有人說(shuō)，羅振宇是互聯(lián)網(wǎng)圈的“帶貨天王”，每一次公開(kāi)發(fā)表言論，總會(huì)帶火一些詞語(yǔ)、句子、觀點(diǎn)或者書籍，引起不少人的津津樂(lè)道。
遠(yuǎn)的不說(shuō)，就說(shuō)最近《時(shí)間的朋友》跨年演講，不出意外地，羅振宇又帶火了一批思想上的“貨”，比如“動(dòng)車組腦洞”、“熱帶雨林腦洞”等六大“腦洞”，再比如最早由吳聲提出的“超級(jí)用戶思維”。
在這場(chǎng)演講中，通過(guò)羅振宇生動(dòng)的詮釋，很多人都表示對(duì)“超級(jí)用戶思維”印象深刻。那么，到底什么是“超級(jí)用戶思維”？
所謂“超級(jí)用戶思維”，就是品牌不光要關(guān)心自己有多少用戶，更要關(guān)心有多少“超級(jí)用戶”，也就是愿意為品牌付費(fèi)的用戶。在羅振宇看來(lái)，付費(fèi)這一行為背后的實(shí)質(zhì)是會(huì)員經(jīng)濟(jì)，“在企業(yè)和消費(fèi)者之間建立了一種可持續(xù)可信任的正式關(guān)系”。從過(guò)去的“流量思維”，到現(xiàn)在的“超級(jí)用戶思維”，不僅僅是企業(yè)盈利模式的變化，更是一種商業(yè)文化的迭代。在超級(jí)用戶思維體系里，品牌不僅為用戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，還希望用戶“以我為榮”。就像一個(gè)城市，不僅提供給市民良好的生活設(shè)施，還要給提供生活在這個(gè)城市的榮耀感。通過(guò)精耕細(xì)作地服務(wù)好“城邦之內(nèi)”的用戶，品牌能夠創(chuàng)造強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，聚攏更多用戶。
(演講現(xiàn)場(chǎng))
“流量思維”行不通了，創(chuàng)業(yè)公司逆襲得靠“超級(jí)用戶”
PC時(shí)代的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，幾乎只有三種盈利模式：廣告、電商和游戲。彼時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)公司，大多都是靠免費(fèi)的產(chǎn)品和內(nèi)容獲得流量，然后通過(guò)上面的“三板斧”變現(xiàn)。門戶網(wǎng)站、安全軟件、社交軟件、視頻網(wǎng)站等，都不外如是。
彼時(shí)，以追求用戶數(shù)量為主導(dǎo)的流量思維和免費(fèi)模式，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間都是有效的，成為無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者的金科玉律。而在網(wǎng)民這一側(cè)，則把免費(fèi)當(dāng)成了正義。這直接導(dǎo)致提供收費(fèi)服務(wù)的卡巴斯基面對(duì)大搞免費(fèi)的360一敗涂地，隨后也不得不“下?！蓖瞥雒赓M(fèi)版產(chǎn)品。
所以，當(dāng)2013年，馬云在一場(chǎng)活動(dòng)上拋出這樣一句話時(shí)，沒(méi)有懸念地掀起了輿論的軒然大波：
“十年前公司做免費(fèi)，別人看著你死，今天你做免費(fèi)，騰訊百度和阿里會(huì)幫你死?！?/p>
一轉(zhuǎn)眼又過(guò)了四年。這四年間，許多創(chuàng)業(yè)者不假思索地采用免費(fèi)模式甚至不惜倒貼錢吸引用戶，營(yíng)造“門庭若市”的火爆景象。可結(jié)果常常是熱鬧了一圈以后，公司燒光了錢，彈盡糧絕；而辛苦招來(lái)的所謂用戶一哄而散，留下一地雞毛。
這樣的例子太多，最典型的就是前兩年轟轟烈烈的O2O補(bǔ)貼大戰(zhàn)，死掉一批又一批創(chuàng)業(yè)公司，而薅完羊毛之后散去的看客，則繼續(xù)物色新的目標(biāo)。
很顯然，現(xiàn)在再來(lái)看馬云當(dāng)年的話，已經(jīng)沒(méi)有太多值得爭(zhēng)議的部分。
其實(shí)，以往被奉為圭臬的流量思維和免費(fèi)模式，對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，已經(jīng)行不通了。最主要的一個(gè)原因在于，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利釋放殆盡，流量入口則被巨頭把持，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，流量已經(jīng)變得過(guò)于昂貴。寄望于用免費(fèi)的產(chǎn)品換來(lái)大量用戶駐足，只是一廂情愿；燒錢買流量，更是創(chuàng)業(yè)公司難以承受之重。
