摘要：2009年，隨著照明行業(yè)各大品牌對渠道的深入挖掘，以及對三、四級網(wǎng)點(diǎn)的廣泛擴(kuò)張，企業(yè)之間為爭奪優(yōu)質(zhì)商家的競爭已達(dá)到白熱化。老品牌勝球照明在全國招商的過程中，已經(jīng)開始免除加盟費(fèi)，并給予合作商家最大的優(yōu)惠政策；新秀品牌飛舞天空也大規(guī)模招攬優(yōu)質(zhì)商家，全面開啟市場網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。
2009年，隨著照明行業(yè)各大品牌對渠道的深入挖掘，以及對三、四級網(wǎng)點(diǎn)的廣泛擴(kuò)張，企業(yè)之間為爭奪優(yōu)質(zhì)商家的競爭已達(dá)到白熱化。老品牌勝球照明在全國招商的過程中，已經(jīng)開始免除加盟費(fèi)，并給予合作商家最大的優(yōu)惠政策；新秀品牌飛舞天空也大規(guī)模招攬優(yōu)質(zhì)商家，全面開啟市場網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。
如今大店經(jīng)銷商已經(jīng)越來越炙手可熱。然而，大店的發(fā)展仍然參差不齊，還需要進(jìn)一步規(guī)范、完善。在走訪各地廠商中，筆者總結(jié)出大店發(fā)展的十大趨勢，希望能為大店經(jīng)營者提供參考。
由單店經(jīng)營模式向連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
大店連鎖經(jīng)營早期只是一種區(qū)域現(xiàn)象，如今已經(jīng)得到大范圍的發(fā)展。重慶燈瑪特?zé)麸棥不瞻⒊瑹麸椀榷际沁B鎖經(jīng)營的典型代表，目前他們的發(fā)展可謂風(fēng)生水起。這種“合縱連橫”的經(jīng)營思路已經(jīng)成為大店發(fā)展的長遠(yuǎn)之計。
區(qū)域連鎖出現(xiàn)的原因很多。首先，激烈競爭導(dǎo)致很多商家希望能最大程度地吸引消費(fèi)者，占有更多的市場，因此力圖將連鎖經(jīng)營這種成功的模式在全國各個區(qū)域進(jìn)行復(fù)制。其次，終端連鎖力量強(qiáng)大，一旦在當(dāng)?shù)匦纬梢还芍鲗?dǎo)力量，消費(fèi)者對其信賴有加，它影響的不僅僅是一兩個廠家或品牌，而是一群中小型燈飾照明企業(yè)，甚至可能改變整個行業(yè)格局。
目前，照明行業(yè)的連鎖經(jīng)營已經(jīng)在全國各大城市遍地開花。各地商家將會繼續(xù)進(jìn)行“合縱連橫”、瓜分市場，連鎖在今后預(yù)計會得到更快、更好地發(fā)展。
由產(chǎn)品經(jīng)營向資本經(jīng)營轉(zhuǎn)型
大店商家要想贏得市場，就必須把市場份額做大，并對當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行整合。一旦他們整合資源能力達(dá)到一定高度時，就會考慮從產(chǎn)品經(jīng)營向資本經(jīng)營過渡。
當(dāng)前雖然商家實(shí)行資本經(jīng)營的例子還不多，但2009年以來，已經(jīng)有不少大商家開始自主出資建廠，實(shí)行廠銷一體化運(yùn)作。2009年年底，浙江華策運(yùn)用自身在浙江省的資源、渠道優(yōu)勢，與勝球集團(tuán)有了合作意向，準(zhǔn)備合資在上海建立一個大型賣場。他們這種共同出資、共同管理、共同經(jīng)營的廠商合作模式，為商家發(fā)展開辟了一種新思路。
顯而易見，大店商家經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)，積聚的財富多，當(dāng)他們能夠?qū)⒆陨淼馁Y源與資本優(yōu)勢進(jìn)行合理運(yùn)用時，自然會考慮進(jìn)行資本經(jīng)營。
由產(chǎn)品交易平臺向家居情景體驗(yàn)式平臺轉(zhuǎn)型
隨著城市化進(jìn)程速度的加快，城市白領(lǐng)階層的生活越來越追求高質(zhì)量、高品味。由此，簡單的交易平臺已不能滿足消費(fèi)者需求，而家居情景體驗(yàn)式的平臺將越來越受歡迎。
如今，以時尚化引導(dǎo)消費(fèi)者，突出個性、環(huán)保、健康的照明體驗(yàn)，以及以功能化、專業(yè)化引領(lǐng)趨勢、改變照明環(huán)境的照明體驗(yàn)已經(jīng)越來越受到關(guān)注。在各種照明展會上，我們就不斷看到了智能化控制的新型照明體驗(yàn)館。
隨著設(shè)計師以及消費(fèi)者裝修理念的變化，時尚、環(huán)保、智能化的照明產(chǎn)品越來越受青睞。而照明產(chǎn)品在展示時，需要更好地配合家居情景展現(xiàn)其風(fēng)格。由此，體驗(yàn)式賣場將成為大店發(fā)展的主流。消費(fèi)者對情景體驗(yàn)式展廳也會越來越認(rèn)同。
由銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型
行業(yè)競爭的加劇，使得終端制勝的觀念深入人心。大店商家們紛紛強(qiáng)化終端，在服務(wù)上不斷推陳出新、進(jìn)行優(yōu)化改革。以營銷為主打的經(jīng)營思路開始向強(qiáng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型。
大店商家都希望在當(dāng)?shù)負(fù)碛袕?qiáng)大的話語權(quán)。隨著他們的發(fā)展壯大，兩種經(jīng)營模式漸漸浮出水面：一是精而專的模式，二是大而全的綜合發(fā)展模式。
做精、做專、做透會成為大店商家發(fā)展的一個方向，他們會帶來專業(yè)分工的細(xì)分，專注于一個領(lǐng)域，擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)一個穩(wěn)定的消費(fèi)群體，使自身得到更長遠(yuǎn)的發(fā)展。在服務(wù)消費(fèi)群體的過程中，不再局限于簡單的售后服務(wù)，而是講究售前、售中、售后一體化的專業(yè)服務(wù)；對產(chǎn)品設(shè)計、使用指導(dǎo)、售后等服務(wù)提出更高的要求。而這些也是大店商家銷售所應(yīng)具備的“必殺技”.
