來源：i黑馬 作者：王根旺,王靜靜

【導(dǎo)讀】“顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當(dāng)顧客覺得占了便宜，就會(huì)爽快的掏腰包?！边@是一句常被營銷人奉為圭臬的話。今日黑馬、黑馬大賽半決賽TOP 50企業(yè)有禮派就是一款讓你占到小便宜的APP，通過它你可以搖到各種禮品，當(dāng)然你搖到也可能是廣告。而通過幫蘇寧等商家每派發(fā)一件禮品，有禮派就可獲得最高10元的收入。

誕生：偶然+必然

在創(chuàng)立有禮派之前，溫敏有一次小有成就的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他于2006年創(chuàng)辦了一家做數(shù)據(jù)挖掘業(yè)務(wù)的公司聯(lián)迅，主要是為線下的零售百貨提供注冊(cè)會(huì)員管理和數(shù)據(jù)挖掘的服務(wù)，目前這家有著30名員工公司還在如火如荼的進(jìn)行之中。

而在做數(shù)據(jù)挖掘中，溫敏有了一個(gè)新的想法，“許多人都在問能不能做到一些精準(zhǔn)行為的跟蹤，我們最早想到最笨的方法是，以前不是有公交卡嘛，嘀一下我給你一塊錢，然后把你帶到店里面來?！庇谑?，2009年開始，溫敏開始在做一個(gè)類似于分眾Q卡的項(xiàng)目，這是一個(gè)基于廣州本地公交卡“羊城通”而做的一個(gè)項(xiàng)目，只要是注冊(cè)的羊城通都可以在合作的商家領(lǐng)取贈(zèng)品，不過這個(gè)項(xiàng)目卻最終不了了之。

“首先是注冊(cè)太麻煩了，羊城通的用戶需要到指定的地點(diǎn)填寫資料才能獲取資格。其次，復(fù)制性太差，前景有限，廣州有廣州的公交卡，北京有北京的公交卡。”

如果將這次失敗的試探稱之為沒有計(jì)劃的前戲話，在張帥的講述中，有禮派的誕生也很偶然。2011年，溫邂逅了有禮派聯(lián)合創(chuàng)始、時(shí)任淘寶法務(wù)中心專員的張帥，經(jīng)常和一線品牌打交道的張發(fā)現(xiàn)許多品牌企業(yè)里都在派贈(zèng)樣品，“我們倆聊的蠻嗨的，當(dāng)時(shí)就合計(jì)通過贈(zèng)送禮品來幫商家營銷?！彼麄冋J(rèn)為隨著智能手機(jī)的爆發(fā)，通過智能手機(jī)領(lǐng)取贈(zèng)品將是一個(gè)非常明顯的趨勢。2012年5月，脫胎于數(shù)據(jù)挖掘公司的有禮派正式誕生，溫敏從聯(lián)迅抽身而出，將公司交給兄弟們打理，不久后張帥也從淘寶網(wǎng)辭職。

商業(yè)模式：順勢+借勢

“促銷禮品就是指那些印有公司標(biāo)志，派發(fā)給客戶的禮品。”這是百度百科給促銷禮品的定義。不要小覷這個(gè)小贈(zèng)品，它對(duì)促進(jìn)買賣的達(dá)成、商品品牌的建立與傳播，有著舉足輕重的作用。比如曾經(jīng)在上世紀(jì)九十年代初期輝煌一時(shí)的迎駕貢酒就是通過在酒盒中放置袖珍小手電、圓珠筆等物品，在當(dāng)時(shí)的市場立刻形成了自己的獨(dú)特性。顯然，溫敏也看到了這一點(diǎn)，“我認(rèn)為我們是抓住了中國人占便宜的那種心態(tài)，而我們有禮派給的是什么?不是給你占便宜，而是占便宜的感覺。”

傳統(tǒng)的禮品贈(zèng)送通常是采取街面贈(zèng)送，而這在溫敏看來有著很大的弊端，“以前都是在街上派不知道派給誰，有的還更離譜，要把蓋子擰了送給你。”對(duì)比來看，有禮派有著讓溫洋洋自得的理由，因?yàn)樗粌H可以實(shí)時(shí)跟蹤，還可以品牌客戶知道顧客是在哪搖在哪兌換的，此外，還可以通過綁定手機(jī)以限制每人只能領(lǐng)一份。

而在獲得贈(zèng)品時(shí)，顧客通常還會(huì)發(fā)一條微博，溫認(rèn)為，這是社會(huì)化營銷的一種方式，“夸大一點(diǎn)說叫自媒體營銷，我們研究更多的是一消費(fèi)行為的，下次我就知道送什么東西給你，其實(shí)對(duì)品牌企業(yè)來說他們是蠻開心的，因?yàn)槲磥砜梢酝诰蛞恍┥虡I(yè)價(jià)值?！?/p>

