內(nèi)容來源：2018年11月1日，在Hello再會主辦的《有界無邊新一線營銷人峰會》上，TOP Digital數(shù)字營銷金獎得主Mercury，進(jìn)行了以《數(shù)字時代的增長三要素》為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布。
講者 | Mercury 今日筆記達(dá)人 | 不叫海棠
封圖設(shè)計(jì) | 子墨 責(zé)編 | 嘉琪
第 2809 篇深度好文：7974 字 | 10 分鐘閱讀
精彩筆記·市場營銷
本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★ 口感：精選肥牛
筆記君說：
關(guān)于增長，這是每個個人，每個企業(yè)每天都會思考的問題。但如何有效增長，并不是每個人都能想出答案。
那不妨今天走個捷徑，聽聽TOP Digital數(shù)字營銷金獎得主Mercury談?wù)勊脑鲩L之道。
以下，盡情享用~
我想在增長這個點(diǎn)上，基于我自己的操盤和比較了解的案例和大家進(jìn)行分享。
去年可口可樂從CMO（首席營銷官）更換到CGO（首席增長官）的這個決定促使整個行業(yè)開始去思考營銷的本質(zhì)，營銷需要去解決增長的問題。
尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境脫離了野蠻增長的黃金時代之后，大量企業(yè)陷入增長的困境。我的好朋友沈帥波在《迭代》這本書中寫過這樣一段話：
上一代營銷人都曾認(rèn)為自己是無所不能的，因?yàn)樗麄冮_創(chuàng)了無數(shù)個銷售額在億元以上的市場。
但其實(shí)是黃金時代造就了他們，而不是他們造就了黃金時代。
那到底是什么導(dǎo)致了企業(yè)增長的乏力呢？
一、經(jīng)濟(jì)的高速增長
掩蓋了營銷的不科學(xué)
上個時代，中國經(jīng)濟(jì)的井噴式發(fā)展，掩蓋了大量市場營銷人員的不科學(xué)與不系統(tǒng)。而當(dāng)潮水退去，大家的技能在這個市場上接受真正的檢驗(yàn)之時，這些問題就暴露出來。
通過我這幾年的觀察，身邊的營銷人員所面臨的普遍困境有以下三點(diǎn)：
1.缺乏科學(xué)的、系統(tǒng)的方法論指導(dǎo)
以前，一個拍腦袋的機(jī)靈點(diǎn)子，一句slogan，一個big idea，甚至無意義的廣告投放都有可能給銷量帶來立竿見影的效果。
但現(xiàn)在已經(jīng)過了你懂一句話、喊一個口號、懂一個小技能、寫一篇10w 的文章，就能幫助企業(yè)借助傳播解決銷量的問題。
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也就是說，再沒有什么單獨(dú)的一招一式能夠幫助企業(yè)走出困境。過往的營銷人員的很多“一招鮮，吃遍天”的技能在今天會失效。
營銷是一個系統(tǒng)，科學(xué)的方法論，是一整套關(guān)于市場競爭和客戶經(jīng)營的價值系統(tǒng)。
科學(xué)的營銷是一套正確方法論下的組合拳，現(xiàn)在如果不具備一個科學(xué)的、體系的方法，在諸多變量中綜合考量，是沒有辦法幫助企業(yè)走出困境的。
2.市場營銷人員對新技能的嚴(yán)重脫節(jié)
我覺得這一輪市場營銷人員對新技能的嚴(yán)重脫節(jié)主要表現(xiàn)在效果營銷上，尤其是對數(shù)字環(huán)境中的效果投放和線上轉(zhuǎn)換等。
這個部分在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里歸為運(yùn)營，它是在數(shù)字營銷時代發(fā)展出來的一個新名字。
在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，運(yùn)營甚至肩負(fù)了營銷部門的職能，具有考核用戶獲取，用戶增長，用戶黏性，購買轉(zhuǎn)換等這些傳統(tǒng)企業(yè)中營銷和銷售指標(biāo)合一的職能。
