什么是管理 ？
很多人對(duì)管理者的印象就是培訓(xùn)、開會(huì)、看數(shù)據(jù)、做表格、批評(píng)人、搞團(tuán)建。好像真的是那么回事?？墒牵@是從被管理者的角度看管理的。如果某一天你作為管理者，還停留在這個(gè)認(rèn)知層面，千萬別被你的領(lǐng)導(dǎo)知道，他們只會(huì)發(fā)自內(nèi)心請(qǐng)你離開。
什么是管理，百度詞條是這么解釋的，好像不太理解，太抽象？簡(jiǎn)單來說，管理者做的事情就是管理。因?yàn)樾枰獏f(xié)調(diào)和監(jiān)控別人的工作，所以需要又有效率又有成效地完成工作。
管理：是指一定組織中的管理者，通過實(shí)施計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制等職能來協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，使別人同自己一起實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的活動(dòng)過程。是人類各種組織活動(dòng)中最普通和最重要的一種活動(dòng)。
那么，問題又來了，什么是效率？什么是成效？
效率：指的是以最少的資源投入獲得最多的產(chǎn)出。這些資源包括人、錢、硬件、軟件等。這就是我們常說的 “正確地做事”，不浪費(fèi)資源。
成效：做那些可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作活動(dòng)。常常說是 “做正確的事”。
其實(shí)，當(dāng)你理解了效率和成效，就明白了一點(diǎn)，管理本質(zhì)就是：更低的資源消耗，換取更大的目標(biāo)回報(bào)。
如果你覺得抽象，不太容易理解，也沒關(guān)系，這些是基本的概念，知道是什么，以后的管理工作事件中，再回頭理解。只有需要通過大量的管理實(shí)踐，獲得對(duì)概念的深入理解。
怎么做管理 ？
管理者要做什么，這需要從三個(gè)維度來分析：職能、角色、技能。
詞條關(guān)于管理的解釋，沿用的是亨利法約爾（Henri Fayol）在20世紀(jì)初期對(duì)管理者深入研究后提出的五項(xiàng)職能，這中間有兩項(xiàng)管理職能：指揮、協(xié)調(diào)，現(xiàn)在更多地歸為領(lǐng)導(dǎo)。所以，管理是由四個(gè)職能組成的：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。下面逐一說明：
1、管理的職能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制
1.1 計(jì)劃
任何管理者都會(huì)做計(jì)劃，比如銷售計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品計(jì)劃、事業(yè)部計(jì)劃、公司整體計(jì)劃等。當(dāng)不同的管理者參與計(jì)劃制定的時(shí)候，會(huì)設(shè)定目標(biāo)、確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)需要的戰(zhàn)略、并制定方案、同時(shí)協(xié)調(diào)各種活動(dòng)。
試想一下，如果現(xiàn)在你是公司的銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)，你需要考慮的是全年的目標(biāo)多少？用什么樣的銷售模式去完成？是電話銷售？還是外出拜訪？如果需要外拜，那么每人每天需要拜訪多少客戶，才能完成目標(biāo)？如何設(shè)計(jì)銷售流程和拜訪路徑？同時(shí)需要其他部門給予什么支持？
當(dāng)你思考這個(gè)問題的時(shí)候，其實(shí)就是在做計(jì)劃。
1.2 組織，當(dāng)管理者決定要做什么任務(wù)，誰(shuí)來做這項(xiàng)任務(wù)，任務(wù)又怎么分類，誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào)工作的時(shí)候，就是在進(jìn)行管理的組織職能。
還是回到銷售經(jīng)理的工作上，要完成全年的銷售任務(wù)，考慮需要多少人來完成？以及整個(gè)銷售流程是一個(gè)人完成推進(jìn)，還是要多個(gè)人協(xié)同完成？比如前期是否銷售助理進(jìn)行早期的步驟？團(tuán)隊(duì)的銷售都向自己匯報(bào)工作，還是中間設(shè)置主管崗位？大概要幾個(gè)人？
1.3 領(lǐng)導(dǎo)，培訓(xùn)下屬、輔導(dǎo)下屬，幫助下屬，幫助下屬解決工作中的問題，解決影響工作正常進(jìn)展的一系列問題，處理工作沖突，和員工行為有關(guān)的問題，這就是領(lǐng)導(dǎo)。
