編者按：本文來源華商韜略，作者畢亞軍，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
“市場(chǎng)給你尊嚴(yán)嗎？市場(chǎng)不給你尊嚴(yán)，你就沒尊嚴(yán)！”
1997年，任正非通過“建利益共同體”，讓華為突破外資巨頭的長(zhǎng)期封鎖，撕開了從農(nóng)村打進(jìn)城市的口子，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)同比超過60%的增長(zhǎng)。
但他仍然憂心忡忡：電信設(shè)備業(yè)打的是世界級(jí)戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)比外資強(qiáng)敵，華為還是太弱了。他渴望把華為變成真正的世界級(jí)選手，也深深體會(huì)到華為自身視野、能力和知識(shí)的不足，所以決定拜師學(xué)習(xí)，尋求外部的力量來幫助華為。
國(guó)內(nèi)找不到可請(qǐng)的老師，任正非就把目光投向國(guó)外。當(dāng)年圣誕節(jié)前夕，他帶隊(duì)前往美國(guó)，一番深入考察后，最終決定拜IBM為師。
IBM不但創(chuàng)造過從小作坊發(fā)展成藍(lán)色巨人的輝煌，而且有過輝煌之后“一只腳已經(jīng)邁進(jìn)了墳?zāi)埂钡慕^地反擊和王者歸來，是科技界真正見過大場(chǎng)面的老司機(jī)。
“我們只有認(rèn)真向這些大公司學(xué)習(xí)，才會(huì)使自己少走彎路，少交學(xué)費(fèi)。IBM(的經(jīng)驗(yàn)和管理)是付出數(shù)十億美元直接代價(jià)總結(jié)出來的，他們經(jīng)歷的痛苦是人類的寶貴財(cái)富?！痹谝患衣玫觊]門學(xué)習(xí)三天后，任正非發(fā)出了這樣的感概。
當(dāng)時(shí)已在大力發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)的IBM，欣然接受了華為的“拜師貼”，但也開出高昂的“學(xué)費(fèi)”：首期項(xiàng)目，一共5年，總計(jì)將近20億人民幣。
隨行同事驚訝于價(jià)格之高，建議任正非砍砍價(jià)。
任正非反問“你砍了價(jià)，你能對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)嗎？”然后轉(zhuǎn)頭問IBM，確定能教好我們嗎？IBM回答，能。任正非當(dāng)場(chǎng)拍板，就這么定了。
被任正非不還價(jià)深深地打動(dòng)的IBM時(shí)任董事長(zhǎng)郭士納，給IBM人留下了三個(gè)字：“好好教”……然后，雙方展開了被形容為改變?nèi)A為命運(yùn)的合作。
強(qiáng)調(diào)開放合作的任正非，是最善利用外部資源和能力的中國(guó)企業(yè)家之一，華為也是與各類咨詢公司合作最多的中國(guó)企業(yè)。但打開華為的“老師”名單，IBM、埃森哲、波士頓、普華永道……卻幾乎都是姓洋的。
這也是不得已的選擇。
在任正非擁抱IBM時(shí)，很多中國(guó)企業(yè)對(duì)咨詢還是不以為然的。當(dāng)時(shí)的大多數(shù)中國(guó)企業(yè)也的確無需咨詢，他們還處在能做就能贏的賣方市場(chǎng)，沒有像華為這樣遭遇世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)很多企業(yè)來說，找市長(zhǎng)、找政策，也比找老師、找知識(shí)重要。
這也一度造成不良的循環(huán)：企業(yè)不重視咨詢，咨詢業(yè)因此沒有發(fā)展的土壤；沒有發(fā)展的土壤，業(yè)者的能力得不到提升，進(jìn)而也就不能很好滿足企業(yè)的需求……
但現(xiàn)在，情況正被快速改變。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)尤其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的快速演變，從來不缺聰明才智的中國(guó)人，也已在咨詢業(yè)迎頭趕上。
北京時(shí)間2019年10月17日（當(dāng)?shù)貢r(shí)間10月16日），巴哈馬國(guó)首府拿騷。
全球咨詢業(yè)都在翹首以待一件事：咨詢業(yè)的“奧斯卡”——“君士坦丁獎(jiǎng)”2019年度頒獎(jiǎng)典禮將在當(dāng)晚舉行。
中國(guó)咨詢業(yè)者成了當(dāng)晚的贏家，而且贏得有驚喜：
