如何利用數(shù)據(jù)進行市場推廣丶產(chǎn)品開發(fā)丶價格定位丶售前售后培訓(xùn)?如何利用數(shù)據(jù)進行精細化運營?什么樣的數(shù)據(jù)是健康的數(shù)據(jù)?
發(fā)現(xiàn)問題，解決答案一切都離不開你店鋪的數(shù)據(jù)，今天我們就來談?wù)勅绾卫脭?shù)據(jù)對店鋪進行的分析探討。
嘉賓：@德蘭 (母嬰類資深運營)
嘉賓：@閃亮的林聰 (資深運營)
嘉賓：@幸天 (前麥包包員工)
嘉賓：@冬哥 (神秘資深運營)
1.@徐超0305問 ：店鋪日常數(shù)據(jù)解讀從哪幾塊下手?
@閃亮的林聰答 ： 不論大店小店、新店老店，銷售額是永遠不變的追求。 店鋪日常數(shù)據(jù)解讀也就可以繞著這點來：銷售額=訪客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價。 因此訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價構(gòu)成了網(wǎng)店日常運營的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 各個派友可以對自身店鋪數(shù)據(jù)的解讀自然就可以從這三塊入手。
@德蘭答 ：知己知彼百戰(zhàn)不殆“基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標必須精通”
首先我們要知道店鋪日常數(shù)據(jù)有哪些?流量、轉(zhuǎn)化、跳失率、pv、uv、roi等等，基礎(chǔ)的東西在此不多敷衍，你們可以回去把店鋪數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識理一遍，我 做數(shù)據(jù)分析，一般會關(guān)注店鋪轉(zhuǎn)化率、訪問深度、店鋪整體的跳失率，比如：轉(zhuǎn)化率低于同行業(yè)，店鋪產(chǎn)品看的多買的少，通過店鋪后臺第一時間就可以看得到，如 此低的轉(zhuǎn)化率肯定是個很大的問題，但是我該如何解決這個問題呢?價格太高、市場同質(zhì)化嚴重、營銷策略失敗，瞬間我想到的暫時只有這些，那接下來我該怎么 做，第一我需要市場競爭對手所售產(chǎn)品數(shù)據(jù)，銷量、評價、價格、市場份額等相關(guān)數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)拿來和自己產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行一個對比之后，基本上就能確定提高轉(zhuǎn) 化率的問題了，提出了解決方案還不能算結(jié)束，還要檢測這些相關(guān)數(shù)據(jù)，是不是流量不足、客服數(shù)據(jù)差啊等等。優(yōu)化營銷方案后看3天轉(zhuǎn)化率，我們允許不斷的去試 錯，絕不允許停止不前。這是其中舉的一個轉(zhuǎn)化率的簡單例子，當你真正理解了這些數(shù)據(jù)后，相信你此時才會有融合各種數(shù)據(jù)舉一反三的發(fā)散式思維，出現(xiàn)任何數(shù)據(jù) 指標異常的情況，你都能找到其中的問題所在，數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們不斷的對營銷進行微調(diào)。(數(shù)據(jù)工具：量子魔方 生意經(jīng))
@徐小科答 ：基本可以從以下三塊入手：①訪客數(shù)②轉(zhuǎn)化率③客單價銷售額=訪客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價。因此訪客數(shù) 轉(zhuǎn)化率 客單價構(gòu)成了日常運營的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
2.@紀濤問 ：我想知道利用數(shù)據(jù)做產(chǎn)品開發(fā)是收集同行的數(shù)據(jù)還是分析已有的數(shù)據(jù)?
利用數(shù)據(jù)做精細化運營除了在廣告精準投放和借助CRM之外還有什么方式?
@閃亮的林聰答 ： 1.利用數(shù)據(jù)做產(chǎn)品開發(fā)的時候，第一個，你要根據(jù)你自身的數(shù)據(jù)和公司情況去衡量，然后對比行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)(行業(yè)數(shù)據(jù)，。同行數(shù)據(jù)、市場調(diào)研)去入手.可以多看 看淘寶指數(shù)，(*^__^*) 嘻嘻…… 2.除了投放和CRM之外，我們應(yīng)該多總結(jié)，多對比自己家的數(shù)據(jù)，很多時候不能光靠大數(shù)據(jù)而忘記了自身的問題，先把自己的數(shù)據(jù)給看透，然后在尋求突破。
@幸天答 ：老紀這個問題相信你心里早有答案了!一些不成熟的觀點：第一、產(chǎn)品開發(fā)方面的數(shù)據(jù)即收集同行又收集已有，做綜合分析，但已有如何分，一般是拿同比和環(huán) 比，一般季節(jié)性強的品類，如服裝，基本都有規(guī)律了，某個季度是什么產(chǎn)品，相信任何一個行業(yè)都會有類似的規(guī)律，其實在開發(fā)方面還是要考慮更多，也不僅僅只是 這些;第二、數(shù)據(jù)放大最大服務(wù)于廣告和CRM，但這還包括第一條提到的產(chǎn)品開發(fā)，團隊管理運作(之前聽過一個朋友講過，能通過自己預(yù)定的數(shù)據(jù)，判斷今年一 年要招多少人)這也算，但拿到營銷里面來講，還包括了渠道的劃分;精細數(shù)據(jù)在店鋪運營轉(zhuǎn)化方面也有作用，特別是指在視覺方面的時候，廣告投放是拉流量進 來，拉進來怎么再留下來購買，，CRM是送出來以后，如何讓客戶再回來;但這個問題還有一個弊端，就是數(shù)據(jù)也有假!數(shù)據(jù)也會騙人的!但數(shù)據(jù)指導(dǎo)運營是沒錯 的!
