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小米總裁林斌在9月8日由天下網(wǎng)商主辦的“2015新網(wǎng)商峰會(huì)”上與美的集團(tuán)董事長(zhǎng)方洪波就“企業(yè)沒有邊界”主題對(duì)話，討論了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的問題，并就手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、小米的生態(tài)鏈布局等問題接受了《天下網(wǎng)商》的專訪。

以下為《天下網(wǎng)商》對(duì)林斌的專訪：

1.你如何看待當(dāng)下的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？小米的策略是什么？

林斌：手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直存在，好像今年更激烈，但我們做了五年，發(fā)現(xiàn)其實(shí)每年都很激烈。我們覺得這是好事，只要競(jìng)爭(zhēng)是良性的，每個(gè)公司都想著把產(chǎn)品做好，把最基礎(chǔ)的做好，得益的是消費(fèi)者。

小米在過去半年時(shí)間最大的改變?cè)谟?，我們從非常態(tài)電商過渡到了常態(tài)電商。最直接的變化是，新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，包括之前的紅米Note2和紅米2A，我們都備了很多貨。外部可能不覺得什么，但對(duì)我們內(nèi)部很重要，我們稱之為“小米2.0”。之前我們新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，需要3到5個(gè)月爬坡才能滿足用戶的需求，然后慢慢變成兩個(gè)月、一個(gè)月。我們8月份發(fā)布的紅米Note2，一上來就準(zhǔn)備了80萬只的現(xiàn)貨，現(xiàn)在的紅米2A也有幾十萬的貨。

變化的原因有幾點(diǎn)，第一是供應(yīng)鏈完善。常態(tài)電商對(duì)消費(fèi)者來說是個(gè)好事，外界有文章寫我們，說黃牛把小米手機(jī)加價(jià)賣。其實(shí)這不是我們希望看到的，我們的手機(jī)到了黃牛手上一文不值，用戶還要加錢買，不小心買到假產(chǎn)品，對(duì)小米品牌更是一種傷害。我們內(nèi)部也跟黃牛斗爭(zhēng)了很多年，供應(yīng)鏈完善后，黃牛就沒有可乘之機(jī)了；第二是研發(fā)實(shí)力提升。起初我們的研發(fā)實(shí)力有限，如果一上來就出大量的貨，一旦出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題，品牌就死了?，F(xiàn)在進(jìn)入常態(tài)化，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)也很高，以前我可以少做一點(diǎn)，通過快速迭代把產(chǎn)品改好，現(xiàn)在量大，一旦出問題，風(fēng)險(xiǎn)就高了；第三就是對(duì)貨量的預(yù)測(cè)能力。庫存是最大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)之一，我們累積了這么多年，現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)有足夠強(qiáng)的信心。目前業(yè)內(nèi)還沒有一個(gè)足夠精確的預(yù)測(cè)方法，因?yàn)槭謾C(jī)的生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)，一般要六個(gè)月。如果你今天問我，一個(gè)月后能賣多少手機(jī)，這個(gè)數(shù)字我只能按照過去的經(jīng)驗(yàn)給你，但我不能保證一個(gè)月后會(huì)如實(shí)發(fā)生，目前小米的做法是每天跟上游供應(yīng)鏈進(jìn)行數(shù)據(jù)的調(diào)整，并密切關(guān)注和分析社交媒體上的產(chǎn)品熱度、百度指數(shù)、淘寶指數(shù)等數(shù)據(jù)。

2.小米的渠道策略是什么？未來是否會(huì)加重線下比例？

林斌：小米的產(chǎn)品目前70%由線上銷售，剩余的30%則與電信運(yùn)營商和一些國代商（全國銷售渠道總代理商）進(jìn)行合作售賣。我們線上也有變化，2013年“雙11”小米第一次和天貓合作，今年五月份小米官方旗艦店正式入駐京東，同時(shí)我們也跟蘇寧易購、1號(hào)店、亞馬遜等平臺(tái)達(dá)成合作，形成依托小米網(wǎng)為核心的全網(wǎng)渠道銷售格局，盡量適應(yīng)各類用戶的購物習(xí)慣。

