文：生涯小廚大曾 丨 壹心理專欄作家
性格特點不是萬能的
有我新入行做銷售的朋友咨詢我一個問題，那就是性格內(nèi)向的人到底能不能做好銷售……
之所以問這個問題，一方面是她感覺遇到的很牛的銷售人員都是特別外向的人，另一方面就是跟她一起加盟團隊的同事里面，性格外向的人明顯進步會更快一些。作為比較內(nèi)向的女孩，她也就開始產(chǎn)生許多壓力，甚至開始質(zhì)疑自己究竟能不能勝任銷售工作了。
面對這樣的疑問，首先要強調(diào)的就是作為一個銷售人員，其內(nèi)在的性格特征的的確確會對銷售過程起到極大的影響，但是這個影響有可能是積極的，也有可能是消極，而且并不取決你究竟是內(nèi)向還是外向，而是依賴于你如何立足自己的特點趨利避害。
雖然說心理學有著越來越多的應用領域，但是如果僅僅關注于這一個視角，反而會約束自己的發(fā)展。結(jié)合之前所提到的KST生涯發(fā)展模型來講，一個人的性格特征對應的是T的內(nèi)容，也就是一個人的特質(zhì)、特性。但是，同樣重要的還有K和S，其中K指的是知識、信息，是需要通過課堂、閱讀、培訓等形式積累的內(nèi)容，而S指的是技巧、技能，是需要通過足夠的時間反復練習而獲得強化的。
雖然說一個人的T會在極大程度上影響了其對于K和S的偏好，但是如果把所有的成敗都聚焦在T上，而忽略了K和S，那就真的是舍本逐末了。具體來說，一個人性格外向的銷售人員，如果連自己的產(chǎn)品信息都不能掌握，就不一定能做好銷售工作了，因為客戶是來找產(chǎn)品的，而非以交朋友為目的。
銷售是一種控制過程
雖然提問朋友始終都感覺到自己因為內(nèi)心而吃了虧，輸在了起跑線上，但是從實際經(jīng)驗來講，性格內(nèi)向的銷售人員反倒有可能獲得更好的業(yè)績。
為什么會有這樣的情況出現(xiàn)呢？其實如果從TA交互分析心理學的視角來看，我們體內(nèi)的兩種兒童狀態(tài)在很大程度上絕對了一個人究竟是內(nèi)向還是外向的。相對來講，體內(nèi)“自由型兒童”比較高的人會更加外向一些，而“順從型兒童”能量比較高的人會表現(xiàn)的內(nèi)向一些。
由于銷售是一個特別注重人際溝通的過程，因此“自由型兒童”高的人本身在建立人際關系方面會有著天然的優(yōu)勢。但是除此之外，銷售不僅僅是一個建立關系的過程，同樣也是要促成客戶做出購買行為作為成功的標準的，而這個過程其實是要對客戶實施必要的“控制”——這個“控制”并不是靠銷售人員的發(fā)脾氣，而是依賴于在客戶面前所表現(xiàn)出來的專業(yè)程度。
專業(yè)程度是如何表現(xiàn)的呢？靠的其實就是年齡、相貌、職務、知識和經(jīng)驗等多方面的結(jié)合。這也就很好解釋為什么長得“著急”一點的銷售人員反而會比“面嫩”的同事更能獲得客戶的信任，以及在基層銷售人員無法突破的時候，為什么把領導搬出來就能很快成單，其實都是在某一個方面展現(xiàn)了更多的專業(yè)度而“控制”了客戶促成購買行為。
內(nèi)向反而具有的優(yōu)勢
話說回來，同樣是新入職的銷售人員，年齡相仿、相貌雷同、職務一樣、經(jīng)驗一般，除了性格的差異之外，能對銷售結(jié)果起到影響作用的其實就是對于知識的掌握了。
此時的知識并不是課堂當中的市場營銷理論，而是圍繞著銷售所需要掌握的信息，例如產(chǎn)品信息和銷售話術。對于產(chǎn)品信息，我們不用多做解釋大家就能理解其重要性，銷售話術又有什么意義呢？其實，銷售的話術并不是簡簡單單的一些句子，而是許許多多的的銷售前輩所總結(jié)出來的應對不同客戶時所使用的結(jié)構化的對話模式。
對于一個初入崗位的新手來說，當背熟了話術并能夠用平實的語氣進行使用之后，就能夠慢慢感覺到所面對的客戶其實都是在話術的“控制”之內(nèi)，一旦超出了范圍，也就可以歸類為劣質(zhì)客戶盡快結(jié)束銷售過程，進而去尋找其他機會。
作為新手，如何才能更好的掌握這些知識呢？這其實是一個從知識（K）到技巧（S），再到個性（T）慢慢轉(zhuǎn)化的過程。
起初，無論是參加培訓還是閱讀銷售手冊，其實都是在獲得知識，而從TA交互分析心理學的角度來說，“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更有學習的持久性，也就是乖乖的記憶、背誦枯燥的東西。
而當知識開始轉(zhuǎn)化為技巧的時候，需要的反復的練習、不停地試錯，此時恰恰也是“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更能夠不厭其煩的苦練真功。
等到了知識和技巧都被內(nèi)化的時候，平時很內(nèi)向的人也會在工作狀態(tài)時表現(xiàn)出一種及利于促成客戶銷售行為的個性——換句話說，究竟什么樣的性格已經(jīng)不再是決定銷售業(yè)績的唯一標準了！
由心接納職業(yè)化的挑戰(zhàn)
剛才所描述的過程，其實也就是所謂的職業(yè)化的進程。之所以會有這樣一個過程，就是因為內(nèi)在個性與職業(yè)要求能實現(xiàn)嚴絲合縫的匹配本身就是一種特別理想化的狀態(tài)，現(xiàn)實中更多的情景是身為職業(yè)人要對自己做出最夠大的調(diào)整來契合到自己的職業(yè)當中。而且從長遠的視野來看，任何人都不可能一輩子只做一種工作，肯定會隨著時間和組織的變化而發(fā)生工作內(nèi)容的調(diào)整，這就意味著我們每個人都要從內(nèi)心當中為接納和應對這樣的調(diào)整做好準備，而不是把性格是否匹配作為沒有勝任某個工作的借款。
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