運(yùn)營的小事，用心聽運(yùn)營
很少有人可以面對幾百人還能做出一個內(nèi)容充實(shí)的演講。即使不擅長某一領(lǐng)域，有能力和初次見面的人在三分鐘內(nèi)深入討論話題，清楚地引導(dǎo)對方說出專業(yè)知識并掌握該話題，是決定你的人生是否多彩多姿的關(guān)鍵。而和什么樣的人邂逅，則是決定人生是否豐富的根本。
能否和初次見面的人在短時間內(nèi)達(dá)到深度交談，這其中有著在社會上生存的能力的差距。在現(xiàn)今社會必須具備策劃能力和溝通能力，這是不容置疑的。但學(xué)校的教育卻從未重視過自主行動和組織能力。
最好的辦法之一就是通過提問這一積極行為來加強(qiáng)溝通能力。
因?yàn)榫退銢]有相當(dāng)實(shí)力，只要能有提問的技巧，也能夠從有內(nèi)涵的人身上得到寶貴的信息。任何人聽到有意思的問題，都會傾囊相授。而傾聽雖然也很重要，但如果沒有提出有深度且精辟的問題，就無法提高“溝通能力”。
這種情緒可以被稱為“教學(xué)欲望”。只要你掌握了引導(dǎo)出這股教學(xué)欲望的最基礎(chǔ)的“提問能力”，那么即便是剛開始上班不久的人，也能從上司口中得到珍貴的信息。
在職場中，確實(shí)會因?yàn)樘釂柕暮脡亩趯?shí)力方面被貼上標(biāo)簽——通過提出的問題，人們會被嚴(yán)格判斷“到現(xiàn)在還在問這種問題，這家伙沒有救了”“知道問這個事情，將來前途無量，是認(rèn)真在學(xué)習(xí)！”“很有自己的見解啊！”，等等。
提問的方式遠(yuǎn)比表達(dá)能力更可以顯出一個人的實(shí)力。表達(dá)往往會受當(dāng)時的想法所左右。
但是“提問能力”大多是穩(wěn)定的。實(shí)力不足的人固定在低淺的階段；實(shí)力扎實(shí)的人則會針對重點(diǎn)提問，這確實(shí)是個實(shí)力差異很明確的領(lǐng)域。就好比武術(shù)一樣，分成幾段或幾級，是個層級分明的世界。正因?yàn)槿绱耍庞刑嵘目臻g。
怎么樣能在演講完畢后就立刻提出疑問？
可以在聽演講的同時便將問題記下來。并用三色圓珠筆的綠色寫出疑問，對方說的話用藍(lán)色畫起來，重點(diǎn)部分用紅色標(biāo)注。也就是說，對方所說的客觀事項(xiàng)用藍(lán)色和紅色，自己主觀思考的問題則用綠色。用綠色標(biāo)注問題，用英文寫出問題，再用括號括起來或是用圓圈標(biāo)注出來。
準(zhǔn)備詢問的問題用三重圓圈標(biāo)注，不太重要的問題則用兩個圈或一個圈來劃分等級。演講一結(jié)束，就可以馬上從最重要的問題開始依次提問。
如果只問一個最重要的問題，就不會是不好的問題。若不經(jīng)仔細(xì)思考就發(fā)問，便很容易提出愚蠢的問題。準(zhǔn)備5個以上的問題，再從中挑出一個最好的，這樣不論是誰都能提出精辟的問題。
先思考再發(fā)問原本是理所當(dāng)然的事，但很多人并沒有這樣的習(xí)慣。被詢問時會先思考再作答，但是在提出問題時卻不加思索地脫口發(fā)問。就連電視主播也會問一些平庸的問題，令我相當(dāng)驚訝：“問這種問題能得到好答案是不可能的?！?/span>
在演講會上，很多人會提出水平較低的問題，并且其內(nèi)容多半是由自己的經(jīng)驗(yàn)和知識延伸出來的，這就是最典型的搞不清楚狀況的題目。如果只是兩個人交談還可以接受，但在演講會上問愚蠢問題就會占用寶貴的時間。這種情況下，為了廣大的聽眾，必須注意自己的問題質(zhì)量。
也就是說，“提問”可用來測試自己平時對周圍狀況或語境談話內(nèi)容的掌握能力。只要聽其提出的問題，馬上就可以知道提問者對于現(xiàn)場狀況或是語境談話內(nèi)容的理解程度，這是相當(dāng)敏銳的指標(biāo)。
更糟糕的情況是，問一些演講者說過的話、沒有聽出演講者的真意而抓到文字的尾巴就大做文章，或是問出的問題都是在顯示自己的知識，又或者問一些細(xì)枝末節(jié)的問題、問的根本不是自己想知道或是不甚了解的問題。
“提問”游戲可以訓(xùn)練提問的感覺
我在大學(xué)課堂上進(jìn)行“提問”游戲，以訓(xùn)練學(xué)生們的提問能力。這是非常簡單的游戲。
如果有40個學(xué)生，一組5人，一共可以分為8組。先由一組上臺依序簡短發(fā)表自己的愛好和喜歡的書。每一組的5個人各自戴上1號到5號的號碼牌，1號在自我演講時，其他各組的1號人員全部站起來發(fā)問。2號的人在演講時，其他各組的2號人員也站起來發(fā)問。也就是每一次有7個人提出問題。
早一點(diǎn)舉手提問的人可以坐下來。規(guī)定不能問同樣的問題，如果一直猶豫不決就會失去提問機(jī)會。我會將學(xué)生的問題寫在黑板上，然后由發(fā)言者選出最佳問題，不是身為教師的我來選，而是由被問的當(dāng)事者來挑選問題。
這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是要提出什么樣的問題。發(fā)表者不需要回答每一個問題。首先讓別人發(fā)問，只要從當(dāng)中選出一個問題作答即可。也可以挑選兩個問題作答，然后被選中的組可以得到一分。如此一來各個組在演講完畢之后，得分最多的組就是優(yōu)勝組，這就是游戲的規(guī)則。
