［兵法解析之一］
先求不敗，再求必勝
孫子認(rèn)為，關(guān)于作戰(zhàn)的人，都懂得站在不敗的基礎(chǔ)上，使敵人無機(jī)可乘，
等創(chuàng)造出必勝的條件后，再與敵人作戰(zhàn)。這就是孫子的“先勝”思想——把
自身的缺點(diǎn)改進(jìn)，把優(yōu)點(diǎn)突出出來，形成勝利的態(tài)勢，先求不敗，再求必勝。
以李密而言，他有哪些強(qiáng)勢需要鞏固？哪些弱勢需要強(qiáng)化？
李密所擁有的是豐富糧食，就是他一大資源。然而我們看到的是，他像
個呆子般，打開倉庫，來個見者有份、統(tǒng)統(tǒng)有獎大贈送，民眾貪心拼命猛拿，
拿不動的就灑落滿地，他不覺得浪費(fèi)，反而沾沾自喜。接著又為了獲得衣服，
拿出糧食和對手交換，造成倒戈過來的人民日漸減少的現(xiàn)象。這是把優(yōu)勢拱
手讓人的愚笨作法。
除此之外，李密還制造不少讓敵人可乘之機(jī)。他在先前大破宇文化及，
志得意滿，而且不知體恤部屬和賞賜有功人員，將士離心離德，戰(zhàn)力本已大
損，再加上幾次戰(zhàn)役下來，精英喪失殆盡，李密又自恃過高，以為軍隊(duì)人數(shù)
占上風(fēng)即是勝利的保證，因此急于求戰(zhàn)。
對兵力已大不如前的李密來說，急于求戰(zhàn)無異于主動送死。當(dāng)時在李密
陣中的魏證，對這方面就有相當(dāng)準(zhǔn)確的研判。當(dāng)王世充出動大軍來攻，李密
和部將經(jīng)過討論，決定主動出戰(zhàn)時，魏征知道后掩不住心中的失望，他對同
僚說：
“魏公（指李密）雖然剛擊敗強(qiáng)敵（宇文化及），但勇將多數(shù)戰(zhàn)死沙場，
其余戰(zhàn)士的士氣低落，這是克敵制勝的兩大障礙。再說，王世充的軍隊(duì)缺乏
糧食，為了生存，有必死的決心，我軍難以抵擋。不如堅(jiān)守城池，不出十天
半月，王世充一定因糧食不足而自動退兵，屆時我們追擊，不勝是不可能的?！?
可惜魏征的話被視為保守有余開創(chuàng)不足的老生常談，未被接納。至于王
世充則正好柑反。他為了提振士氣，借用部屬的迷信心理，制造周公托夢的
假象，讓戰(zhàn)士紛紛自動請纓。而在戰(zhàn)況激烈之時，推出事先找好的冒牌貨，
佯稱已擄獲李密，使全體將士的斗志更高。
從王世充的苦干舉動可知，他的備戰(zhàn)動作做得扎實(shí)，想盡辦法改進(jìn)弱點(diǎn)，
爭取最后的勝利。皇天不負(fù)苦心人，王世充的勝利，可以說是建立在李密犯
下的連串錯誤之上，孫子說：“不可勝在己，可勝在敵”。王世充的可勝之
機(jī)，是李密自己奉送的，撿來全不費(fèi)功夫。
［兵法商例之一］
“麻雀”大戰(zhàn)“恐龍”
蕪湖的“傻子”瓜子在全國出了名，“傻子公司”的創(chuàng)始人年廣久，也
在全國出了名。八十年代初，他想進(jìn)攻大上海，又順手“吃”進(jìn)蘇州?？墒?br>當(dāng)他在蘇州瓜子市場轉(zhuǎn)了三轉(zhuǎn)，嘗遍了所有品種的瓜子時，被一個名不經(jīng)傳
的小“攤主”的瓜子驚呆了，他一時嘗不出是個什么味兒？酸不酸咸不咸甜
不甜，外表光溜不帶粉劑，就象蘇州姑娘比蕪湖姑娘漂亮一樣，這種瓜子比
他的“傻子”瓜子還要好吃。
他向這個子“攤主”傅明正說：“你和我聯(lián)營，”幾乎是命令式的口氣。
傅明正沒有簡單拒絕這種不平等的“聯(lián)營”。他在作了一番頗費(fèi)心機(jī)的
謀劃以后，決定把年廣久作為一塊“敲門磚”來使。他帶著傻子跑遍了市區(qū)
工商、稅務(wù)、銀行等有關(guān)部門，地不動聲色地讓傻子大聲疾呼改革和開放的
政策。然后借著傻子宣傳的東風(fēng)，拉起了“傅”家的獨(dú)家旗幟。默默無聞的
傅明正，脾睨著不可一世的年廣久：“我要取代他——不，我要擊敗他！”
說來也巧，傅明正和年廣久都是同一個兔年生人，他們的經(jīng)歷也有許多
相似之處，又都出生在炒貨世家。不過，傅明正眼里，年廣久不過是一個捷
足先登的“小地主”，而他的志向是要成為一個資本家。傅明正把麻雀與恐
龍比較——恐龍肯定瞧不起麻雀，但在幾百萬年向自然開戰(zhàn)的生存競爭中，
恐龍失敗了，滅絕了，麻雀勝利了，一直活到了今天！
傅明正首先憑借著地利之利和祖?zhèn)鞯慕^技，輕而易舉地就把年廣久的“傻
子”瓜子趕出了蘇州城，不到一年時間，傅明正的瓜子產(chǎn)值便翻上了月收68
萬元。
可是，“傻子”第二次打進(jìn)了蘇州城，而且這一次，它是以“公私聯(lián)營”
的新招牌堂而皇之地進(jìn)來的。
傅明正冷靜地迎接著“傻子風(fēng)”的沖擊，小試鋒芒，又一次輕而易舉地
把“傻子”瓜子趕出了蘇州城。
但“傻子”卻憑借他的名氣和實(shí)力很快“占領(lǐng)”了上海。上海是一個大
市場，相當(dāng)于中國市場的半壁江山。
“握緊拳頭打上海”，傅明正確立了這個主攻目標(biāo)，就開始了一系列的
戰(zhàn)前準(zhǔn)備。
瓜子的質(zhì)量是先決條件。他充分調(diào)動炒貨世家的全部秘方。又根據(jù)消費(fèi)
者口味的不斷變化和變中有不變的規(guī)律，精心研究、試制，并且很快推出了
“丁香話梅瓜子”，接著又是橄欖瓜子，仙桃爪子，陳皮梅瓜子，玫瑰瓜子，
佳美瓜子..