3.@鐘金龍問 ：小品牌女裝商城店客單價150-200元的雪紡衫，現(xiàn)在推廣的方式三方面直通車，鉆展和活動，想快速突破100萬的銷售目標，重點優(yōu)化哪方面的數(shù)據(jù)呢??
@閃亮的林聰答 ： 1.看你自己所在行業(yè)的數(shù)據(jù)和你自己的店鋪變化吧，也就是所謂的差距，每家的觀察周期都不一樣呢，還是根據(jù)自身的情況來，一般我是三天看一次，因為變化不大，
4.@徐超0305問 ：如何對數(shù)據(jù)反映出來的問題進行拆解分析?
@德蘭答 ：
首先要收集數(shù)據(jù)建立自己的數(shù)據(jù)庫，便于做數(shù)據(jù)對比。
其次拿出店鋪銷售公式：銷售額=訪客x全店轉(zhuǎn)化x客單價
(流量) 轉(zhuǎn)化 (滿意度)
假定流量無法提高、客單價不變，那么我們只能從轉(zhuǎn)化率下手來提高銷售額
那必須找出影響轉(zhuǎn)化率的因子：寶貝頁轉(zhuǎn)化、首頁裝修、分類頁裝修、訪問深度、店鋪內(nèi)數(shù)據(jù)看他們的跳失率，如何給客戶第一印象，合理編排產(chǎn)品布局，使買家能夠很輕松的找到產(chǎn)品， 在找問題的時候總之要多想。
客單價：客戶滿意度、產(chǎn)品品質(zhì)、價格因素等
按照轉(zhuǎn)化率來拆解分析，你可以得到自己想要的。
5.@徐超0305問：數(shù)據(jù)化營銷有哪些渠道 ?
@徐小科答 ：通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、職業(yè)、家庭住址、聯(lián)系電話、生日、建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，確定目標消費人群。
6.@行者的信仰問：
1、哪些是數(shù)據(jù)是小賣家必須看的?
2、這些數(shù)據(jù)之間有些什么關(guān)系， 如何解讀?
@幸天答 ：1、行業(yè)平均轉(zhuǎn)化、平均客單，行業(yè)業(yè)績指數(shù);店鋪轉(zhuǎn)化、店鋪客單、店鋪ROI、店鋪PPC、店鋪跳失率、店鋪復(fù)購率; 2、行業(yè)類的指在考慮行業(yè)目前整體情況，然后對比自己店鋪是否達到行業(yè)平均水平，這是一個平衡點，也是一個自檢點;而店鋪的這些數(shù)據(jù)代表店鋪自己運營上要 注意的一些事情，客單達不到平均，那就在刺激消費者客單方面下功夫，轉(zhuǎn)化同理!但要考慮整體投入產(chǎn)出，要有節(jié)奏，剛開始太追求高客單就容易丟掉轉(zhuǎn)化或流 量!
7.@老單問 ：我來問個問題，對于羽絨服男裝，我應(yīng)該做哪些方面的市場調(diào)查和預(yù)算?
@幸天答 ：購買羽絨服男裝中國哪個地區(qū)最多? 2、一般這客單是多少? 3、同類市場上有哪些店鋪在賣，他們的情況如何 ? 4、同類市場上競爭對手用何種競品在占流量入口位置 ;而自己的競品與競爭對手有何優(yōu)勢與缺點; 5、把握節(jié)奏，時間點很重要，指在做推廣預(yù)算，店鋪活動方面，庫存補給方面
8.@俊言哥問: 我現(xiàn)在要重新給品牌定位，包括整體風格，那么我從關(guān)鍵詞里找到同等風格商家15家，然后去分析他們的產(chǎn)品、價位等數(shù)據(jù)，最后來重塑店鋪形象，還需要做到哪些數(shù)據(jù)的調(diào)研，大神指導(dǎo)一下，謝謝。
@德蘭答 ：這個你要分析收集的還有很多，知其產(chǎn)品知識皮毛，對方的買家群體信息，店鋪裝修風格，營銷手法，流量構(gòu)成與布局，銷售周期，市場占比等等，最重要的是廣告費人家都是怎么砸的。
9.@小寶貝2013問 : 店鋪的訪問深度一直都是極度的不穩(wěn)定，問這種不穩(wěn)定正常與否?否的話如何去進行改善?
