銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。
那么，我們?cè)撛趺醋霾拍芗忍嵘山恍?，又能降低客?hù)掏錢(qián)的痛苦呢？
一般在我們提議成交時(shí)，一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，常常會(huì)說(shuō)：“我會(huì)考慮一下”、“我們要研究一下”、“讓我想一想”等等話(huà)語(yǔ)。
如果你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà)，這個(gè)客戶(hù)可能已經(jīng)是你的了，如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。如果處理得好就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢？
前美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間?！?/p>
總有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他們明明相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定的好處。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定，總是前怕狼，后怕虎。
主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。'萬(wàn)一的失誤'使他們不敢承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。
對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
現(xiàn)在有許多人都生活在現(xiàn)實(shí)的恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀(guān)主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人在交易時(shí)是搖擺不定的，甚至在一分鐘內(nèi)可以作出決定，也要找許多客觀(guān)原因而拖延。不景氣成交法的目的便在此。給顧客講道理、擺事實(shí)。成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢；失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！
交易中你可能你會(huì)經(jīng)常碰到客戶(hù)對(duì)你說(shuō)：“別家公司的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”，“比你們質(zhì)量好、服務(wù)好”之類(lèi)的話(huà)，其實(shí)只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。給你一個(gè)下馬威，阻止你的銷(xiāo)售行為。
不過(guò)無(wú)論客戶(hù)是什么態(tài)度，你都需要有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，就不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏，他們不過(guò)是想以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)好產(chǎn)品和服務(wù)。
一直以來(lái)，對(duì)于怎樣談單的專(zhuān)業(yè)課程總是講很多的大道理，而對(duì)于一個(gè)很想提高自己的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能的業(yè)務(wù)員來(lái)講，就有些云里霧里的，聽(tīng)了后不知道自己以前做過(guò)的是對(duì)還是錯(cuò)，是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)還是要拋棄。海惕老師的課程運(yùn)用大量的實(shí)踐案例和談單中容易出現(xiàn)的對(duì)話(huà)場(chǎng)景做案例，逐一刨分成功的談單對(duì)于一個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售員的重要性和必要性。
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