傅明正的瓜子花樣層出不窮，而年廣久又只有一個“傻子”。不各不覺
中，蘇州的“丁香”、蕪湖的“傻子”和上海的“口不離”形成了三足鼎立
局面。年廣久大吃一驚，想不到他當(dāng)初不屑一顧“小攤主”竟然東進(jìn)上海來
和他分庭抗禮了！
于是，一場驚心動魄的瓜子大戰(zhàn)在上海灘拉開了序幕。年廣久以一個草
莽英雄的氣魄，開始了一個足以使輿論界瞠目結(jié)舌的大動作——“傻子瓜子
有獎銷售”。
他以聯(lián)營公司總經(jīng)理的身份向銀行代款2000 多萬元，發(fā)行150 萬張獎
券，分別設(shè)立大小重獎。與此同時，他在全國各大報(bào)紙、電臺和電視臺共20
多家新聞單位做廣告。設(shè)立30 多處“傻子瓜子有獎銷售點(diǎn)”。每公斤瓜子贈
券一張，提價(jià)二角。
傻子瓜子的銷售立刻出現(xiàn)了空前絕后的瘋狂。
傅明正的“丁香”無疑受到了沖擊。他再一次冷靜分析年廣久的這一動
作中的弊利。他也要搞有獎銷售了。他找到工商局和稅務(wù)局，他提出三條：
一是規(guī)格不變，二是質(zhì)量不變，三是獎售費(fèi)用從稅后列支。同時，他針對年
廣久的重獎，適度地設(shè)：一等獎1000 元，二等獎500 元..。他在閭門飯店
連續(xù)開獎四次?！吧底印眳s遲遲不見開獎。
傅明正把往了三條原則，又適度設(shè)獎，及時開獎，實(shí)實(shí)在在地贏得了顧
客的信任。而年廣久在設(shè)立重獎上孤注一擲，在開獎上陷入被動，拖延開獎
日期，使他在策略上又輸一籌。..
這場瓜子“有獎銷售”的上海大戰(zhàn)的結(jié)果，年廣久“滑鐵盧”，從此一
蹶不振?！吧底庸献印钡拿曇惨宦淝д?。而傅明正卻穩(wěn)坐釣魚臺，能進(jìn)能
退，終于作為一股生氣勃勃的力量在瓜子世界里站穩(wěn)了腳跟。如今，傅明正
目標(biāo)掃向了世界這個大市場，先后有伊朗、香港、泰國、日本和東歐的幾個
國家想和他“合作”。他想出了一個出路：自費(fèi)出國，然后再作為“華僑”
客商回國辦大企業(yè)。
如此“戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移”，實(shí)在叫人敬佩：“麻雀”終究戰(zhàn)勝了“恐龍”。
［兵法解析之二］
“麻雀”的勝利術(shù)
孫子強(qiáng)調(diào)：“勝兵先勝，而后求戰(zhàn)；敗兵先戰(zhàn)，而后求勝。善戰(zhàn)者，必
定先使整體形勢有利于己，先立于不敗之地，再進(jìn)一步求勝。這是最穩(wěn)當(dāng)且
風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。
博明正的競爭策略可以總結(jié)為幾點(diǎn)：
1.面對強(qiáng)勁的對手不作正面交鋒，而是首先守住自己；
2.充分利用自己的優(yōu)勢，主動攻擊對手的弱點(diǎn)。
3.本小心細(xì)，在夾縫中爭取勝利；
4.把握出擊的契機(jī)和行動的分寸；
5.每一步都能進(jìn)、能退，能攻、能守；
6.不隨波逐流，不盲目跟進(jìn)，而是自辟蹊徑；
7.目標(biāo)明確，步伐堅(jiān)定，由蘇州轉(zhuǎn)向上海，又從國內(nèi)轉(zhuǎn)向國外。
這一系列策略的實(shí)施，無非是為了使自己的產(chǎn)品始終處于不敗之地。麻
雀后面是蒼鷹。傅明正的麻雀戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)了蒼鷹的志向。實(shí)力“勝者先勝”的
成功典范。
［兵法商例之二］
“善戰(zhàn)者，勝于易勝者”的以強(qiáng)勝弱原則
孫子指出：“古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，
其所措必勝，勝已敗者也?！彼^善于打仗，總是打敗容易戰(zhàn)勝的敵人。因
此他的勝利是無疑的，原因在于他的作戰(zhàn)措施是必勝的，他所戰(zhàn)勝的是已經(jīng)
處于失敗地位的敵人。善于從事商業(yè)競爭的人，他也總是與易于被戰(zhàn)勝的對
手競爭，他的競爭勝利建立在具備必勝條件的基礎(chǔ)上，而對手的失敗也是具
備失敗必然性的。這里有著市場競爭優(yōu)勝劣敗的客觀必然法則在起作用，善
于競爭者在于能符合這種在市場競爭中起作用的合理法則。
例如，我國生產(chǎn)的機(jī)床在發(fā)達(dá)國家市場上是無法與美、日、捷等國的高
檔機(jī)床相競爭的，但是一些技術(shù)比較落后的國家，如葡萄牙，我國生產(chǎn)的屬
于國際中檔的機(jī)床更適應(yīng)那里的需要。因此我國把機(jī)床輸往葡萄牙，就能擊
敗美、日、捷等國機(jī)床的競爭，打開該國的機(jī)床市場，并在那里取得優(yōu)勢地
位。這也是運(yùn)用了“勝于易勝者”的原則。
又如，俄羅斯重工業(yè)比較發(fā)達(dá)，但生產(chǎn)日用消費(fèi)品的輕工業(yè)相對落后。
在中俄經(jīng)濟(jì)貿(mào)易已擴(kuò)大到民間經(jīng)商貿(mào)易的情況下，我國產(chǎn)品要進(jìn)入俄羅斯市
場，必不能用重工業(yè)產(chǎn)品去俄羅斯市場上競爭，而只能遵循“勝于易勝”的
原則，用我國發(fā)展水平較高、品種豐富的輕工業(yè)產(chǎn)品去爭取俄羅斯力量薄弱
的消費(fèi)品市場，就能夠取得成功。同樣，當(dāng)代美國擁有龐大的小轎車市場，
