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作者：楊晨希

“沒(méi)有業(yè)績(jī)呼吸都是錯(cuò)的?！变N售人的目標(biāo)就一個(gè)——業(yè)績(jī)。

面對(duì)客戶的時(shí)候，每個(gè)銷售人都有自己的優(yōu)勢(shì)，能言善道講產(chǎn)品是優(yōu)勢(shì)，默默服務(wù)拉感情也能簽單。

但是，銷售員要達(dá)成業(yè)績(jī)，不僅靠面對(duì)客戶時(shí)的口才和銷售技巧，還有團(tuán)隊(duì)內(nèi)協(xié)作互助的問(wèn)題。

在很多人眼里，銷售人能說(shuō)，總能變換各種溝通方式讓人同意他的“推薦”，可是90%的銷售人在團(tuán)隊(duì)中的“對(duì)內(nèi)溝通”往往各持己見(jiàn)，尤其是上下級(jí)之間的溝通，簡(jiǎn)直就是針鋒相對(duì)、無(wú)法調(diào)和。開會(huì)效率低情緒大，考勤不合格還抱怨多，就連穿正裝見(jiàn)客戶都不能百分百執(zhí)行。

如此糟糕的情況，連人員留存率都降低了還怎么談業(yè)績(jī)？

看了BOSS直聘出品的中國(guó)首檔聚焦職場(chǎng)關(guān)系的系列片，《老板不知道的我》第六集，提起一個(gè)銷售人老生常談的話題，“把梳子賣給和尚”。

作為一線銷售人員的黃亮，對(duì)這個(gè)要求覺(jué)得極度不滿，“太違背人性了”。

作為提出這個(gè)要求的老板，他覺(jué)得“這沒(méi)什么，你至少要去試一試”。

關(guān)心業(yè)績(jī)的銷售員朋友，和關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)管理的領(lǐng)導(dǎo)朋友，大家可以先看一下這個(gè)視頻，然后咱們?nèi)轿涣Ⅲw化的討論一下這個(gè)話題：

老板不知道的我丨我不是臭銷售

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)不在“銷售技巧”，兩個(gè)人的“沖突”是立場(chǎng)上的矛盾，是領(lǐng)導(dǎo)的“你要這么做”和員工的“不想這么做”之間的沖突。而且多年來(lái)，網(wǎng)上大眾就這個(gè)的爭(zhēng)論從未達(dá)成共識(shí)。

以老板為代表的正方認(rèn)為：這是技巧問(wèn)題，也是態(tài)度問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)上有很多像黃亮一樣的反方。黃亮說(shuō)，他接受需求導(dǎo)向，不接受創(chuàng)造需求導(dǎo)向。

無(wú)論你是否能把梳子賣給和尚，這都不是方法層面的事情。立場(chǎng)、目標(biāo)、格局等等造成了銷售人中“久戰(zhàn)不息”的沖突。

在銷售人中間，尤其是上下級(jí)之間，總有些溝通不了的事情梗在那里，比如：

• 公司要求外出見(jiàn)客戶必須穿正裝。銷售員不想穿，尤其是夏天。

•  公司每天開會(huì)，真的很煩。老板說(shuō)，不開會(huì)那我不成了擺設(shè)。

• 人人都要報(bào)業(yè)績(jī)。可員工不想要業(yè)績(jī)要求，尤其是對(duì)新人壓力太大。

• 上下班制度要遵守。員工卻不想每天捱到固定的下班時(shí)間。

•  ……

面對(duì)那些“沖突”問(wèn)題，員工覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)不近人情，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得員工不如人意。

矛盾幾乎不可調(diào)和。

難道領(lǐng)導(dǎo)和員工是天生的敵人嗎？

當(dāng)然不是。

團(tuán)隊(duì)的概念是：為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。

在一個(gè)企業(yè)里，從領(lǐng)導(dǎo)到員工，都是團(tuán)隊(duì)的一員。如果追逐目標(biāo)的協(xié)作是大家自發(fā)自愿的，那么必將會(huì)產(chǎn)生一股強(qiáng)大而且持久的力量。

因此說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)和員工本就是“心往一處想、勁往一處使”的一個(gè)整體。

難道那些無(wú)法調(diào)和的都是原則分歧？

當(dāng)然不是。

有領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)黃亮說(shuō)：他一定會(huì)留在這個(gè)行業(yè)，但是他會(huì)不會(huì)留在我現(xiàn)在就職的公司那就不清楚了。因?yàn)?，我們都熱?ài)這個(gè)行業(yè)。

