DTC模式
文/紅葉霜天
DTC（direct tocustomer)，即院外銷售。一般指醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通好，要求醫(yī)生開具處方讓顧客到指定的與藥企合作的藥房購買。一般由醫(yī)藥代表帶領(lǐng)顧客到特定藥房購買，這是源于美國的一種模式，在國外很普遍。
市場前景：按國內(nèi)規(guī)定，進(jìn)口昂貴的新特藥一般都是自費(fèi)藥品。這些藥品多以療程服用，單品零售價(jià)動(dòng)輒上千，而服用或使用這些藥品的人群多為中老年人，前半生的打拼得來的積蓄多半花在這上面。這部分特定人群的消費(fèi)能力是超高的。
目前國內(nèi)已有相當(dāng)多的企業(yè)正在運(yùn)作這種模式，當(dāng)中不泛做得出色的企業(yè)。而多數(shù)開在醫(yī)院附近的藥房也大多有經(jīng)營此類業(yè)務(wù)，模式不一，很多做得不是很專業(yè)。
本文對(duì)DTC模式進(jìn)行一番梳理，如下：
1、品種和客類：
A、品種：DTC品種多為大型跨國企業(yè)如羅氏、諾華所生產(chǎn)的針對(duì)于疑難病癥的專利藥，多為高端藥品，
價(jià)格昂貴。
B、品類：多為腫瘤、癌癥、精神、免疫、肝病等方面的大品種，以療程為主。
C、客類：特定人群、細(xì)分市場、信息收集及跟蹤簡單，用藥時(shí)間長，均攤的營銷與服務(wù)成本較低，綜
合用藥成本高。
2、合作模式：
A、工商合作：由連鎖藥店的高層與制藥企業(yè)達(dá)成合作意向，簽訂合作協(xié)議，明確商品供應(yīng)鏈管理。
達(dá)成陳列、營銷、跟蹤、反饋等各方面要求。
B、門店選擇：多選擇靠近大型醫(yī)院的門店，辟出相關(guān)專柜給予以陳列。
C、特色店員：工商間合作培訓(xùn)銷售此類藥品的店員（藥師），疾病專攻。
D、銷售：醫(yī)藥代表跟進(jìn)醫(yī)生處方，或帶領(lǐng)顧客直接前往藥店購買，達(dá)成銷售。
3、運(yùn)作注意點(diǎn)：
A、物流：與一般藥品不同，由于售價(jià)高，故這類藥品可能不備庫存（較少），一旦有顧客要貨，講究
配送的效率。顧客在外地，如何郵寄。顧客要求送貨上門，如屬需冷藏藥品，要配置專用小冰箱。
B、顧客管理：這類藥的患者（購買者）由于長期病癥困擾，故心理狀態(tài)可能不太好，對(duì)于店員的要求
很高，可以需要具備心理學(xué)相關(guān)知識(shí)。這類顧客需要建立獨(dú)立完善的病例檔案，包括處方來源，所
屬醫(yī)藥代表；甚至有時(shí)由于癌癥晚期的患者未能服完藥品而去世，可能需要啟動(dòng)藥品回收機(jī)制。
根據(jù)筆者了解，DTC模式所經(jīng)營的藥品毛利率多在5-15%之間，雖然毛利率不高，但由于藥品售價(jià)很高，絕對(duì)毛利額是非常誘人的。故這種模式比較適合于擁有醫(yī)院店的連鎖企業(yè)，或者是連鎖藥店的母公司擁有該類品種的代理權(quán)。目前國內(nèi)做得較好的企業(yè)有：北京醫(yī)保全新、北京京衛(wèi)大藥房等。
DTC模式經(jīng)營得好，除了給藥店帶來可觀的毛利額外，對(duì)于藥房建立品牌差異、突破市場營銷模式也有相當(dāng)?shù)暮锰帯?/p>
