令人擔(dān)憂的是，很多Sales認(rèn)為銷售是一種機(jī)會(huì)性活動(dòng)，是一門十足的藝術(shù)。其實(shí)，銷售恰恰是一門不折不扣的科學(xué)，有其內(nèi)在的依據(jù)和規(guī)律可尋。
事實(shí)上，要想持續(xù)成功，要想復(fù)制成功，要想成為TOP Sales，我們必須掌握其本質(zhì)和規(guī)律，并盡量規(guī)避一些常見(jiàn)的銷售錯(cuò)誤。
10多年來(lái)，筆者一直從事銷售技能的研究和傳播From EMKT.com.cn，借助于國(guó)際著名銷售課程——行動(dòng)銷售（Action Selling）的模型，我們把銷售人員常犯的錯(cuò)誤及其帶來(lái)的損失歸結(jié)為5點(diǎn)，簡(jiǎn)要分享如下。
1、當(dāng)銷售人員不知不覺(jué)犯下以下5種錯(cuò)誤時(shí)，潛在的銷售機(jī)會(huì)就會(huì)從指縫間溜走：
1）82%的銷售人員沒(méi)能實(shí)現(xiàn)差異化?！?p> 2）99%的銷售人員沒(méi)有承諾目標(biāo)?！?p> 3）86%的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)?！?p> 4）86%的銷售人員展示乏力。
5）62%的銷售人員沒(méi)有做好臨門一腳（沒(méi)有要求客戶給予承諾）?！?p> 2、上述錯(cuò)誤會(huì)給銷售工作帶來(lái)很多潛在的損失：
1）沒(méi)能實(shí)現(xiàn)差異化：多數(shù)銷售人員其實(shí)并不明白，實(shí)現(xiàn)差異化的真正因素并不是價(jià)格、承諾或小恩小惠，而是要指導(dǎo)客戶來(lái)逐一做出各項(xiàng)購(gòu)買決策（今天，絕大多數(shù)銷售人員還是在從事著千篇一律的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售）。
2）沒(méi)有承諾目標(biāo)：銷售人員常常沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)（我們稱之為“承諾目標(biāo)”），也沒(méi)有努力去達(dá)成承諾目標(biāo)，從而人為地延長(zhǎng)了銷售周期。
3）提問(wèn)不當(dāng)：提問(wèn)是銷售人員推進(jìn)銷售的頭號(hào)工具，如果使用不當(dāng)，銷售很可能會(huì)失敗。
4）展示乏力：有些銷售人員總是說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，夸夸其談的人其實(shí)成功幾率很低。
5）沒(méi)有做好臨門一腳：銷售人員經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)或失去成交機(jī)會(huì)，經(jīng)常拖泥帶水，從而無(wú)法有效地向客戶要承諾。
上述5大經(jīng)典錯(cuò)誤其實(shí)也折射出了銷售人員的5大必備關(guān)鍵技能：差異化（銷售流程與決策流程相匹配）；銷售規(guī)劃（設(shè)定并達(dá)成承諾目標(biāo)的能力）；提問(wèn)；展示；獲得承諾。行動(dòng)銷售課程把上述5大能力很好地整合到了一套科學(xué)的流程中——行動(dòng)九步，本文不再逐一贅述。
優(yōu)勝者往往是能夠把上述5大錯(cuò)誤有效回避的人，也是能夠把相應(yīng)的5大技能修煉到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大錯(cuò)誤，銷售才能最終升華為藝術(shù)。
作者芮新國(guó)先生是國(guó)際著名銷售課程——行動(dòng)銷售首席中文講師，知名銷售行為專家，歡迎與作者進(jìn)行交流（rxg@21cn.com）。
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