如何讀懂《商業(yè)模式新生代》

2014年12月22日

上篇文章談到了《商業(yè)模式新生代》，這是一本非常不錯的關于商業(yè)模式的書籍，不過在現(xiàn)實應用中，很多讀者基于自己的片面理解，應用起來有較大偏差，本文將對《商業(yè)模式新生代》做進一步的解讀。

1. 九宮格為什么這樣布局。

與其他商業(yè)模式方面的書籍不同，《商業(yè)模式新生代》對于九大要素進行了有序的排列，這樣排列的原理是什么呢？任何一個企業(yè)，其經(jīng)營活動無外乎兩大方面：創(chuàng)造價值、交付價值，左側(cè)的三大要素：關鍵活動、核心資源、重要伙伴，是關于創(chuàng)造價值的，而創(chuàng)造價值的過程，是要付出成本的，所以在左側(cè)的下方，對應的是成本結(jié)構(gòu)的分析。右側(cè)的三大要素：渠道通路、客戶細分、客戶關系，是交付價值的過程，通過對交付價值的設計，企業(yè)可以獲得收入，有時甚至可以獲得多種收入來源，所以右側(cè)的下方，是收入來源的分析。

企業(yè)的生命線是現(xiàn)金流，流入大于流出，哪怕不掙錢，也一定是一個好的商業(yè)模式，比如：京東一直就沒有掙過錢，但是外部投資不斷涌入，最后在美國上市，歸根到底，是京東的現(xiàn)金流入遠遠大于現(xiàn)金流出，賬上現(xiàn)金多了，又可以做很多創(chuàng)新出來，“京東白條”說到底就是京東版的信用卡，有了現(xiàn)金和用戶，做什么都有可能，京東就是一個典范。所以企業(yè)一定要高度重視現(xiàn)金流分析，現(xiàn)金流分析又要分為成本結(jié)構(gòu)與收入來源，而成本結(jié)構(gòu)與收入來源，又與相關的經(jīng)營活動相對應，這就是“九宮格”布局的基本邏輯。

2. 九個要素如何正確理解

在“九宮格”的中央，是價值主張，這表明企業(yè)的核心是為客戶提供何種價值。我應邀參與很多融資路演，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)家對價值主張的理解是有問題的，與創(chuàng)投渴望了解的“價值”大相徑庭；企業(yè)家常常是“產(chǎn)品思維”，對于自己做出來的產(chǎn)品，怎么看怎么好，所以怎么也想不通，這么好的產(chǎn)品，怎么就沒有客戶來買呢？市場為什么不買賬呢？投資人怎么就不知道我這產(chǎn)品的價值呢？其實投資者關心的不是“你能做什么”，而是“什么只有你能做”，也就是說，投資人更關心的是差異化價值，通?？蛻絷P心的也是這一點。我們做企業(yè)家的務必要明白，在我們的產(chǎn)品出來之前，客戶這方面的需求一定是有現(xiàn)有的解決方案的，我們提供的價值除非是差異化價值，否則不會改變客戶的消費習慣。

與差異化價值緊密對應的，是客戶細分?；蛘哒f，差異化價值與客戶細分對于企業(yè)來說，本身就是不可分割的同一件事。企業(yè)必須要回答的第一個戰(zhàn)略問題是：我們?yōu)槟牟糠旨毞挚蛻籼峁┎町惢瘍r值。這個問題的答案，是整個“九宮格”的基礎，這個答案錯了，其他所有的分析、創(chuàng)新、改進，都沒有太大價值。

在渠道通路方面，作為商業(yè)模式的設計者，企業(yè)創(chuàng)始人很容易“想”出我們通過哪些渠道通路接觸我們的目標客戶，但這樣的想象是沒有太多價值的，在渠道通路方面，要著重考慮“通路成本”，也就是說，我們是否有較為特殊的渠道，能夠低成本地接觸到我們的客戶。如果我們在渠道通路方面并無優(yōu)勢，意味著大量競爭對手同樣可以有效地接觸到我們的目標客戶，那也意味著我們將很難獲利。

因為篇幅所限，我們無法更多展開對九大要素的分析及解讀，讀者可以在另一篇文章：“告訴你什么是客戶細分”中，了解更多一些的內(nèi)容。

3. 僅有九宮格是不夠的

“九宮格”被大量用于商業(yè)模式的課堂分析中，很遺憾地是，局限于“九宮格”的分析通常是熱鬧的，但是低效的。學員們都很容易畫出自己企業(yè)的商業(yè)模式畫布，但很難看出來自己的商業(yè)模式有什么問題，而很多的老師也止步于“九宮格”，在學員們熱熱鬧鬧地做完商業(yè)模式畫布的分享后，“商業(yè)模式的評估與改進”卻被悄然放過，而這恰恰是商業(yè)模式中最精華的部分?！渡虡I(yè)模式新生代》中關于“商業(yè)模式的評估與改進”被放在了較為不起眼的位置，而且極為關鍵的問題被湮沒在大量無關重要的問題中，我們很難說這是不是作者本身的“商業(yè)模式”，即刻意地讓大量信息湮沒關鍵信息，那么求教于作者的輔導與培訓就顯得尤為珍貴了。