāng)?shù)囟啻握{(diào)整并升級(jí)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，西瓜、蜜桔、楊梅等商品價(jià)值高的經(jīng)濟(jì)作物被鼓勵(lì)廣泛種植。這些農(nóng)產(chǎn)品也因此逐漸發(fā)展成了當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)。
臺(tái)州瓜農(nóng)突破原本的限制，走出了一條“臺(tái)州模式”——即在選種上，種植具有差異化價(jià)值的高端西瓜品種8424，并圍繞它走出了一條高技術(shù)含量的大棚模式。“可以說(shuō)浙江人正是因?yàn)橛?424的種植技術(shù)，才走向了全國(guó)。”陶維康驕傲地說(shuō)道。
差異化的選種策略和精細(xì)化的種植方案，隨著外遷的臺(tái)州瓜農(nóng)擴(kuò)散到全國(guó)各地。在這個(gè)過(guò)程中，臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)在業(yè)界的口碑也逐漸建立了起來(lái)。
“農(nóng)民很務(wù)實(shí)，他用了你的方案覺(jué)得有效，就會(huì)相信你懂技術(shù)。我們公司第一年立足，靠的就是幫他們解決了西瓜行業(yè)里的蔓枯病問(wèn)題。”陶維康透露，如今這些走出去的瓜農(nóng)中，仍然有幾萬(wàn)人與他們保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。
在上游農(nóng)戶群體的影響力，恰恰是下游零售商、經(jīng)銷商們難以滲透的領(lǐng)域。因?yàn)閲?guó)內(nèi)長(zhǎng)且分散的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，導(dǎo)致上游農(nóng)戶與中、下游的經(jīng)銷商、零售商之間，利益交集存在錯(cuò)位。這直接導(dǎo)致農(nóng)戶沒(méi)有動(dòng)力根據(jù)采購(gòu)商標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行種植和采摘。
單就西瓜這個(gè)品類而言，臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)按照消費(fèi)者食用期倒推，要求瓜農(nóng)在交易前15天就必須控水，以確保它最后的品質(zhì)。但這與農(nóng)民的利益并不直接掛鉤。農(nóng)民的客戶是產(chǎn)業(yè)鏈中下游的經(jīng)銷商、零售商，而不是末端消費(fèi)者。在雙方交易時(shí)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按斤計(jì)算。因此，一些農(nóng)戶往往會(huì)在交易前大量給西瓜灌水，以犧牲品質(zhì)來(lái)?yè)Q取更高的收益。
要想規(guī)范上游這些農(nóng)戶的管理、種植行為，必須依賴于上游專業(yè)的農(nóng)業(yè)服務(wù)商。這是一件繁瑣且溝通量大的工作?！叭绻唤o農(nóng)民管著，他的流程就可能會(huì)變樣，一變樣品質(zhì)就會(huì)有差別。我們?cè)谶@上面吃了很多虧，后來(lái)痛定思痛?！碧站S康感嘆道。
如今，臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)在管理模式上摸索出了兩種模式。一種是由公司出面在各產(chǎn)地租地，并派駐公司專業(yè)的技術(shù)員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行種植管理；另一種則是帶頭農(nóng)戶模式，即與能力強(qiáng)的農(nóng)戶合作，由他牽頭，帶領(lǐng)12對(duì)左右的農(nóng)戶夫婦到產(chǎn)區(qū)包地種植。臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)所有的管理指標(biāo)、績(jī)效規(guī)則都與這名帶頭農(nóng)戶簽訂。
陶維康看好第二種合作模式。因?yàn)檫@一方面節(jié)約了公司的人力成本。另一方面，通過(guò)強(qiáng)化帶頭農(nóng)戶與公司的利益關(guān)系，來(lái)激勵(lì)農(nóng)戶管理他的種植團(tuán)隊(duì)。比起公司派往產(chǎn)地的大學(xué)生技術(shù)員，這些農(nóng)戶更世故，也更容易管理手下的農(nóng)戶們。
這種方式能在種植端將農(nóng)戶的利益與下游深度捆綁了起來(lái)，它有助于實(shí)質(zhì)性推動(dòng)農(nóng)戶們轉(zhuǎn)變種植管理上的思想觀念。這個(gè)利益共同體的想法與余則成不謀而合。
利益共同體的小西瓜實(shí)驗(yàn)
“我希望通過(guò)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的形式，把整條產(chǎn)業(yè)鏈上所有的利益方都請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓大家看到自己在各自的環(huán)節(jié)都能掙到有限的錢，這件事就可以進(jìn)行下去?！被谥袊?guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，余則成覺(jué)得分散的產(chǎn)業(yè)鏈條是當(dāng)下農(nóng)業(yè)發(fā)展的劣勢(shì)，但也是他和臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)的機(jī)會(huì)。
一方面由于產(chǎn)業(yè)鏈的分散，各環(huán)節(jié)利益方之間的訴求并不一致，這容易出現(xiàn)各方相互牽制或難以形成合力的難題。
