iwangshang ／ 狗嘴吐象牙 ／ 2016-08-24
文/狗嘴吐象牙
小賣家整天抱怨淘寶天貓不好做的時(shí)候，無非是想一勞永逸，一步登天，這么多案例下來，總結(jié)下來真正成功的，無外乎文章里這8種運(yùn)營(yíng)思路，商家們?nèi)绻婚_始就從這樣子的套路做下去，你不想成功，都難！
在開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，首先要做的是分析產(chǎn)品。
要分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、賣家數(shù)量、功能，外觀，價(jià)格、受眾人群大小和季節(jié)因素等。這些跟打造一個(gè)極致產(chǎn)品有關(guān)系嗎？當(dāng)然有，這就是極致。我們不能做一個(gè)沒有受眾群體的產(chǎn)品，我們是做電商，對(duì)電商來說，從實(shí)現(xiàn)生存到賺錢，這才是最重要的！
關(guān)于市場(chǎng)賣家的體量不能太大，比如女裝。我們看到的是223萬家同行在跟我們競(jìng)爭(zhēng)，那么我要是做個(gè)普通的女裝的話，我成功的幾會(huì)是多大呢？是0！
難道說女裝就不能做了呢？當(dāng)然不是。如果是做特小碼女裝的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上變成了94家。這例子當(dāng)然會(huì)有一些極端，就是想讓商家們明白這個(gè)道理，我們?cè)谧鲆患轮?，要提前做好?zhǔn)備，好過事后面對(duì)一大堆庫(kù)存或?qū)κ帧?/span>
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)度，如果店鋪的實(shí)力足夠雄厚，可以選擇切入的市場(chǎng)大小，如果實(shí)力夠，不仿可以切入人群大一些的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)度大一些也不怕，這是要綜合看的。但是對(duì)于中小賣家來說，當(dāng)然越細(xì)分越容易成功。
關(guān)于價(jià)格，我們要看別人在賣什么？知已知彼，不戰(zhàn)百勝。在產(chǎn)品推出一來之前，我們是可以看競(jìng)品的款式和一系列價(jià)位區(qū)間以及銷量。這也是我們要做的重要功課，要知道產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的接受度有多少，最高可以賣多少銷量，如果你的定價(jià)高高在上，產(chǎn)品再好也一樣會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，所以，價(jià)格也是極致產(chǎn)品的因素之一。
關(guān)于外觀，我們一覽淘寶上的賣得好產(chǎn)品，這些年銷十萬臺(tái)級(jí)別的產(chǎn)品，如果要同他們競(jìng)爭(zhēng)，那么產(chǎn)品的功能、效果和美觀度一定要有質(zhì)的提升，這就是我說的極致。賣家們不要覺得抓蚊子的產(chǎn)品，能抓到蚊子就行了，美觀有用嗎？錯(cuò)了，隨著時(shí)代的變化，追求美是消費(fèi)者的天性，相同的功能，相同的價(jià)格，你是買好看的還是普普通通的呢？
質(zhì)量的問題現(xiàn)在基本上不用說了，質(zhì)量好是必須的。買家需要的是眼前一亮的產(chǎn)品，小賣家自己不生產(chǎn)，就算買手制的店鋪，如果你自己都覺得不怎么樣，或者全是同款，價(jià)格高中低全是一樣的款滿天飛，那也就別下功夫搞它了，基本上是失敗的前兆。
小結(jié)一下：我們要找到合理的市場(chǎng)空間，不能太小，要有受眾，不管是找到好的產(chǎn)品供應(yīng)商，或是自產(chǎn)自銷，產(chǎn)品一定要有差異化。
酒香也怕巷子深，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，我們要通過一系列的手段，把產(chǎn)品推廣出去，讓更多的人（包括潛在分銷）知道有這個(gè)產(chǎn)品。上面這款滅蚊燈是在2015年就上線了，沒有合理的推廣，當(dāng)然不會(huì)爆起來的。我在今年3月27日重新上線，用一個(gè)新店鋪開始推廣，直通車加鉆展，直通車打搜索人群，鉆展打同類目店鋪相關(guān)買家，4月25號(hào)開始，就占據(jù)了主搜位置。
這是其中一單款現(xiàn)在的銷量（滅蚊燈是7月份就基本結(jié)束了）。由于品牌商現(xiàn)在還有沒拿到注冊(cè)證書，這是其中一家天貓店貼牌的產(chǎn)品，日銷400以上。
很多賣家天天在說，我的款也不錯(cuò)，價(jià)格也夠低了呀，主圖也不錯(cuò)，詳情邏輯也不錯(cuò)，為什么就是不轉(zhuǎn)化呢？
