2018年舉步維艱
2018年對于跨境電商行業(yè)來說，
注定是不平凡的一年。
亞馬遜平臺動(dòng)作頻頻，
每一次調(diào)整都在壓縮著賣家們的生存空間，
賣家的生意是越來越難做。
繼214亞馬遜大規(guī)模封殺刷單賬號后，
亞馬遜隱藏了買家個(gè)人頁的郵箱信息！
而后Top Reviewer 郵件信息也被隱藏，
大規(guī)模封殺疑似職業(yè)刷評買家賬號，
一夜間似乎
Facebook 測評小組集體陣亡了？
火熱的微信測評群無人接單了？
從無序走向有序
從2012年開始，亞馬遜針對開啟了
“全球開店”項(xiàng)目。
亞馬遜中國賣家規(guī)模爆發(fā)式增長。
另外近兩年國內(nèi)電商環(huán)境競爭激烈，
大批量賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜平臺。
同時(shí)將國內(nèi)常見刷單手法帶到亞馬遜平臺。
為了更好的保護(hù)平臺利益，
亞馬遜正在肅清賣家環(huán)境，
建立更加公平公正的環(huán)境，避免劣幣驅(qū)逐良幣。
合規(guī)化是必然趨勢
要做到合規(guī)化經(jīng)營，你必須精通亞馬遜規(guī)則。
亞馬遜明令禁止：
·操縱評分、反饋或評論；操作銷售排名；
操縱搜索和瀏覽
·聘請第三方去提高ASIN排名或評論
·將包裹派送到收件人未訂購或預(yù)期的地址
·征求或接受虛假或欺詐性的訂單
·下單購買自己的產(chǎn)品
·補(bǔ)償買家購買您的產(chǎn)品
正確解讀規(guī)則是必修課
不少賣家讀了規(guī)則后，不敢發(fā)索評郵件，
更別談?wù)胰俗鰷y評了。
其實(shí)這屬于誤讀亞馬遜規(guī)則。
老司機(jī)給我們的經(jīng)驗(yàn)是，可以跟買家索要評論，
但是你不能索要好評，
更不能給買家好處以換取好評；
此外亞馬遜并不禁止你邀請買家給你做測評，
這也是為什么一直有
top reviewer列表存在的原因，
但是亞馬遜痛恨賣家以利益誘惑買家
或者測評人寫虛假測評，不說真話，
而只說產(chǎn)品的好話。
如何在規(guī)則內(nèi)經(jīng)營？以下是幾個(gè)經(jīng)典案例。
案例一：日拱一卒，手動(dòng)收集客戶資源
張康康（化名），
是我見過一個(gè)最笨的亞馬遜賣家。
他手動(dòng)把每個(gè)reviewer 的profile頁都看一遍，
將發(fā)現(xiàn)的郵箱收集起來。他用這笨方法，
堅(jiān)持了2年，積累下5萬有效郵箱，
擁有了大量的reviewer跟潛在客戶。
通過反復(fù)的使用這5萬多個(gè)客戶信息，
產(chǎn)品推廣是得心應(yīng)手。
reviewer的資源重要，效果好，
這個(gè)道理大家貌似都懂。
大家都知道從profile頁可以找到郵箱，
但是大多數(shù)人敗在了執(zhí)行，
因?yàn)楂@得郵箱的相對概率實(shí)在是低，
所以大部分賣家并沒有堅(jiān)持下來。
當(dāng)亞馬遜把所有的profile頁都隱藏郵箱后，
才后悔莫及。所幸現(xiàn)在還有方法能夠解決，
請留意下文內(nèi)容。
案例二： 認(rèn)知升級，客戶主動(dòng)走進(jìn)碗里來
陳浩（化名）創(chuàng)業(yè)前，主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)，
通過在亞馬遜平臺分析用戶評論，
發(fā)現(xiàn)用戶未被滿足的需求，
進(jìn)行產(chǎn)品的升級改進(jìn)工作。
陳浩創(chuàng)業(yè)后，通過產(chǎn)品預(yù)售的模式，
引爆即將上架的亞馬遜產(chǎn)品。
巧妙將亞馬遜客戶轉(zhuǎn)化為自己的品牌忠實(shí)客戶。
陳浩每一款新產(chǎn)品都會(huì)在上架前