但我國的轎車制造業(yè)是不可能進(jìn)入美國轎車銷售市場的，原因是美、日等國
的汽車制造業(yè)比我國的汽車工業(yè)強(qiáng)大得多，雙方力量對比懸殊。但美國社會
雖主要以轎車為代步工具，仍有一些人喜歡騎自行車，自行車工業(yè)是為美國
所忽視的而又為我國的大宗強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品，我國自行車出口美國就在那里市場上
容易銷售。
“勝于易勝者”還包含著以他方的失誤而取得生意成功的這層意思。一
個著名的事例是，70 年代初世界猶太商人在日元升值前，利用日本政府沒有
及時關(guān)閉外匯市場的失誤，鉆了日本《外匯頂付制度》中有一個嚴(yán)重缺陷的
空子，把大量美元拋售給了日本，從而賺了巨額的日元升值差價(jià)。世界猶太
人不費(fèi)吹灰之力，從精明的日本人錢包中掏走了大量錢財(cái)，日本國民因此而
人均損失達(dá)5000 日元。
市場爭奪如同任何競爭活動一樣，必須事先作好充分的準(zhǔn)備，具備了必
勝的把握，然后才主動進(jìn)擊開辟市場。作為一個生產(chǎn)企業(yè)必須研究技術(shù)開發(fā)
新品種，以增加產(chǎn)品的競爭力，為產(chǎn)品的市場競爭作好準(zhǔn)備。作為一個商業(yè)
企業(yè)，也必須準(zhǔn)備好市場上適銷對路、緊缺的商品，這樣便為商業(yè)競爭的勝
利作好了準(zhǔn)備。
日本企業(yè)重視制定本企業(yè)的長期經(jīng)營計(jì)劃，其目的有二，一個是要明確
勾勒企業(yè)未來面貌，具體規(guī)劃出旨在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，明確
今后應(yīng)當(dāng)如何行動的具體步驟；另一個是為實(shí)行這一經(jīng)營戰(zhàn)略作好充分的準(zhǔn)
備，加強(qiáng)旨在實(shí)行這一戰(zhàn)略方案的組織人員設(shè)備的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，并為此而合理
分配資源。日本佳能、松下等企業(yè)都采取這種做法。長期戰(zhàn)略規(guī)定了企業(yè)5
至7 年以上的大方向，此外還有中期計(jì)劃，中期計(jì)劃3 年左右，重點(diǎn)則放在
提高今后的競爭能力和設(shè)備人員等企業(yè)素質(zhì)上。
佳能公司除了充實(shí)研究所進(jìn)行研究開發(fā)外，還組成了14 個未來技術(shù)探索
小組，尋找未來的關(guān)鍵技術(shù)，以及由此產(chǎn)生的新產(chǎn)品、新副業(yè)的可能性。此
外，還挑選出有創(chuàng)見的人才一起吃住，就3 年后的目標(biāo)進(jìn)行集中研究。并且
派一些有經(jīng)驗(yàn)的研究人員參加日本或世界性的科研項(xiàng)目，這樣做，也有助于
開發(fā)佳能獨(dú)特的尖端技術(shù)。不斷推出創(chuàng)新的技術(shù)產(chǎn)品以保持在國際市場上的
優(yōu)勢地位。
80 年代初曾經(jīng)歷了嚴(yán)重危機(jī)的福特汽車公司，在現(xiàn)任經(jīng)理唐納爾德·彼
得遜的主管下克服了危機(jī)。彼得遜發(fā)展了輕型載重汽車這種美國最實(shí)用的多
功能運(yùn)輸工具，年銷售量多達(dá)500 萬輛。在質(zhì)量和生產(chǎn)成本上，為了趕上日
本汽車，彼得遜采取了一系列的措施。把8 家設(shè)備陳舊的工廠關(guān)閉了，其余
的工廠則徹底地更新了生產(chǎn)設(shè)備，職工人數(shù)從19 萬縮減至l1.1 萬人以降低
生產(chǎn)成本?，F(xiàn)在福特汽車在質(zhì)量上已實(shí)現(xiàn)了趕上并超過日本汽車的目標(biāo)，從
而為汽車市場上的爭奪戰(zhàn)作好了充分的準(zhǔn)備工作。
［兵法商例之三］
一分鐘管理
美國工商管理界曾風(fēng)靡一本書，名叫《一分鐘管理》。該書提出了一種
新的以快捷見長的管理法——一分鐘管理術(shù)。作者認(rèn)為，及時的獎勵、懲罰
能達(dá)到極佳的效果，所以不可不重視。
具體他說，一分鐘管理包括：
一分鐘目標(biāo)：每個人將自己的主要目標(biāo)和職責(zé)明確地記在一張紙上，在
一分鐘內(nèi)即能讀完它。這種做法便于每個人明確自己為何而干，如何去干，
并能定期檢查自己完成工作的情況。
一分鐘稱贊：經(jīng)理及時地對職工所做的比較出色的工作加以表彰，鼓勵
職工更加努力上進(jìn)。表彰的形式既可是物質(zhì)，也可是精神的。
一分鐘指責(zé)：對員工的過失、表現(xiàn)欠佳，進(jìn)行簡明扼要的批評，然后再
提醒他，你是如何如何器重他，只是對他此時此地所做的工作不滿意，等等。
總之，通過一分鐘管理，即可使得企業(yè)富有活力，更加有效率。難怪企
業(yè)家說，管理看起來很難，其實(shí)它是多么簡單，多么直截了當(dāng)！
第五章 兵勢第五
奇正相生 度勢運(yùn)勢
內(nèi)容提要
“勢”者?！靶巍敝笠病！靶巍笔沁\(yùn)動的物質(zhì)。”勢”是物質(zhì)的運(yùn)動。
“形”是客觀物質(zhì)力量的積聚，“勢”是主觀能動作用的發(fā)揮。孫子曰：“戰(zhàn)
勢不過奇正?！薄胺矐?zhàn)者以正合，以奇勝?！?
