農(nóng)信攻守：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的真相
【互動】感謝大家熱誠留言，遍復(fù)兩點(diǎn)：
1.可加微信溝通：GCD185。不注明單位和姓名者，不加；非農(nóng)信行社職員，不加。多多理解。
2.再次感謝大家抬愛，但元旦前，我的行程已滿，確實(shí)時間不好調(diào)整。新一年，一定爭取更多機(jī)會，當(dāng)面向大家學(xué)習(xí)請教。謝謝大家！
歡迎您持續(xù)關(guān)注并通過留言提出尖銳建議和猛烈批評。
除了節(jié)假日，我們固定的接頭暗號是：每周一！
【提示】11月18日至20日，幾位農(nóng)信基層骨干和我探討網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，其思考，來自一線實(shí)踐，十分接地氣，也有不足。由此，特將10月31日我在內(nèi)部講座中與此相關(guān)的幾點(diǎn)“重要提示”原樣公開（總結(jié)發(fā)言已經(jīng)公開，可參看）。都從實(shí)踐中來，也算言簡意深，謹(jǐn)供參考。標(biāo)題和括號內(nèi)的“補(bǔ)注”，為后來所加。
【正文】都在說“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”。這4個字，實(shí)在是老生常談，也實(shí)在是常談常新。為什么？因?yàn)?，?0年來，包括2003年新一輪農(nóng)信社改革以來、2004年中行建行試點(diǎn)改制以來，特別是國際金融危機(jī)之后2009年“36號文”【補(bǔ)注：即《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》國發(fā)〔2009〕36號】發(fā)布以來，中國銀行業(yè)，幾乎年年都在講“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”。
但是，“轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象、本質(zhì)和動因，有差異——圍繞體制改革的“轉(zhuǎn)”、圍繞機(jī)制創(chuàng)新的“轉(zhuǎn)”、圍繞服務(wù)理念的“轉(zhuǎn)”、圍繞技術(shù)應(yīng)用的“轉(zhuǎn)”，各有側(cè)重，或雜糅裹挾。
所以，談到“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”，大家慎重，必須看透現(xiàn)象和本質(zhì)，不能人云亦云瞎扯瞎干，得真干。咱們農(nóng)信是干實(shí)事?。?div style="height:15px;">
從各省農(nóng)信系統(tǒng)紙面上看，我們的“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”，還不錯。但我走了這么多地方，心知肚明：喊得響未必干得真。有的很好，有的不好，甚至差得太遠(yuǎn)，逗自己玩。下面結(jié)合見聞，以及已經(jīng)講過的，再匯報幾點(diǎn)。從大形勢講到小細(xì)節(jié)。都是要害。
一、“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”大勢：危急
當(dāng)前新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”的大勢，我意，就是兩個字：危急。
講“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”，必須先把視角放寬，看清大勢。
當(dāng)前大勢，不是大家掛在嘴上的“幾.0”、“金融科技”、“智慧網(wǎng)點(diǎn)”、“減員增效”之類的皮毛之論，而是，隱藏在這些“皮毛”之下的、眾行下沉大敵當(dāng)前的競爭攻守之勢——這是一個“危局”：同業(yè)相殺、異業(yè)相殺；大行也危、農(nóng)信也危。但可怕的是，生死存亡的緊要關(guān)頭，農(nóng)信糾結(jié)歷史，眾行搶占未來。
換言之，農(nóng)信正背負(fù)沉重包袱清理家底，進(jìn)退兩難；眾行卻各挾利器，勢如破竹，越疆掠土。
于是，這一危局，似乎成了農(nóng)信的危局。
