優(yōu)質(zhì)的賣家不僅要選好的產(chǎn)品，更需要好的推廣方法和渠道。推廣是一條完整的鏈條，需要走整個流程。 在推廣期間，怎么誕生爆款？如何吸引流量提升轉(zhuǎn)化率？有哪些過程是賣家必須要走的？做好上一步再做下一步，這一整條線才是一個良性循環(huán)。 首先依靠平臺做好品類分析，確定品類方向。比如家居類目，從家居類目的二級類目到三級類目，對應(yīng)感興趣的產(chǎn)品，把每個產(chǎn)品統(tǒng)籌到一個表格里，然后再搜它的谷歌趨勢。 根據(jù)趨勢，提前計(jì)劃好產(chǎn)品的研發(fā)、推廣、測試，這才是一個正確的套路，而不是僅憑賣家的喜好，這是關(guān)于產(chǎn)品的分析。除此之外，還有供應(yīng)鏈的分析，前期第一批貨發(fā)兩三百個，測一下市場的反應(yīng)，這是第一周的做法。 第二周賣家應(yīng)該拍圖片、寫文案，把產(chǎn)品上傳。 市場上的交易都是通過產(chǎn)品的文案成交的。因此，有人常說電商不是賣貨，而是賣圖片，所以圖片非常重要。 目前，很多賣家的圖片都是外包給專門的拍圖機(jī)構(gòu)，簡單方便，也不用再養(yǎng)一個修圖的團(tuán)隊(duì)。一張好的圖片，能讓轉(zhuǎn)化率迅速飆升。其次，文案交由專門的人員寫，如外國人的英語相對系統(tǒng)化，較為規(guī)范化。最后再把這些細(xì)節(jié)性的工作做到極致。而所謂的精細(xì)化運(yùn)營其實(shí)就是在做細(xì)節(jié)，把每個細(xì)節(jié)都做得比別人更好，銷量自然會比別人好。 換位思考，把自己當(dāng)成買家，如果要買這個產(chǎn)品，買家存在的疑問會有哪些？他為什么選中平臺的產(chǎn)品？這時(shí)候賣家要從哪些方面解決客戶的疑問？ 第一個是從Review里面來測評，一方面是數(shù)量的要求，另一方面是星級的要求，最好達(dá)4.5星以上，還有測評的內(nèi)容能夠解答客戶絕大部分的疑問。 第二個是在Q&A里面，賣家可以以問答的形式解決客戶的顧慮。當(dāng)評論、Q&A積累到50個以上再打廣告，如果一個評論都沒有就打廣告，這是一種燒錢的行為，而且燒得很不值。 “當(dāng)你把基石打好了，你就可以開始建高樓了”亞馬遜賣家Skyla表示，當(dāng)圖片、文案、評價(jià)、問答這些基礎(chǔ)都完善時(shí)，賣家就可以“蓋大樓”，狂刷存在感，引大流量，提高轉(zhuǎn)化率。 一方面開啟PPC，包括自動廣告和手動廣告。在推新品的時(shí)候，自動廣告要舍得投入。因?yàn)樽詣訌V告做的是關(guān)聯(lián)流量，而關(guān)聯(lián)流量是平臺的三大流量之一。一些同質(zhì)化的產(chǎn)品，在關(guān)鍵詞搜過過程中，跳轉(zhuǎn)出來的流量以及成交率比較高。 手動廣告怎么做呢？賣家可以用精準(zhǔn)的模式打。一個詞一個詞打，這個詞打到了首頁再換下一個，當(dāng)手動廣告把絕大部分的詞打到了首頁，流量也慢慢起來了。等自然的排位比廣告的排位都要靠前的時(shí)候，就可以把廣告調(diào)低到第二頁，或者把它關(guān)掉。 所以前期投入引流，這個階段是必須的。通過廣告數(shù)據(jù)判斷哪些是出單或不出單的關(guān)鍵詞，重新優(yōu)化產(chǎn)品。然后是銷量和轉(zhuǎn)化率。 如果賣家的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率太低，無法為平臺賺更多的傭金，也會被平臺降權(quán)并且平臺的流量將會被分配到競爭對手手里。