通過游戲，可以找出優(yōu)質(zhì)的問題。像“這種問題也能拿出來問？”之類的問題是首先會被排除掉。也有“原來也有這種看法的問題呢”之類的問題，或是當(dāng)自己篩選問題時，明明覺得該問題很好，但發(fā)表者卻挑選其他的問題回答。
問題的內(nèi)容超過一定的標(biāo)準(zhǔn)時，是否回答這個問題就多半受演講者的喜好所影響。演講者想更專業(yè)地演講，又或是轉(zhuǎn)移到其他話題，甚至想延伸主題、濃縮主題等，根據(jù)不同目的選中的問題也會有所不同。這便是鍛煉“提問”的游戲。
超討論（Meta-Discussion）的效果
將這種游戲延伸出一套“超討論”的做法，有七八個人圍坐圓桌討論。周圍的人看著嘉賓討論并給予評分。有趣的是，等到討論嘉賓變成評分者從上往下俯視的立場，馬上就能看出正在談?wù)摰氖虑榈恼Z境，從而很清楚地知道是誰在掌控研討會上提出的問題。
一般來說，觀眾的注意力會放在發(fā)表有趣內(nèi)容的演講者身上。但事實(shí)上，得先有引導(dǎo)出有趣內(nèi)容的題目才行。因?yàn)槿绻麤]有問題的設(shè)定，就不會產(chǎn)生有趣的內(nèi)容。如此有創(chuàng)意的問題，是從全局的角度來看待事物才能培養(yǎng)的。
這是非常重要的訓(xùn)練。觀察幾次之后，從上往下看他人討論的這種姿態(tài)就會給人留下鮮明的印象，或是說由肢體感受從上觀察的視線將留在體內(nèi)。這樣一來，當(dāng)自己加入討論時，就可以制造出在自己的斜后方注視過來的視線。也就是說在遠(yuǎn)處有一個自己看著自己的世阿彌的“離見之見”。
這樣的視線即是當(dāng)自己快要被對談的波浪吞沒時，仍可以從客觀的角度審視自己。例如，可以檢視出“現(xiàn)在談話的停滯有可能是因?yàn)閯倓偹岬膯栴}”，然后立刻修正談話，想著“問這個問題可以回到原點(diǎn)”。
很多時候給出學(xué)生們需要討論的主題之后，沒多久他們就會開始談和主題無關(guān)的內(nèi)容。通常只要被卷入討論，就很難全身而退，尤其是對手越想要誠實(shí)回答，越容易陷入泥沼。沒有比這種還夸張的吧？既然沒有循著主題討論，就應(yīng)該先結(jié)束話題重新做一次設(shè)定。
希臘文的meta是“超越”的意思。我們不但超越，還要抱持由上往下看的觀點(diǎn)，有針對問題的意識。
由上往下看的學(xué)生會一邊觀察一邊記筆記，發(fā)表犀利的意見，指出誰提出的問題比較好。即使在討論時表現(xiàn)普通的學(xué)生，當(dāng)他的身分轉(zhuǎn)換成記分者時，也會有一番敏銳的言論。此時他們便并非局限于表面，而是要成為引導(dǎo)一場充實(shí)的研討會的幕后主角。
他們察覺到當(dāng)時“提問”的重要性。他們領(lǐng)悟到，真正有實(shí)力的不是口若懸河，而是能在研討會上掌控提出的問題的人。這也是鍛煉“提問能力”的訓(xùn)練內(nèi)容。
訓(xùn)練提問能力的機(jī)會就在日常會話中
平日的會話也都是鍛煉溝通力的機(jī)會。溝通的基礎(chǔ)形式是一對一的兩人對談，所以練習(xí)熟兩人對談后，增加至三個人或者四個人都沒有問題。因此首先要熟悉兩個人的對談。
這和踢足球是一樣的道理，兩個人對踢最簡單。兩個人的話，一面看對方一面準(zhǔn)確互傳，既沒有干擾的人，選擇對象也只限于一個。若不能正確互傳，就不可能在多人參加的比賽中傳好球，即使做到，次數(shù)也不會太多。
多數(shù)人一起討論時，就像足球游戲一樣有著復(fù)雜的力學(xué)關(guān)系。假設(shè)連一對一的訓(xùn)練都不及格，在多數(shù)人當(dāng)中就更難營造出有意義的關(guān)系。
本書所提到的教材當(dāng)中也舉出了一對一深入對談的例子。在溝通能力當(dāng)中說起“對談能力”，最先想到的就是兩個人一對一地談話。側(cè)重“提問能力”來分析“溝通能力”是本書的大綱，這本書最想要傳達(dá)給大家的就是“溝通的秘訣在于提問的能力”。甚至可以說，只要有技巧地提問，就幾乎可以溝通無礙。
最理想的境界就是不分男女老少，立刻就能夠深入交談?；蚴窃诤屯鈬私徽剷r，不論外語能力如何，都能夠達(dá)到有效溝通。如果只能和自己價值觀相同、年齡相仿，又或是同樣處境的人交談，那么可以說是沒有溝通能力。
和個性合得來的人交談會覺得很聊得來，但除個性外，也會受當(dāng)時的氣氛影響。交談順暢的話，對方就會有“欣賞那個人”或“那個人是好人”等正面評價。
直白地說，一個人是否聰明在于掌握語境的能力。不能掌握語境的人通常被視為不夠聰明。不是所有人都能產(chǎn)生出新的創(chuàng)意或發(fā)明，但是不脫離語境、有條不紊地像織布一般對談的能力，只要通過訓(xùn)練，就可以得到。
然而能夠做到的人卻并不多。因?yàn)樘嗳酥蛔灶欁缘馗哒勛约旱慕?jīng)驗(yàn)，卻沒有將對方的經(jīng)驗(yàn)世界和自己的相融合。
這種人可以稱作“人型點(diǎn)唱機(jī)”。他們就像被按了點(diǎn)唱機(jī)的開關(guān)，我的一句話則像是點(diǎn)播了一首歌，10分鐘內(nèi)任何人都無法插嘴。如果話題有趣，還會讓人聽得開心，但也僅僅如此而已。