@幸天答 ：第一、得看流量分別進入占比是否穩(wěn)定(同比); 第二、如果不穩(wěn)定，是否店鋪做了些什么改變; 第三、如果有了什么改變，那改變后的數(shù)據(jù)是否增長或降低，如果降低那再改回來看看是否又回歸穩(wěn)定; 第四、訪問深度跟頁面視覺、流量質(zhì)量有密切關(guān)系!
10.@五陵年少答 ：我覺得數(shù)據(jù)應(yīng)該分為三大塊吧
(1)外部數(shù)據(jù)
包含市場數(shù)據(jù)，競爭對手數(shù)據(jù)。
(2)店內(nèi)數(shù)據(jù)
流量 轉(zhuǎn)化率 客單價 收藏量 等等等等
(3)客戶數(shù)據(jù)
年齡層 消費力等等
就目前來說大部分做淘寶的提到數(shù)據(jù)分析默認的是店內(nèi)數(shù)據(jù)這一塊，少部分還會做一些市場數(shù)據(jù)以及競爭對手數(shù)據(jù)。但是極少會提到客戶數(shù)據(jù)的挖掘跟分析。依據(jù) 淘寶現(xiàn)有的工具 對于客戶數(shù)據(jù) 我們知道的很少，只是泛泛的一些維度：年齡、性別、地域等。更深入的一些的，例如教育程度、工作年限、崗位，月收入甚至喜歡看什么電影、喜歡哪個明星，我 們知道的很少。這應(yīng)該成為一個方向，對于客戶多維度的數(shù)據(jù)收集，可以從中挖掘出客戶的真實的喜好。以此對于整個店鋪的不管產(chǎn)品也好、視覺也好甚至店鋪發(fā)展 戰(zhàn)略都是有極大的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。畢竟，一切問題的出發(fā)點都應(yīng)該立足于客戶。只有真正知道客戶是怎樣的人、喜歡什么你才有可能為準確的為他們提供所需的產(chǎn)品 與服務(wù)。現(xiàn)在看還不是很明顯，我想未來的話，網(wǎng)店拼的可能不僅僅是供應(yīng)鏈、營銷手段，還有拼誰的客戶數(shù)據(jù)庫大，誰的數(shù)據(jù)分析挖掘能力強。畢竟，大數(shù)據(jù)的時 代已然來臨。。。。
11.@發(fā)哥哥問 ：(1)、要進軍一個行業(yè)，如何來分析這個行業(yè)是否有市場、市場的份額與競爭的情況、這個市場值不值得去發(fā)展、趨勢等，都需要分析些什么數(shù)據(jù);
(2)、緊接上面，要得到及分析上以上數(shù)據(jù)，需要用到的工具/平臺有哪些;
@閃亮的林聰答 ：首先你可以到 一些行業(yè)網(wǎng)站下載一個 行業(yè)數(shù)據(jù)報告來看看，比如 派代 艾瑞什么的，然后你可以 用到 百度指數(shù)，淘寶指數(shù)等 平臺去看大數(shù)據(jù)變化和基本的數(shù)據(jù)概況
@德蘭答 ：數(shù)據(jù)魔方，淘寶官方工具只要你想要的數(shù)據(jù)都會有，專業(yè)版5000一年，側(cè)重看市場;量子恒道，側(cè)重流量人群地區(qū)區(qū)分;淘寶指數(shù)新開發(fā)的工具，目前免費
12.@sunicorn問 :小賣家有個疑問，就是在得到自家店鋪數(shù)據(jù)之后，第一因為又之前又沒有經(jīng)驗，第二沒有同行圈子，這樣即使得到自己店鋪第一手的數(shù)據(jù)，又如何去驗證到這個數(shù)據(jù)的準確性和衡量同行的標準
@冬哥答 ：你們公司有沒有數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版。 這個工具，你可以查看行業(yè)排名靠前的日、周銷量，流量來源。有這些數(shù)據(jù)，你就可以找到跟你客單價相符的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是什么水平，然后它就是你的標桿。 再一個關(guān)于圈子的問題，你可以加各種群，也可以找到同行的運營交流什么的。前提是別人理你。。 關(guān)于行業(yè)數(shù)據(jù)，這是平均水平，大致的作一個參考就可以了。直通車的點擊率也從流量來源里，找到直通車流量最高的那個產(chǎn)品，它就代表該類目最高點擊率的水 平。
13.@沉默阿丁問 ：覺的最重要的還是流量問題 不管怎么樣先有流量才又轉(zhuǎn)化與其他一些數(shù)據(jù) 那么流量問題到底怎么解決呢 只研究免費流量
@冬哥答 ：我們模擬一下免費流量是怎么來的，雖然我不知道具體算法。。首先，產(chǎn)品上架，會有一段時間的展示，這時就要看是不是有成交，如果有成交，淘寶就會覺得這 個產(chǎn)品不錯。排名就靠前，流量就來了。如果評價OK,第二天繼續(xù)有成交。那么這就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，流量就是嘩嘩的。。但如果一直沒有成交呢?那就會變成滯銷寶 貝。。所以你以為僅僅優(yōu)化標題能讓新產(chǎn)品來流量?
@德蘭答 ：冬哥正解，付費流量目前在淘寶行業(yè)占比20%左右屬于健康
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