先發(fā)布到自己的獨(dú)立站上，
并從現(xiàn)有客戶群中挑選一部分用戶低價(jià)試售。
一方面測試市場反映度，
另一方面獲取用戶對產(chǎn)品改進(jìn)意見。
產(chǎn)品品質(zhì)打磨過硬后，再上架到亞馬遜上銷售，
對老客戶及潛在顧客大規(guī)模地促銷，
在亞馬遜上引爆銷量。
在獨(dú)立站上留下好評的顧客，
引導(dǎo)他們將評論分享的亞馬遜。
如何獲得亞馬遜的客戶信息呢？
亞馬遜不允許買家和賣家溝通的時(shí)候
留下任何的私人聯(lián)系方式，
但是亞馬遜并沒有阻止賣家在產(chǎn)品包裝里
放入保修卡。
陳浩巧妙地在產(chǎn)品收到的貨物中
增加了一個(gè)額外延長1年質(zhì)保的信息卡，
并告知用戶能夠獲得額外延保。
客戶主動(dòng)聯(lián)系過來后，即可獲取到客戶信息。
既可獲取評論，有能積累忠實(shí)的粉絲。
此外，陳浩借助AMZDiscover，
分析用戶的歷史購買，
持續(xù)收集潛在目標(biāo)客戶進(jìn)入自己的營銷數(shù)據(jù)庫，
保證每款新品都有足夠多的新用戶進(jìn)行測試。
案例三： 大賣絕招，品牌沉淀
這是眾所周知的品牌，anker。
anker可謂是將品牌做到了極致，
目前亞馬遜對于anker來說
只是其中的一個(gè)銷售渠道，
anker建立了自己的獨(dú)立品牌網(wǎng)站，
通過視頻，博客紅人，
站外合作等等方式積累了一大批的粉絲，
并將粉絲引導(dǎo)到自己的獨(dú)立網(wǎng)站上，
用戶可以選擇在anker官網(wǎng)進(jìn)行購買，
同時(shí)可以選擇到亞馬遜上進(jìn)行購買。
更聰明的是anker還注冊了亞馬遜的affiliate，
把從獨(dú)立站到亞馬遜進(jìn)行購買的這部分用戶的
傭金也賺了回來。
牢牢的把握住了客戶資源，
并將客戶沉淀到品牌之上，
即便是脫離了亞馬遜，
anker依然能夠屹立不倒。
我們不難發(fā)現(xiàn)，
以上幾個(gè)案例都充分把握住了客戶資源，
能夠自主的與目標(biāo)客戶互動(dòng)和溝通，
從而形成品牌沉淀。并沒有受到亞馬遜
各種高壓規(guī)則和多變的政策所影響。
深層次分析：理解流量邏輯及流量成本的變化規(guī)則
無論是哪個(gè)電商平臺，流量的規(guī)則變化都是，
流量越來越貴，獲得客戶越來越難，
平臺的獲客成本越來越高。
在亞馬遜早期，因?yàn)楹苌偕碳胰腭v，
一款產(chǎn)品的賣家數(shù)量很少，競爭不激烈，
每個(gè)賣家能夠獲得的自然流量非常多，
使得流量成本非常低，成交率很高，
所以早期入駐亞馬遜的大部分賣家都能賺到錢。
隨著越來越多的賣家入駐，競爭越來越激烈，
每個(gè)賣家能夠分得的自然流量越來越少，
一部分聰明的賣家發(fā)現(xiàn)
可以通過廣告快速獲得流量，
于是開始投入廣告，
這部分賣家獲得了廣告帶來的流量紅利。
當(dāng)越來越多的賣家知道
廣告可以獲得額外流量時(shí)，
所有賣家都蜂擁而至，開通了廣告，
導(dǎo)致廣告的價(jià)格水漲船高，并且效果越來越差，
此時(shí)另外一部分賣家們
開始轉(zhuǎn)向了站外的deals站點(diǎn)
尋找更高的性價(jià)比的流量。
隨著不同渠道帶來的流量紅利不斷的減少，
單個(gè)渠道的流量成本和獲得客戶的成本
在不斷的攀升，
賣家們只能不斷的去挖掘新的渠道，
以獲取更低的流量成本。反觀這個(gè)現(xiàn)象，
大部分的賣家都是在給亞馬遜打工，
賣家們沒法獲得客戶的信息，
無法留住客戶，產(chǎn)生長期的購買，
每一次的銷售都必須從亞馬遜或者其他渠道
重新購買流量。
但流量成本不斷的上升，
最終被壓縮的就是賣家的利潤。
如不突破這個(gè)點(diǎn)，最終的結(jié)局大家可想而知。
