本文來(lái)自微信公眾號(hào)：商業(yè)評(píng)論（ID：shangyepinglun），作者：B.塞巴斯蒂安·賴歇（西班牙IESE商學(xué)院組織人事管理學(xué)教授）、采戴爾·尼利（哈佛商學(xué)院Naylor Fitzhugh工商管理學(xué)教席教授），題圖來(lái)自：《半澤直樹(shù)》劇照

一位負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的美國(guó)高管正要敲定一樁重要交易，但此時(shí)她突然意識(shí)到，需要在合同上簽字的那位客戶去度假了。驚慌之下，她想到將合同快遞到客戶的度假地點(diǎn)讓他簽字。

如果是在美國(guó)，她肯定已經(jīng)這樣做了，但她的中國(guó)團(tuán)隊(duì)建議她不要采取這種做法，因?yàn)檫@會(huì)侵犯客戶隱私，進(jìn)而危及雙方之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。

高管緊張起來(lái)。這份合同很重要，明明可以馬上找對(duì)方拿到簽名，現(xiàn)在卻只能擱置下來(lái)，一想到這里她就覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大。她究竟該怎么辦？更重要的是，如果是你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？

她深吸一口氣，決定相信團(tuán)隊(duì)的判斷?！拔夷X子里的每一個(gè)細(xì)胞都在想，'這個(gè)計(jì)劃太糟了’，但我打算聽(tīng)你們的。”她說(shuō)。

于是他們什么都沒(méi)做，一直等到客戶度假歸來(lái)，在合同上簽字。交易最終達(dá)成了，雖然并不是以高管當(dāng)初期望的方式。

同樣的故事也可能會(huì)有不同的結(jié)局。還有一位同另一個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)合作的美國(guó)高管，執(zhí)意按照自己的方式來(lái)做。他是被總部空降過(guò)來(lái)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的專家，所以自己認(rèn)為怎樣做最好，就怎樣做，根本不顧下屬的勸告，結(jié)果一年后就被解職了。

之所以會(huì)出現(xiàn)這兩種截然不同的結(jié)果，要?dú)w因于同一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：作為領(lǐng)導(dǎo)者，你會(huì)在多大程度上選擇聽(tīng)從下屬的專業(yè)建議？

優(yōu)先采納下屬的判斷屬于我們所說(shuō)的“逆向順從”（downward deference），這是一項(xiàng)重要的領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)踐。

我們發(fā)現(xiàn)，如果位高權(quán)重的領(lǐng)導(dǎo)者能聽(tīng)從下級(jí)員工的專業(yè)建議，并嘗試?yán)麄冎g的社交距離，那么久而久之，與那些未能踐行逆向順從的領(lǐng)導(dǎo)者相比，他們的工作績(jī)效評(píng)分和晉升級(jí)別都會(huì)更高。

尤其是領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)在國(guó)外市場(chǎng)推進(jìn)組織目標(biāo)時(shí)，如果在當(dāng)?shù)氐膶I(yè)知識(shí)、人脈網(wǎng)絡(luò)和影響力都有限，那么逆向順從既是一種提升績(jī)效的手段，也是必須做出的選擇。我們將在下文解釋逆向順從取得成功的條件及其結(jié)果。

一、為何要逆向順從

在大多數(shù)人的想象中，順從通常是自下而上的，是低層對(duì)高層的一種態(tài)度——地位低下的員工對(duì)老板畢恭畢敬。

而我們選擇為“順從”一詞賦予不同的定義，即“包容他人”，然后再將其方向顛倒過(guò)來(lái)，讓它自上而下，變?yōu)楦邔訉?duì)低層的態(tài)度。

簡(jiǎn)而言之，逆向順從就是在對(duì)方面前放下身段，彼此平等相待。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，這意味著要依靠下屬來(lái)彌補(bǔ)自己在知識(shí)和專長(zhǎng)方面的不足，并以此共同推進(jìn)組織目標(biāo)。

正如開(kāi)篇案例所強(qiáng)調(diào)的那樣，在全然陌生的環(huán)境中猝不及防陷入困境的領(lǐng)導(dǎo)者，是最需要實(shí)行逆向順從的。

公司實(shí)行全球擴(kuò)張時(shí)，總部的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)驟然面對(duì)截然不同的利益相關(guān)者、語(yǔ)言、文化規(guī)范和監(jiān)管框架，他們往往無(wú)法全面了解這些新情況。

以前無(wú)往不利的那些領(lǐng)導(dǎo)行為，比如強(qiáng)迫、懸賞、憑恃自己卓越的知識(shí)和專長(zhǎng)，或者以勢(shì)壓人，這會(huì)兒統(tǒng)統(tǒng)不管用了。專長(zhǎng)可能掌握在別人手中，而領(lǐng)導(dǎo)者必須經(jīng)營(yíng)新關(guān)系，贏得別人的信任，才能讓他人心甘情愿地追隨。

我們的基礎(chǔ)研究樣本是一家總部在美國(guó)、業(yè)務(wù)遍及170個(gè)國(guó)家的大型科技公司，姑且稱之為WorldTech。公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常被派到自己經(jīng)驗(yàn)相對(duì)有限的環(huán)境中去管理子公司。