客觀上，當(dāng)前新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”中，農(nóng)信的確處于守勢、甚至劣勢。
這是必須認(rèn)清和面對的緊迫大勢、生死之局，否則，你松松垮垮搞什么“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”？基本上是扯淡。所以我一再講：當(dāng)前，對農(nóng)信而言，必須“以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心”，必須全力以赴腳踏實(shí)地高質(zhì)量打增量，而不是相反。
危難時刻，糾結(jié)于歷史，一旦人事消磨，最后搞得連陣地都守不住，還奢談什么未來？
大家都是領(lǐng)導(dǎo)、董事長、理事長，你懂的。
以下，視角轉(zhuǎn)向“局內(nèi)”，以戰(zhàn)局中的競爭者為例，針對本輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”的本質(zhì)、內(nèi)核、細(xì)節(jié)，扼要分述之。
二、“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”本質(zhì)：下沉
新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”的本質(zhì)，我意，就是兩個字：下沉。
即：下沉到城區(qū)百姓、縣域鄉(xiāng)村，無限貼近目標(biāo)客戶，全面爭取高中低端客戶。
只提示下沉縣域。
請百忙中務(wù)必頭腦清醒地認(rèn)識到：此時的競爭者，已是今非昔比——很大程度上，我們的小對手，有的已經(jīng)百煉成鋼；大對手，已經(jīng)全部誓奪縣域?？h域之爭，從來沒有像今天這樣緊迫。
請看，“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”之下，競爭對手正在干什么？從大到?。?div style="height:15px;">
（一）大行：以“做簡”加快收割縣域低端客群
你是否知道，大行已經(jīng)立下誓言，“加速下沉”、“重建縣域優(yōu)勢”？
他們的“下沉”，從爭取客戶的角度，我講過多次的“大行客戶金字塔”可以表明，看屏幕：
進(jìn)入2019年，大行戰(zhàn)略已經(jīng)完全調(diào)整到位，由注重“高大上”客戶，迅速轉(zhuǎn)向“高中低”全面通吃，當(dāng)然，策略不同。其中，低端客群，大行挾金融科技利器“做簡”，即簡化環(huán)節(jié)、降低成本，以科技力量加快收割。這種全方位發(fā)力，將是顛覆性的。
圖中的“中端客群”、“低端客群”，幾乎完全與農(nóng)信客群重疊呀！
所以，你不要拿“大行靠低利率搶客戶”當(dāng)借口。我負(fù)責(zé)任地告訴大家：根據(jù)我掌握的信息，可能很快，大行將不必依賴“低利率”武器。他們的戰(zhàn)略目標(biāo)是：無處不在地“融入”。
大行殺到你家后院，感覺如何？
（二）小行：以模式復(fù)制下鄉(xiāng)搶占相對優(yōu)勢縣域
僅以城商行泰隆為例。
今天是10月31號，我講3個月以內(nèi)的事：8月，9月，10月。不多說，看屏幕：
3個月內(nèi)，正式開業(yè)的泰隆村鎮(zhèn)銀行
序號
開業(yè)時間
行名
縣域特點(diǎn)
1
8月27日
河南汝南泰隆村鎮(zhèn)銀行
全國糧食生產(chǎn)大縣、優(yōu)質(zhì)小麥基地縣、生豬調(diào)出大縣
2
8月28日
河南葉縣泰隆村鎮(zhèn)銀行
中國巖鹽之都、全國商品糧生產(chǎn)基地、聞名世界的中原僑鄉(xiāng)
3
10月15日
陜西旬陽泰隆村鎮(zhèn)銀行
國際型優(yōu)質(zhì)烤煙基地、全國著名優(yōu)質(zhì)蠶繭之鄉(xiāng)
4
10月16日
陜西眉縣泰隆村鎮(zhèn)銀行
中國獼猴桃之鄉(xiāng)、中國果菜標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)十強(qiáng)縣
5
10月17日
陜西涇陽泰隆村鎮(zhèn)銀行
國家級新區(qū)“西咸新區(qū)”的戰(zhàn)略重地、素有關(guān)中“白菜心”美稱
小行殺到你家后院，感覺如何？
（三）小貸：以農(nóng)信傳統(tǒng)優(yōu)勢搶占農(nóng)信縣域市場
僅以中和農(nóng)信為例。