由單一的照明產(chǎn)品代理型向泛家居行業(yè)嫁接轉(zhuǎn)型
目前泛家居業(yè)與燈飾(照明)業(yè)都面臨著產(chǎn)品功能、價格、質(zhì)量日益趨同的問題，家具企業(yè)已開始與燈飾企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源整合，這無疑會增強(qiáng)燈飾大店商家市場競爭的砝碼。
山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業(yè)整合的成功典型。在他們的店內(nèi)，經(jīng)營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的嫁接。當(dāng)前不少燈飾店內(nèi)，都已經(jīng)將燈飾(照明)產(chǎn)品與家具、飾品組合起來銷售，達(dá)到配套整合的效果。2009年，雷士照明聯(lián)合泛家居行業(yè)5大品牌舉行的“品牌聯(lián)盟”，也是行業(yè)嫁接的一個印證。
從泛家居角度考慮，燈飾與家具、布藝、飾品等屬于聯(lián)系緊密的產(chǎn)業(yè)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高和生活觀念的轉(zhuǎn)變，照明的光效果與裝飾性越來越來受到人們的重視，而燈光的裝飾性與效果如何，只有在與泛家居產(chǎn)品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現(xiàn)出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領(lǐng)域嫁接。
由產(chǎn)品品牌向商家的商號品牌轉(zhuǎn)型
打造自我品牌不僅已成為大店商家的發(fā)展方向，也是燈飾行業(yè)所有商家的共同目標(biāo)。對于商家來說，自我商號品牌的發(fā)展成熟是其市場地位確立的明顯標(biāo)志。
早幾年前，商家認(rèn)準(zhǔn)了長遠(yuǎn)發(fā)展必須走產(chǎn)品品牌化路線。不少大店商家都自主選擇有知名度的品牌進(jìn)行經(jīng)營。如今，商家都意識到，除了所代理的品牌要有知名度外，自身商號品牌的打造也至關(guān)重要。
大店商家經(jīng)營更是如此。要在眾多有實(shí)力的商家中脫穎而出，就要靠自身的誠信和口碑，日積月累的資源優(yōu)勢加上長期的合作伙伴關(guān)系才能成就商號品牌的影響力。而商號品牌的影響力一旦形成，就會為大店經(jīng)營帶來極大推力。
消費(fèi)者由感性消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)型
當(dāng)前燈飾(照明)市場還處于供過于求的階段，在品類繁多、紛繁復(fù)雜的各類商品中，消費(fèi)者對產(chǎn)品的挑選會越來越理性化，他們對產(chǎn)品需求的層次也越來越高。
消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時，已經(jīng)開始從過去的滿足簡單照明需求的盲目消費(fèi)階段向?qū)で笙M(fèi)享受的高標(biāo)準(zhǔn)理性消費(fèi)階段過渡。
他們在購買產(chǎn)品時，需要商家提供更多的指導(dǎo)意見，更多消費(fèi)服務(wù)，并會根據(jù)自身消費(fèi)需求“貨比三家”。對于不適合自己消費(fèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者會更理性地遏制消費(fèi)欲望；而對有消費(fèi)欲望的產(chǎn)品，他們都希望產(chǎn)品物有所值。這些對大店商家提出了更高的要求。
產(chǎn)品價格將由暴利型向平價型轉(zhuǎn)型
過去的一年，照明商家市場出現(xiàn)了明顯的“分化”，不斷有新的商家興起，也有舊商家關(guān)門倒閉。隨著競爭的加劇，照明產(chǎn)品的價格也不斷規(guī)范、公開化。過去的暴利時代已經(jīng)一去不返。
商家競爭的加劇固然縮短了照明行業(yè)暴利時代向平價時代轉(zhuǎn)化的進(jìn)程。但不可置疑的是，隨著市場的快速發(fā)展以及信息化進(jìn)程的加速，以前的暴利時代注定不能長久。只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高性價比的產(chǎn)品經(jīng)營才是可持續(xù)發(fā)展之道。
設(shè)計師將由回扣制收費(fèi)向?qū)з彿?wù)制收費(fèi)轉(zhuǎn)型
商家對設(shè)計師隱形渠道的爭奪已日益白熱化，而設(shè)計師收取回扣已經(jīng)成為行業(yè)公開的“秘密”。今后，設(shè)計師導(dǎo)購服務(wù)制的收費(fèi)方式將更受青睞。
隨著設(shè)計師這種隱形資源在照明市場的認(rèn)可度越來越高，商家對設(shè)計師的回扣制收費(fèi)方式將會逐漸由暗箱操作轉(zhuǎn)為合理收費(fèi)方式。設(shè)計師在為大店商家提供導(dǎo)購服務(wù)時，會贏得相應(yīng)的合理回報。而這種回報方式也會日益明朗和規(guī)范化。
工程發(fā)標(biāo)方將由暗箱操作向委托第三方招標(biāo)轉(zhuǎn)型
隨著國家反腐倡廉的力度加大以及市場信息透明度的加大，各地大店將成為工程發(fā)標(biāo)方的主要對象之一。各大店與設(shè)計師將由暗中交易變成公開合作。
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