銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)、技能和習(xí)慣。
知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)：銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號(hào)，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益等。
客戶知識(shí)：客戶知識(shí)是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度；銷售人員對(duì)客戶的了解是來(lái)自于實(shí)踐的觀察，還是來(lái)自于想象猜測(cè)。
市場(chǎng)知識(shí)：對(duì)市場(chǎng)的了解是指銷售人員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，例如了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代表所必備的市場(chǎng)知識(shí)。
技能
溝通：溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個(gè)合格業(yè)務(wù)技能體系中的重點(diǎn)。
呈現(xiàn)利益：呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時(shí)，并不是簡(jiǎn)單地說(shuō)公司的產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說(shuō)清楚公司產(chǎn)品對(duì)客戶的具體利益。
判斷：客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。
比如，作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能很快地作出判斷，那些客戶是有錢但缺少購(gòu)買意愿的？那些事沒(méi)錢但是購(gòu)買意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢又有購(gòu)買意愿的？哪些是沒(méi)錢也很難開(kāi)發(fā)其購(gòu)買意愿的？銷售人員應(yīng)當(dāng)具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會(huì)因用錯(cuò)了力而耽誤訂單達(dá)成的時(shí)間。
促單：促單是指推動(dòng)客戶下決心購(gòu)買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運(yùn)作這個(gè)階段的運(yùn)作能力，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這種能力也是至關(guān)重要的。對(duì)于兩個(gè)在其他方面差技能不多的業(yè)務(wù)代表，但是誰(shuí)的促單的能力強(qiáng)一點(diǎn)，誰(shuí)的業(yè)績(jī)就高一點(diǎn)，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)的促單能力高，誰(shuí)的銷售業(yè)績(jī)就好。
習(xí)慣
習(xí)慣，是指銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。銷售人員的行為習(xí)慣，可以從如下四個(gè)方面來(lái)看：
次數(shù)水平：例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平，或者是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。
攻單方向：是指銷售代表是習(xí)慣從客戶的下層開(kāi)始攻單，還是習(xí)慣與高層拜訪
談話內(nèi)容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時(shí)候，是習(xí)慣于一上來(lái)就賣產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。
工作計(jì)劃：是指在銷售人員在客戶推銷過(guò)程中，銷售人員的計(jì)劃性表現(xiàn)，是否習(xí)慣于計(jì)劃，是否忠實(shí)于目標(biāo)。
聯(lián)系客服