3年前，我和同事探討這家“扎根農(nóng)村的小微金融服務(wù)機(jī)構(gòu)”，深感其“神似農(nóng)信”，大有可為——它似乎正在發(fā)揮農(nóng)信的傳統(tǒng)優(yōu)勢、開掘農(nóng)信的傳統(tǒng)市場——你是否注意到？
【補(bǔ)記：11月23日，我給農(nóng)信朋友轉(zhuǎn)了一條信息：《中和農(nóng)信第10家小貸公司獲準(zhǔn)籌建》，感覺大家對它并不熟悉。這則消息稱——“2019年11月18日，山東省地方金融監(jiān)督管理局發(fā)文批復(fù)，同意籌建聊城中和農(nóng)信小額貸款有限公司（簡稱：聊城小貸）。這是由中和農(nóng)信項(xiàng)目管理有限公司設(shè)立的第10家小額貸款公司……注冊地在聊城市東昌府區(qū)，可在臨沂市、德州市、聊城市、菏澤市范圍內(nèi)發(fā)放貸款。】
小貸殺到你家后院，感覺如何？
三、“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”內(nèi)核：協(xié)同
新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”的內(nèi)核，我意，就是兩個字：協(xié)同。
當(dāng)然，這個協(xié)同，關(guān)鍵因素是“人”包括“文化”，次關(guān)鍵因素是“IT”包括“數(shù)據(jù)”。如果“人”不行，再強(qiáng)的“IT”也是廢物。首先要有自信、自強(qiáng)、不“自己弄自己”的人。
這方面，雖然下午講得多，但是大家提出的問題，我感覺，有的朋友可能并沒真正抓住要害。所以，我圍繞“協(xié)同”，結(jié)合業(yè)界最新實(shí)踐，再強(qiáng)調(diào)5點(diǎn)：
（一）關(guān)于目標(biāo)
對農(nóng)信而言，新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”的總目標(biāo)，是通過流程優(yōu)化，達(dá)成“人”的高度協(xié)同，讓營銷人員真正“沉下去”、走出網(wǎng)點(diǎn)去營銷。通過搭建線上線下相融合的“場景”，融入網(wǎng)點(diǎn)周邊（例如3公里之內(nèi)）一切目標(biāo)客戶，在轄內(nèi)“扎根”，以破解上面講到的“競爭危局”，做到攻守有度，并謀求持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展?！狙a(bǔ)注：“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”的目標(biāo)，絕非什么“減員增效”】
（二）關(guān)于人員
“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”，不是盲目“減員”，而是，必須增加合理布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷人員。沒有客戶經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)，必須配備素質(zhì)過硬的產(chǎn)品經(jīng)理。必須不斷加強(qiáng)線下與客戶和潛在客戶面對面的“情感交流”。必須為一線產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理提供沖鋒陷陣的“工具包”。
（三）關(guān)于運(yùn)營
前中后臺打通、上下左右協(xié)同、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動、線上線下融合，特別是，徹底打碎總行“衙門”習(xí)氣。
（四）關(guān)于IT
科技部門（無論行內(nèi)、省里還是“第三方”）必須“前臺化”，必須以“用”為本，快速反應(yīng)，一切以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心。必須具備跨條線整合數(shù)據(jù)的必要條件和專業(yè)能力。必須具備必要的數(shù)據(jù)分析能力。
（五）關(guān)于產(chǎn)品
一切產(chǎn)品，都能上線。與此同時，必須打出“爆款”精品，不斷迭代優(yōu)化、舉全行之力整合營銷，形成“產(chǎn)品品牌”和獨(dú)特的“產(chǎn)品號召力”。
