前段時(shí)間說(shuō)完晉中經(jīng)銷商張某的遭遇后，近日，又有一經(jīng)銷商被一款飲品折磨。有一位蘭州的經(jīng)銷商張大壯訴說(shuō)，其經(jīng)銷某品牌的飲料采用的是貼牌生產(chǎn)的方式運(yùn)作，現(xiàn)在已經(jīng)深受其害。
張總說(shuō)：“品牌方現(xiàn)已經(jīng)把蘭州全部銷售人員開除掉，廠家原來(lái)的人員已經(jīng)全部沒(méi)了。與品牌商說(shuō)好的所有事情現(xiàn)在都無(wú)法對(duì)證和兌現(xiàn)?，F(xiàn)在欠甘肅地區(qū)的經(jīng)銷商多者100多萬(wàn)，少者十幾萬(wàn)。我們經(jīng)銷商的這些血汗錢到哪里來(lái)要回來(lái)！”
現(xiàn)在經(jīng)銷商朋友有的去了北京討要，也沒(méi)有給與明確的答復(fù)。經(jīng)銷商們感覺這樣的品牌商就像皮包公司一樣，讓經(jīng)銷商可怎么辦呀！
這些經(jīng)銷商出于對(duì)你們的信任，才和你們合作的。讓打款就打款、讓促銷就促銷、讓墊付費(fèi)用就墊付費(fèi)用，盡力配合你們的一切活動(dòng)。你們開發(fā)客戶時(shí)聲稱：“我們的企業(yè)有實(shí)力，各個(gè)電視臺(tái)都會(huì)打廣告。馬上就會(huì)成為中國(guó)飲品行業(yè)的一款爆品”。
然而，經(jīng)銷商打款以后，銷售不佳，你們就讓經(jīng)銷商促銷，墊付費(fèi)用低價(jià)銷售。然而低價(jià)銷售還是不見太大的起色，你們甚至忽悠經(jīng)銷商繼續(xù)進(jìn)貨以換來(lái)更多的利潤(rùn)，用以支付經(jīng)銷商墊付的一小部分費(fèi)用，從而忽悠經(jīng)銷商“你們有多守信”。當(dāng)經(jīng)銷商滿庫(kù)房的貨賣不出去，再也不能再壓貨了以后，你們竟然要跑路了！這跟皮包公司有什么分別？非得把經(jīng)銷商榨的一點(diǎn)活路都沒(méi)有了？
最近經(jīng)銷商的這兩個(gè)案例，或許是目前經(jīng)銷商的一個(gè)生動(dòng)縮影，面對(duì)現(xiàn)在銷售低迷、增長(zhǎng)乏力的快消市場(chǎng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)臨近崩盤的可能。
我們來(lái)分析一下出現(xiàn)這種現(xiàn)象的核心原因：
1產(chǎn)品不動(dòng)銷、賣不掉，造成資金鏈斷裂，成為廠家跑路的根源。
哪個(gè)廠家都不希望跑路，剛開始做產(chǎn)品，都希望好好做市場(chǎng)，用心對(duì)待客戶。承諾的服務(wù)條款，也都是信誓旦旦，甚至寫在合約里。結(jié)果呢？預(yù)計(jì)的銷售旺季并沒(méi)有到來(lái)，自己整出的產(chǎn)品并沒(méi)有想象中這么好賣。產(chǎn)品突然不動(dòng)銷、賣不掉。沒(méi)有回轉(zhuǎn)，資金鏈緊張，突然產(chǎn)品又遭遇臨期，大面積需要處理，廠家無(wú)解決對(duì)策，一時(shí)間市場(chǎng)紛紛倒退，沒(méi)錢處理售后，只能跑路。
事實(shí)上，產(chǎn)品沒(méi)做好，核心在于能力。具備系統(tǒng)營(yíng)銷能力的廠家屈指可數(shù)，不然也不會(huì)出現(xiàn)這么多產(chǎn)品不動(dòng)銷?，F(xiàn)在很多的營(yíng)銷人員、廠家，做產(chǎn)品完全憑感覺，自己喜歡啥生產(chǎn)啥，認(rèn)為有渠道，有市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果產(chǎn)品不對(duì)消費(fèi)者胃口，沒(méi)人買單。營(yíng)銷絕不是一兩點(diǎn)的創(chuàng)意，一定是系統(tǒng)的彰顯。
從產(chǎn)品的色香味研發(fā)，到產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)盤、市場(chǎng)政策，到經(jīng)銷模式、動(dòng)銷策略、樣板市場(chǎng)打造標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)管理、品牌傳播等，需要非常系統(tǒng)的專業(yè)能力?？煜焚N牌代工很簡(jiǎn)單，但是想賣好絕非易事。進(jìn)入快消容易，混出名堂不易，想離開屁股擦干凈也不易。
