以前在廣告咨詢公司看別人干品牌做營銷，儼然一副“磚家”的嘴臉，經過回歸企業(yè)擼起袖子自己干，才知道這水有多深！ 如果我們不清楚清楚產品和品牌能夠幫助人們解決什么問題？沒有抓住商業(yè)的本質，干什么都是錯的！
楊偉初：從業(yè)28年，歷任廣州4A主席單位副總裁、傳統(tǒng)及科技企業(yè)副總裁；擅長品牌廣告實戰(zhàn)咨詢、B2C&B2B企業(yè)品牌創(chuàng)建與管理系統(tǒng)；獲戛納、艾菲、金投賞、金麥獎等營銷傳播大獎；和團隊一起創(chuàng)造CCTV、德邦物流、美的、七匹狼、利郎、納愛斯、雕牌、超能、視源股份等成功案例。
一、目標：
對于B2C而言，用戶增長最重要；
對于B2B而言，續(xù)約率最重要 。
1、B2C業(yè)務怎么增長？
通過市場運營引流的方法積累了一些客戶，第二次做活動，可能吸引的是另一批客戶。但當不做運營，用戶掉得很厲害，因為培養(yǎng)忠誠度需要對他持續(xù)做運營，用戶來源、行為是千差萬別的，運營策略需要不斷跟隨用戶變化。
2、B2B業(yè)務怎么增長？
當一個客戶簽約，意味著從那一天起，只要不離開，每年都是有機會的，因為鎖定了客戶未來相當長一段時間的需求。所以當不斷去積累的時候，會發(fā)現每積累一個客戶，都是為未來的幾年積累企業(yè)發(fā)展的現金倉庫。
二、商業(yè)模式：
對于B2C的公司而言，只要做得足夠大，最后一定可以找到掙錢的方式。但是對于B2B企業(yè)難達到B2C企業(yè)爆炸式的增長，B2B的企業(yè)每年能夠保持100％甚至200%的增長率已經了不起了。
所以，B2B的經營，要很仔細的去審視每一筆收入跟企業(yè)的長期運營之間，是不是強相關的。是不是可以規(guī)模復制的商業(yè)模式。
三、運營思路：
運營的四個基本活動包括：拉新、轉化、留存和促活。
對于B2C而言，促成購買很重要；
對于B2B而言，關注使用很重要。
1、B2C個人購買：
下單之后，很多傳統(tǒng)的運營活動就結束了。但是對于B2B企業(yè)購買，下單之后，運營才剛開始。因為對于公司購買而言，購買之前需要花大量的時間驗證產品是否有效，甚至要通過競標的方式決定。當剛剛開始采用產品及服務時，一定會遇到相當多的問題。運轉了一段時間，已經把這個產品跟業(yè)務流程結合到一起后，才能變成只需要常規(guī)維護的過程。
2、B2B企業(yè)的連續(xù)購買：
背后實際上是企業(yè)業(yè)務不斷升級的訴求，只要客戶還活著，還在不斷的發(fā)展，就一定會有不斷購買的需求。對于B2C的用戶，要產生更新的持續(xù)消費，對于B2B，要去關注在使用產品的過程中，給他的業(yè)務帶來持續(xù)正向幫助。
3、理性的企業(yè)采購和非理性用戶消費之間的區(qū)別：
英國權威機構BRANDZ研究表明品牌的外延影響由形象利益、信息效率、降低風險組成。B2B的類別依靠降低風險，B2C的類別重在形象利益。在市場及品牌推廣前我們必須清楚自己產品及品牌所歸屬類別的關鍵驅動：
比如：電商里面經常有捆綁銷售，要賣的爆品是鍋，搭配一個炒勺一起，給，套餐打八折，雖然炒勺不是想買的，但是用得上而且便宜，還是會買。
企業(yè)級產品也打包一起買，客戶往往是不買賬，因為企業(yè)每一次購買背后是有非常明確的需求的，花了公司的錢去解決一個十年之后才發(fā)生的問題，這是不現實的。所以如果想促成企業(yè)的購買，必須非常了解它業(yè)務的需求，這也就意味著傳統(tǒng)的促銷方式會失效，因此所有的問題都回到出發(fā)點，買什么不重要，怎么去使用它才是B2B運營需要關注的重點。
四、能力：
對于B2C而言，一招鮮，吃遍天；
對于B2B而言，產品、服務、銷售缺一不可。
1、產品
B2C市場里有一句話：天下武功，唯快不破。但這招在2B市場里面玩不轉。因為企業(yè)買你的產品時，是要解決問題的。把一只小白鼠拿去用，是要出人命的。
B2B卻像一頭會跳舞的大象，一方面你要滿足企業(yè)對于穩(wěn)定性，可靠性、嚴謹性的需求。另一方面你要有互聯網的特點，快速試錯和迭代，把這兩點結合好是很關鍵的。
2、銷售
互聯網公司定義了一個全新的崗位叫做運營，是傳統(tǒng)公司里銷售加上市場兩個部門做的事情。作為一個B2B企業(yè)來講，需要非常好的設計銷售和運營這兩個崗位的配合。企業(yè)的采購行為，即使總經理拍板，都未必能夠完成，你需要遵循公司非常長的流程、POC、競標，一系列的合規(guī)檢查，也就意味很多事情都不是在線上，而是在線下完成的，需要有人在線下跟客戶保持近距離的接觸，配合解決客戶在購買過程中所面臨的各種問題。所以，只關注線上運營，忽視線下運營是不行的。
3、服務
B2B是一門關于信任的生意，客戶首先要信任品牌，才會購買，因為服務和安全性相關的。作為企業(yè)的采購者，買的不僅僅是產品，更是服務，如果出了問題沒有服務的保障，他是要為企業(yè)承擔責任的。也因為這個原因，它的關鍵是穩(wěn)定、可用、可靠。
五、護城河
B2C產品要簡單極致，對于B2B的而言，功能往往是最好的一個護城河。因為企業(yè)在招標的時候，是有需求清單的，這里面是要一項一項打鉤的。如果你已經用你的功能去培育了客戶，讓他的業(yè)務流程對你這個功能產品依賴的話，基本就意味著客戶會把你的產品功能，變成標書的一部分寫出來。
六、協(xié)同
別羨慕小米的成功、杜蕾斯的出彩或者IBM的強大，我們要做的不是羨慕，我們要做的是建立自己的體系、團隊并發(fā)揮出創(chuàng)造性的力量！
有很多看似清晰而簡單，天天都掛在嘴邊的事情：品牌、市場、銷售… …他們的職能與分工？品牌管理的目標？組織？規(guī)劃？規(guī)范？營銷閉環(huán)如何從商業(yè)的邏輯落地與變現？等等這些問題，我感謝曾經培養(yǎng)我的咨詢機構、提供有營養(yǎng)的學習機構、信任我的企業(yè)和我一起經歷和不斷的研發(fā)解決方法、奮斗成長的團隊。我將在《知識因分享而有價值》系列的后續(xù)內容中和把所踩過的坑、受過的傷、悟到的因、練就的功和大家坦誠相見。