傳統(tǒng)企業(yè)的市場營銷人員就比較缺乏這樣的技能。很多傳統(tǒng)企業(yè)的營銷部過往是不承擔(dān)效果的，市場營銷部其實(shí)是個品牌部，只對品牌負(fù)責(zé)，不對銷售和運(yùn)營直接負(fù)責(zé)。
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這也不能說不對，但是隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶獲取，用戶溝通，銷售轉(zhuǎn)換都可以在互聯(lián)網(wǎng)上完成閉環(huán)的時候，運(yùn)營應(yīng)該成為營銷部門的一個必備職能。
出現(xiàn)這樣的狀況，是源于人才的稀缺與不匹配。
在整個大數(shù)據(jù)平臺上，一些基礎(chǔ)用戶分析和效果轉(zhuǎn)換技能的，基本上都來自于互聯(lián)網(wǎng)公司對于人才的培養(yǎng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司原生于數(shù)字環(huán)境，數(shù)據(jù)對于他們來說是基礎(chǔ)的信息高速公路。
而傳統(tǒng)企業(yè)面臨一個基礎(chǔ)架構(gòu)與思維同時需要迭代升級的過程，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的節(jié)奏會來得慢一些。
相對來講，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兩個陣營，在人才的培養(yǎng)上都相對都比較單向，兩個陣營的人才沒有真正走向融合。
很多企業(yè)缺乏能同時將品牌和銷售角度進(jìn)行轉(zhuǎn)換思考的人。再加上傳統(tǒng)企業(yè)由于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和培訓(xùn)的不完善，導(dǎo)致無法在傳統(tǒng)的架構(gòu)上把數(shù)字化驅(qū)動做得很好。
3.陷入戰(zhàn)術(shù)迷局
我在市場上看得比較多的一個現(xiàn)狀是，市場營銷人員會“陷入到戰(zhàn)術(shù)的茫茫海洋，在數(shù)字江湖中一葉障目?！?/span>
無論是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，還是傳統(tǒng)營銷行業(yè)，在這個迅速變化的戰(zhàn)術(shù)江湖中，一葉障目會讓營銷人員產(chǎn)生很嚴(yán)重的焦慮感，每天都在擔(dān)心自己被淘汰，紛紛進(jìn)入各種戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)。
而在傳統(tǒng)企業(yè)的營銷人員，因?yàn)檫^往很多“一招鮮，吃遍天”的技能在今天失效，于是自動將原因歸結(jié)在自己不會新的技能的人也不在少數(shù)，這部分人常常也會表現(xiàn)出缺乏深度思考，對于新技能的過分迷戀。
上圖列出來的類別，過往三四年里大家應(yīng)該多少都做過，追熱點(diǎn)，做杜蕾斯那樣刷屏級的案例，找網(wǎng)紅，拍抖音，常常是老板對于市場營銷人員提出的要求。
而我們常常也看到，大家在追求這樣日新月異的戰(zhàn)術(shù)海洋中，會忘記思考自己的工作對于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底有怎樣的作用，并且在其中扮演怎樣的一個角色。
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當(dāng)你沒有辦法回答你現(xiàn)在所做的這項(xiàng)工作對企業(yè)的增長會有什么樣的作用時，你也沒有辦法去說服老板和團(tuán)隊(duì)從更高的層面上去理解你工作的價值。
二、數(shù)字時代的市場營銷
營銷是一整套關(guān)于競爭與客戶經(jīng)營的價值系統(tǒng)，所有的崗位都在同一個系統(tǒng)中。
營銷的工具和玩法千變?nèi)f化，但營銷的本質(zhì)萬變不離其宗，支撐起所有工具和玩法的核心邏輯是不變的。