2很多廠家業(yè)務(wù)，為了成交，滿嘴跑火車，油嘴滑舌，胡亂承諾。結(jié)果承諾綁架自己，兌現(xiàn)不了，成為壓倒駱駝的稻草。
很多小廠家剛開始開發(fā)客戶非常困難，產(chǎn)品沒(méi)有知名度，產(chǎn)品策劃又很普通，跟風(fēng)模仿沒(méi)有創(chuàng)意。為了先搞定客戶，不得已胡亂承諾。業(yè)務(wù)員呢？有業(yè)績(jī)就有提成，管他三七二十一，什么承諾都敢說(shuō)，只要你能打款。經(jīng)銷商以為廠家說(shuō)了，有售后有退換貨，有市場(chǎng)服務(wù)，有支持，賣不掉也沒(méi)問(wèn)題，以為拿到尚方寶劍，沒(méi)想到廠家跑路，徹底傻眼了。
某經(jīng)銷商狀告某大品牌廠家公司，說(shuō)是很多市場(chǎng)費(fèi)用不給，日積月累幾十萬(wàn)，經(jīng)銷商扛不住了。結(jié)果法院判經(jīng)銷商敗訴，理由很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商只有業(yè)務(wù)員的口頭承諾，沒(méi)有法律文件，沒(méi)有合同。該公司公司也沒(méi)有出具相應(yīng)的市場(chǎng)政策，純粹是業(yè)務(wù)員胡亂承諾帶來(lái)的嚴(yán)重后果。在法律上，律師認(rèn)可的一定是帶有公章、簽字手印的現(xiàn)實(shí)資料，經(jīng)銷商以后務(wù)必留意。
3很多廠家業(yè)務(wù)欺騙夸張。
有的廠家業(yè)務(wù)人員，為了拿下訂單，會(huì)夸大自己的價(jià)值，甚至是給予客戶無(wú)法兌現(xiàn)的承諾，利用欺騙夸張的方式，拿下了訂單。其實(shí)，這是作為一個(gè)銷售人最危險(xiǎn)的做法，失去了信任，你只能永遠(yuǎn)在尋找新客戶當(dāng)中。
銷售的本質(zhì)就是賣信任，賣信任就是賣人品，你的人品不好，即使產(chǎn)品再好，客戶也不敢和你合作。反之，客戶信任你，即使是產(chǎn)品差點(diǎn)，那也能通過(guò)不斷做人情來(lái)達(dá)成交易的。
4很多廠家沒(méi)耐性。
不能沉下心來(lái)，遇到一點(diǎn)問(wèn)題，甚至是面對(duì)客戶的詢問(wèn)，都容易失去耐心，急功急利。碰到與客戶多次交涉無(wú)果的，反而怪罪客戶的問(wèn)題。
有業(yè)界人士認(rèn)為，經(jīng)銷商今年面臨廠家和市場(chǎng)的雙重壓力，每天都有危機(jī)感。廠家的業(yè)務(wù)人員天天逼著經(jīng)銷商打款拿貨，卻很少協(xié)助經(jīng)銷商開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，達(dá)不成銷售額就會(huì)面臨品牌代理權(quán)被廠家收回、辛辛苦苦領(lǐng)養(yǎng)長(zhǎng)大的“孩子”轉(zhuǎn)眼就被抱走的結(jié)果。
想在這里給各位經(jīng)銷商朋友說(shuō)一下，我們現(xiàn)在是掙錢不容易，賠錢很容易。有可能一年掙錢一月賠光！所以需要每一位家人朋友在選擇新產(chǎn)品的時(shí)候要慎之又慎！因?yàn)楝F(xiàn)在掙錢越來(lái)越難，坑人的黑洞越來(lái)越多。我們給大家以下建議，以供參考：
第一，你一定是非常熟悉要接的產(chǎn)品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。分析產(chǎn)品是否符合當(dāng)下的消費(fèi)市場(chǎng)。
第二，你一定要知道你接的產(chǎn)品完全符合自己現(xiàn)在的銷售渠道。就算沒(méi)有任何廠家支持，你一定也會(huì)把產(chǎn)品賣開。
第三，千萬(wàn)不要聽廠家忽悠，夢(mèng)想依靠廠家人員、活動(dòng)等來(lái)銷售產(chǎn)品。
第四，飲料行業(yè)是一個(gè)品牌高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，消費(fèi)者非常認(rèn)品牌。不是說(shuō)廠家打一下廣告就能打開銷路的。恒大燒掉40多億，不一樣沒(méi)有做的有多好嗎？
第五，貼牌產(chǎn)品的品牌需要有很強(qiáng)的“IP”才有可能成功。例如：蘋果、耐克、三只松鼠等。
你有被騙過(guò)的經(jīng)歷么？對(duì)于防騙有什么好方法？留言和大家分享一下。
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