由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)推薦的上海君智戰(zhàn)略咨詢，憑借“以消費(fèi)者為導(dǎo)向的波司登品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重塑”項(xiàng)目案例，從全球160多個(gè)參評(píng)案例中脫穎而出，獲得了“2019君士坦丁獎(jiǎng)”銀獎(jiǎng)。
驚喜是因?yàn)?，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)很特別，也特別難得。
過去，中國(guó)也不乏獲得此獎(jiǎng)的咨詢公司，但獲獎(jiǎng)?wù)叨际菍Ｗ⒂谛袠I(yè)或?qū)I(yè)咨詢領(lǐng)域。戰(zhàn)略咨詢是咨詢業(yè)的皇冠明珠，也是中國(guó)咨詢業(yè)長(zhǎng)期的短板，作為戰(zhàn)略咨詢公司的君智獲獎(jiǎng)，代表中國(guó)在戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域有了長(zhǎng)足進(jìn)步。
而且，這還是君智第一次被推薦參加此獎(jiǎng)的角逐。一出場(chǎng)就獲獎(jiǎng)，這在過去也是十分罕見。
“君士坦丁獎(jiǎng)”由囊括全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)管理咨詢協(xié)會(huì)的全球性聯(lián)盟——國(guó)際管理咨詢協(xié)會(huì)理事會(huì)（ICMCI）設(shè)立頒發(fā)，由其成員協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人組成的國(guó)際評(píng)審委員會(huì)匿名評(píng)選而出，被認(rèn)為是體現(xiàn)各國(guó)咨詢業(yè)最新發(fā)展的晴雨表。
君智也是因此而獲獎(jiǎng)：它創(chuàng)新推出的新一代戰(zhàn)略咨詢——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢已成為嶄新的成功范例，被認(rèn)為是中國(guó)咨詢業(yè)、特別是戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域的新成就典范。
咨詢業(yè)發(fā)展到今天取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，也暴露出很多新問題。
比如，很多咨詢公司依然只是點(diǎn)子公司、營(yíng)銷公司，要么只是給出一份咨詢報(bào)告，不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)；要么就是短期思維，甚至急功近利。
西方咨詢公司水土不服也是常態(tài)。中國(guó)市場(chǎng)太大，太復(fù)雜，而且變化太快，很多成熟市場(chǎng)管用的理論和工具，在這里都會(huì)失靈，甚至成為快速反應(yīng)的束縛。
君智的三位創(chuàng)始人謝偉山以及徐廉政、姚榮君，都在咨詢業(yè)有長(zhǎng)期的深耕，也對(duì)這些問題深有體會(huì)。正是抱著解決這些問題、讓咨詢更好地協(xié)助企業(yè)的目標(biāo)，他們才創(chuàng)立了君智，這讓他們的創(chuàng)業(yè)一開始就變成了對(duì)咨詢業(yè)的創(chuàng)新。
他們看到“報(bào)告式咨詢”的不足，提出無邊界、共創(chuàng)式的咨詢新方式以及“為成果而咨詢”的理念，將咨詢的成果鎖定為企業(yè)的成果，把咨詢貫穿到產(chǎn)生成果的整個(gè)過程。
他們看到咨詢公司往往只重行銷和短期目標(biāo)的不足，提出“整體咨詢”模式，讓戰(zhàn)略咨詢真正著眼于企業(yè)的全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)未來，并將工作深入到點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
通過這些，君智重新定義了咨詢公司的角色、功能，以及與客戶的關(guān)系，也將由其開創(chuàng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢，變成了新一代戰(zhàn)略咨詢的成功范例。
獲獎(jiǎng)案例波司登就是一個(gè)體現(xiàn)其創(chuàng)新價(jià)值的例子。