我們采訪了115位這樣的領(lǐng)導(dǎo)（88名男性，27名女性），他們平均年齡49歲，在公司平均任職22年，職務(wù)包括副總裁、董事總經(jīng)理和首席運(yùn)營(yíng)官。他們的工作所在地都不是自己的祖國(guó)，對(duì)當(dāng)?shù)匚幕踩荒吧?。公司奉行?yán)格的自上而下文化，是那種以集中方式進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通和控制的層級(jí)制組織。

這些級(jí)別和外派期限各不相同的領(lǐng)導(dǎo)者有一個(gè)共同點(diǎn)：對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕?、關(guān)系和客戶需求了解有限，然而為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)目標(biāo)，他們又必須掌握這些知識(shí)。

如果是你遇到這樣的挑戰(zhàn)，你會(huì)怎么做？你可以選擇照搬習(xí)慣做法，你也可以選擇另一種方式，比如下面這位領(lǐng)導(dǎo)者就對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“咱們把這里的工作規(guī)則顛倒一下?，F(xiàn)在不是你們?yōu)槲夜ぷ?，而是我為你們工作?！?/p>

如果位高權(quán)重的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識(shí)到，相對(duì)于下屬，自己的專業(yè)知識(shí)、人脈網(wǎng)絡(luò)和影響力都比較有限，那么他們主要可以通過(guò)兩種方式來(lái)彌合這種差距：第一，拉近彼此之間的社交距離；第二，聽(tīng)從下屬的專業(yè)建議。

下面，我們來(lái)看看我們采訪的領(lǐng)導(dǎo)具體采取了哪些行動(dòng)。

二、拉近社交距離

如果一個(gè)群體的成員互相之間有疏離感，裂痕就會(huì)形成，并且日益加深。相反，如果他們?cè)谏缃恢斜舜擞杏H近感，產(chǎn)生裂痕的可能性就會(huì)降低，同時(shí)分享知識(shí)的可能性會(huì)提高。以下行動(dòng)可拉近距離。

1. 尋求建立聯(lián)系

當(dāng)你在國(guó)外工作時(shí)，當(dāng)?shù)貑T工的背景、成長(zhǎng)環(huán)境、學(xué)校教育、家庭生活和運(yùn)動(dòng)興趣可能與你迥然不同，試著去了解你的下屬、找到雙方的共同興趣點(diǎn)，就顯得尤為重要。

這不僅是為了讓你能同下屬聊到一起，同時(shí)也能幫你發(fā)現(xiàn)哪些東西最能激勵(lì)他們?！耙?yàn)槿绻懔私庖粋€(gè)人，”一位領(lǐng)導(dǎo)解釋說(shuō)，“你就能激發(fā)出他最大的潛能。在聚焦企業(yè)目標(biāo)的同時(shí)，我始終把對(duì)員工個(gè)人的認(rèn)識(shí)牢牢記在心里。”

2. 贏得信任

若想贏得信任，首先你的行為就要契合當(dāng)?shù)匚幕?，并做到始終如一。

這意味著你要遵守當(dāng)?shù)氐男袨橐?guī)范，與你的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作，這樣他們才不會(huì)把你看成是總部派來(lái)的大人物，跑到這里是為了管束而不是幫助他們。相反，他們會(huì)覺(jué)得你愿意響應(yīng)他們的需求，為人可靠，真正能給他們的工作增加價(jià)值。

3. 密切協(xié)作

當(dāng)務(wù)之急是營(yíng)造一種協(xié)作環(huán)境，讓員工將領(lǐng)導(dǎo)者視為與他們一起為共同目標(biāo)而并肩作戰(zhàn)的伙伴。

“我非常努力地去嘗試與團(tuán)隊(duì)協(xié)作，不僅同直接下屬交流，而且還深入最基層的團(tuán)隊(duì)，為他們提供輔導(dǎo)、指引和支持?！币晃活I(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“同時(shí)我也會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，并盡量采納?！?/p>

三、聽(tīng)從下屬的專業(yè)建議

逆向順從的第二個(gè)主要特點(diǎn)是聽(tīng)從下屬的專業(yè)建議，讓當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的成員可以對(duì)有關(guān)當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)的決策發(fā)揮影響力。這一點(diǎn)體現(xiàn)在以下行動(dòng)中。

1. 優(yōu)先采納下屬的判斷

正如開(kāi)篇的案例所示，你自己要做出一些犧牲，或者說(shuō)要拋棄過(guò)去某些行之有效的慣常行為，轉(zhuǎn)而自覺(jué)地依賴并信任當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)對(duì)情況的判斷與洞見(jiàn)。

2. 轉(zhuǎn)移影響力

領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)設(shè)定目標(biāo)，但隨后要授權(quán)下屬去實(shí)現(xiàn)。一位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“當(dāng)他們展現(xiàn)出做事的才干或能力時(shí)，我會(huì)馬上交給他們更多的職權(quán)，然后讓他們放手去干。”