當(dāng)人上了年紀(jì)，對方的經(jīng)驗(yàn)世界或語境會變得無法和自己的融合。確實(shí)也有年老昏聵的人可以精彩描述身歷戰(zhàn)場的陳年往事，這也算是一種優(yōu)秀的點(diǎn)唱機(jī)，但因?yàn)闊o法融入對方的世界，所以不能形成討論。這是很遺憾的。
說話風(fēng)趣不見得是交談高手
一個人是否具有溝通能力，從某種程度上是可以判斷出來的，與對方交談則會更加明確。假設(shè)自己是一個二重奏的演奏者：如果一方是演奏高手而另一方很笨拙，那么高手也能配合弱的人做出精彩的演出。也就是說，我們需要變成這種人。
在言語交談的背后，自己和對方都有著不同的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，雙方都想發(fā)表自己的意見。因此能達(dá)到在表達(dá)自己的同時，也融入對方的世界，并巧妙地萃取精華，再延伸至自己表達(dá)的內(nèi)容里，這種境界是最好的。交往時間越久，越知道彼此的經(jīng)驗(yàn)世界，交談的話題也會更豐富。所以交情好的人會比較聊得來。
但就像參加20年沒見面的同學(xué)會，見面最初的5分鐘、10分鐘會談得很起勁，到了后來就不知道談些什么才好。這是因?yàn)槭チ酥虚g20年共同經(jīng)歷的時間，無法再找出共同話題。
交談高手總會在交談中穿插自己的經(jīng)歷，這么一來，就會是在描述這幾年來自己的經(jīng)驗(yàn)，而非淺顯的表面話。再加上有技巧地套出對方的經(jīng)驗(yàn)，這就是“提問能力”。光會說有趣的話，不見得是對談高手。
我曾經(jīng)和許多人對談，也遇到過一次都沒問過我經(jīng)歷的人。我想要吸收對方的經(jīng)驗(yàn)而提出問題時，對方都會非常樂意說出自己的經(jīng)歷。只要對方也問我：“那么你的情況是怎么樣的？”彼此的話題就會有交集。但有的人卻做不到這點(diǎn)，這意味著這個人只會自顧自地說話。
但良好的溝通能力不見得和工作能力成正比。具有溝通能力的人在工作方面會較為有利，但是缺乏溝通能力的人也能充分發(fā)揮自己的長處，把工作處理得很好。
不過，為了營造愉悅的談話氣氛而融合彼此的經(jīng)歷是十分重要的。雙方融合的快感，會帶來時間過得很充實(shí)的感受。
“提問能力”正是融合彼此經(jīng)歷的關(guān)鍵。不光是表面的話題，由側(cè)面切入對方的過去來提出問題才是重點(diǎn)。這些問題若能挖掘出對方的辛勞或累積的經(jīng)驗(yàn)，多少會讓對方留下深入對談的印象。
表面主題看起來和溝通能力毫無關(guān)系，但是談話的側(cè)重點(diǎn)不同，也會帶出不同的經(jīng)歷。這么一來，話題的深度就表現(xiàn)出來了。因?yàn)閷Ψ降闹饔^世界感興趣而提出問題時，對方也會浮現(xiàn)許多相關(guān)的回憶。這是一種發(fā)現(xiàn)，也是一種非常具有創(chuàng)意的關(guān)系。
培養(yǎng)提問能力來進(jìn)行有創(chuàng)意的溝通，其實(shí)也有訣竅和技巧，這就是我想說的。
提出問題要先揣測對方的狀況、興趣、關(guān)心程度，然后配合自己的興趣或關(guān)心程度才行。只是出于自己單方面的興趣而向?qū)Ψ教岢鰡栴}，只會讓對方感到困擾。
如果我被問到某方面的事，我可以一邊說明，一邊整理自己的思緒。一個人在對他人訴說某事時，腦子里也同時將這事整理了一遍，這是整理思緒的法則。
反過來說，如果有人提出可以幫助自己整理思緒，那可是難得的好事，所以可以積極地回應(yīng)對方。這就好比引水一般，雙方一邊討論該如何進(jìn)行下一步，等前進(jìn)到目的地時，也達(dá)到了初步的成果。這是最理想的共處方法。
或是為了放松情緒聊一些無關(guān)緊要的話題也可以。透過“具體且非本質(zhì)”的提問，可以得到放松的效果。但是當(dāng)時的我作為主辦者，心緒就有如前往戰(zhàn)場般，所需要的是“具體且本質(zhì)”的問題。
那么，問到“可以發(fā)問的問題只有一個”是什么事情時，只要是延續(xù)現(xiàn)在的語境，也貼合過去經(jīng)歷的問題就可以。以坐標(biāo)軸來說，屬于右上方領(lǐng)域里的問題就可以。
與之相反的是既不屬于目前的語境，也不貼合對方的經(jīng)歷，就像是在這時候卻問“昨天晚餐吃了什么”一樣，此時此刻問這個事情的用意何在？是個相當(dāng)突兀的問題。
然而，并非切入對方的經(jīng)歷就是正確的。例如，正在享用法國料理時，突然問起深入對方過去的問題時，對方難免感到不悅：“難得吃一頓美味大餐，為何要問這個問題呢？”像這種時候，只要聊聊菜品、紅酒等之類的話題即可。
當(dāng)然，開啟話題不見得非得依照對方過去的經(jīng)驗(yàn)，也可以就眼前端上餐桌的佳肴、葡萄酒提出問題。
同樣道理，也可以談目前熱門的電視節(jié)目或是體育方面的話題。這是屬于左上方的“符合目前的語境”但“不符合過去的語境”的領(lǐng)域。這里也可以說成是針對狀況“順勢發(fā)展”的領(lǐng)域。
再整理一次。右下方是屬于雖然自己不太想知道，但是對方積極回答的“顧慮領(lǐng)域”。
這種情況很少在在朋友之間出現(xiàn)，但經(jīng)常發(fā)生在剛認(rèn)識的人或是工作上應(yīng)酬的對象上。對于自己沒有興趣但是對方有興趣的話題，自己就會主動提出問題，讓對方說得起勁。