波司登是中國(guó)久負(fù)盛名的羽絨服品牌，43年來一直專注于羽絨服研發(fā)、設(shè)計(jì)，自1995年起一直保持全國(guó)銷量第一的記錄。2017年，波司登攜手君智咨詢開始戰(zhàn)略重塑，并在2018年重攀高峰。
據(jù)波司登2018/2019財(cái)報(bào)顯示，波司登集團(tuán)經(jīng)營(yíng)收入達(dá)103.84億元，同比上漲16.9%；凈利潤(rùn)達(dá)9.8億元，同比上漲59.4%。
在服務(wù)的過程中，君智不只為客戶的行銷，也更為其產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力、創(chuàng)新創(chuàng)意力等綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以及長(zhǎng)遠(yuǎn)未來而工作；不只是作為企業(yè)團(tuán)隊(duì)的顧問、教練，更是作為一道創(chuàng)業(yè)的伙伴、戰(zhàn)友，長(zhǎng)期陪跑、共創(chuàng)成果。
就像諸葛亮不只是回答劉備的“計(jì)將安出”，而是親自下山，陪同劉備“跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理……”被企業(yè)家們稱為“軍師”的君智，在合作中，也是親自下場(chǎng)，“鞠躬盡瘁”。
這些之外，令I(lǐng)CMCI和業(yè)界矚目的，還有君智對(duì)咨詢理論和工具的創(chuàng)新。
談到咨詢業(yè)時(shí)，謝偉山都會(huì)興奮于一個(gè)話題：要讓中國(guó)咨詢站起來。
他說，近百年來的企業(yè)發(fā)展實(shí)踐和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理論都是西方人主導(dǎo)，那是因?yàn)檫^去中國(guó)經(jīng)濟(jì)落后，連像樣的企業(yè)都沒有幾家。但現(xiàn)在，“當(dāng)中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，我們應(yīng)該去尋找并形成自己的經(jīng)營(yíng)管理理論了”。
由此，謝偉山給君智一個(gè)使命：創(chuàng)造世界管理咨詢上的“中國(guó)理論”。
當(dāng)下的市場(chǎng)，也給了君智善用中國(guó)智慧、形成中國(guó)理論的機(jī)會(huì)，并要求君智必須更具中國(guó)智慧。
謝偉山說，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入各行各業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)且同質(zhì)化越來越高的大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)以及資本的助力，更讓商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真正變成一個(gè)商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)，傳統(tǒng)上只是關(guān)注企業(yè)內(nèi)功的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)思維已不能應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。
也就是：大家的內(nèi)功都強(qiáng)，產(chǎn)品和服務(wù)都很好，單純的內(nèi)功和產(chǎn)品服務(wù)，已經(jīng)不能構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。
新的優(yōu)勢(shì)是什么？要如何去建立呢？
謝偉山的回答是，外部思維，從外部去找：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)已經(jīng)是經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的感覺。企業(yè)要贏得競(jìng)爭(zhēng)，必須到消費(fèi)者心中去建立差異化價(jià)值和認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。
他常引用偉人的“欲動(dòng)天下者，當(dāng)動(dòng)天下之心”來強(qiáng)調(diào)，只有贏得消費(fèi)者的心，企業(yè)才有可能真正建立壁壘。
就像可口可樂即便被燒掉也能一夜重建，就是因?yàn)樗焉钌钰A得人心。而這個(gè)人心，不是其他企業(yè)推出更好的汽水或者服務(wù)就能取代的。