這個(gè)很好理解，當(dāng)銷售經(jīng)理看到自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過正式的培訓(xùn)、考核，能夠開展工作的時(shí)候，接下來需要關(guān)注每天的拜訪量，見了那些客戶，如何溝通和跟進(jìn)的，有沒有消極怠工？如何幫助他們解決客戶拒絕和業(yè)績(jī)壓力，這些都是領(lǐng)導(dǎo)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。
1.4 控制，人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)，以及淘汰，合理地進(jìn)行任務(wù)以及團(tuán)隊(duì)的管理，評(píng)估工作的進(jìn)展、判定是否按照目標(biāo)推進(jìn)，并有效地干預(yù)。
當(dāng)銷售目標(biāo)明確，已經(jīng)招聘和培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)開始正常工作的時(shí)候，每月每周的銷售任務(wù)是多少？有沒有正常推進(jìn)? 如果進(jìn)展緩慢，問題是什么？又該怎么解決？這就是控制。
2、管理的角色：人際關(guān)系、信息傳遞、決策制定
管理角色：是指特定的管理行為類型。亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）指出三個(gè)主要的方面，即人際關(guān)系角色、信息傳遞角色和決策制定角色。
很多管理者都會(huì)抱怨，既當(dāng)?shù)之?dāng)媽，既要哄著大家干活，還要明確規(guī)則要求，不容易啊。確實(shí)，當(dāng)這些新任管理者開始接受培訓(xùn)，未來投入到管理工作的時(shí)候，他們需要承擔(dān)很多的角色，更像一個(gè)家長(zhǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)這個(gè)大家庭不斷前行，直到目標(biāo)。
作為銷售經(jīng)理，需要作為公司的代言人和團(tuán)隊(duì)溝通；也需要作為領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成工作；還需要作為聯(lián)絡(luò)者和市場(chǎng)部門、產(chǎn)品部門緊密合作。
大家想想，銷售經(jīng)理的信息角色和決策角色中又分別是哪些？完成哪些工作？當(dāng)你認(rèn)真思考，并拆解管理者的不同角色后，對(duì)管理有更深入的認(rèn)識(shí)。
3、管理的技能
管理大師羅伯特L卡茨，對(duì)管理定義了三種關(guān)鍵技能：技術(shù)、人際關(guān)系、概念。懵圈了嗎？又出現(xiàn)了三個(gè)概念。我來解釋一下，方便理解。
技術(shù)，是完成管理工作需要的特定領(lǐng)域的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)。人際關(guān)系，比較容易理解，是與他人配合和合作的能力。概念是對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行抽象、思考和提煉出概念的能力。
啥意思呢？銷售經(jīng)理，是銷售管理的基層之一，需要有優(yōu)秀的銷售能力，行業(yè)的認(rèn)知，產(chǎn)品和競(jìng)品的理解，這些構(gòu)成了銷售經(jīng)理崗位的基本技術(shù)。
當(dāng)銷售經(jīng)理開展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，并與相關(guān)部門合作，向上級(jí)匯報(bào)和爭(zhēng)取資源，這就需要良好的人際關(guān)系技能。不合群的獨(dú)狼們，為什么不適合做管理，讀到這里，應(yīng)該心里清楚了。
當(dāng)作為銷售老大，研究如何排兵布陣，設(shè)計(jì)銷售體系，對(duì)銷售流程、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、薪酬體系、培訓(xùn)和激勵(lì)，銷售工具和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，這些構(gòu)建流程、體系，戰(zhàn)略的思考，就是概念。
所以，三種技能在不同層級(jí)的管理中，所占的比眾不同，側(cè)重點(diǎn)也不同。
概念：高層 > 中層 > 基層
技術(shù)：基層 > 中層 > 高層
人際關(guān)系，不同層級(jí)相差不大。所以人際關(guān)系不是決定層級(jí)的關(guān)鍵，概念是關(guān)鍵！
三個(gè)小時(shí)的管理通識(shí)終于結(jié)束了，看著臺(tái)下一個(gè)個(gè)困倦而迷茫的眼睛，我滿意地笑了。是啊，迷茫就對(duì)了，管理哪有這么容易，路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
END
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