這也可以說是“成年人領(lǐng)域”。能否做到這一點(diǎn)，關(guān)系到社會生活的差異。但是如果過于集中在這個領(lǐng)域提出問題，則很容易被歸類為“阿諛奉承”。
例如，明明對高爾夫球不感興趣，但因?yàn)樯纤竞芟矚g高爾夫，你問上司：“經(jīng)理，最近的高爾夫打得怎樣？”結(jié)果上司洋洋得意地說個沒完，你只得裝出一副興致高昂的表情。
或是你對某人的兒子一點(diǎn)都不關(guān)心，見了面卻問：“您的兒子最近好嗎？”只要你問了：“最近如何？您夫人、您的孫子如何？”對方一高興便開始沒完沒了地聊。這是社交辭令方面的“提問能力”。
右上方的領(lǐng)域是“自己想知道，對方也想說”。這是正規(guī)的“好球領(lǐng)域”。如果你連續(xù)問對方不想回答的問題，就無法炒熱氣氛。但是對方如果想回答，談話氣氛就會變得更加融洽，這是這一領(lǐng)域的基礎(chǔ)。
但是如果偏離這個領(lǐng)域，也許就會不小心陷入“孩子的領(lǐng)域”或是庸人自擾的“顧慮領(lǐng)域”。重點(diǎn)是要明確地意識到自己所提的問題位于哪個象限。碰壁時就思考自己的愛好和對方的愛好，然后再次提出問題。
左下方的領(lǐng)域是“只是隨便問問的領(lǐng)域”。這是對方不很積極回應(yīng)，自己也不是非常想知道的問題。如果問世界上有人會問這種問題嗎？實(shí)際上大有人在。
點(diǎn)頭”和“附和”的技術(shù)
溝通的秘訣在于“一面附和一面轉(zhuǎn)移”。在與人談話時，一定要附和對方的話才能跟上，但光是附和也無法發(fā)展話題。以附和為前提，添加一些看法之后再稍微轉(zhuǎn)移話題，這是綜合我的經(jīng)驗(yàn)得到的溝通訣竅。
這個經(jīng)驗(yàn)背后隱藏著肢體的技巧訓(xùn)練。和對方溝通時，我認(rèn)為一開始先用肢體的空間貼近對方來對話是最基本的。
對談時附和對方，可以用肢體語言來表達(dá)，例如“點(diǎn)頭”的動作。只要你點(diǎn)頭適當(dāng)，說話者就會有得到認(rèn)同的感覺并增加說話的勇氣。年輕人不容易點(diǎn)頭，但是工作以后愿意點(diǎn)頭示意的人就會急劇增加。為了和不認(rèn)識或朋友以外的人保持良好關(guān)系，點(diǎn)頭是人際關(guān)系中重要的一環(huán)。
若是重要的工作或應(yīng)酬，點(diǎn)頭次數(shù)就更多了。在普通的交談中也深深地點(diǎn)頭，說話者就感到溫暖便容易表達(dá)。
但是，有意識地使用點(diǎn)頭這種肢體動作來練習(xí)附和技巧的機(jī)會不多。照理說柔軟的身軀做出點(diǎn)頭的動作是很自然的，但是僵硬的身體卻無法自然地點(diǎn)頭。所以在日常生活中要配合時機(jī)有意識地點(diǎn)頭回應(yīng)，身體的其他部位也要養(yǎng)成做出回應(yīng)動作的習(xí)慣。
在大學(xué)授課，我有時會讓學(xué)生做點(diǎn)頭的練習(xí)。調(diào)和自己和對方的呼吸來試著點(diǎn)頭和回應(yīng)點(diǎn)頭，是比較容易做到的。例如對方的話在一個段落結(jié)束時，當(dāng)他在呼氣的一刻做出點(diǎn)頭動作，就比較容易養(yǎng)成點(diǎn)頭的習(xí)慣。
從語言層面來說就是附和的意思?！霸瓉砣绱恕薄笆沁@樣嗎？”或是“啊”“喔”等隨聲附和之后，比較容易使談話進(jìn)入佳境。隨聲附和和點(diǎn)頭的效果相同。
遇到對方在說話中途情緒不好，不想再說時，首先隨聲附和對方，即使不同意對方的意見，也可以將對方的話題引出來。這是提升“提問能力”的前提。
雖說問題必須簡單明了，但沒有肢體動作搭配附和技巧，談話就會顯得冷漠單調(diào)。
除了點(diǎn)頭或隨聲附和外，還有另一種技巧，就是重復(fù)對方說過的話。這個方法隨著談話的氛圍引出新的內(nèi)容時最有效果。過于刻意地使用或許有做作的感覺，但是重復(fù)對方說過的話，仍可促使對方繼續(xù)往下說。
不過不能將語調(diào)上揚(yáng)變成疑問句。重復(fù)對方的話而語調(diào)不上揚(yáng)，是一種鸚鵡學(xué)人說話的技術(shù)。就算重復(fù)對方說過的話產(chǎn)生不出新的意義，但是對談高手仍會充分使用這項(xiàng)技巧。
“換句話說”和“引用”的技術(shù)
下一階段的附和技巧里頭還有一招叫作“換句話說”。這是將對方說過的話用自己的話說一遍。雖然意思沒變，但對方仍可感受到聽話者將自己說過的話用不同的方式表達(dá)出來，向說話者傳達(dá)自己已徹底吸收了對方說過的內(nèi)容。
“換句話說”是一個測試內(nèi)容理解程度的好方法。用不一樣的話或是用自己的話換成不同的說法，這種訓(xùn)練有很好的效果。用同樣的語言重復(fù)描述只是照本宣科，但是用自己的語言換成新的說法，則代表自己充分理解了內(nèi)容，已將它轉(zhuǎn)化成為自己的東西。如此一來，對方會感到這段對談并非白費(fèi)工夫，比隨聲附和或是鸚鵡學(xué)舌更高一籌。
還有一種更高超的“引用”技巧。這是將對方在更早之前說過的話，重新穿插在目前談話中的技巧。這是較少人使用的高度技巧，但非常有效。
我有時會應(yīng)用這項(xiàng)技巧，先在對方的內(nèi)容里找出關(guān)鍵詞。然后當(dāng)對方聽到自己說過的話被我使用時，就會提高對方對我的好感。