例如，此前許多青果商曾向臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)表達(dá)過(guò)深度合作，打造西瓜新品牌的意向。但陶維康說(shuō)“雙方利益難以融合最終沒(méi)有談攏，最后就變成了各做各的。事實(shí)上，要實(shí)現(xiàn)西瓜鮮果的供應(yīng)鏈和西瓜種植業(yè)供應(yīng)鏈的融合是很不容易的?！?/p>
但另一方面，正是由于這個(gè)行業(yè)中還沒(méi)有出現(xiàn)壟斷話語(yǔ)權(quán)的公司，才給了余則成和陶維康們機(jī)遇。陶維康分析，對(duì)比美國(guó)來(lái)看，“我們國(guó)家現(xiàn)在還沒(méi)有出現(xiàn)能夠覆蓋從農(nóng)資到流通環(huán)節(jié)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，這就是我們做這件事的機(jī)會(huì)?！?/p>
如今，臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)通過(guò)余則成與下游各渠道經(jīng)銷商們，組成的這個(gè)共同體，成為了產(chǎn)業(yè)鏈中、上游的農(nóng)產(chǎn)品玩家們給出的農(nóng)產(chǎn)品商品化答案。
大會(huì)上，一位參會(huì)者說(shuō)這樣小體積的西瓜也可以削皮吃
在5月的這次供應(yīng)鏈大會(huì)上，余則成特意囑咐臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)在分享中明確展示出，西瓜的成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)量、商品率數(shù)據(jù)及平均定價(jià)?！斑@樣做的目的是為了讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)的人都清楚，自己能在其中賺到多少錢?！庇鄤t成認(rèn)為，這是凝聚各個(gè)利益方參與其中的動(dòng)力。
不過(guò)，農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性決定了小西瓜的改良仍然是一個(gè)需要反復(fù)實(shí)驗(yàn)的過(guò)程。
在余則成最初的設(shè)計(jì)的方案里，5月的這次供應(yīng)鏈大會(huì)上，參會(huì)的經(jīng)銷商們要選出接下來(lái)6月到9月進(jìn)行規(guī)?；嚪N的小西瓜品種，并在11月正式面向市場(chǎng)銷售。
但這次臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)共拿出來(lái)品鑒的13個(gè)品種中，2公斤以下的小西瓜實(shí)際只有兩款，其他大多數(shù)都是5公斤以下，2公斤以上的中型瓜。經(jīng)銷商們?cè)谠嚦越Y(jié)束后，評(píng)選出來(lái)的商品化品種也都是中型瓜。
余則成解釋稱，這是因?yàn)樵缙谠谂c臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)溝通過(guò)程中，雙方?jīng)]有明確小型瓜的定義，將培育、試種的范圍定在5公斤以下的西瓜上。
此外，從實(shí)際種植層面上看，小西瓜的培育難度仍然很大。陶維康透露，今年他們培育的小西瓜整體上是失敗的?！耙?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)上沒(méi)有小瓜，這些小瓜從國(guó)外引進(jìn)會(huì)水土不服，它的產(chǎn)量相對(duì)更低，種植效率和成本控制也不如大西瓜，但整體西瓜小型化是未來(lái)的趨勢(shì)，我們還是會(huì)繼續(xù)在2到3斤小西瓜這個(gè)方向去嘗試?！碧站S康說(shuō)。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他還認(rèn)為當(dāng)下越來(lái)越明顯的西瓜小型化趨勢(shì)，能進(jìn)一步推動(dòng)上下游之間形成更多利益交集。例如，如今市場(chǎng)上出現(xiàn)了按個(gè)銷售的小型西瓜，這能推動(dòng)上游采購(gòu)交易方式的改變。陶維康覺(jué)得，如果農(nóng)戶按個(gè)進(jìn)行交易后，就能從源頭上杜絕灌水的情況。
現(xiàn)在，大棚里小西瓜的實(shí)驗(yàn)還在繼續(xù)。臺(tái)農(nóng)瓜業(yè)已經(jīng)在云南、海南的基地開始了新一輪的小西瓜品種試種。余則成透露這次大會(huì)過(guò)后，經(jīng)銷商們一致同意要繼續(xù)培育2公斤以下的小西瓜品種培育方向。
品鑒大會(huì)上未獲得高票數(shù)的兩款小西瓜，實(shí)際已經(jīng)被投放到了武漢和寶雞兩個(gè)地區(qū)的銷售市場(chǎng)。余則成說(shuō)，盡管目前在種植上還不太成功，但按照品鑒會(huì)上大家的反饋意見(jiàn)來(lái)看，它的口感還不錯(cuò)。因此他們希望能從市場(chǎng)里獲取更多的反饋信息。
下游的余則成、鄭延慶們相信市場(chǎng)趨勢(shì)就在眼前，“愿意來(lái)臺(tái)州參加這次大會(huì)的，都是對(duì)小西瓜有需求的。”余則成說(shuō)。這仍然是件值得投入的事情，短期的失敗只是將原定的小西瓜商品化計(jì)劃往后推了半年。
“做供應(yīng)鏈這件事，不能太著急，得一步一步來(lái)。我們不能說(shuō)一定會(huì)成功，但是我們一定要認(rèn)真的去做這個(gè)嘗試?！庇鄤t成說(shuō)。
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