買家喜歡才是最重要的，如果你的產(chǎn)品買家看到之后都不愿意評(píng)價(jià)，甚至給差評(píng)的沖動(dòng)都沒有，那只能說是太普通了，是產(chǎn)品普通還是服務(wù)普通就只有你自己知道了。
淘寶和天貓，包括其它電商平臺(tái)，一定是分享和擴(kuò)散的成交機(jī)制，誰也不想讓人就把自己定位在是一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，淘寶天天談的淘寶生活化，就是在給賣家方向，淘寶想把平臺(tái)打造成一種生活方式，一種無所不在的融入買家身體里的一個(gè)事物。
那么體現(xiàn)在產(chǎn)品上，現(xiàn)在來看主要還是評(píng)價(jià)和買家秀以及買家推薦和分享。我們以這個(gè)滅蚊燈的一個(gè)C店的評(píng)價(jià)情況來說。
我們看上圖，141個(gè)交易成功的，116個(gè)評(píng)價(jià)，如此高的評(píng)價(jià)率是，說明了在淘寶的排名規(guī)則眼里，這個(gè)寶貝是大家愿意分享的，是一個(gè)大家關(guān)注度高的寶貝，你一定也不相信這個(gè)店鋪才只有四心。
這樣的結(jié)果是什么？是排名的大步提升，淘寶就是喜歡服務(wù)好的，對(duì)買家好的店鋪。大家看一下，類目詞排名前面的最低都是四鉆，并且只有一個(gè)鉆級(jí)店。
我再給大家舉個(gè)例子。
大家看看下面另一個(gè)寶貝，好的評(píng)價(jià)和熱度是什么樣子的結(jié)果。一樣是三心店鋪，一樣的高評(píng)價(jià)率。，因?yàn)殇N量不高，所以沒有差評(píng)，如果一個(gè)差評(píng)DSR就飄綠了，所以看DSR就知道，全是高評(píng)價(jià)。
商家們?cè)倏纯催@個(gè)寶貝的排名，類目詞排名的前20，最少都要上鉆店鋪或者天貓店？然而這家心級(jí)店鋪也在上面。
再說問大家，商家可以主動(dòng)提問，讓買家自由回答，只要你的服務(wù)好引導(dǎo)好，買家不會(huì)亂說的。
小結(jié)一下：我們做電商的，不要把產(chǎn)品理解成生產(chǎn)線下來的實(shí)物產(chǎn)品，質(zhì)量好的實(shí)物這只是電商產(chǎn)品的基本要素，還有描述、主圖、評(píng)價(jià)、價(jià)格、銷量、DSR以及競(jìng)爭(zhēng)品的這些相關(guān)因素一起構(gòu)成了我們產(chǎn)品的一個(gè)綜合要素。
我一開始說，要想打造一個(gè)成功的產(chǎn)品，就是要用銷售結(jié)果來體現(xiàn)它，讓更多的人受益，用到好的極致產(chǎn)品來體現(xiàn)價(jià)值。
如果只是一個(gè)店鋪銷售的話，力量太有限，只有讓更多的賣家參與進(jìn)來，才會(huì)有更大的爆光量，如果沒有一個(gè)好的分銷的方式，其他賣家想做也會(huì)很不方便。
所以，我們要搭建分銷體系，讓小賣家也可以方便的上線，并且有很好的機(jī)制讓他們賺到錢。
由于我們的品牌資質(zhì)問題，只能開阿里巴巴分銷，有條件的話當(dāng)然也可以用天貓分銷體系，要注意兩點(diǎn)，一是控價(jià)，一定不能讓分銷商亂調(diào)價(jià)格，控價(jià)失敗是分銷做不好的主要原因；第二是貨源，如果你堅(jiān)持一件代發(fā)的話，就更好控價(jià)了，亂調(diào)價(jià)的分銷商一率停發(fā)。
并不是說有了分銷平臺(tái)就會(huì)有人幫你賣貨了。找分銷是需要技巧和付出的。
前面說的推廣是一種基本的東西，要讓別的賣家覺得你的寶貝可以賺到錢，好賣。沒有這一點(diǎn)，是不可能有賣家找你的，或者有實(shí)力的賣家找你。
設(shè)計(jì)出一個(gè)好的分銷價(jià)值分配，就是零售價(jià)同進(jìn)貨價(jià)的差別，還要讓最終的買家能接受，包括活動(dòng)幫助，售后服務(wù)等，前面說的控價(jià)就是為了保證分銷商的利潤(rùn)空間。沒在大賣家參與你很難做成一個(gè)新品牌或者新品，全部自己做，投入跟收入的比例是不合理的。
純廣告投放是很難回本的，由于淘寶主導(dǎo)了流量碎片化的趨勢(shì)，并且會(huì)越來越明顯，我們就是要發(fā)動(dòng)賣家共同來參與產(chǎn)品的推廣。并且還有一個(gè)原因就是產(chǎn)品熱度，更多人的賣才會(huì)有更多的展現(xiàn)，想要招分銷可以在1688投放一定的廣告（一天多也就是幾百元），賣家圈子集中的地方發(fā)發(fā)貼等。
買家秀和微淘也是很好的利用方式，我在上圖中圈起來的地方，都是可以去操作執(zhí)行的，并且成本不高，效果也不差，只要堅(jiān)持做就好了。