此路不通，只能另辟蹊徑。羅振宇提出：一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)公司，要想崛起，沒(méi)有流量還怎么玩呢？只好變玩法。創(chuàng)業(yè)公司不能再聚焦于招徠陌生用戶，而是要“轉(zhuǎn)身向內(nèi)”，在蕓蕓眾生中識(shí)別出“超級(jí)用戶”，用心服務(wù)好他們，為他們創(chuàng)造榮耀感，從而留住他們。這就是“超級(jí)用戶思維”。
羅振宇舉了個(gè)例子。在中國(guó)有一家在線英語(yǔ)教育公司，給小孩一對(duì)一教英語(yǔ)。2017年，這家叫做VIPKID的公司，從區(qū)區(qū)20萬(wàn)超級(jí)用戶身上，預(yù)計(jì)將收入50億人民幣。
“不需要那么多流量，不需要那么多的用戶，同樣可以撬動(dòng)那么大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)?！绷_振宇說(shuō)。
識(shí)別超級(jí)用戶，付費(fèi)是有效手段
那么，蕓蕓眾生當(dāng)中，究竟如何才能識(shí)別出超級(jí)用戶？
羅振宇說(shuō)：“現(xiàn)在識(shí)別所謂的超級(jí)用戶，用的方法其實(shí)很粗淺，很粗糙，就是找你交點(diǎn)費(fèi)。但是你還真別覺(jué)得交費(fèi)是目的，交費(fèi)就是識(shí)別?，F(xiàn)在，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都在醞釀自己的超級(jí)會(huì)員機(jī)制，阿里超級(jí)會(huì)員、京東Plus、餓了么會(huì)員，不管是什么公司，都要在蕓蕓眾生中識(shí)別出自己的親人。當(dāng)然，最有效的識(shí)別方式，就是你繳費(fèi)。”
換言之，超級(jí)用戶有一個(gè)最直接、鮮明的特征，就是付費(fèi)。試問(wèn)，還有什么比為你的產(chǎn)品和服務(wù)掏錢，更能說(shuō)明用戶和你的關(guān)系夠鐵嗎？
事實(shí)上，從互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)時(shí)代走出的創(chuàng)業(yè)者和內(nèi)容創(chuàng)作者，有不少養(yǎng)成了一個(gè)奇特的毛病：怯于和用戶談錢，甚至恥于和用戶談錢。個(gè)別情節(jié)嚴(yán)重的，還極其看不慣別的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)作者和用戶談錢。似乎一談錢就動(dòng)機(jī)不純了，一收錢就等于磨刀霍霍地要傷害用戶了。
超級(jí)用戶思維，則主張創(chuàng)業(yè)者要坦坦蕩蕩地跟用戶談錢。在超級(jí)用戶思維體系里，付費(fèi)是一種手段，本質(zhì)上在于與用戶建立一種“可持續(xù)可信任的正式關(guān)系”。在羅振宇們看來(lái)，光明正大向用戶收費(fèi)，能夠支撐品牌持續(xù)為用戶創(chuàng)造更好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還有效建立門檻，從蕓蕓眾生中篩選出高價(jià)值的超級(jí)用戶，這樣的用戶將與品牌互相滋養(yǎng)，共同成長(zhǎng)，為品牌提供源源不斷的生命力。
而對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，為靠譜的產(chǎn)品與服務(wù)掏錢，相比于在免費(fèi)的汪洋大海里淘沙，絕不會(huì)是一筆虧本的買賣。
循著這個(gè)邏輯，向用戶收費(fèi)的模式，不光不可恥，而且很光榮。畢竟，敢于收錢而且有人買單，不光代表創(chuàng)業(yè)者底氣實(shí)足，而且心血也實(shí)實(shí)在在受到了認(rèn)可。此外，還證明了鐵桿用戶們的一片真心——我連錢都掏了，現(xiàn)在說(shuō)喜歡你家東西不是空口無(wú)憑吧？
光明正大向用戶收費(fèi)，羅振宇自己不光是這么說(shuō)的，也是這么干的。2016年至今，羅振宇創(chuàng)辦的得到App，在付費(fèi)知識(shí)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造了一系列里程碑式的耀眼成績(jī)，例如售價(jià)199元/份的《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》訂閱專欄，不到一年時(shí)間里就賣出了逾23萬(wàn)份，且極佳的口碑還在不斷引來(lái)新的訂閱者。
現(xiàn)在我們知道了，羅振宇的這一套打法，就是“超級(jí)用戶思維”。
免責(zé)聲明：本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文目的在于傳遞更多信息，不代表本網(wǎng)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。文章內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成投資建議。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。
聯(lián)系客服