如果是立刻重復(fù)對方才說過的話，則是鸚鵡學(xué)舌。如果是引用腦海里對方二三十分鐘以前說過的話，或是在別的地方說過的內(nèi)容，將得到對方的好評：“你果然很懂啊”。因?yàn)槭亲约赫f過的話，理所當(dāng)然“很懂”。更何況是自己整理過的內(nèi)容，對方當(dāng)然聽得津津有味了，所以這是一招極為有效的技巧。
這項(xiàng)技巧的訓(xùn)練還包含隨身做筆記。如果只是聽內(nèi)容，要將二三十分鐘前所說過的話重新穿插在當(dāng)前談到的話題里，其實(shí)非常困難。但是養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣，用手寫、用眼睛看并留下文字，就可以隨時審視確認(rèn)，甚至一面確認(rèn)一面產(chǎn)生新點(diǎn)子。這么一來，很容易營造一段理想的對談。
之前提到過的內(nèi)容在目前的語境里得到利用，并不會產(chǎn)生冷場的窘境，反而能使對談有條理地交織、發(fā)展下去，成為有深度而且充實(shí)的對談。
在引用法里也有一種技巧，不是直接引用對方所說的話，而是“拉進(jìn)”話題完全不同的其他語境。單靠兩人的經(jīng)歷所談的內(nèi)容，并無法避免冷場的狀況發(fā)生，這時候引用第三種話題融合在二人的談話當(dāng)中，就可以延伸出更廣泛的內(nèi)容。
附和對方所說的話，加上引入其他的例子，不但可以增加附和的方向，再添加稍微特別的例子，就變成了轉(zhuǎn)移技巧。關(guān)于轉(zhuǎn)移技巧將在第四章詳細(xì)說明。總而言之，訣竅在于除了談?wù)撟约旱脑掝}以外，也納入其他的題材找到共同話題，才能讓雙方的談話氣氛更熱烈。
讓對方產(chǎn)生共鳴：重復(fù)對方的言語——“鸚鵡學(xué)舌術(shù)”
接下來以具體的對談場面為例，來看看溝通的秘訣，尤其是關(guān)于“提問”的訣竅。
首先是附和技巧，主要是附和對方并且和對方的內(nèi)容產(chǎn)生共鳴的方法——“共鳴法”，和歸納對方的想法——“歸納法”，以及進(jìn)一步整理對方雜亂的思考——“整理法”。
談話里也有一個可以獲得良好響應(yīng)的技術(shù)——“啊！原來如此！”在拍手的同時重復(fù)對方的話。這招技巧也可以運(yùn)用在沒有共同知識的對象身上，可說是談話的潤滑劑。
可以在和知識淵博的人交談時使用這個技巧。提問技巧高明的話，能讓對方接連不斷地說下去，如此聽者就會受益良多。可以從學(xué)到的內(nèi)容反問對方：“對了！這就是剛剛老師所說的對不對？”反復(fù)使用這個方法，內(nèi)容將更扎實(shí)。即使自己完全缺乏知識，也能繼續(xù)精彩的對談。
這種情況，一開始的時候不見得一定要提出問題。首先引導(dǎo)對方打開話題，然后重復(fù)對方的話，同時和他保持相同步調(diào)。告訴對方自己已經(jīng)理解這段話，再引導(dǎo)對方說出新的話題。在這樣的循環(huán)下，彼此共通的情報量越來越多，更容易找出提問的素材。
不過使用這個技巧要拿捏得當(dāng)，初期多少有點(diǎn)不自然。這時候不妨用加上“是……是……”來重復(fù)對方的話。特別是當(dāng)對方說出你不曾聽過的專有名詞或是固定名詞時，通過重復(fù)來讓自己慢慢習(xí)慣，因?yàn)槿硕急容^習(xí)慣自己說的話。
在對話出現(xiàn)冷場時，將對方的話融入自己的話中，形成了對方和自己都有所共鳴或同調(diào)。這是非常好的做法。不管對方說什么，最基本的技巧就是重復(fù)。
找出對方和自己的共通點(diǎn)
抱著強(qiáng)烈的意識找出對方和自己的共通點(diǎn)來交談，一定可以產(chǎn)生好的問題，使整個溝通達(dá)到生動活潑的境界。
然而這世界上也有人放棄努力尋找他人與自己的交點(diǎn)。更糟的是即使互相看了“偏好地圖”，卻不能針對對方的地圖提出問題或是談?wù)撓嚓P(guān)的事情。明明可以看見對方的地圖，卻只說關(guān)于自己的偏好。
自己喜愛的話題隨時都可以聊。對方喜歡的東西和自己喜歡的東西，即使有一點(diǎn)不太吻合，也要想盡辦法找出共通點(diǎn)融入話題當(dāng)中，這才是最重要的。
要問出對方喜歡的事項(xiàng)，最好的方法就是“附和提問”。根據(jù)對方的經(jīng)歷或是對方所談到的語境提出問題，只要能導(dǎo)引出對方喜歡的事物，光是如此也能達(dá)到相當(dāng)親密的溝通。
理解對方的努力
到目前為止，所討論的是當(dāng)你沒有對方數(shù)據(jù)時對談的附和技巧。
這回討論的則是以了解對方的資料為前提的對談附和技巧。
重點(diǎn)在于先提出對方最辛苦的地方。例如有些論文審查，凈批判一些細(xì)枝末節(jié)的地方，對于作者最花心力的部分卻完全不做任何評價，我認(rèn)為這是不正確的評價方式。人際溝通里最需要的是找到當(dāng)事者最花費(fèi)力氣的部分并加以認(rèn)同。
換言之，溝通不是扣分制。所謂扣分是用自己的標(biāo)準(zhǔn)尋找對方的缺點(diǎn)，至于對方的優(yōu)點(diǎn)和為其花費(fèi)的莫大心力，只要不合自己的標(biāo)準(zhǔn)就全部舍棄。放大對方缺點(diǎn)的評價方式是無法加深彼此共鳴的。