除了國代商，以產(chǎn)品體驗(yàn)、售后服務(wù)為主的小米服務(wù)直營店小米之家，也開始嘗試做一些銷售活動(dòng)，比如小米Note頂配版今年在小米之家同步首發(fā)，當(dāng)時(shí)也出現(xiàn)了排隊(duì)購買現(xiàn)象。所以我們也在考慮未來在更多的城市開設(shè)小米之家，加入更多產(chǎn)品體驗(yàn)與現(xiàn)場(chǎng)購的功能。但目前，小米之家主要功能是售后服務(wù)，員工不以銷售為KPI。

3.如何保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力

林斌：我就講一點(diǎn)，小米采取的方式是用爆品獲取優(yōu)質(zhì)流量，從精品電商發(fā)展到常態(tài)電商。我們是SKU很少的電商，每個(gè)品類剛出來時(shí)就一個(gè)產(chǎn)品。所以我們需要通過爆品獲取流量，用戶可能不需要買手機(jī)、也不需要買電視，但是她可能因?yàn)槭汁h(huán)到小米網(wǎng)站，未來他們到了要換手機(jī)的時(shí)候，可能會(huì)到小米來買。當(dāng)我們的爆品越來越多，帶來的流量也越大，我們就成了一個(gè)常態(tài)電商網(wǎng)站。

4.這是否意味著小米需要不斷地利用爆品去支撐網(wǎng)站的流量？

林斌：可以這么理解，除了手機(jī)、平板、電視和路由器，小米的其它產(chǎn)品都是生態(tài)鏈公司做的。今天我們進(jìn)入了很多品類，但這并不意味著我們會(huì)盲目擴(kuò)充。我們主要圍繞著智能硬件和智能家居布局，這個(gè)領(lǐng)域跟我們自己從事研發(fā)的產(chǎn)品極其吻合。小米不是一家純粹的硬件公司，我們看重的是未來通過智能設(shè)備連起來的用戶數(shù)對(duì)我們的價(jià)值。所有這些產(chǎn)品都會(huì)以手機(jī)為核心把用戶圈起來，然后再進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，我們相信這樣的生態(tài)是未來。

5.外界認(rèn)為小米什么都做，既不利于其他創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展，也會(huì)削弱品牌影響力。

林斌：外界完全不用擔(dān)心。首先，這些產(chǎn)品，包括凈水器、電視等，都是以把產(chǎn)品做到最好為出發(fā)點(diǎn)，我們投資的生態(tài)鏈公司很努力，所以我覺得別的公司只要付出同樣的努力，甚至更多的努力一樣可以取得成功；其次，我們投資很開放，并沒有說在一個(gè)細(xì)分行業(yè)只投資一家公司，只要產(chǎn)品做得好，我們都愿意合作。我覺得一個(gè)行業(yè)要做好的話，競(jìng)爭(zhēng)不可或缺。

至于品牌，我覺得不但沒有削弱反而在加強(qiáng)。小米才五年，沉淀的東西還不夠多，不管是小米自己產(chǎn)品還是生態(tài)鏈公司的產(chǎn)品都是在為小米品牌沉淀做服務(wù)，這些產(chǎn)品對(duì)小米是加分項(xiàng)。至于我們的品牌是不是往上走，我覺得還是得問問消費(fèi)者。

6.小米在選擇合作伙伴的時(shí)候，會(huì)考慮哪些因素？

林斌：沒有特別的考慮，其實(shí)我們也非常愿意跟格力合作，只要董大姐點(diǎn)頭，這不是客氣話。我覺得創(chuàng)業(yè)公司有他的優(yōu)勢(shì)，速度快，合作緊密、變化也快，可能發(fā)現(xiàn)某個(gè)人不行就立馬換掉。而像美的這樣的大公司，他們也很樂于接受新的東西，自身也在不斷調(diào)整以適應(yīng)快速變化的形式，我覺得很難得。小米選擇合作伙伴主要是基于對(duì)方是否認(rèn)可小米的模式。但有一點(diǎn)，就是它要有能力把產(chǎn)品做到其所在行業(yè)的最好水平。

