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前言

因為失業(yè)、疫情，我干起了直播賣貨的行當！

我是一名80后，正值30歲檔口。是的，一直不以為然的裁員沒想到降臨在我頭上，之后又因為疫情，我蟄伏在家，每日不是看直播就是看直播。隨著疫情封城，市場環(huán)境嚴峻，招聘惡劣，我苦苦尋找工作無果，便開始動了直播帶貨的念頭。

由于我本人出身是個運營，所以對直播還是頗為了解的。所以當我決定做直播帶貨的時候，便開始了規(guī)劃！直播的三大步驟“人、貨、場”，下面我就結合我自己的實際情況給大家講一講。

1. 人

“人”自然指的就是主播了。由于小本買賣，本人就當仁不讓的做起了直播。但是各位，千萬不要以為主播是很簡單的事情。做主播人人都可以，但是不是所有的主播都能做到帶貨盈利的。每個主播都要有自己的特色和專業(yè)能力。特色指的是個人魅力，專業(yè)能力指的就是：1、對產品的熟悉度和專業(yè)掌握度；2、有打動顧客的銷售技巧；3、適合直播節(jié)奏的語速。

在這里，給大家舉幾個例子，李湘，她的直播事件，我想沒人不知道吧？去年 10 月，李湘直播帶貨翻車，4988 元一件的羽絨服，162 萬人觀看卻一件沒賣出去。而據說她當時的坑位費是 5 分鐘 80 萬。你想想那個廠家是多難受。有人會問，那為什么她直播還是那么火？這里不得不舉另外一個例子了，羅胖子的直播。他的第一次和第二次直播，我們從數(shù)據上來講，可以說是斷崖式下降，但是專業(yè)能力上來講，他進步蠻大的。

其實羅胖子也好，李湘也好。他們其實玩的更多的是粉絲經濟，依靠自己的知名度來帶貨的。這個不是說不可以，只是說這種直播方式不適合大眾從業(yè)，畢竟我們也沒有什么知名度嘛。

所以我們要想賣得動貨物，就得依靠自己的專業(yè)能力。去把控貨物，了解貨物，有口才的去直播講解貨物。我呢，自己平時對飾品就非常喜愛，尤其是輕奢重工型的，所以我對這類飾品可以說很了解，而我之前有自己做過生意，并且從事運營工作的時候，大多也是以溝通為主。所以自我感覺良好，滿足我“人”的定位！但是千萬不要以為這就好了，我是出來了，可是我還需要特色打造，人設定位。這就留待日后再說吧。

2. 貨

“人”就是我自己了，那么貨嘛，自然也就容易定了。因人而異嘛，我只能就賣飾品咯。但是這也只是“貨”的初步階段，最主要的就在于價格和質量了。初期我的打算也沒賣怎樣，就想著每天有個兩三單就很好了，所以就打算去做二手販子。自己在各大主播那里淘貨，買貨，買來了自己在把控質量，不好的退。在這里教大家一個小技巧：飾品淘貨，遇到次品會很多，但是當你要退貨的時候，賣家一般直接把錢給你，不要貨的。這時候，你就可以把這些次品當福利去賣，或者去送，可以引流喲。

注意：貨的價和質你都控好了，那么下面需要的就是你的量了。數(shù)量多，會引起壓貨性質。這就會讓我們這些小賣家很難受，所以一定要確保自己的銷貨能力和抗壓能力。萬一賣不動，可以處理掉。這樣可以減少損失嘛。我目前就是自己淘貨再賣，做一個快樂的二道販子！

3. 場

“場”這個定義有很多范疇，大可以上升到 5G 、直播平臺的選擇、是否跟直播機構合作等等。小則指雜七雜八的直播運營，主要包括場景運營、內容運營和數(shù)據運營等。

我們不講別的，先講平臺。直播三大平臺，現(xiàn)在依然算數(shù)。快手、抖音和淘寶，快手主人設，抖音主內容，淘寶主貨品。這三個對于我而言，快手人設不是我最強的，所以我的選擇是反過來，先淘后抖，最后快。至于為什么？淘寶是有貨就能開，這是我能快速實現(xiàn)的。抖音內容需要養(yǎng)，設計到劇本拍攝剪輯，時間周期長，更不用說快手。

不講這個，如果大家有興趣?？梢苑业臍v史，說不定可以看到你想知道的其它內容。

我想講的是圍觀的場“場”，首先講的是線下，比如燈光，背景，地點的選擇。大多數(shù)都是室內直播，但是現(xiàn)在也有那種貨源直播和供應鏈直播。比如你買農產品，你在農地里，果園里直播。

我就是在室內直播，買了幾個三腳架，幾個放飾品的板子，以及大光圈和幾個射燈。依靠它們布置了一個飾品墻來直播的，這樣既方便自己拿貨講解，也方便觀看用戶的挑選。當然了，這是我。

像大主播，比如李佳琪，他的直播是依靠口紅起來的，所以我們常常能看到他的直播背景是口紅組成的墻。這是非常符合他“口紅一哥”的人設。薇亞，她的直播背景就是她所有賣過的貨物組成的墻，它這個墻映射的涵義就是，你看我賣的，都是我在用的，真真兒的。

有人說，這個真的那么重要嘛？不知道大家有沒有看LV在小紅書上直播。它明明是個一線高端奢侈品牌，可是它的直播間卻像一個批發(fā)市場一樣，low到爆炸，所以直播的時候被觀眾瘋狂吐槽。

那除卻線下，我們來講線上。線上的話，其實就是看你對直播平臺熟悉不熟悉了，直播間的配置和運營工具的挖掘，這些既會影響平臺對你的推進也會影響到用戶的直觀感受。

比如雙十一，過年的時候，所有的直播間都是紅紅火火的，你搞一個清清淡淡的，你說誰看你！

如果我們把淘寶直播、快手直播、抖音直播 3 個平臺的典型直播間一對比，也能感受到氛圍的區(qū)別（快手抖音有打賞形式增加娛樂感，快手的連麥則加強了pk的氛圍，淘寶直播帶貨最純粹）。

左淘寶直播，中抖音直播，右快手直播

這是線上場景的表現(xiàn)。當然除了這些，還有浮窗功能、直播印記、直播切片、系統(tǒng)抽獎，這些就是需要我們大家一起去摸索了。

那么除了線下線上，“場”還包含了內容。這時候有人問了，直播還能有什么內容，無非就是照著產品講解了。大哥，現(xiàn)在的用戶很刁鉆的，你不搞點新花樣，那么用戶消失的會很快的。

有些厲害的主播，他們會每天寫稿子，帶動直播間的節(jié)奏氣氛，會說笑話，會講相聲。簡單點，就是你要讓你的直播不那么枯燥。比如羅小胖，直播的時候刮胡子，跑步！薇亞賣火箭，李佳琦與朱廣權直播。還有搞類似發(fā)布會形式的，綜藝形式的，快手連麥這樣的。直播的多樣化，可以刺激現(xiàn)有粉絲，增加活躍和留存。

當然啦，我現(xiàn)在一個沒做到，就剛起步做簡單的直播帶貨，目前銷量還不錯，也有壓貨，但是不虧本了已經。我也看過我的數(shù)據了，在淘寶直播里算中上了。不過我還是要繼續(xù)努力，爭取把我說的也都加進去。

這次分享，并不是說讓大家也來直播，每行每業(yè)都有風險，別看我現(xiàn)在貌似做的好，誰知道能支撐幾天呢。只是這些希望對大家有所幫助，疫情不易，生活不易，我們總要向前走的。

End

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