數(shù)字營銷就是工具和玩法，玩法可以千變?nèi)f化，但支撐起數(shù)字營銷運(yùn)營的底層邏輯其實(shí)從未變過。
回到增長的問題，當(dāng)諸多企業(yè)都在抱怨因?yàn)榻?jīng)濟(jì)大環(huán)境而增長緩慢、停滯甚至負(fù)增長時，依然有很多逆勢增長的企業(yè)。
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所以，經(jīng)濟(jì)不好只是弱者的借口，讓我們來看看，那些依然在增長的企業(yè)，比如Luckin coffee（瑞幸咖啡），今年繞不過去的一個黑馬，Luckin coffee，它到底做對了什么？
它只是營銷上的勝利嗎？當(dāng)我們真的從整個戰(zhàn)略全局去觀察的話，我們會發(fā)現(xiàn)，它更大的勝利是包含營銷和運(yùn)營在內(nèi)的整個營運(yùn)體系的勝利。
Luckin coffee的整個團(tuán)隊(duì)是從神州專車的團(tuán)隊(duì)移過去的，當(dāng)年滴滴、優(yōu)步、快車、神州這一輪專車大戰(zhàn)中，積累了具有一定基礎(chǔ)的商業(yè)運(yùn)營和營銷模型，然后再整體搬到競爭程度更低的快消行業(yè)去做。
Luckin coffee所用的自建APP模型，這是非常高成本的獲客渠道，過往幾乎沒有快銷品去做，也沒有過成功的先例。Luckin coffee選擇這樣的獲客方式，其實(shí)就是專車的一個獲客留存方式。
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因?yàn)榧热皇菍＼?，就要把所有用戶更好地留存在自有的流量池里，比如打開滴滴就用滴滴，打開神州就用神州，一旦下載了第一個APP，就基本上變成這個專車工具的忠實(shí)用戶。
Luckin coffee可能是整個快消行業(yè)中第一個把大量廣告預(yù)算用在讓大家去下載APP這樣一個少有的方式上，但它為了保持自有流量池的穩(wěn)定，就是要讓你下載APP。
Luckin coffee的裂變打法，是通過發(fā)券的方式，通過發(fā)券，送咖啡等各種方式讓你實(shí)現(xiàn)APP的下載。
發(fā)券裂變，下載APP，對于融資的利用，這都是建立在一個非常完整的專車行業(yè)打法的基礎(chǔ)上的。
這等于是把一個更加成熟的專車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，放到了一個消費(fèi)品行業(yè)的降維攻擊上。這些技能在專車行業(yè)并不是一個非常新鮮的東西，但把它換一個賽道，它就很可能出現(xiàn)增長，變成黑馬，成為一個繞不過去的風(fēng)口。
這些創(chuàng)新既是技能的創(chuàng)新，又是思維的創(chuàng)新，在講數(shù)字營銷思維上能做到哪些營銷創(chuàng)新之前，我先講幾個互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)營銷的體系中對應(yīng)的不同指標(biāo)。
做互聯(lián)網(wǎng)的人應(yīng)該都見過這個公式，這個公式寫出來很簡單。但對傳統(tǒng)企業(yè)的營銷人員來講很多還是很陌生。
或者說，無法直接和傳統(tǒng)企業(yè)目前的工作直接每一個維度對應(yīng)起來。
傳統(tǒng)企業(yè)里，流量是進(jìn)到店鋪的人數(shù)，轉(zhuǎn)化率對應(yīng)的是購買的人數(shù)，客單價更多對應(yīng)的是品牌，因?yàn)槠放圃谶@里代表的是價格，是保持自己價格的剛性和消費(fèi)者心理對應(yīng)價值。
但在互聯(lián)網(wǎng)時代，這些數(shù)據(jù)在后臺就可以直接看到，所以每一個指標(biāo)的變化變得很容易評估和追蹤。
接下來，我們把公式再精簡一下，銷量=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價，即用戶量×渠道×品牌，分別從三個變量對應(yīng)傳統(tǒng)企業(yè)如何在最終的銷量增長上起到作用。
在這個公式里，只要改變?nèi)魏我粋€變量，就可以帶來結(jié)果的增長變化。