由此可見(jiàn)，大家終究是要“共事”，共同在一個(gè)行業(yè)里做同樣的事。

那大家為什么不能“一起”，在同一家公司、同一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

真正阻礙銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的，往往不是方法，而是對(duì)內(nèi)溝通不適造成的“溝通沖突”。

不在敵對(duì)陣營(yíng)、沒(méi)有目標(biāo)分歧，在這樣的前提下還無(wú)法達(dá)成一致，那一定就是“溝通”出了問(wèn)題。

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，如果目標(biāo)一致卻不能有效協(xié)作，自然無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)最大化，要解決業(yè)績(jī)的問(wèn)題，就相當(dāng)于解決“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的問(wèn)題。

其實(shí)，根源就在對(duì)內(nèi)溝通。

所以，不如坐下來(lái)一起聊聊，就像BOSS直聘提倡的，我們最好直接談。

不僅是談條件、談待遇、談要求，更要談一談《老板不知道的我》。

銷售人總是一致對(duì)外，對(duì)著消費(fèi)者，靠著技巧和態(tài)度變換各種溝通方式，以求達(dá)成銷售。

可他們真的是很少向內(nèi)，對(duì)著領(lǐng)導(dǎo)、同事，變換各種溝通方式，以求達(dá)成一致。

這就好像，我們跟自己親近的人溝通總是沒(méi)耐心。

其實(shí)溝通很簡(jiǎn)單，馬歇爾·盧森堡博士在《非暴力溝通》中提到，一定有一種方式可以滿足所有人的需求。

第一，要說(shuō)，把自己的問(wèn)題或難題說(shuō)出來(lái)。

比如：黃亮說(shuō)不想穿正裝，是不想讓路人看到自己就知道“這是個(gè)賣保險(xiǎn)的”，也不想讓客戶看到自己大汗淋漓的尷尬。

第二，要說(shuō)，把自己的需求準(zhǔn)確說(shuō)出來(lái)。

比如：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)公司1000多人要發(fā)工資的，所以業(yè)績(jī)還是要抓緊。

第三，還是要說(shuō)，把解決辦法或者執(zhí)行方法說(shuō)出來(lái)。

比如：黃亮跟自己同事說(shuō)，“如果下次再有這種事情，提前跟我講一下好吧，免得會(huì)上講出來(lái)尷尬?！?/span>

說(shuō)出問(wèn)題、說(shuō)出需求，可以讓雙方相互理解，有機(jī)會(huì)達(dá)成一致，說(shuō)出解決方法，或者商量一個(gè)平衡方法，才有機(jī)會(huì)滿足彼此的需求，完成協(xié)作實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

所以，今天本文的重點(diǎn)是：直接談。

有問(wèn)題坐下來(lái)聊一聊，把業(yè)績(jī)沖突放在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略里，不過(guò)就是分階段設(shè)置業(yè)績(jī)目標(biāo)。把考勤放在更大范圍的平衡中，也就是遲到早退需要報(bào)備……

“沒(méi)有什么事情是一次談判解決不了的。如果一次談判解決不了，那就談兩次?！?/span>

你是一個(gè)銷售人，你還可以換一種方式對(duì)內(nèi)溝通。

看了BOSS直聘的系列片視頻，才明白，其實(shí)要讓老板認(rèn)識(shí)那個(gè)《老板不知道的我》。

集體總是講“共性”，但員工不是流水線生產(chǎn)的統(tǒng)一規(guī)格的商品，每個(gè)人都有自己鮮活的個(gè)性。“他們是一個(gè)鮮活的人，他們有溫度”。

老板也未必不近人情，或許只是不了解員工個(gè)性能發(fā)揮的價(jià)值。

其實(shí)團(tuán)隊(duì)并不完全等同于集體，尤其是銷售人的團(tuán)隊(duì)，把每個(gè)人獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)連接在一起發(fā)揮1+1>2的作用。如果有機(jī)會(huì)讓老板走進(jìn)自己的生活，用溝通去了解老板的擔(dān)心，也用溝通讓老板了解自己，看到那個(gè)“老板不知道的我”。

溝通，如果能如此，理解何難，協(xié)作何難，

共同達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，也就不難啦！