2018的上半年，相信大家對這股低頭不見抬頭見的藍色旋風一定不陌生——網(wǎng)“藍”杯瑞幸咖啡通過微信的朋友圈廣告、分眾電梯廣告、APP分享贈飲等方式，短短5個月時間，迅速席卷了過百萬的用戶。
通過13個城市線下門店的迅速開業(yè)，以及頭部宣傳資源的造勢，CEO錢治亞提出，團隊目標是要“超越星巴克”。
究竟，這伙“神州專車”高管是如何做到短期內迅速打爆一個咖啡品牌的？作為創(chuàng)業(yè)者的你，又有哪些方法值得借鑒？今天，IF君請你喝一杯咖啡，聊聊吧！
裂變營銷，也就是自傳播，如《道德經(jīng)》中講到的“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，是同個道理。
裂變營銷，也就是拉新運營，最終目的是達到以最低的成本，最大限度的獲客增長。
1.挖裂變源
產(chǎn)品要裂變，首先要有一批種子用戶，其次要有社交分享，通過種子用戶在社交媒體上的分享，使用戶數(shù)達到幾何式的增長。如瑞幸咖啡通過APP買二送一、買五贈五、朋友圈分享免費贈飲等體驗式手段，達到刺激裂變的目的。
正如楊飛分享自己營銷的感悟“一切產(chǎn)品皆要可裂變、一切創(chuàng)意皆要可分享、一切效果皆要可溯源”。
2.用裂變玩法
通過時下最聚集流量的社交平臺——微信、APP，小程序、抖音，快手等短視頻進行病毒傳播，傳播方式必須要有可分享的價值，如：
線上常以拉新福利、分享紅包、IP傳播、團購等方式；
線下通過O2O積分或現(xiàn)金紅包、設計包裝玩法等方式達到社交傳播的目的。
3.造裂變閉環(huán)
流量進來后，為避免用戶流失，需要制造閉環(huán)沉淀用戶。如瑞幸引導用戶下載APP，沉淀用戶數(shù)據(jù)，再持續(xù)推出社交玩法保持用戶活躍度；星巴克的會員卡需要用戶達到一定的購買量和保持持續(xù)的消費才可升級，以此促進用戶的活躍度。
近幾年興起的增長黑客中提到的AARRR模式，也就是APP運營增長模型，可作為創(chuàng)業(yè)者在規(guī)劃裂變營銷時的參考。
1.獲取用戶：這是運營的第一步，也是目標。一切營銷運營的目的都是獲客拉新。
2.激發(fā)活躍：大部分用戶對產(chǎn)品的第一次接觸都是被動的，如何激發(fā)用戶有再次使用的意愿呢？如果公眾號或APP的使用流程繁瑣、營銷宣傳無聊、乏味或廣告目的性太明顯，都是會導致用戶離開不再“翻牌”的原因。所以企業(yè)要在獲得用戶后，通過有趣的營銷手段和運用，快速提高用戶使用頻次，將初次用戶轉化為忠實用戶。
3.提高留存：如何解決用戶“來得快，走得也快”的難題，要從產(chǎn)品體驗入手。瑞幸咖啡通過購券和快速的外送體驗；星巴克通過提高用戶的線下體驗感，來達到轉化忠實用戶的目的。
線下咖啡店主要模式為堂食和自提，因此每家門店的服務半徑可視為步行舒適的約500米。而采用新零售模式的瑞幸咖啡，除了可以到店消費以外，門店還提供外送服務，因此每家門店的服務半徑可達2km。以此計算，瑞幸在其入駐的13座城市中，服務可覆蓋面積均已超過星巴克。（截至今年6月，瑞幸咖啡在全國13個城市已完成543家門店布局，星巴克全國總數(shù)已超過3300家）
4.增加收入：商業(yè)主體都是逐利的，很少有人創(chuàng)業(yè)只是純粹出于興趣，要養(yǎng)活團隊，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者最關心的就是收入。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（如共享單車、網(wǎng)約車等）前期采用補貼策略，通過獲取很少收入，甚至無收入達到營銷效果。但要存活下來，企業(yè)需探尋可盈利的模式。因此，在前三個步驟的基礎上，逐步增加付費用戶，減少補貼，才可實現(xiàn)規(guī)模化正向盈利。
5.傳播推薦：社交網(wǎng)絡的興起促成了基于用戶關系的病毒傳播，這是低成本推廣產(chǎn)品的全新方式，通過好玩、有趣甚至有利益的驅動，達到社交傳播的擴散。自傳播也就是產(chǎn)品的流量裂變。
文：IF君丨易賦（IFCLUB520）
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