三、增長從何而來？
所以，接下來，我分別從用戶、渠道和品牌三個方面進(jìn)行一些案例的分享。
1.用戶
用戶，大家可以理解為流量。這個邏輯很簡單，就整個傳播環(huán)境來講，市場營銷人員找到用戶就等于找到了流量，所以用戶在哪兒我們就要去哪兒找流量。
社交永遠(yuǎn)是人類的永恒屬性，大家會刷微博、刷朋友圈，用抖音；除此以外，大家也會瀏覽影音作品，看愛奇藝、看優(yōu)酷；了解資訊，大家會開百度、知乎、今日頭條；網(wǎng)上購物，會逛阿里、逛京東。
大家可以看到，人們經(jīng)常使用的這些APP的方式，就是消費(fèi)者的行為。
如果你的產(chǎn)品非常適合社交，你就可以到社交網(wǎng)絡(luò)上去找用戶；
如果你的產(chǎn)品非常適合資訊類，就可以到資訊類產(chǎn)品上去找。
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因?yàn)椴煌a(chǎn)品存在著差異性，所以對應(yīng)著你的產(chǎn)品的用戶在互聯(lián)網(wǎng)的軌跡也不同，那么尋找用戶的路徑也就不同。
案例：成都Mstudio花店
Mstudio是我三年前投資的一家花店，目前已經(jīng)成為成都第一花店品牌。這個品牌的建設(shè)是通過社交網(wǎng)絡(luò)，0預(yù)算的前提下完成用戶從0到1的運(yùn)營案例。
三年前，這家花店沒有任何資源，就是靠產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)感在經(jīng)營。
拓展用戶時，因?yàn)闆]有任何推廣預(yù)算，我們選擇了像小米學(xué)習(xí)，尋找天使用戶和忠實(shí)用戶，并且通過我們的種子用戶進(jìn)行拓展。
這是我們借助小米的一個方式，小米的營銷副總裁黎萬強(qiáng)在《參與感》這本書里面提到小米最開始從0到1建設(shè)整個忠誠粉絲和天使粉絲時有一個用戶增長曲線：
整個小米社區(qū)從0到1萬花了大概1-2年的時間；從1萬到5萬又大概花了1-2年的時間；從5萬到10萬，時間就縮短了。
當(dāng)小米的粉絲用戶在社區(qū)里達(dá)到10萬這個臨界點(diǎn)時，用戶屬于就變成可以自己往前滾動的雪球，可以實(shí)現(xiàn)自然的推薦增長。
當(dāng)時我們深受啟發(fā)，著手尋找忠誠客戶和天使客戶，也著力去找到自己的用戶曲線臨界點(diǎn)。
我們把產(chǎn)品送給了大量的kol和高顏值小哥哥小姐姐。從0到1000用戶量，用了半年時間；然后再用了半年達(dá)到5000。
這5000名用戶給我們第一年就貢獻(xiàn)了過百萬的銷售額。
這5000人就是我們的天使用戶。他們在社交網(wǎng)絡(luò)上的瘋狂曬花給我們帶來了新用戶的自然增長。
當(dāng)用戶數(shù)量到達(dá)5000這個臨界點(diǎn)時，雪球就開始自己滾動，每個月能自然給公司帶來三四百新用戶的增加。
在七夕，情人節(jié)這種大的時節(jié)再運(yùn)用social（社會化）熱點(diǎn)制作的手法，自有用戶流量池能達(dá)到3萬，客單價平均在600左右。
三年時間銷售突破千萬，在成都本土市場銷售額遠(yuǎn)超野獸派，roseonly等全國知名鮮花品牌。
在過去，通用的營銷路徑都是從知名度，到美譽(yù)度，再到忠誠度。
其中，知名度基本上靠廣告去砸聲量，需要用廣告去打知名度，然后維護(hù)美譽(yù)度，考慮忠誠度等轉(zhuǎn)換問題。
然而，對于大量中小企業(yè)而言，它們沒有預(yù)算，所以在知名度這個環(huán)節(jié)就被卡住了，很難完成一個品牌的完整建設(shè)。
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但小米走出了這樣的路徑：
它先在種子用戶里建立自己的美譽(yù)度，然后當(dāng)忠誠度達(dá)到一定程度，用戶規(guī)模的聚集就變成自然滾動的雪球，知名度自然就有了。
正是這個路徑，在三年前給了我很大的啟發(fā)。鮮花本身是高顏值產(chǎn)品，自帶社交網(wǎng)絡(luò)基因，所以先去打產(chǎn)品的美譽(yù)度完全沒有問題。