此外，在溫敏眼中，自己的有禮派在營銷價(jià)值上與團(tuán)購及優(yōu)惠券上有著大相徑庭的價(jià)值。

“我們其實(shí)不同于團(tuán)購，看我送的東西是純免費(fèi)的，我也沒有降你的價(jià)錢，對(duì)你的品牌形象是沒有損傷。與優(yōu)惠券是相比，我們送的是實(shí)實(shí)在在的東西，沒有附件條件，你去就去，不去也沒問題，我更多的是鼓勵(lì)送給你的朋友，比如我通過微博送禮品給你，你沒有裝我有禮派對(duì)吧?我就@一下你，就已經(jīng)送給你了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候，不僅我送了個(gè)禮品給你，我還把這個(gè)品牌的禮品，用我的微博幫你做了一次宣傳?！?/p>

但是這種營銷方式真的對(duì)品牌企業(yè)有價(jià)值嗎?會(huì)不會(huì)很多顧客只是沖著禮物來的，領(lǐng)完了就走?為此，溫敏舉了一個(gè)和味千合作的例子來解惑釋疑。

“我們與味千拉面在廣州和佛山都在合作，統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，有90%的人在領(lǐng)贈(zèng)品的時(shí)候就會(huì)當(dāng)次進(jìn)行消費(fèi)，也就是說白吃白喝的人只有10%，下次還去消費(fèi)的有30%-40%的人，這很出乎我們的意料。而贈(zèng)品就是一杯可樂，一塊錢成本就搞定了。”

神奇的不僅于此，一杯可樂在給味千拉面帶來客戶的同時(shí)，順勢也給溫敏帶了很多轉(zhuǎn)介紹的會(huì)員。同時(shí)，門店一堆只能通過有禮派才能領(lǐng)取的贈(zèng)品或多或少幫其做了一個(gè)免費(fèi)的宣傳，通過這樣的方式，溫的用戶像滾雪球一樣成長了起來，目前，其在廣州有20多萬綁定手機(jī)號(hào)的用戶。而有了顧客后，上游的品牌企業(yè)也就水到渠成，他們目前已經(jīng)有了像蘇寧、味千、統(tǒng)一集團(tuán)，華爾街英語和百老匯等29個(gè)品牌企業(yè)客戶。

盈利模式：“人頭”+廣告

任何一個(gè)產(chǎn)品成熟后都要談的錢的問題，而溫敏顯然對(duì)比并不擔(dān)心，因?yàn)橛卸Y派的已經(jīng)有比較清晰的盈利模式，首先是面向品牌企業(yè)收費(fèi)，有禮派每送出一個(gè)贈(zèng)品，就會(huì)獲得2元-10元的收入。而通過幫品牌企業(yè)策劃營銷活動(dòng)有禮派也可以獲得一定的收入。

其次，廣告收入也是其盈利來源，用戶搖一下可能看到的并不是贈(zèng)品，而是廣告，“70%的機(jī)率不是禮品，我們用戶10萬的時(shí)候，平均每個(gè)用戶要搖5次以上，一共是50多萬次，也就是說將近有30多萬次展示的都是廣告。”

此外，溫敏認(rèn)為，有禮派是基于地理位置的一個(gè)社交禮物平臺(tái)，用戶可以在每個(gè)城市的不同地點(diǎn)玩搖一搖，搖出來的產(chǎn)品可能就是這附近的，這樣無形之中有增加了其用戶價(jià)值。

“你怕被抄襲嗎?”

“真的不怕抄襲。剛才我所說的，貌似很容易抄襲，真的做起來沒那么容易，一個(gè)idea離創(chuàng)個(gè)公司太難了，我們已經(jīng)邁過了那段艱難的時(shí)期，我們也向品牌企業(yè)和用戶證明我們是OK了。而巨頭先不會(huì)看問這么小的東西?！睖孛粜赜谐芍竦拇鸬馈?/p>

而談及未來，溫顯得躊躇滿志，“現(xiàn)在就差臨門一腳了，你一旦放開出去了就會(huì)像滾雪球一樣滾起來了。”在他看來，自己缺的就是北上廣等一線城市的迅速規(guī)模擴(kuò)張，而這就意味著自己卻的是資金。但他差的只是臨門一腳的資金嗎?

^{i黑馬點(diǎn)評(píng)：在規(guī)模擴(kuò)張上，有禮派與團(tuán)購很相似，因?yàn)楸镜鼗膶傩?，它每進(jìn)攻一個(gè)城市，就需要和一個(gè)一個(gè)的品牌企業(yè)進(jìn)行談判，這無形中就構(gòu)成了它擴(kuò)張的掣肘。有禮派成立近一年，拿下20多萬用戶，從中我們也無疑能看這是一個(gè)需要精細(xì)耕耘的市場。而另一個(gè)值得商榷的問題是，有禮派的商業(yè)閉環(huán)真正形成了嗎？}

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