外部思維，戰(zhàn)爭(zhēng)策略，經(jīng)營(yíng)人心，這正是中國(guó)智慧、尤其兵法智慧的優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)人千年之前就研究得爐火純青，而西方理論卻不足的。
“孫子兵法說，‘凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝’，西方理論更多是專注在‘以正合’，強(qiáng)調(diào)效率、管理，但真正要贏得競(jìng)爭(zhēng)，還要差異，要‘以奇勝’?！敝x偉山說，“我們2000多年前的《孫子兵法》至今天下獨(dú)尊，西方晚了2300多年才出一個(gè)《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，洋洋灑灑30多萬(wàn)字，卻遠(yuǎn)不如6000多字的《孫子兵法》博大精深。所以，講競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)智慧勝于西方理論?！?/p>
謝偉山和他的兩位搭檔，都曾長(zhǎng)期鉆研和實(shí)踐于波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、德魯克管理思想等西方理論，但他們更癡迷的還是，如何讓中國(guó)傳統(tǒng)文化，尤其兵家競(jìng)爭(zhēng)智慧，也成為幫助現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力塑造，并贏得商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制勝之道。
由此出發(fā)，君智將全球先進(jìn)的管理理論、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和策略工具，與中國(guó)傳統(tǒng)文化和競(jìng)爭(zhēng)智慧相結(jié)合，探索建立出自己獨(dú)有的戰(zhàn)略咨詢理論和系統(tǒng)工具，在競(jìng)爭(zhēng)理論和工具上有了創(chuàng)新突破：
比如，將戰(zhàn)略咨詢從品牌定位延展到企業(yè)整體，將西方競(jìng)爭(zhēng)理論融入中國(guó)兵家智慧，構(gòu)筑起道、天、地、將、法的新體系；將研究企業(yè)與顧客的關(guān)系，延展到人與工作、人與他人等新時(shí)代企業(yè)必須關(guān)注的領(lǐng)域等等。
11月4日，專程前往祝賀的ICMCI理事會(huì)主席德懷特（Dwight Mihalicz），即在君智舉行的新聞發(fā)布會(huì)上表示：“特別欣賞君智將中國(guó)歷史智慧創(chuàng)新應(yīng)用于現(xiàn)代商業(yè)，并形成獨(dú)具特色的新一代戰(zhàn)略咨詢思維和模式。”
理論和工具上的突破，也正讓君智成為國(guó)際活躍度和能見度最高的中國(guó)咨詢新銳?！熬刻苟—?jiǎng)”之前的10月10日-12日，它的《為成果而咨詢：君智的商業(yè)模式重塑》，也成為了北美案例協(xié)會(huì)歷史上首個(gè)入選的中國(guó)咨詢公司案例。
謝偉山本人，也鐘情于在國(guó)際舞臺(tái)張揚(yáng)中國(guó)咨詢業(yè)的聲譽(yù)與影響力。在他看來，發(fā)展本土咨詢業(yè)，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)很重要，而且會(huì)越來越重要。
咨詢業(yè)本身是一個(gè)前景無限的產(chǎn)業(yè)，其全球市場(chǎng)規(guī)模已接近每年3萬(wàn)億。同時(shí)，它也是對(duì)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展拉動(dòng)巨大、對(duì)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力具有重要作用的產(chǎn)業(yè)。
在美國(guó)，75%的公司會(huì)與咨詢公司合作；在日本，50%的企業(yè)會(huì)與咨詢合作……數(shù)據(jù)的背后，是咨詢公司對(duì)美、日企業(yè)的崛起作出了堪稱居功至偉的貢獻(xiàn)。
近年來，中國(guó)政府不斷出臺(tái)政策鼓勵(lì)咨詢業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，政府、市場(chǎng)也為本土咨詢業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間，但中國(guó)本土咨詢業(yè)依然薄弱，市場(chǎng)依然由外商主導(dǎo)。