隨著微信裝機(jī)量一年時間從3個億到6個億的紅利爆發(fā)期，我們很快完成了知名度的積累，然后再通過用戶積累，去完成忠誠度積累。
這個全新的路徑是在現(xiàn)在這樣的傳播和消費(fèi)環(huán)境下，給到現(xiàn)在很多新品牌運(yùn)營建設(shè)的機(jī)會。
有人會問，我的產(chǎn)品顏值不高，又不適合女性用戶，不具備這種社交獲客的基因，怎么辦呢？
案例：成都一家知名家具品牌企業(yè)
成都有一家知名家具品牌企業(yè)，銷售的產(chǎn)品是家裝整裝定制方案。這是一個沒有具象標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，需要銷售人員跟進(jìn)電話了解具體情況再報(bào)價銷售，沒有辦法在線上直接銷售。
所以在網(wǎng)絡(luò)上獲客，獲得意向客戶信息就變成數(shù)字營銷的重中之重。
這個品牌每個月會固定會進(jìn)行200-300萬元的微信朋友圈廣告投入，把朋友圈作為一個純粹的用戶挖掘渠道，利用品牌曝光的方式去做，每個月可以獲得2000-3000的用戶。
通過這種方式獲取顧客后，線下會有客服去跟進(jìn)，因?yàn)檎蒌N售的客單價至少都是6、7萬，企業(yè)就可以承擔(dān)每單6、7百的獲客成本。
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這也是一種新的思路。當(dāng)獲客成本越來越高，為了讓投資回報(bào)劃算，也可以提高售賣產(chǎn)品客單價。
像剛才那個家居品牌一樣，當(dāng)你的獲客成本需要幾百的時候，你去賣一個桌子一個椅子可能是虧損的，但如果把成本600塊的獲客渠道，產(chǎn)品承接變成一個整屋家裝，這個成本是不是就回來了？
用流量思維去考量和評估用戶獲取成本，并且有效的統(tǒng)一并降低用戶獲取成本，將會成為未來每一個企業(yè)的營銷基本功。
流量思維里還有一個模型叫流量復(fù)利。用戶運(yùn)營也好，廣告投資也好，最高境界都是復(fù)利型的，這是從金融行業(yè)衍生出來的一個詞。
但在數(shù)字時代，“流量復(fù)利”正是數(shù)字營銷的迷人之處，它能在數(shù)字廣告行業(yè)發(fā)揮巨大的成效。
復(fù)利現(xiàn)在在數(shù)字廣告行業(yè)發(fā)揮出巨大的功效。
比如你拿10萬投放了一條今日頭條的購物廣告或是公眾號廣告，投放有效的話，可以連本帶利快速收回本金以及利潤。
假如你的投放周期是3天，而你只有10萬廣告費(fèi)，其實(shí)你一年可以投放120次，這樣算下來，你全年的廣告預(yù)算已經(jīng)是1200萬。
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用麗人麗妝創(chuàng)始人的話來講，就是“復(fù)利，其實(shí)是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)廣告投放周期縮短和效果立即可見而帶來的紅利。即使是小品牌、小預(yù)算，也能干大事情?！?/span>
這種小投入，把回報(bào)周期縮短，加大資金利用率的做法是非常適合中小企業(yè)的玩法，這也是為什么在互聯(lián)網(wǎng)時代剛到來的時候可以迅速催生一大批中小品牌實(shí)現(xiàn)在初期的運(yùn)營，然后再慢慢做大。
一方面，我們要降低獲客成本；
另一方面，當(dāng)獲客流量成本過來以后，也要思考用何種產(chǎn)品去承接轉(zhuǎn)化，思考如何讓你的整個流量模型實(shí)現(xiàn)復(fù)利性。
2.渠道
渠道=消費(fèi)場景，但不僅僅等于購買場景。
什么意思呢？對一個企業(yè)來講，大家當(dāng)然容易理解我在互聯(lián)網(wǎng)建立一個購買渠道成本遠(yuǎn)低于線下渠道，可以更好的幫企業(yè)控制利潤。
但互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)場景不僅僅是阿里京東這樣的電商購買場景。