在企業(yè)經(jīng)營中，“正”可以理解為傳統(tǒng)產(chǎn)品。一般技術(shù)、常用方法；“奇”
可理解為新產(chǎn)品、新技術(shù)、獨(dú)特謀略。企業(yè)經(jīng)營者在規(guī)劃本企業(yè)的經(jīng)營前景
時，必須善于變換奇正之術(shù)，達(dá)到度勞運(yùn)勢的目的。
在經(jīng)營中，如何才能使得奇正的變換，變得及時，變得適情，變得出寄，
變得盈利呢？
[原文]
孫子曰：
凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也：斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必
受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虛實(shí)是也。
凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河，終
而復(fù)始，日月是也；死而復(fù)生，四時是也。
聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之度，不可勝觀也；
味不過五，五味之變，不可勝當(dāng)也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。
如循環(huán)之無端，孰能窮之哉？
激水之疾，至于漂石孝，勢也；鷙鳥之擊，至于毀折者，節(jié)也。是故善
戰(zhàn)者，其勢險(xiǎn)，其節(jié)短，勢如張弩，節(jié)如機(jī)發(fā)。
紛紛紜紜，斗亂，而不可亂也；渾渾沌沌，形園，而不可敗也。亂生于
治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。治亂，數(shù)也；勇怯勢也；強(qiáng)弱，形也。故善動敵
者；形之，敵必從之；予之，敵必取之；以利動之，以寬待之。
故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人住勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，
如轉(zhuǎn)木石；木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善 戰(zhàn)人之勢，
如轉(zhuǎn)園右于千仞之山者，勢也。
[譯文]
孫子說：要做到管理大部隊(duì)如同管理小部隊(duì)一樣，這是軍隊(duì)的組織編制
問題；要做到指揮人數(shù)多的部隊(duì)，象指揮人數(shù)少的軍隊(duì)一栗，這是指揮號令
的問題。全國軍隊(duì)之多，要使其如果遭受敵人進(jìn)攻而不失敗的，這是“奇正”
的戰(zhàn)術(shù)變化問題。軍隊(duì)進(jìn)攻敵人，要能象用石頭打雞蛋一樣，所向無敵，這
是“避實(shí)就虛”的正確運(yùn)用問題。
大凡作戰(zhàn)，一般都是以正兵當(dāng)敵，用奇兵取勝。所以善于出奇制勝的將
帥，其戰(zhàn)法變化就象天地那樣變化無窮，象江河那樣永不枯竭。終而復(fù)始，
是象日月的運(yùn)行一樣，死而復(fù)生，象四季更替一般。
聲樂不過五種，然而五種聲音變化，卻會產(chǎn)生出聽不勝聽的聲調(diào)來。顏
色不過五種，而五種顏色的變化就看不勝看，味道不過五種，然而五種味道
的變化就會產(chǎn)生嘗不勝嘗的滋味來。作戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)陣勢，不過“奇”、“正”
兩種，然而奇正兩種的變化就無窮無盡?！捌妗薄ⅰ罢毕嗷プ兓?，就象順
著圓環(huán)施轉(zhuǎn)一樣，無頭無尾，誰能窮盡它呢？
湍急的流水飛快地奔瀉，以致能把石塊漂移，這就是由于水勢強(qiáng)大的緣
故；雄鷹迅飛捕搏擊，以致能捕殺鳥獸，這是由于節(jié)奏恰當(dāng)?shù)年P(guān)系。所以善
于指揮作戰(zhàn)的人，進(jìn)攻時態(tài)勢險(xiǎn)峻，掌握的行動節(jié)奏是短促而猛烈的。險(xiǎn)嶺
的形態(tài)就象張滿的弓弩，急促的節(jié)奏就象觸發(fā)弩機(jī)。
在旌旗紛紛，人馬紜紜的混亂狀態(tài)中作戰(zhàn)而指揮自己的部隊(duì)不發(fā)生混
亂，在渾渾沌沌，迷迷蒙蒙的復(fù)雜形勢下作戰(zhàn)，必須把部隊(duì)部署得四面八方
都應(yīng)付自如，使敵人無隙可乘，無以勝我。在一定條件下，“亂”可以由“治”
產(chǎn)生，“怯”可以由“勇”產(chǎn)生，“弱”可以由“強(qiáng)”間生。嚴(yán)整混亂，這
是組織編制指揮的問題；勇敢、怯懦，是態(tài)勢好壞、破敵之勢的問題；強(qiáng)大、
弱小，是軍事實(shí)力的問題。所以善于調(diào)動敵人的將帥，用假象迷惑敵人，敵