謝偉山認(rèn)為，中國(guó)咨詢業(yè)必須迎頭趕上。
“我們的內(nèi)需市場(chǎng)很大，但我們的企業(yè)不能很好地爭(zhēng)取消費(fèi)者，很多消費(fèi)市場(chǎng)依然是外資把持，這是可惜、可悲的。”謝偉山說，咨詢業(yè)要為、也能為此做貢獻(xiàn)。
2015年，君智與飛鶴建立深度合作，并為其確立了“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”的新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。君智聯(lián)席總裁徐廉政曾在與飛鶴的交流中，就企業(yè)和企業(yè)人的尊嚴(yán)留下一句驚醒飛鶴人的話：
“尊嚴(yán)是把洋奶粉打下去，那才叫尊嚴(yán)！……市場(chǎng)給你尊嚴(yán)嗎？市場(chǎng)不給你尊嚴(yán)，你就沒尊嚴(yán)！”
當(dāng)時(shí)的飛鶴，行業(yè)排名第七，年?duì)I收不到40億人民幣，在外資奶粉的壓制下，困頓于從縣城到大都市的銅墻鐵壁，看不到成長(zhǎng)的希望，更難言品牌和行業(yè)尊嚴(yán)。
不到5年，在君智的協(xié)助下，飛鶴不但實(shí)現(xiàn)了突破百億的營(yíng)收，超越洋品牌成為行業(yè)龍頭，還將在港交所上市成為千億級(jí)市值的新巨頭。
不到5年，飛鶴向市場(chǎng)要到了自己的尊嚴(yán)。這也是中國(guó)奶粉市場(chǎng)步入國(guó)產(chǎn)品牌主導(dǎo)新時(shí)代的一個(gè)標(biāo)志性事件。
過去5年，君智已幫助10多家中國(guó)企業(yè)——像飛鶴、波司登這樣提升品牌，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其中5家營(yíng)收突破100億元人民幣，9家企業(yè)成為行業(yè)龍頭。按計(jì)劃，未來10年，它還將打造100個(gè)案例，協(xié)助100家企業(yè)成為千億級(jí)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
謝偉山對(duì)此充滿信心。他說，像飛鶴這樣，在產(chǎn)品、技術(shù)、包括管理上非常有基礎(chǔ)與優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)到了可以爆發(fā)階段的中國(guó)企業(yè)，還有很多。這些企業(yè)如果能像飛鶴一樣去升級(jí)成功，不但是企業(yè)本身的幸運(yùn)，也會(huì)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)、中國(guó)產(chǎn)業(yè)的幸運(yùn)。
但他也強(qiáng)調(diào)，這些企業(yè)都必須抓緊行動(dòng)了。
優(yōu)勢(shì)品牌的建立也是有窗口期和先入壁壘的。就像飛鶴，率先成為了領(lǐng)導(dǎo)者，慢于它的，機(jī)會(huì)就很小了；反之，如果是其他企業(yè)率先出列，它的機(jī)會(huì)也小了。
當(dāng)年，馬云在北京呼吁重視互聯(lián)網(wǎng)，四處碰壁后，曾篤定又憂心忡忡地強(qiáng)調(diào)：不要等到有一天，“你打開電腦發(fā)現(xiàn)滿天遍地的都是外國(guó)的東西”再追悔不及，“我不成功，會(huì)有人成功。但首先一點(diǎn)，我希望中國(guó)人早點(diǎn)成功，不要再拖下去了”。
今天，謝偉山對(duì)中國(guó)企業(yè)必須打贏消費(fèi)者心智爭(zhēng)奪戰(zhàn)，也是這樣的感受。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于“誰(shuí)掌握更強(qiáng)資源”進(jìn)入到“誰(shuí)更能贏得消費(fèi)者選擇”的巨變時(shí)代，只有去市場(chǎng)，去贏得消費(fèi)者的心，企業(yè)和企業(yè)家才能真正建立自己的尊嚴(yán)。
未來，就是消費(fèi)者給你尊嚴(yán)，你才能活下來。
重視消費(fèi)者，爭(zhēng)奪消費(fèi)者，“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕?！敝x偉山說。
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