7.產(chǎn)品的品質(zhì)如何把控，誰說了算？

林斌：更多的是雙方商討，肯定不是小米說了算，生態(tài)鏈公司也會(huì)聽取我們的意見。我們的合作非常緊密，很多生態(tài)鏈產(chǎn)品都是由小米進(jìn)行發(fā)布，用戶會(huì)下意識(shí)覺得這就是小米的產(chǎn)品，所以我們要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，生態(tài)鏈公司也知道，如果出了問題，也要負(fù)責(zé)，所以我們就像一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做這個(gè)事情。我們有同事到各個(gè)生態(tài)鏈公司去，生態(tài)鏈公司也會(huì)有同事到小米來，互通有無。

此外，我們內(nèi)部成立了生態(tài)鏈團(tuán)隊(duì)，這些同事很多是小米的老員工，還有一些具備豐富產(chǎn)品和技術(shù)研究經(jīng)驗(yàn)的員工，他們了解對(duì)品質(zhì)的要求。他們的工作就是在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、工程測(cè)試的過程中參與把控。

8.小米產(chǎn)品的定價(jià)策略是怎樣的？小米的低價(jià)策略也曾令個(gè)別生態(tài)鏈企業(yè)頗感頭疼。

林斌：不同于別家先定價(jià)再做產(chǎn)品的常理，小米是反著來的。拿手機(jī)舉例，一開始我們考慮的是怎樣把它做到同類里面最好的，包括流暢度、穩(wěn)定性、音效等等。等到差不多要發(fā)布時(shí)，甚至經(jīng)常是在發(fā)布會(huì)前一晚才會(huì)定價(jià)，主要參考是純硬件成本以及物流、售后等運(yùn)營成本。

另外我們的定價(jià)策略也遵循市場(chǎng)規(guī)律，追求最能帶動(dòng)銷量的價(jià)格。以49元的小米活塞耳機(jī)青春版為例，起初我們提出做49元耳機(jī)時(shí)，對(duì)1MORE（小米生態(tài)鏈企業(yè)加一聯(lián)創(chuàng)）是個(gè)挑戰(zhàn)。我們通過各個(gè)電商平臺(tái)觀察，發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)位的耳機(jī)銷量是最大的。由于我們的產(chǎn)品最初只有一個(gè)SKU，自然希望一上市就能走量，然而實(shí)際上1MORE第一支耳機(jī)出來售價(jià)是99元，因?yàn)橘u49元是虧錢的，除非偷工減料，否則真做不到。

9.小米如何找到除手機(jī)之外的新增長(zhǎng)點(diǎn)？

林斌：我們倒沒有刻意去找。兩年前，小米開始布局智能硬件，因?yàn)橛X得這個(gè)領(lǐng)域是未來，跟手機(jī)的結(jié)合度很高?，F(xiàn)在，僅看數(shù)量的話，小米手環(huán)一個(gè)月銷量超百萬個(gè)，小米電源每個(gè)月賣一兩百萬個(gè)，智能路由器也已經(jīng)做到了行業(yè)第一，這些都是超出我們預(yù)期的。所以智能硬件肯定是我們未來會(huì)持續(xù)投入的領(lǐng)域。

有必要指出的是，我們的董事會(huì)和股東對(duì)我們沒有任何市場(chǎng)份額、利潤(rùn)方面的要求。我們的董事會(huì)也很簡(jiǎn)單，雷總、我以及其它幾個(gè)高管，董事會(huì)會(huì)議都不開的。所以從這個(gè)層面看，我們的考慮會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)，短期不會(huì)有掙錢的壓力。而隨著周受資加盟小米擔(dān)任CFO后，他會(huì)幫助小米在生態(tài)鏈投資上做更多的試探。