連接具體話題和抽象話題
有些人在對談中只會隨意說些過于普通的話題，卻無法說出深刻含義的話。另一方面，也有的人只會說具體或是個人的內(nèi)容。本來通過話題的連接是可以加深溝通的。
在對方談話中尋找大量的重點(diǎn)
在對談中，誰都會擔(dān)心自己說的話是不是毫無意義，甚至認(rèn)為自己的話一定會被否定。也許有人充滿自信地認(rèn)為“我從不擔(dān)心”。許多人經(jīng)常是在“自己說的話有無意義”這種疑慮心情下進(jìn)行談話。
在這樣的心境下，當(dāng)有人說“5分鐘內(nèi)提到了約20件很重要的事”時，帶來的不只是放松，而且會更加興致高漲。
仔細(xì)想想，比起被發(fā)現(xiàn)談話內(nèi)容里有20個重點(diǎn)的受訪者，能夠找出20個重點(diǎn)的訪問者的才華顯然更高。如果受訪對象說出很有趣的內(nèi)容，而訪問者反應(yīng)遲鈍的話，或許只找到一個重點(diǎn)也說不定。然后在有限的問題當(dāng)中所發(fā)展延伸的話題也會變得狹隘。
但是訪問者如果反應(yīng)機(jī)敏，接收到的重點(diǎn)就會很豐富。然后將這些重點(diǎn)作為題材，不斷展開新的話題。在5分鐘時間里儲存20個材料，轉(zhuǎn)移新的話題時，就算沒有發(fā)展性，起碼還有19個材料可用。
所以當(dāng)對談中途有冷場時，從剩下的19個題材中找出一個就可應(yīng)付了。村上龍?jiān)诙潭?分鐘之內(nèi)，記憶了20個重點(diǎn)。
對話時會形成像路線一般的線條。一開始沒有被選上的19個問題，在后面的談話中不但可以增加訪問者討論的幅度，也可以讓談話僅限于單線的內(nèi)容，從而變成有如面一般寬廣的溝通內(nèi)容。
假若只是茫然地聽取，不可能達(dá)到這樣的溝通能力。必須認(rèn)真聽取對方的話，尋找話題中的重點(diǎn)才能做到。
要增加對方的氣勢，不只是稱贊對方，還要提出具體的重點(diǎn)。
根據(jù)對方所談?wù)摰膬?nèi)容，提出“這件事和其他某件事類似嗎？”的問題，才是發(fā)問的快捷方式。這是相當(dāng)有效的提問方式。重復(fù)對方所說過的話，談話不會有進(jìn)展，將其他素材導(dǎo)入話題，引發(fā)出對方更多的靈感。將類似事件帶入話題時，不妨提供對方不曾思考過的事物，或是不為人知的秘密，這時對方將會覺得“雖然沒有明講，但此人是了解我的”?；蛟S所引入的題材超出目標(biāo)，可能造成對方“你根本沒聽懂！”或是“感受性很差”的印象，但是若能夠有技巧地引導(dǎo)進(jìn)來，就會達(dá)成“充分理解”的訊息。
“這件事和這件事類似吧？”這樣具體的提問方法，是為了將不同的材料引入與當(dāng)前的語境進(jìn)行連結(jié)，所以和已經(jīng)下結(jié)論的“這件事其實(shí)指的就是這個吧？”的發(fā)問方式稍微不同。從外部引導(dǎo)進(jìn)來的材料，如果是對方經(jīng)歷里既有的東西，對方就會產(chǎn)生“你是了解我的”的感覺。
高水平的“附和技巧”: 從對方的談話中尋找關(guān)鍵詞
將對方說的話用比喻的方式來表達(dá)，即是將自己的和對方的話題融合的方式。也就是“用自己的關(guān)鍵詞來說的話，應(yīng)該是這么說吧”的一種交織方式的提問技巧。
“提問能力”最重要的部分是努力找到關(guān)聯(lián)的地方。有一次提問失敗沒關(guān)系，要毫不氣餒地繼續(xù)往下問。伊丹從容不迫地說出：“請你在適當(dāng)?shù)牡胤秸页鲫P(guān)聯(lián)點(diǎn)”，不禁讓讀者覺得很有意思。
討好對方的“營造氣氛技巧”
這里介紹一種稍微強(qiáng)迫式的附和技巧。
要營造氣氛促使對方說得更多，就更需要技巧了。比如帶對方去好吃的餐館或是相約喝酒，做一些討好對方的行為等。至于在語言上如何營造氣氛，可以依照對方的喜好提出問題。不論是誰，對自己感興趣的話題總是心情愉快地去交談的。這就是營造氣氛技巧的重點(diǎn)。
如果以附和技巧來說，這個技巧難度非常高。它并非附和對方，而是讓對方來附和自己。這個技巧如果弄巧成拙，就會招致自我意識過剩的誤會，但是照他如此明確的表達(dá)，反而干凈利落。
利用肢體語言縮短距離
開端由客套話開始，然后在某處設(shè)下一個笑點(diǎn)，如果這個笑點(diǎn)博得了對方的歡心，就會繼續(xù)向?qū)Ψ竭M(jìn)攻。
與對方的距離適當(dāng)或是步調(diào)一致，便可以達(dá)到這樣的效果。
“只是隨便問問而已”，有時也有必要
“只是隨便問問而已”，是自己不想問，對方也不想回答的領(lǐng)域。乍看之下，這是個毫無意義的問題。事實(shí)上這種領(lǐng)域也有它的功能。例如在大樓的電梯里，兩個不認(rèn)識的人單獨(dú)相處時，難免有一絲絲尷尬的氣氛，這時候有人先開口說：“14層樓的景色不錯吧？”對方也許會回答：“是??！不過風(fēng)比較大?！本涂梢跃徍捅舜碎g不自然的氣氛。
這是為了保持適當(dāng)距離感所必需的對話，所以不需要很具體的回應(yīng)。具體的回應(yīng)反而會讓對方錯愕，但是什么都不問則顯得冷淡。
有時候與他人的互動時，需要一段簡短、輕描淡寫又無意義的互動，例如問候他人“最近好嗎？”或是“最近過得怎樣？”這和“How are you? ”是一樣的禮節(jié)。