正常的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率大概是10%到15%，若低于10%，就很有可能被平臺降權(quán)。 當(dāng)賣家陸續(xù)收到客戶反饋，包括退貨理由、差評等產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)，就要改進(jìn)產(chǎn)品。 當(dāng)Review、廣告、銷量都做起來之后，最容易出現(xiàn)的就是斷貨情況。因?yàn)榈谝慌鸀榱藴y驗(yàn)市場，賣家不敢發(fā)太多貨，甚至有些小賣家，最開始只發(fā)兩三個。 Skyla舉例說“之前有一個做掃地機(jī)的賣家，也是轉(zhuǎn)型的，不懂亞馬遜平臺規(guī)則，只發(fā)一個貨，搞得我哭笑不得。我問他，你這個怎么推？不推賣不掉，推的話馬上又?jǐn)嘭浟?，這就沒法運(yùn)營了，所以我覺得發(fā)貨最少要200個?！?/p> 在亞馬遜平臺上，他們會據(jù)此判斷賣家是否能夠持續(xù)供貨、穩(wěn)定。如果不能，平臺就會把流量降下來，給其他能大批量發(fā)貨、穩(wěn)定供貨的賣家。而做好補(bǔ)貨計(jì)劃的第一個前提是不能斷貨，第二個是資金周轉(zhuǎn)效率。 經(jīng)過一輪市場的檢驗(yàn)，評價(jià)、訂單都有了，質(zhì)量問題也改善了。這時(shí)候，站內(nèi)站外應(yīng)加大力度沖銷量，然后加以鞏固。 一般一款產(chǎn)品可以做到日出百單或者日出50單以上已經(jīng)算是一個爆品了。日出百單并不容易，所以賣家要穩(wěn)住，能夠一天出30單以上，一個月1000個，利潤慢慢就回來了。 另外就是鞏固，不要讓銷量下滑?！拔衣犨^一個很夸張的故事，一個大賣家，一天的產(chǎn)品出100單，當(dāng)某一天跌到80單時(shí)，他就迅速安排人為干預(yù)，做40單，穩(wěn)住原有的銷量，不讓他的排名往下跌”Skyla提到。 “你不往上走，就會往下退，平臺不缺新的產(chǎn)品，也不缺新的賣家?！彼赃@就提醒賣家，每天觀察店鋪排名，清楚銷量。如果排名下跌，就要分析原因，找出原因，及時(shí)地去改善問題。 前期把軌道鋪好，后期就是一個銷售快車道。賣家常說一般推一個爆款的周期是60天到90天，有經(jīng)驗(yàn)的賣家是60天，各個階段沒有把控好時(shí)間的話，整個周期就會拉長。 為什么進(jìn)入第九周后叫快車道？“做得好的賣家資源會越來越多，平臺給的福利也會越來越多，而做得不好的賣家可能就停在了中間的某一步，看不到后面勝利的曙光”Skyla解釋道。進(jìn)入快車道，賣家可以使用一些爆LD的方式，促進(jìn)銷售額。 接著是利潤的把控，在推廣期都要投入大筆的錢做運(yùn)營，或者采用降低價(jià)格的方式?jīng)_排名。等真正把產(chǎn)品推起來之后，賣家再提高價(jià)格，追求利潤。其次是產(chǎn)品的生命周期的把控，觀察產(chǎn)品的銷售趨勢，哪個月下跌或者觀察市場。市場上如果涌入很多價(jià)格低的新賣家，產(chǎn)品隨著新賣家的沖擊，銷量也會被瓜分、瓦解。因此，賣家對于產(chǎn)品的生命周期也要有一個預(yù)判。 而賣家需要注意的是投資與收益階段。 文/雨果網(wǎng) 吳桂真
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