一些領(lǐng)導(dǎo)者提到，他們會(huì)安排自己在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任中層管理者，而不是做一把手，并且會(huì)主動(dòng)放下身段。

還有的領(lǐng)導(dǎo)者則是盡量減少會(huì)議、考評(píng)和檢查，以強(qiáng)化公仆型領(lǐng)導(dǎo)力，更多地是作為一個(gè)教練的角色。在這方面，逆向輔導(dǎo)是很有助益的。

3. 在層級(jí)關(guān)系上“入鄉(xiāng)隨俗”

弱化正式的層級(jí)結(jié)構(gòu)并不等于層級(jí)就不存在了。它們只不過(guò)是表現(xiàn)為另一種形式，即社會(huì)規(guī)范，因此實(shí)行逆向順從的領(lǐng)導(dǎo)者最好能對(duì)其予以重視。

為此，領(lǐng)導(dǎo)者可能要具備進(jìn)退自如的領(lǐng)導(dǎo)能力，時(shí)而充當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的談判專家，時(shí)而退居幕后扮演輔助角色。

或許有些事更適合私底下討論，而不是拿到公開(kāi)場(chǎng)合解決。一位領(lǐng)導(dǎo)者指出，在亞洲，你尤其要注意“別太咄咄逼人，也不要過(guò)于急躁，因?yàn)槿藗儗?duì)此類行為都比較敏感。在這里你必須換一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”。

在我們的樣本中，踐行上述行為的領(lǐng)導(dǎo)者從其主管那里獲得的績(jī)效評(píng)分明顯更高一些（滿分5分，他們的平均得分是4.04分，而沒(méi)有表現(xiàn)出逆向順從的同事平均得分為3.44分）。隨著時(shí)間的推移，他們升遷至高管職位的次數(shù)也顯著多于他人（平均升職2.43次，其他人則是2次）。

此外我們還發(fā)現(xiàn)，如果領(lǐng)導(dǎo)者先前在非本土環(huán)境中工作時(shí)間更長(zhǎng)，體驗(yàn)的文化同本土文化差異更大，那么他們也更有可能踐行這些行為。

這一點(diǎn)并不令人意外，因?yàn)槠渌芯勘砻?，認(rèn)知迷失的經(jīng)歷能夠觸發(fā)變革性學(xué)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)者此類經(jīng)歷越多，可能就越愿意豐富自己的行為方式，包括逆向順從。

四、通過(guò)放棄權(quán)力來(lái)獲得權(quán)力

既然我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，此類行為對(duì)績(jī)效和職業(yè)生涯都產(chǎn)生了積極影響，那么領(lǐng)導(dǎo)者是否有可能充分利用它們來(lái)增強(qiáng)自己的職位權(quán)力呢？

或許可以，不過(guò)，如果領(lǐng)導(dǎo)者先前有在國(guó)外工作的經(jīng)歷，就不太可能以妥協(xié)為名行控權(quán)之實(shí)。

他們因所任職位而大權(quán)在握，但專業(yè)知識(shí)有所欠缺，在這種情況下，解決二者之間不對(duì)稱性的唯一辦法就是依靠他人，因此他們隨后的行動(dòng)必須以彼此認(rèn)定的共同方向?yàn)榛A(chǔ)，而不是僅僅為了獲得權(quán)力就去偽裝弱勢(shì)。

此外，與工作相關(guān)的好處只是傳達(dá)同理心、順從低級(jí)別員工以及刻意顛覆組織層級(jí)制的一種副產(chǎn)品——這些恰恰與位高權(quán)重之人通常的做事方式相反。

掌權(quán)者一般會(huì)設(shè)法與員工保持距離，而在我們的研究中，只有在拉近距離之后，你才能獲得權(quán)力。

為了充分領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者似乎需要擁有一些深度的非本土經(jīng)驗(yàn)。因此，組織可以考慮為非本土環(huán)境中的領(lǐng)導(dǎo)者安排發(fā)展性工作，讓他們學(xué)習(xí)新的行為模式，同時(shí)就如何行使權(quán)力這一問(wèn)題，對(duì)過(guò)去一些想當(dāng)然的假設(shè)進(jìn)行反思，進(jìn)而推進(jìn)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

不過(guò)，要踐行逆向順從也不一定非要去國(guó)外。任何人都可以培養(yǎng)謙遜品質(zhì)，采取本文所描述的這些行為，從而充分利用員工隊(duì)伍中職能專家和技術(shù)精英的專長(zhǎng)和知識(shí)。

最后，所有這些行為都可以被納入績(jī)效管理系統(tǒng)，用作人才選拔、內(nèi)部晉升、人才培養(yǎng)決策和未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)崗位安排的附加評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

優(yōu)秀的全球領(lǐng)導(dǎo)者必須思想開(kāi)明、適應(yīng)能力強(qiáng)、善于傾聽(tīng)，并能夠因地制宜地制定解決方案。

正如一位領(lǐng)導(dǎo)所說(shuō)：“改變永不變。”現(xiàn)在或許正是改變你自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，開(kāi)始將逆向順從納入其中的時(shí)候，對(duì)嗎？