對于市場營銷人員來講，用戶在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)的所有場景，都是我的場景，所有跟信息接觸的渠道，都叫做渠道。
我們以Luckin coffee為例，它在媒介投放只選用分眾 朋友圈廣告的方式，覆蓋白領(lǐng)人群，并且會在白領(lǐng)聚集的寫字樓附近開店。
這就是比較典型的通過消費(fèi)者的分眾方式，是非常精準(zhǔn)的消費(fèi)模型。
內(nèi)容電商也是一個典型的消費(fèi)場景，一條，黎貝卡，大眼睛買買買等大量的博主帶貨都是屬于內(nèi)容電商創(chuàng)造的消費(fèi)場景。
通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去構(gòu)建一個愉悅的消費(fèi)場景，這種構(gòu)建場景類的特別適合美妝，服飾和家居類產(chǎn)品。
你看到一個裝修很美有情調(diào)的家居畫面，給你推薦里面的家居產(chǎn)品，就很容易種菜和下單購買。
比如極米，成都一個知名投屏電視品牌，一款單價3000元左右的產(chǎn)品，大家都覺得在“一條”上一條微信能賣100臺已經(jīng)是很好的業(yè)績了，但實(shí)際上“一條”上一條微信內(nèi)容就可以賣出幾百臺，帶貨能力超強(qiáng)。
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內(nèi)容電商就是這樣，只要構(gòu)建出一個好的消費(fèi)場景，一個合適的產(chǎn)品出現(xiàn)在合適的場景里，那在這個消費(fèi)場景里就可以迅速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
當(dāng)我們把用戶和渠道部分一并進(jìn)行優(yōu)化后，會發(fā)生什么樣的魔法效應(yīng)呢？
接下來，和大家分享一個我好朋友創(chuàng)業(yè)的案例：
他是一家國企的CFO（首席財(cái)務(wù)官），辭職出來做了一家外賣，賣烤肉飯。三個月就在美團(tuán)上做到品類第一，實(shí)現(xiàn)盈利。簡直比市場上的專業(yè)營銷人員還要厲害。
他跟我講了他的做法，首先拉了一個地圖，在美團(tuán)上看成都市外賣點(diǎn)單最多的區(qū)域，然后把那些區(qū)域標(biāo)出來，然后找到這些區(qū)域里菜市場附近租金最便宜的地方，常常是很破的空間。
但沒關(guān)系，只要是一樓，只要騎手照著導(dǎo)航能找到就行。然后產(chǎn)品上架美團(tuán)，做自己產(chǎn)品在美團(tuán)上的seo（搜索引擎優(yōu)化），借助平臺的流量把自己產(chǎn)品的流量做起來。
他同時在用戶和渠道兩個維度進(jìn)行優(yōu)化：
在渠道層面，運(yùn)用大數(shù)據(jù)方式選址，降低渠道費(fèi)；
用戶層面，他用SEO（搜索引擎優(yōu)化）的方式借助美團(tuán)的流量來獲客。
兩個方向同時發(fā)力，短時間就把自己的產(chǎn)品做到美團(tuán)垂直品類第一名，快速實(shí)現(xiàn)營收。
3.品牌
我們把流量再細(xì)分一下，拆分成自有流量和外部流量的話，品牌承擔(dān)的就是自有流量的作用。
同時，品牌也在解決“賣得貴”的問題，大家會更愿意會為認(rèn)可的品牌支付更高的客單價。
所以，如果品牌做得很好，可以在自有流量和客單價這兩個維度帶來增長。
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品牌的建設(shè)是個精細(xì)活，一句兩句也講不完。不過大家要記?。?/span>
一定要像做宗教一樣做品牌，守住自己核心用戶對自己的愛，才能守得住自己的自有流量池。
竹葉青茶，是我們在2017年得到數(shù)字營銷金獎的案例，大家可以看視頻。
四、新的思維與賽道
以上給大家講的這些案例，大家在各個維度上使用的變量都不一樣，比如：
luckin咖啡，在流量，轉(zhuǎn)化率，復(fù)購率很出彩；
mstudio,是在流量獲取上出彩；
內(nèi)容電商，是在渠道和轉(zhuǎn)換率上出彩。
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