潘文富
大廠家雖然有各種優(yōu)勢，但對于經(jīng)銷商來說，也不要過于樂觀了，尤其是一些大廠家產(chǎn)品占比太高的經(jīng)銷商（都快趕上專營商了），更要當(dāng)心。因?yàn)檫@大廠家的腿粗，雖然抱緊了很安心，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，但要是一腳把你踹開的時(shí)候，這勁兒也大。
出于經(jīng)銷商自身的安全考慮，有些觀念還是要有的，或者說要調(diào)整的：
一、做大廠家省心
的確是省心，產(chǎn)品成熟、品牌大、周轉(zhuǎn)快、定位明確、規(guī)劃清晰，各類市場動(dòng)銷措施跟進(jìn)到位，甚至連終端陳列、新產(chǎn)品推廣、市場督查、技術(shù)培訓(xùn)，這類工作都由廠家來做。
大廠家體系健全，經(jīng)銷商做起來省心，習(xí)慣了與大廠家的對接方式。但這很容易產(chǎn)生依賴心理，越來越怕麻煩，在接觸新廠家時(shí)，往往也用大廠家的合作狀態(tài)來評估，結(jié)果是這個(gè)也看不上，那個(gè)也看不上，導(dǎo)致兩個(gè)嚴(yán)重的后果：
1．大廠家的產(chǎn)品占比過高，萬一出現(xiàn)廠商關(guān)系中斷，對經(jīng)銷商的影響是非常嚴(yán)重的！
2．過于依賴上游大廠家的市場推廣體系，經(jīng)銷商自身的市場化能力越來越弱，最終只能成為一個(gè)銷售商甚至是物流商。
二、為了大廠家的任務(wù)完成率
絕大多數(shù)大廠家對經(jīng)銷商的銷售任務(wù)都是逐年遞增的，并且更多是硬性要求，經(jīng)銷商膽敢不接，將被各種懲罰，甚至有可能被取消經(jīng)銷權(quán)。
做生產(chǎn)的廠家，生產(chǎn)量越大，相對成本就越低，在原料采購方面就越有主動(dòng)權(quán)。不過，經(jīng)銷商出于自身的管理水平有限，經(jīng)營能力和管理能力不匹配，往往出現(xiàn)做的越大，成本越高的情況，到最后實(shí)際凈得利潤反而下降，也就是常說的增量不增利。
畢竟是大廠家，經(jīng)銷商也沒法與廠家就任務(wù)量討價(jià)還價(jià)，廠家說多少就是多少，經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售指標(biāo)，往往是以犧牲自身利潤作為代價(jià)的。
三、主觀上認(rèn)為廠商關(guān)系很穩(wěn)定
有些經(jīng)銷商在廠商關(guān)系上比較自信，認(rèn)為已經(jīng)做了多年了，感情積累是有的。還有與廠家高層的私人關(guān)系也很好，甚至在某些關(guān)鍵時(shí)刻，還給廠家?guī)瓦^忙，所以，綜合算下來，認(rèn)為這廠商關(guān)系是很穩(wěn)定的，主觀上認(rèn)為廠家不會(huì)動(dòng)自己。
經(jīng)銷商真這么想的話，就有點(diǎn)幼稚了。
1．認(rèn)為與廠家高層私人關(guān)系好，沒準(zhǔn)廠家高層為了避嫌，反而會(huì)更加上綱上線。
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