為什么說要制造內(nèi)容，我們有一個(gè)痛點(diǎn)就是買家不會(huì)寫或者不想寫，就想你一下子做好，我一鍵轉(zhuǎn)發(fā)就行了，這兒就是需要我們?nèi)プ鲆恍U(kuò)散的文章或者體驗(yàn)出來，擴(kuò)散更加方便。當(dāng)然成交率也會(huì)更高。
現(xiàn)在社區(qū)的流量也不低了，有好貨，愛逛街，必買清單，大家都可以去做的。
淘內(nèi)說完了，內(nèi)容制造包括話題產(chǎn)生，是要全方位的，這里現(xiàn)在比較熱的和有效果的地方很多，我們主要是在以下幾個(gè)地方做內(nèi)容的擴(kuò)散。
新浪微博：特點(diǎn)是可以自己控制人群和推廣。一次花幾元錢也可以推廣，幾百幾千也可以推廣，效果還是有的，主要是看內(nèi)容。還有可以用微任務(wù)讓大V幫你轉(zhuǎn)發(fā)。
百度知道：利用知道的傳播會(huì)更讓人相信，更容易得到大家的認(rèn)可，以后我們會(huì)專門討論這一塊的內(nèi)容，效果出眾。
百度貼吧、今日頭條等各種能發(fā)揮的地方都要去做的，這種內(nèi)容發(fā)出來之后，很快會(huì)被各大搜索引擎收錄，你的品牌和產(chǎn)品更容易形成一個(gè)生態(tài)鏈。
很多人會(huì)說這太麻煩了，其實(shí)只要正常做了，根本沒有大家想的這么復(fù)雜，每天一條百度知道和回復(fù)，根本花不了你十分鐘時(shí)間，我真的不明白大家有時(shí)候在吹牛而沒有時(shí)間去回復(fù)或者發(fā)一條百度知道。
現(xiàn)在淘寶在下力度打擊標(biāo)題里、SKU里、或者主圖上標(biāo)注微信，QQ群等消息。如果發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)重的直接處罰了。可是做為賣家，我們一定要養(yǎng)到自己的粉絲才是最終的發(fā)展方向，只有自己有能力造血，才會(huì)有將來。
淘寶其實(shí)也為我們提供了很多圈養(yǎng)粉絲的地方，其實(shí)旺旺群就可以，只是我們沒有去做而已，淘寶現(xiàn)在就是做購(gòu)物的場(chǎng)景，買家進(jìn)入旺旺群并不會(huì)覺得打擾，因?yàn)槠匠Ｉ习嘤植粫?huì)掛著，不要以為別人不去做你也不去做，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法 。
還有一個(gè)就是我們的微淘了，大的網(wǎng)店微淘上幾十萬粉絲的特別多。微淘的內(nèi)容做好，互動(dòng)性強(qiáng)的話，幾萬粉絲也很容易吧?且你在上新的時(shí)候，這些粉絲能給你帶來很強(qiáng)的動(dòng)力和效果。
我們通過這些過程，目的就是幾個(gè)，大量成交，打造好的產(chǎn)品受眾，提升品牌知名度和后續(xù)發(fā)展的提升可能。
上面提到的小禾滅蚊燈，現(xiàn)在還有沒注冊(cè)商標(biāo)下來，今年在淘寶加天貓（貼其它品牌），一共銷售11.2562萬臺(tái)，平均售價(jià)142.6423元，銷售額達(dá)1500多萬元。僅淘寶小禾品牌，在類目占第9名，天貓貼牌占第10名，僅僅一款產(chǎn)品同其它成熟品牌多款相加幾乎同樣的總銷量，并且不用打價(jià)格戰(zhàn)，有很好的利潤(rùn)空間。
由于季節(jié)性產(chǎn)品的特色，做的并不完美，因?yàn)殡娨曎?gòu)物和微分銷沒有做成規(guī)模。不然不是僅僅的十幾萬臺(tái)。
我們?cè)僬f回來，我們這一系列工作為的就是擴(kuò)散，擴(kuò)散的一個(gè)根本要素就是病毒性的，讓買家成為我們的擴(kuò)散點(diǎn)，通過第項(xiàng)的平臺(tái)打造和利潤(rùn)分配機(jī)制，讓幫我們擴(kuò)散的人得到合理的利潤(rùn)，最后是多贏的局面。
然后通過自己建立的網(wǎng)絡(luò)，讓第二款產(chǎn)品（還是要做好設(shè)計(jì)和開發(fā)，生產(chǎn)出極致的產(chǎn)品）的分銷系統(tǒng)已在待命，因?yàn)橛捎诘谝淮蔚某晒?，第二個(gè)產(chǎn)品相對(duì)來說，推廣會(huì)更加輕松一些，因?yàn)榉咒N都已準(zhǔn)備好了，由于相互的信任，更容易為第二次上路做好基本工作。
寫到最后：現(xiàn)在淘寶已經(jīng)不是原來的淘寶，你只要有產(chǎn)品就可以了； 現(xiàn)在的淘寶也不是前2年的淘寶，你只要能上活動(dòng)，能打廣告就行了?，F(xiàn)在是一個(gè)綜合的淘寶，我們要全面的發(fā)展，別想著一步登天，也許下一個(gè)成功的就是你。我一直記住一句話：誰讓買家爽，買家就會(huì)讓誰爽。也許就是這么簡(jiǎn)單。
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