人就會為其所騙，就會被我調(diào)動；用小利引誘敵人，敵人必然會來奪取，用
自己預(yù)先布置好的重兵破敵。
所以善于指揮作戰(zhàn)的人，他的注意力總是放在“任勢”上，而不責(zé)成部
屬，因而他能選擇將帥去造成有利破敵的態(tài)勢。善于造成有利態(tài)勢的將帥指
揮部隊(duì)作戰(zhàn)，就象滾動木頭和石頭一樣。木頭、石頭的特性是放在安穩(wěn)平坦
的地方就比較穩(wěn)定，放在陡險(xiǎn)傾斜的地方就滾動，方形的靜止不動，圓形的
滾動靈活。所以高明的將帥指揮部隊(duì)與敵人作戰(zhàn)時所造成的有利態(tài)勢，就好
象把圓石從幾千尺的高山上住下飛滾一樣，不可阻擋，這就是“勢”。
[評析]
奇正相合，善變?nèi)?br>管理大部隊(duì)就如同管理小部隊(duì)一樣簡單，這是善于組織編制的關(guān)系；指
揮大部隊(duì)作戰(zhàn)，就像指揮小部隊(duì)作戰(zhàn)一樣容易，這是善于運(yùn)用號令的關(guān)系。
軍隊(duì)人數(shù)雖多，然而，一旦受敵人攻擊而不潰敗，就要靠奇正戰(zhàn)術(shù)互相運(yùn)用；
要想攻敵能像以石擊卵般所向無敵，就要以我之實(shí)擊敵之虛。
大凡作戰(zhàn)，都是與用兵的正常法則與敵人交鋒（正）然后把握時機(jī)，用
奇兵取勝（奇）。所以善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)法如天地那樣不可窮盡；
又像江河那樣不會枯竭；周而復(fù)始，如日月循環(huán)；生生不息，如四季交替。
樂音不過宮、商、角、征、羽五種音階，但是其配合變化，卻讓人聽不
勝聽；顏色不過青、赤、黃、白、黑五種色素，但是其配合變化，卻讓人看
不勝看；口味不過酸、咸、辛、苦、甘五種味素，但是其配合變化，卻讓人
嘗不勝嘗；作戰(zhàn)的形態(tài)不過是奇正兩種，但是其配合變化，卻無窮無盡，奇
正互相變化，永無止盡。就像圓環(huán)一樣無始無終，誰能窮盡它呢？
運(yùn)用兵勢，勢不可擋
激流快疾奔瀉，足以沖走石塊，是由于流速飛快的緣故；猛禽高飛疾下，
足以撕毀獸骨，是因?yàn)樯朴谀哿?，全力一擊，所以善于用兵的將帥，其?br>熱險(xiǎn)強(qiáng)如張滿的弓弩，其節(jié)奏急短如扣發(fā)扳機(jī)。
在紛紜混亂的狀態(tài)中作戰(zhàn)，要使自己的軍隊(duì)不亂；在渾沌不清的情況下
打仗，要使自己的部隊(duì)、部署妥當(dāng)，四面八方都能應(yīng)付自如，讓敵人無機(jī)可
乘。在敵人面前假裝混亂，自身必須有嚴(yán)格的訓(xùn)練；在敵人面前假裝怯懦，
自身必須有勇敢的素質(zhì)；在敵人面前假裝弱小，自身必須有強(qiáng)大的兵力。
隊(duì)形的嚴(yán)正或混亂，是軍隊(duì)編組（數(shù)）的問題；對敵人顯示勇敢或怯懦，
是態(tài)勢（勢）的運(yùn)用問題；兵力表現(xiàn)出來的強(qiáng)或弱，是戰(zhàn)力展示（形）的問
題。所以善于引誘敵人，使敵人盲動的將帥，會利用各種假象，左右敵人的
行動；或以小利為餌，誘惑敵人來攻，如此就能以利誘敵，然后用強(qiáng)大的兵
力擊敗敵人。
善于作戰(zhàn)的人，會在戰(zhàn)爭的態(tài)勢上求勝，而不苛求每一部屬的戰(zhàn)斗力，
因而他能選擇適當(dāng)人才，利用有利的態(tài)勢（任勢）。
善于“任勢”的人，與敵作戰(zhàn)，好像轉(zhuǎn)動圓木和石頭一樣。圓木和石頭
的特性是：放在平坦的地方就靜止，放在陡斜的地方就容易滾動，遇方正即
停止，遇圓滑即滾動。所以高明的將帥所造成的態(tài)勢，就像把圓石從千丈高
山滾下來那樣，勢不可擋，這就是軍事上所謂的“勢”。
[兵法商用]
“凡戰(zhàn)者，以正合、以奇勝”。孫子這句話，流傳千古，成為兵家放之
四海皆準(zhǔn)的至理名言。但是關(guān)于奇正的解釋，各家不同，有的說“先出為正，
后出為奇”；有的說“明戰(zhàn)為正，暗攻為奇”；有的說“正面作戰(zhàn)為正，側(cè)
翼作戰(zhàn)為奇”；有的說“靜為正、動為奇”。
雖然說法下一，但大致出入不大，“以正合，以奇勝”的意思，就是要
以用兵的正常法則部屬、交戰(zhàn)，然后順應(yīng)戰(zhàn)況變化，用奇兵取勝。
以正合、以奇勝
以孫子所舉出的兵法為例，五事、七計(jì)為正，詭通權(quán)變?yōu)槠妫卉娦螢檎?br>兵勢力奇。正是常道，是不變的原則；奇是因時、因地、因人、因事而異的
權(quán)變之道。
平日我們常說“出奇制勝”，可見奇計(jì)的重要。然而孫子告訴我們，兵
法要奇也要正，二者相互為用，才能顯現(xiàn)出威力。
由此可知，奇與正的兩值相等，不可偏度。老子也曾說過：“以正治國，
以奇治兵”。善于用兵者，必定忽正忽奇，忽實(shí)忽虛，奇正相生，虛實(shí)相輔，
讓敵人無以捉摸。
孫子說：“戰(zhàn)勢不過奇正（戰(zhàn)爭的形態(tài)，尸不過奇正商種）”。就像五
