外貿(mào)B2B，簡(jiǎn)直是傳統(tǒng)外貿(mào)大廠最喜歡的生意模式了，現(xiàn)金流健康，以銷定產(chǎn)，一次單量大，不需要大量的前端銷售管理工作?？上щS著近幾年傳統(tǒng)外貿(mào)的下滑，跨境電商的沖擊，過(guò)往的外貿(mào)B2B模式越來(lái)越難做。我認(rèn)識(shí)的幾位外貿(mào)老板，近兩年生意都較巔峰時(shí)回落20%-50%不等。其中一家是全球知名家居連鎖的供應(yīng)商，一度被客戶威脅要轉(zhuǎn)移訂單去印度，產(chǎn)品降價(jià)后最終竟然是零毛利！要不是這兩年開(kāi)始有跨境電商大賣(mài)開(kāi)始向其采購(gòu)，要不是兩個(gè)自有廠房的地不斷在升值，老板早就不干了！
也有一些外貿(mào)大廠，不滿足于過(guò)往多年的接單OEM、ODM模式，開(kāi)始嘗試打造品牌，成立團(tuán)隊(duì)進(jìn)入出口跨境電商B2C，殺入亞馬遜或者速賣(mài)通等平臺(tái)。原有業(yè)務(wù)也不放棄，有單一直做。這樣比較務(wù)實(shí)的探索，大多數(shù)傳統(tǒng)外貿(mào)工廠都可以借鑒。
深圳手配大廠杰美特是比較典型的。以外貿(mào)起家，杰美特仍保持參加國(guó)際電子產(chǎn)品展會(huì)、通過(guò)環(huán)球資源及阿里巴巴等平臺(tái)網(wǎng)站推廣來(lái)獲得“大B”客戶。杰美特參加的展會(huì)包括：美國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子展(CES)、迪拜海灣信息技術(shù)展、香港電子產(chǎn)品展、德國(guó)柏林國(guó)際消費(fèi)類電子 展覽會(huì)(IFA)等。同時(shí)，公司組建了自有品牌的銷售團(tuán)隊(duì)體系，在亞馬遜上近兩年開(kāi)始有所斬獲。2016年杰美特的營(yíng)業(yè)收入為2.75億，來(lái)自亞馬遜平臺(tái)的收入為2000萬(wàn)左右，占比3.6%。OEM/ODM業(yè)務(wù)當(dāng)年仍占近60%的比重。
（X-Doria亞馬遜店）
浙江永強(qiáng)是主營(yíng)戶外休閑家具、遮陽(yáng)傘、帳篷等三大系列產(chǎn)品的外貿(mào)大廠，一個(gè)有40多億收入的上市公司！但仍然是大單ODM/OEM代工模式為主，主要面向北美和歐洲客戶，以大型超市、家具銷售商為代表，2017年前5大客戶年采購(gòu)額均在1億元以上！同時(shí)，應(yīng)對(duì)跨境電商零售的趨勢(shì)，浙江永強(qiáng)已經(jīng)開(kāi)始在亞馬遜上探索了，而且也在年報(bào)告知股東“積極嘗試境外電商平臺(tái)銷售的推廣”。
（Yotrio亞馬遜店）
同樣位于浙江的恒林椅業(yè)，目前國(guó)內(nèi)最大的辦公椅制造商及出口商之一，集辦公椅、沙發(fā)、按摩椅及配件的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體，客戶主要包括 IKEA、 NITORI、 Office Depot、 Staples、 SourceByNet、 Home Retail、MGB等海外家居連鎖店，全是“大B”，大多通過(guò)展會(huì)獲得，以O(shè)DM/OEM的合作方式為主。恒林椅業(yè)2017年?duì)I業(yè)收入近19億，利潤(rùn)1.66億，目前是A股主板上市公司。恒林椅業(yè)目前是通過(guò)其全資子公司米德國(guó)際持股50%的孫公司Viva Office開(kāi)展美國(guó)家具電商銷售業(yè)務(wù)。在亞馬遜做辦公椅產(chǎn)品的賣(mài)家，也許會(huì)對(duì)這個(gè)“Viva Office'有印象。從財(cái)報(bào)上看，Viva Office 2017年凈利潤(rùn)為24萬(wàn)。這個(gè)利潤(rùn)對(duì)上市公司來(lái)說(shuō)微不足道，”探索“的意義更為重要！
（Viva Office亞馬遜店）
在兼顧代工和自有品牌跨境F2C上，也許科沃斯是表現(xiàn)最突出的?？莆炙钩闪⒂?998年3月，和大多數(shù)制造業(yè)工廠一樣，成立之初，科沃斯同樣代工業(yè)務(wù)起步，當(dāng)時(shí)主要代工小家電產(chǎn)品。直到2009年，科沃斯推出第一款掃地機(jī)器人地寶。那時(shí)，距離家電巨頭伊萊克斯(Electrolux)2001年推出的世界上第一款實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的掃地機(jī)器人三葉蟲(chóng)(Trilobite)和2002年行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者iRobot的出現(xiàn)，已經(jīng)足足晚了7、8年。
在向來(lái)講求先發(fā)優(yōu)勢(shì)的“智造”領(lǐng)域，科沃斯沒(méi)有占得先機(jī)。但科沃斯把務(wù)實(shí)和開(kāi)拓都做到極致，一邊持續(xù)為國(guó)際大牌代工贏得穩(wěn)定大額收入來(lái)源，連跨境電商的知名品牌Anker都是它的排名前五的代工大客戶！另一邊科沃斯從電商突圍，從天貓、京東、唯品會(huì)，一直打到海外的亞馬遜。2016年科沃斯進(jìn)駐亞馬遜，雖說(shuō)拿到黑五品類單品冠軍，但總體收入3000萬(wàn)不到。2017年，科沃斯在亞馬遜的收入已接近1億，在公司收入占比2.19%。更重要的是，科沃斯品牌在掃地機(jī)器人這個(gè)細(xì)分品類在美國(guó)已打響了知名度！
（科沃斯亞馬遜店）
對(duì)于廣大外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，大勢(shì)所趨，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。然而，轉(zhuǎn)型的路有很多，以上介紹的幾個(gè)外貿(mào)大廠，在保持原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過(guò)供貨給賣(mài)家、自建團(tuán)隊(duì)、投資企業(yè)等形式進(jìn)入跨境電商，都是可借鑒的務(wù)實(shí)做法！
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