教英文會話的老師曾如此問過，當(dāng)時我身體的確不舒服，所以正當(dāng)開始詳細(xì)述說時，他則告訴我“只要回答'Fine, thank you, and you? ’就可以”，認(rèn)真地回答說不定會造成對方的困擾。
這類問題只是“隨便問問而已”，不能將其視為愚笨又無意義的問題。
從對方身上學(xué)習(xí)的“附和技巧”：隨機(jī)應(yīng)變：根據(jù)對方的變化發(fā)問
有一種問題是附和對方然后針對本質(zhì)提出問題，或是變化地提出問題。從對方身上所發(fā)生的變化發(fā)表感想，答案大多很豐富。
如果你問“你自認(rèn)為是什么樣的人？”“你最想做什么？”被問到的人可能一時之間答不出來。但是換個方法問：“你現(xiàn)在之所以會做這樣的事，是因?yàn)樵谀骋粋€地方產(chǎn)生變化，或是在哪里認(rèn)識了誰而產(chǎn)生變化嗎？”對方多半會說：“被你這么一問……”而說出具體的內(nèi)容。況且被問到的人往往認(rèn)為那個變化對他而言是重大經(jīng)歷，所以會積極地說出來，這是一般常理。
針對變化談?wù)摲浅Ｈ菀字?，只要讓對方自己比較變化前和變化后的不同即可。
只要提出對比兩者之間的差異的問題，大部分人都愿意積極談?wù)摗?/span>
重點(diǎn)在于人們總是喜歡述說自己戲劇性變化的事跡。變化的瞬間是他一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也花費(fèi)他不少精力。針對這一點(diǎn)提問，能激起對方的熱情。
專業(yè)人士特地?fù)艹鰰r間接受訪問時，如果只問私生活的細(xì)節(jié)是很失禮的事。針對他人真正的厲害之處直接切入重點(diǎn)發(fā)問，才是應(yīng)有的禮貌。
并且根據(jù)具體的訣竅談?wù)摰脑?，話題不容易松散，更容易產(chǎn)生對話。不要以“某某粉絲”的態(tài)度提問，而是用“訣竅”方式，對那個人的辛苦及熱情進(jìn)行提問，對方就會像水龍頭里流出來的水一樣，源源不斷地敘述。
技術(shù)是一項(xiàng)非常具體的重點(diǎn)，也代表重視當(dāng)事者的專業(yè)能力。但是社會上喜歡問非本質(zhì)性問題的人占了多數(shù)。
“本質(zhì)兼具專業(yè)”的提問技巧：尊重對方專業(yè)性的提問能力
要盡可能地尊重對方的專業(yè)知識，尤其對象是專業(yè)人士時。事先了解該方面的知識，再根據(jù)這些資料提出問題。
看似平凡卻抓住本質(zhì)的提問能力
這里再為大家介紹另一項(xiàng)坐標(biāo)軸。
以專業(yè)和平凡為y軸，本質(zhì)和非本質(zhì)為x軸。
雖說是專業(yè)，但是也有和作品的性質(zhì)沒有多大關(guān)聯(lián)的非本質(zhì)問題（左上領(lǐng)域）。也就是說，局外人不懂的話、內(nèi)幕、行業(yè)秘密等，雖然是屬于專業(yè)領(lǐng)域，但是和作品本身并沒有很大的關(guān)系，所以是非本質(zhì)的問題。
有時候也會有平凡卻是本質(zhì)的問題（右下領(lǐng)域）。尤其是孩童所提出的問題當(dāng)中也有連成人都不敢深入探討的本質(zhì)性問題。就像“國王的新衣”一樣，雖不是問題，卻是平凡又切入本質(zhì)的發(fā)言。
提高“提問能力”的根本在于要事先預(yù)習(xí)相關(guān)資料，除了附和對方的專業(yè)性以外，提問者還需加快自己的步調(diào)，再提出問題。
原則上，具備充分的知識再加上精準(zhǔn)的問題才是優(yōu)質(zhì)的提問。
附和對方并轉(zhuǎn)移話題的技巧：整理對方的話
轉(zhuǎn)移技巧各式各樣，首先來看附和對方并轉(zhuǎn)移話題的技巧。
這里再做一個坐標(biāo)軸如上圖。
y軸表示自己想知道的事，x軸表示讀者或是其他聽眾想知道的事。演講屬于右上的領(lǐng)域，是自己想知道、其他人也想知道的好問題。左上區(qū)域是自己想知道、其他人不想知道的事。這種問題會給周圍的人帶來困擾。
右下區(qū)域的問題是雖然自己很清楚，但是他人也很想知道的貼心問題。這個“成年人領(lǐng)域”的問題恰當(dāng)與否，決定了你與他人的談話是否成功。
“請舉出具體的例子”這個問題，是一個不受場合限制、可以廣泛應(yīng)用的技巧。
轉(zhuǎn)移話題的技巧：在具體與抽象的話題間反復(fù)
開門見山地提出本質(zhì)性的問題
下面的例子看起來和具體例子是相反的做法，都是直接轉(zhuǎn)移到本質(zhì)性或是普遍性的話題。
當(dāng)對話進(jìn)行到一個程度，有時候會在原地打轉(zhuǎn)而無法進(jìn)入更深一層的境界，結(jié)果變成日常生活的聊天而結(jié)束。一般人在與程度較高的人交談時，往往無法在本質(zhì)的地方提出普遍性的問題，最終只能結(jié)束話題。
切入核心的問法，有時候在對談中想要錯開話題時將會很有趣，讓人心跳加速。這個發(fā)問讓人措手不及。
只是，持續(xù)提出這種本質(zhì)性的問題，談話就會產(chǎn)生停滯。過于普遍就會漸漸習(xí)慣，到最后可能流于一種討論人生的抽象言論。所以當(dāng)有這種情況時，再回到具體的世界，話題變得過于隨意時再回到本質(zhì)性的討論，如此一來就會形成螺旋狀的談話。