色、五聲、五味，基本元素只有五個，卻能衍生出無數(shù)的色彩、樂曲和佳肴；
而作戰(zhàn)只有奇正兩種，但其變化運(yùn)用，也可產(chǎn)生無限的組合，就像天地運(yùn)行
與江河奔流般無窮不竭；又像日月和四季般循環(huán)不已。因此，懂得活用奇度，
就能掌握作戰(zhàn)的“勢”。
善用形勢，威力無窮
勢，簡單的說，就是力的表現(xiàn)?；鹩谢饎荩兴畡?，時有時勢。同樣
的軍旅由靜而動，所發(fā)出來的力量，就是兵勢。
平時，我們常說“形勢”，“形”與“勢”名詞連用，可見二者密不可
分?！靶巍笔庆o態(tài)，是力量尚未散發(fā)出來之前的狀態(tài)；“勢”是動態(tài)，是迅
速運(yùn)動造成的威力。以水為例，積水是“形”，呈靜止不動狀態(tài)；看似柔弱，
可是當(dāng)?shù)谭罌Q口，或是水自高處飛激而下，就形成威力無窮的水勢；猛禽野
獸攻擊前的準(zhǔn)備工作是“形”，一旦完成準(zhǔn)備，奮力一擊，就是“勢”的運(yùn)
用。
就軍事作戰(zhàn)來說，“形”指的是萬全的部署，無論攻防，敵人皆無法勝
我；等到有機(jī)可乘，便以迅雷不及掩耳的威力進(jìn)擊，這就是“勢”。
形與勢是一體西面、一靜一動、寓動于靜，若能善加運(yùn)用，就會如高山
滾石，動力加速度、力量無窮。因此，在《孫子十三篇》中，本篇（軍勢篇）
次于“軍形篇”之后。
許多人都是知道氣勢的重要，卻不知主動造勢，反而以守株待兔的心態(tài)，
坐等機(jī)會，有些人偏偏造勢太過，得到反效果。
造勢戰(zhàn)術(shù)被運(yùn)用到營銷上的絕妙例子是日本通口后夫的“三角商法”。
通口后夫于三十年前在大阪開設(shè)了一個藥店，生意清淡，拉不來顧客，后來
他想，下圍棋，孤子勢弱，而幾顆棋子連起來就變強(qiáng)。于是，他毅然買下了
周圍的幾家小店，改成藥店，以三角形或四角形，形成包圍圈，把消費(fèi)者包
圍起來，從而控制了大片市場。
[歷代戰(zhàn)例鑒賞]
兩軍對壘，兵力各為一百多萬及十萬不到，誰是贏家？依直覺判斷，注
給前者準(zhǔn)沒錯，然而偏偏主不有變例，證明這種推論是錯的。
中國歷史上就有這樣的例子。事情發(fā)生在公元383 年，東晉孝武帝太元
八年，那就是歷史上有名的“淝水之戰(zhàn)”——前秦與東晉的大對決。上百萬
兵力的前秦部隊(duì)竟然未戰(zhàn)先敗，輸?shù)秒x譜，敗得荒謬。更說不過去的是，前
秦的總指揮正是胡人中罕見的奇才——結(jié)束中國北方大分裂時代的苻堅(jiān)大
帝。
“投鞭于江，足斷其流”的人海戰(zhàn)術(shù)
苻堅(jiān)在統(tǒng)一中國北方后，開始夢想整個擁有中國的土地。和前秦隔著淮
河，建都于建康（今南京）的東晉帝國，是他實(shí)現(xiàn)大一統(tǒng)美夢的唯一障礙，
于是，伐晉便成為苻堅(jiān)當(dāng)時朝恩暮想的當(dāng)務(wù)之急。盡管不少大臣持反對意見，
但苻堅(jiān)信心十足，自認(rèn)軍力空前強(qiáng)大，士卒投下多鞭，足可使江水?dāng)嗔鳎瑬|
晉的什么長江天險(xiǎn)，在他眼中，不值一談。于是大規(guī)模的攻勢，就在當(dāng)年八
月底展開，苻堅(jiān)命他的弟弟苻融率領(lǐng)三十萬人打前鋒，他自己則率步兵六十
余萬，騎兵二十七萬，從首都長安出發(fā)，部隊(duì)前后連綿千里不絕，氣勢駭人。
此外尚有水師八萬，自四川沿長江、漢水順流東下。
東晉這邊聽說大軍在境，無不震驚，不知所措，晉帝命謝石、謝玄等率
八萬人迎敵，并派胡影率水軍五千人，兵援前秦即將攻打的目標(biāo)壽陽（今安
徽壽陽）。十月陽旁苻融攻克。前秦另一名大將梁成，率軍五萬，沿海澗布
防，并且在淮河構(gòu)筑工事，阻撓晉軍可能的攻勢。
謝石和謝玄，畏于梁成的軍勢，不敢前進(jìn)。而原擬軍援壽陽的胡鏡，糧
食已盡，自知無力卻敵，便派人通知謝石，不料使者被俘。苻融由這名使者
口中得知晉軍的軍力不足畏，喜出望外，建議苻堅(jiān)發(fā)動快攻，不要給晉軍絲
毫喘息機(jī)會。苻堅(jiān)聞訊，更是樂不可支，連忙拋下大軍，僅帶領(lǐng)八千騎兵，
日夜趕路到壽陽和苻融會合，準(zhǔn)備大克晉軍。
原來反對攻晉，態(tài)度謹(jǐn)慎的苻融，此時變得輕忽大意，這是前秦軍隊(duì)所
犯的第一個錯誤。苻堅(jiān)派朱序前往東晉游說，是第二個錯誤。
為何派朱序？只因他是晉的降將，但朱序?qū)x仍忠心耿耿，苻堅(jiān)卻始料
未及——或者應(yīng)說，苻堅(jiān)已被勝利的感覺沖昏了頭，不在乎、也不認(rèn)為此舉
會帶來任何后遺癥。結(jié)果，負(fù)有招降任務(wù)的朱序，乘機(jī)向謝石等人分析說：
“目前秦軍尚未全部集結(jié)，你們應(yīng)立刻發(fā)動攻擊，如果能擊潰他們的前鋒，
必可挫其銳氣，若等到秦軍百萬大軍全數(shù)集聚，再行攻擊就難以取勝了?！?