把握客戶終身價(jià)值，經(jīng)營好你的客戶
假如賣家能夠握住每一次成交的客戶信息，
不讓其流失，
那么這個(gè)客戶以后的每一次重復(fù)購買，
賣家的流量成本都為零，賺取的利潤可想而知。
所以只有手握客戶資源，把握客戶終身價(jià)值，
讓客戶不斷的復(fù)購，
并將客戶積累到自己的品牌上面才有可能
讓企業(yè)長期生存下去。
而所謂的客戶終身價(jià)值，
是指一個(gè)顧客在他作為顧客的生命周期中
所產(chǎn)生的價(jià)值，其關(guān)系表現(xiàn)為：
客戶終身價(jià)值=每年的利潤*客戶的生命周期。
假如一個(gè)用戶從你的店鋪購買了100元，
就離開了，
那么這個(gè)用戶的終身價(jià)值就是100元。
假如這個(gè)用戶從你的店鋪每年購買3次，
每次80元，
那么這個(gè)用戶的終身價(jià)值就是3×80×年數(shù)。
中小賣家如何突出重圍，我們能做些什么？
要有長期經(jīng)營的心態(tài)，不要做一錘子的買賣，
合規(guī)化做評論，經(jīng)營好客戶的終身價(jià)值。
1、建立客戶關(guān)系，使用CRM系統(tǒng)。
使用類似AMZFinder的工具
提供自動(dòng)化郵件服務(wù)，
提升客服效率，及提高客戶滿意度。
2、針對高分Feedback的買家索取評價(jià)。
一個(gè)買家購買產(chǎn)品，
他給賣家留下一個(gè)5星好評。
賣家應(yīng)該好好把握這個(gè)信號，
買家對產(chǎn)品和服務(wù)都滿意，
這是時(shí)候賣家應(yīng)對買家進(jìn)行售后回訪，
適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)買家留下產(chǎn)品評論。
3、引導(dǎo)用戶到獨(dú)立網(wǎng)站。
通過產(chǎn)品中添加售后服務(wù)卡，
或者使用其他的小技巧引導(dǎo)用戶去產(chǎn)品官網(wǎng)
或者通過facebook賬號與用戶進(jìn)行聯(lián)系
4、積累自己的測評資源。
不斷收集reviewer資源，擴(kuò)大測評資源數(shù)據(jù)庫。
目前亞馬遜已經(jīng)隱藏了reviewer的聯(lián)系郵箱，
通過AMZDiscover仍可以找到被隱藏的郵箱。
對于獲取優(yōu)質(zhì)資源需要果斷，
敢于投入，立即行動(dòng)。
這么做有什么好處？
·把握渠道資源，
使流量入口不僅僅局限于亞馬遜。
·把握客戶資源，
亞馬遜僅僅作為新用戶收集的入口，
而老用戶的購買
不必在給亞馬遜付流量的費(fèi)用，
可以有效的節(jié)省開支，提高產(chǎn)品利潤。
·產(chǎn)品測評，通過收集的客戶資源，
可以為新產(chǎn)品發(fā)布進(jìn)行營銷推廣，
為產(chǎn)品預(yù)熱，
讓產(chǎn)品上線當(dāng)天就獲得大量的銷售和曝光，
進(jìn)入正循環(huán)。
·打折促銷，針對排名較后，或者庫存產(chǎn)品，
通過打折促銷的方式，
有效的降低庫存，增加排名。
還有什么需要做的？
雖然說能夠把握好已購客戶的資源
能夠帶來不錯(cuò)的效益，
但是亞馬遜運(yùn)營是一個(gè)體系化東西的，
賣家們依然要合規(guī)地保持動(dòng)銷。
把握好所有流量入口的平衡。
不斷的吸引新用戶，轉(zhuǎn)化為老用戶，
把亞馬遜作為一個(gè)新用戶的入口。
·賣家們需要保持廣告投入，
并不斷的優(yōu)化廣告，
·重復(fù)的利用好站內(nèi)和站外的Deals活動(dòng)，
·最大化利用好EDM，
將產(chǎn)品信息精準(zhǔn)的抵達(dá)目標(biāo)用戶群。
發(fā)揮各方的優(yōu)勢，將生意的雪球越滾越大，
成為另一個(gè)anker。
聯(lián)系客服