基本技巧是：如果話題過于抽象，就用“具體而言是如何？”來提問，當(dāng)具體的話題過于冗長時，再提出本質(zhì)性的主題。這樣的切換是轉(zhuǎn)移話題的訣竅。
將自己的經(jīng)驗(yàn)融入話題
“請?jiān)谶m當(dāng)?shù)牡胤秸页鲫P(guān)聯(lián)點(diǎn)”
之前說到將自己的經(jīng)歷或嗜好，來配合對方的經(jīng)歷或感興趣的事物是溝通的基本條件。這里面包括將對方的話導(dǎo)入自己話題的技巧，盡管做得太過會出現(xiàn)自己唱獨(dú)角戲的狀況，但只要進(jìn)行某種程度的引導(dǎo)就可以加深彼此的交流。
“提問能力”最重要的部分是努力找到關(guān)聯(lián)的地方。有一次提問失敗沒關(guān)系，要毫不氣餒地繼續(xù)往下問。
表明“有關(guān)于我個人的事情”
當(dāng)要把對方的話帶入自己的經(jīng)驗(yàn)里談話時，要注意一個重點(diǎn)：必須隨時意識到“導(dǎo)入自己話題”這件事。這樣一來，當(dāng)對話出現(xiàn)疲乏時，可以再回到對方的經(jīng)歷上。如果忘了這一件事，話題會一直留在自己身上。以免造成對方“這個人會強(qiáng)迫性地把話題轉(zhuǎn)移到自己身上”的誤會。
把對方的話引入到自己的世界并且結(jié)合為一，或是將自己的經(jīng)驗(yàn)融合到對方的語境來進(jìn)行談話，像這樣融合話題是對談的基本技巧之一。
最終目標(biāo)：激發(fā)對方靈感的提問
這里所說的“高水平的提問能力”，若是籠統(tǒng)來定義，指的是在有限的時間里問出對方最具本質(zhì)性的事跡。尤其是出乎回答者預(yù)料之外，卻能讓他說出真實(shí)的答案，這樣的問題最有創(chuàng)意。
對提問者來說，這種問題沒辦法先準(zhǔn)備好再拿來用，而是針對對話的內(nèi)容加以刺激誘導(dǎo)，也就是被激發(fā)出來的問題。而激起和注入想象力都關(guān)系到靈感，能讓靈感發(fā)揮作用的問題就是最能啟發(fā)創(chuàng)意的問題。這是具備“提問能力”的最終目標(biāo)。
針對對方所說的話提出“為什么”的疑問，針對對方的回答表示“我懂！”的回應(yīng)步驟，是取得共鳴的基本做法。回應(yīng)對方的回答說“是的，我能了解”，談話就可以持續(xù)下去。
只要獲得一個靈感就算成功
只要獲得一個靈感，就是一個成功的溝通。在會議的場合，經(jīng)常得不到最后的結(jié)論或是決議，但是在一次的對話當(dāng)中，只要出現(xiàn)一個可以激起自己的新創(chuàng)意或新的思考，就可稱之為成功的會談。這個對談已經(jīng)很有成效。
說話者一開始或許會興致勃勃地述說，在逐漸感到疲倦之后，就不禁會覺得光是不停地提供，所說的話到底有什么幫助？就好像丟一個石頭到夜晚的大海一般，到底掉在哪里也不知道。由于有這樣的狀況發(fā)生，像凱斯這樣的發(fā)問方式很值得參考。
加深兩人的共通理解以保持對等關(guān)系
重復(fù)提問“為什么？”“要怎么做？”這種做法很接近心理咨詢的感覺，無非是想接近對方的心理，分擔(dān)對方心中最沉重的負(fù)擔(dān)。
比起針對事物的結(jié)果提出問題，反而是問出如何產(chǎn)生這一結(jié)果來得有收獲。
在高水平的“提問”當(dāng)中，最重要的事是當(dāng)你問自己那個問題時，你將會如何回答？事先演練一遍，準(zhǔn)備一定程度的答案。不要提出自己被詢問時都回答不出來的問題，否則對于對方的回答恐怕會招架不住。
依循對方經(jīng)驗(yàn)發(fā)展創(chuàng)意的“提問能力”：研究對方事跡后，做出假設(shè)提問
事先充分地調(diào)查對方的背景之后再提出問題，對觀眾來說相當(dāng)具有建設(shè)性。穿插豐富的知性和幽默感的有趣對談。
能夠引出對方真心話的提問
第三個提出的方式是主題更加明確的強(qiáng)力問法。雖然問題簡短，但是回答卻很長。換句話說，這些是能夠引出話題、極具爆發(fā)力的問題。
在提問者幾乎沒有表現(xiàn)共鳴的情況下，也完全達(dá)到了訪問的目的。
這不是普通的對話，而是僅靠提問就達(dá)成溝通?？烧f是單刀直入的高水平“提問能力”。
充分收集對方的資料，提出一般人不注意的問題，可以得到信任，這是良好溝通的一種方式。不針對發(fā)生的現(xiàn)象或結(jié)果，只要你注意到對方不為人知的行事作風(fēng)的重點(diǎn)，必定能得到“你懂我”的評價，并且產(chǎn)生信賴關(guān)系。
問話和對話的訣竅是，問出對方吃盡苦頭的事跡，不能太過于表面化
在閱讀對談或是訪問內(nèi)容時，不光是看有趣的回答，同時也要注意問題本身的質(zhì)量。引出當(dāng)事者不曾思考過的事、本來沒有關(guān)聯(lián)卻發(fā)生了關(guān)系的事件、光是一個主題就能深入對談、透過問題喚醒了被自己遺忘的往事，然后記憶源源不斷涌現(xiàn)，這些都是在進(jìn)行對談時可以得到的喜悅。
以這樣的觀點(diǎn)去看對談或是對話的教材，應(yīng)該就可以理解“提問”的精華。
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