幾乎每個淘寶運營一提到數(shù)據(jù)營銷，基本上都能說上來這些軟件：量子恒道、淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方。但是談及具體應用方面，到底要關注哪些指標，有了這些指標后要怎么優(yōu)化，自己的店鋪正處于什么階段，有什么問題，接下來要怎么改變……很多賣家就犯難了。

古有云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。數(shù)據(jù)分析其實也就是在做這兩件事。知己就是要對自己的店鋪狀況了如指掌，而知彼則要對大環(huán)境和直接競爭對手有清晰的認識。

作者：黑鉆 長生鳥推廣主管，專注于流量推廣。微博@不困惑

【知己篇】店內(nèi)數(shù)據(jù)分析

店內(nèi)運營如果簡單來看，就是流量和轉化這兩件事。所以分析也主要從這兩個指標出發(fā)。因為流量結構和精度直接影響轉化，轉化好壞再反過來影響流量，所以在分析時，先做流量盤查，再做轉化分析。

一、 流量

1、 搜索流量

工具：搜索診斷助手、直通車

a基礎條件：不違規(guī)，可在“賣家工作臺”-“搜索診斷助手”-“寶貝診斷里”檢查。

b相關性：類目屬性相關性、標題關鍵字相關性。

C人氣分：是否櫥窗推薦、是否加入消保、DSR評分、支付寶使用率、旺旺效應速度、拍貨與發(fā)貨的時差。

D圖片：很多賣家在優(yōu)化主搜流量時，經(jīng)常會忽略圖片的優(yōu)化，然而圖片點擊率的差距，直接影響了最后的搜索流量。買家不是直接搜索進來的，而是被圖片吸引進來的，優(yōu)化圖片就顯得非常重要。建議可以用直通車來測試圖片(方法下文會介紹到)。

E價格與銷量：銷量相當?shù)漠a(chǎn)品，價格高的有更多展示的機會;價格相同的產(chǎn)品，銷量高的有更多展示機會。而檢查該項指標主要檢查自己與直接競爭對手的差距，尤其是7天銷量的差距，以做調(diào)整。

F標題優(yōu)化：在銷量相對低的時候多使用長尾詞，銷量高的時候多使用泛詞、中心詞，并反復測試，得出搜索流量×搜索轉化率的最大值。

2、 付費流量

工具：各付費工具的數(shù)據(jù)報表、量子。

a直通車：診斷直通車主要看點擊率和轉化率這兩個指標。

點擊率直接影響淘寶直通車的收入，在行業(yè)利潤如此透明的年代，每家的出價其實都不可能差很多，而點擊率越高，直通車本身的收入就越高，就會提供更好的位置給你。

查看工具：行業(yè)解析報表。

優(yōu)化辦法：挖掘USP。

轉化率則是淘寶看重的用戶體驗，直通車轉化率要做到約等于或略低于該寶貝整體轉化率才算比較健康。

查看工具：直通車轉化報表、量子-銷售分析-寶貝銷售排行;

優(yōu)化辦法：在銷量較低的時候重點優(yōu)化長尾詞，銷量高時優(yōu)化泛詞和定向。

b鉆石展位：診斷鉆展其實也和直通車原理基本一致。也是優(yōu)化圖片，然后選擇精準的店鋪來定向。

查看工具：鉆展廣告位對應類目數(shù)據(jù)、鉆展定向報表-手工統(tǒng)計各項回報率;

優(yōu)化辦法：總結同行優(yōu)秀素材的構成因素和失敗素材的特點、把收集店鋪ID的維度做細。

C淘客：淘客診斷只要看自己與競爭對手的銷量和傭金有何差距即可。

二、 內(nèi)功

1、 轉化率

工具：量子、數(shù)據(jù)魔方

a、 內(nèi)頁：首先看銷量，其次看評價質量，再來看單品轉化率、頁面停留時間和詢單率。如果連基礎銷量都沒有，評價很差，轉化率是不可能好的。兩個先決條件解決了，再看單品轉化率、頁面停留時間和詢單率是否不低于行業(yè)均值(或店內(nèi)賣的好的寶貝)。若低于，則一一優(yōu)化USP賣點、邏輯順序(是否都做到圍繞USP)、展現(xiàn)內(nèi)容多樣化(數(shù)據(jù)、圖表、細節(jié)圖、權威認證報告、大量實證、視頻等)、展現(xiàn)方式(字體、字號、背景色、配色)。

b、 訪問深度：由于80%的顧客入店都是從內(nèi)頁進來，所以主要優(yōu)化內(nèi)頁可導流的位置，分別為店招、寶貝頁關聯(lián)、寶貝頁側邊欄、店尾進行優(yōu)化。再優(yōu)化首頁。