謝石原先聽說苻堅(jiān)已親抵壽陽而懼怕不堪，只想打拖延戰(zhàn)，在無計(jì)可施
之下接受朱序的建議他派遣精銳部隊(duì)五千人強(qiáng)行渡過洛澗，大破防守的前秦
大將梁成，并派出一支部隊(duì)切斷退路，前秦步騎兵霎時崩潰，紛紛跳入淮河，
死者高達(dá)一萬五千人，大批軍械被晉軍掠奪。
“風(fēng)聲鶴唳，草木皆兵”的恐怖氣氛
苻堅(jiān)和苻融登城眺旺，看見晉軍軍容整齊，又聽說前鋒失利，不禁眉頭
緊皺，連對面一座山的草木，都錯認(rèn)為晉軍，兩軍氣勢至此全然逆轉(zhuǎn)。在心
防漸弱的狀況下，苻堅(jiān)犯下第三個，也是最為致命的大錯，他答應(yīng)謝玄的要
求——先后退。以迎接決戰(zhàn)。
謝玄見前秦軍緊沿淝水兩岸布陣，晉軍在東只能守，不能攻，便派使者
見苻融說：“閣下派大軍南下，卻一直沿河布陣，這是準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)的作法，
不是速戰(zhàn)速決之道。不如后退些許，讓我軍渡河決一勝負(fù)”。
前秦大將大都反對晉軍這項(xiàng)請求，他們認(rèn)為敵寡我眾，只要守住淝水，
至少立于不敗之地，晉軍兵敗是早晚的事。
根據(jù)孫子對河川戰(zhàn)的戰(zhàn)爭原則，在河岸布陣的一方，若遇敵人渡河來攻、
最好等他渡河一半，兵力分散在河中，近靠河彼岸時發(fā)動攻擊（見孫子兵法
行軍篇）。
苻堅(jiān)兄弟不見得讀過兵法書，但當(dāng)時心中所盤算的，正是這種計(jì)謀，再
加上他們急著決戰(zhàn)定勝負(fù)，因此同意晉軍之諸，下令部隊(duì)后退。不料，不退
則已，這一退前秦軍中沒有人搞的清楚，為什么還未開戰(zhàn)，前面弟兄就往后
退，莫非..？朱序此時借機(jī)散布謠言說：“我們被打敗了！”全軍秩序大
亂，竟像推骨排般向后沖撞，不可收拾。
眼見前秦部隊(duì)亂成一團(tuán)，晉軍順勢揮師渡河進(jìn)擊。苻融在亂軍中還妄想
發(fā)號司令，控制大局，卻因坐多摔倒，遭晉軍斬殺。主帥一死，全軍覆潰，
士卒急于逃生，于是你踩我，我踏你，死傷無數(shù)，尸體滿山遍野。有些士卒
逃亡途中，聽到風(fēng)聲的鶴啼，還以為是晉軍追到。他們一路沒命的逃，涉草
而行，露天而宿，連大路都不敢走，連房子都不敢住，怕被發(fā)現(xiàn)而送命。這
些驚弓之鳥，又餓、又累、又冷、又心慌，以致死去的士兵總數(shù)占了全軍十
分之七、八，慘不忍睹。
不可一世的苻堅(jiān)大帝，身中流箭，單身脫逃。雖然保住一命，但好不容
易雄霸北方的大一統(tǒng)局面又瀕臨瓦解，統(tǒng)一中國變成苻堅(jiān)永遠(yuǎn)無法企及的目
標(biāo)。
[兵法解析］
奇正戰(zhàn)術(shù)相生、優(yōu)劣局勢逆轉(zhuǎn)
以超過十倍的兵力卻無法取勝，前秦的問題出在哪里？根據(jù)《孫子兵法，
兵勢篇》不難窺知一、二。
孫子在本篇一開頭變指出，“治眾如治寡”靠的是什么？一言以蔽之，
“形名”、“分?jǐn)?shù)”是也，也就是軍隊(duì)的編組和旗號。惟有指揮系統(tǒng)健全，
號令傳達(dá)無后礙，全軍行動才能一致，進(jìn)退井然有序；縱有百萬大軍統(tǒng)帥調(diào)
動部隊(duì)，也如臂度指，毫不困難，因此，孫子說：“紛紛紜紜斗亂，而不可
亂也；渾渾沌沌，形圓，而不可敗也。”
前秦軍隊(duì)的任務(wù)編組如何，指揮系統(tǒng)如何，目前已不得而知，但顯而易
見的，決不如孫子所要求的那般嚴(yán)明，否則不致在一聲后退令下，整支部隊(duì)
混亂成一團(tuán)，一發(fā)不可收拾。這一退是戰(zhàn)事勝負(fù)的關(guān)鍵所在，苻堅(jiān)大概作夢
也沒想到，兵出的愈多，輸?shù)糜鷳K，人海戰(zhàn)術(shù)不成，反倒導(dǎo)致大兵崩潰。
從另一個角度來看，東晉以精兵五千襲擊奏效，先聲奪人，并造成單術(shù)
皆兵的錯覺，使苻堅(jiān)信心大損，在“兵勢”上，已占盡優(yōu)勢。等敵人自亂陣
腳時，晉軍實(shí)際上已不戰(zhàn)而勝，果然一出兵，就如孫子在本篇所說的，如高
山滾石，勢不可擋。
換句話說，前秦兵多將廣，本來是“實(shí)”，晉軍人力不足，是“虛”；
而處于弱勢的晉軍，列陣迎敵，不慌不亂是“正”，趁著秦軍尚未集結(jié)完成，
發(fā)動奇襲，并利用苻緊急于進(jìn)攻的心理，讓秦軍自動后退、陣式大亂，這種