當(dāng)然，除了上述5點(diǎn)，還有一點(diǎn)，也值得一說，就是網(wǎng)點(diǎn)裝修。這方面，我告訴大家，3年前，已經(jīng)率先推進(jìn)新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”的某著名大行，一番“豪華裝修”之后，迅速發(fā)現(xiàn)問題，趕緊在內(nèi)部以紅頭文件的形式告誡各分支網(wǎng)點(diǎn)：禁止無實(shí)際意義的豪華裝修。
你當(dāng)客戶傻呀，網(wǎng)點(diǎn)搞得富麗堂皇客戶就愿意去嗎？當(dāng)然，如果你像國外（國內(nèi)也有）某著名銀行那樣，網(wǎng)點(diǎn)里面賣咖啡，還賣得風(fēng)生水起，那倒是必須。
四、“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”難點(diǎn)：細(xì)節(jié)
天下大事，必作于細(xì)。
話到此地，在座都是經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)干家，談到“細(xì)節(jié)”，一定深有感觸。
我深入農(nóng)信的競爭行，兩家，發(fā)現(xiàn)新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”過程中，他們行止有度，各有特點(diǎn)。A行的文化特點(diǎn)是，強(qiáng)調(diào)“戰(zhàn)略決定成敗”；B行的文化特點(diǎn)是，強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)決定成敗”。但無論強(qiáng)調(diào)什么，他們都始終保持極其清醒的戰(zhàn)略頭腦、近于苛刻的細(xì)節(jié)追求、令人振奮的最終效果——所以，我們農(nóng)信不妨兼而具之：“戰(zhàn)略和細(xì)節(jié)決成敗”。
講點(diǎn)細(xì)節(jié)：當(dāng)年他們布放“智能機(jī)具”時，都以“機(jī)具”為輕、以“機(jī)具”背后的數(shù)據(jù)流、流程優(yōu)化、組織再造為重，幾經(jīng)案頭推演、現(xiàn)場試驗(yàn)，可謂“上下同欲，萬眾一心”?！爸悄軝C(jī)具”的背后，是重要數(shù)據(jù)和流程啊，這方面的細(xì)節(jié)，我知道個別行社就沒處理好，甚至一度越理越亂或干脆把“智能機(jī)具”當(dāng)擺設(shè)。
他們確實(shí)注重細(xì)節(jié)，預(yù)先考慮細(xì)致。例如，其中一家，在新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”初期，列出了細(xì)致實(shí)用的“十問”，以及答案，用以指導(dǎo)。
看屏幕，只列出“十問”（答案略）：
“十問”：某大行新一輪“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”中的小細(xì)節(jié)
1
員工進(jìn)行業(yè)務(wù)前移的積極性不夠，怎么辦？
2
業(yè)務(wù)處理時間短了，沒時間營銷怎么辦？
3
客戶不想到“智能機(jī)具”辦理業(yè)務(wù)，怎么辦？
4
在對勞動組合配置測算時，對于對公業(yè)務(wù)量大的網(wǎng)點(diǎn)是否公平？
5
網(wǎng)點(diǎn)如無客戶經(jīng)理怎么辦？
6
如果客戶刷出VIP號，但其業(yè)務(wù)可以在“智能機(jī)具”上辦理，怎么辦？
7
理財室客戶積壓較大，客戶抱怨多，怎么辦？
8
流程執(zhí)行中，理財中心如何避免重復(fù)拓客？
9
產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)崗進(jìn)入高柜辦理高柜業(yè)務(wù)，不熟悉怎么辦？
10
基礎(chǔ)管理和流程優(yōu)化涉及到的問題，對接哪些部門？
這些，都是很細(xì)微的小事，你都懂，都會，非常簡單。但是，如果把它們放到一項(xiàng)千頭萬緒、環(huán)環(huán)相扣的重大戰(zhàn)略工程之中，你未必能在應(yīng)該也必須理清它的時候拎得出、理得清。
不信，試試！
〖提示：如有啟發(fā)，請轉(zhuǎn)發(fā)同事，共同促進(jìn)〗
原創(chuàng)：張永樂
發(fā)布：永樂深講
首發(fā)時間：2019年11月25日，21：30