查看工具：量子-銷售分析-銷售總覽-平均訪問深度、量子-流量分析-寶貝被訪排行、量子-流量分析-首頁被訪數(shù)據(jù)(停留時間、點擊率、跳失率)、量子-店鋪裝修。

優(yōu)化辦法：將店內(nèi)20%的產(chǎn)品用導航、促銷、關聯(lián)等的方式做集中展示。

c、 支付率：是否做到了80%以上。

查看工具：量子-銷售分析-銷售總覽。

優(yōu)化辦法：利用短電旺給顧客一個必須現(xiàn)在下單的理由。

d、 營銷活動：定期舉辦營銷活動可提升轉化率。

e、 客服詢單轉化率：是否至少做到了行業(yè)均值。

查看工具：如赤兔等第三方工具。

優(yōu)化方法：顧客的每一個問題都建立標準答案。

2、 客單價

工具：量子-銷售分析-銷售總覽。

優(yōu)化辦法：包郵條件、滿減滿贈、爆款關聯(lián)、客服推薦、SKU擴充、促銷產(chǎn)品等。

3、 DSR

工具：淘寶DSR評分計算器。

優(yōu)化辦法：a、淘寶原有服務的升級(7天無理由升級為30天、3天發(fā)貨升級為24小時發(fā)貨等);b、淘寶未有服務的創(chuàng)新(圍繞客戶與商家接觸點的創(chuàng)新，如SNS、游戲)。

4、 CRM

CRM主要查看老客戶占比、老客戶轉化率、二次購買率、客戶分組短彩郵的ROI。

工具：賣家工作臺-會員關系管理、數(shù)云、客道等第三方軟件。

優(yōu)化的辦法：建立老客戶分組，根據(jù)分組創(chuàng)建老客戶的不同特權。越高級的客戶擁有越高級的特權。

【知彼篇】競爭數(shù)據(jù)分析

競爭數(shù)據(jù)主要包括整個市場數(shù)據(jù)和直接競爭對手數(shù)據(jù)。市場數(shù)據(jù)的獲取能夠判定市場容量、市場競爭的激烈程度，避免新產(chǎn)品在還未上市時就輸了。直接競爭對手的數(shù)據(jù)能則能取長補短。

一、市場數(shù)據(jù)

1、市場容量

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析-整體情況可以看到整個行業(yè)、子類目的市場容量。

2、 搜索指數(shù)

用淘寶指數(shù)查看搜索指數(shù)和成交指數(shù)

3、 細分數(shù)據(jù)

工具：淘寶指數(shù)和數(shù)據(jù)魔方

a、 買家購買分析

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析看到買家的購買分析，可查看購買的單價和客單價及購買的頻次。

b、 買家信息分析

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析看到買家的信息分析，可查看買家的來訪高峰時段、購買高峰時段、買家地域、性別分布和年齡。

c、 屬性熱銷

用數(shù)據(jù)魔方-屬性分析-屬性熱銷排行，查看買家需求的產(chǎn)品屬性。

4、 趨勢

工具：數(shù)據(jù)魔方

a、 市場趨勢

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析-整體情況拉出最近3年、1年、半年和一季度的走勢。

b、 行業(yè)關鍵詞熱搜飆升榜(數(shù)據(jù)魔方-淘詞-行業(yè)熱詞榜-行業(yè)關鍵詞熱搜飆升榜)

5、 競爭度

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析-賣家分析，查看賣家的數(shù)量，值越大，競爭越激勵。再用核心關鍵詞在淘寶上搜索，按銷量排序，看前3名，第3和第40名的銷售筆數(shù)的差額，值越低，競爭越激烈。

6、 空白市場

需要細心的留意，并對整個行業(yè)的動態(tài)有清晰的掌握。

二、 競爭對手數(shù)據(jù)

競爭對手的數(shù)據(jù)建議是每周都收集，然后和自己店內(nèi)數(shù)據(jù)進行對比。

1、 銷售額

用數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情來查詢

2、 轉化率

用數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情來查詢

3、 客單價

用數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情來查詢

4、 營銷活動

定期收集競爭對手的營銷活動，包括活動商品品類、商品價格、活動政策、互動平臺和媒介投放等。

5、 爆款

定期收集競爭對手的主要爆款，包括產(chǎn)品名、價格、轉化率、銷量、單品活動、單品賣點、關聯(lián)、流量來源、直通車卡位、直通車圖片、鉆展圖片、老客戶優(yōu)惠等。查看工具：數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情-熱銷寶貝排行、手工收集。

6、特色

對競爭對手的贈品、包裹、優(yōu)惠券、客戶互動等相關信息進行收集。

數(shù)據(jù)分析說到底就是和自己的過去比，和競爭對手的現(xiàn)在比，和我們期望的未來比。找出現(xiàn)在店鋪存在的問題，再思考可以用什么方法來改善它，這樣的數(shù)據(jù)分析才有意義。