謀略戰(zhàn)是“奇”。晉軍以正合，以奇勝，然后讓秦軍人數(shù)眾多的優(yōu)點(diǎn)，倒過
來變成調(diào)動不順的弱點(diǎn)，虛實(shí)主客互易，優(yōu)劣局勢逆轉(zhuǎn)，此即孫子所謂的“以
石投卵，虛實(shí)是也”。
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。“戰(zhàn)事不過奇正，奇正之變，不可勝窮
也”。孫子如是說由淝水之戰(zhàn)的過程及結(jié)束看來，我們不得不相信，戰(zhàn)爭有
時很復(fù)雜，有時又很簡單，有時如千鈞之重，在力無限，有時如四兩拔千金，
輕易就被他解開來，全看是否能以智謀出奇制勝。戰(zhàn)爭如此，人生的任何競
爭又何當(dāng)不然？
商場競爭亦是如此。在奇正變術(shù)的運(yùn)用中，可以分力如下幾種：
1.因市場而變。
市場，就是企業(yè)競爭的戰(zhàn)場。根據(jù)市場形勢的變化而變換奇正之法，才
能收到好的效果。比如：正當(dāng)各種服裝拼命搶奪市場的時候，英國倫敦一家
服裝公司，盯上了無人問津的婦女的孕服，于是別出心裁地設(shè)計(jì)出一件底色
鮮紅夾著黑白的孕婦服，贈給懷孕的王妃戴安娜。當(dāng)電視里播出戴安娜穿了
這件孕服去看球賽的新聞后，英國婦女竟相模仿。這種款式的孕婦服竟在一
夜之間成為英國服裝市場上的暢銷品。消息傳到法國，巴黎的巴隆時裝公司
也做起了孕服生意，現(xiàn)在這家公司專營孕服，有4 個分公司，25 個免稅商店，
并向國外出口。
2.因時機(jī)而變
在商戰(zhàn)中也要根據(jù)時機(jī)把握先后正奇的變換。有時“先”亦變成“奇”，
“后”亦變成“正”。比如：當(dāng)美國市場充塞了來自中國臺灣、韓國、巴西
等地進(jìn)口的廉價(jià)鞋時，美國鞋制商絞盡腦汁，開發(fā)出“鋼制鞋”、“柔性鞋”、
“舒服鞋”、“情感鞋”等。特別是商浦勒斯公司生產(chǎn)的“情感鞋”，以其
巧妙的設(shè)計(jì)使各種不同的鞋具有各種“情感”、如“男性情感”、“女性情
感”、“野性感”、“精煉感”、“優(yōu)雅感”、“穩(wěn)重感”等，吸引了人們
的購買欲，產(chǎn)品年銷售額達(dá)60 億美元，他們正是以正變奇（在鞋上出新招），
擊退了進(jìn)口鞋的沖擊，把握住了市場競爭的主動權(quán)。
3.因消費(fèi)者而變。
對行業(yè)競爭，就要根據(jù)消費(fèi)者的需求而變換奇正術(shù)。美國加州發(fā)現(xiàn)大金
礦后，一位名叫亞默爾的貧窮的農(nóng)夫也隨人潮涌至，加入了淘金者的行列。
但不久，他即發(fā)現(xiàn)，在那荒山野嶺中，氣候干燥，水源奇缺。于是，他靈機(jī)
一動，毅然放棄了淘金，把手中的鐵锨掉了個方向，把挖掘金子改為了挖掘
水渠和水池。然后引水入池，經(jīng)過細(xì)沙過濾，變成了清涼可口的飲水。然后，
他專向淘金者賣水。結(jié)果，他在很短的時間里，就靠賣水而賺36000 美元。
當(dāng)很多人因找不到金礦而忍饑挨餓，流落他鄉(xiāng)時，亞默爾已經(jīng)成了一個小小
的富翁。
總之，奇正之變，在于靈活運(yùn)用。正如唐太宗與李靖問對時所說：“以
奇為正者，敵意其奇，則吾正擊之。以正為奇者，敵意其正，則吾奇擊之。
使敵勢常虛，我勢常實(shí)。”
［兵法商例之一］
上海手表廠壓碎萬只舊表的效應(yīng)
生產(chǎn)出第一只國產(chǎn)手表的上海手表廠，自50 年代到80 年代，從一個只
有十幾個人的小作坊，發(fā)展成為一個有5000 多職工，年產(chǎn)手表6000 萬只，
年創(chuàng)利稅超過億元的現(xiàn)代化大型國營企業(yè)。30 多年中，“上海牌”始終領(lǐng)導(dǎo)
著中國手表新潮流。
然而，進(jìn)入80 年代后，手表市場的行情發(fā)生了急劇的變化。因?yàn)樵缧┠?br>國內(nèi)手表生產(chǎn)宏觀計(jì)劃的失控，造成盲目生產(chǎn)，產(chǎn)大于銷。海外的走私表又
以低廉的價(jià)格從各種渠道潮水一般涌入中國市場。加上各種款式的電子手表
異軍突起，大受消費(fèi)者歡迎。國產(chǎn)機(jī)械表開始嚴(yán)重滯銷，雖然價(jià)格一降再降，
卻無法逆轉(zhuǎn)滯銷的趨勢。一般暢銷無阻的上海牌手表也未能幸免。
1983 年，是上海手表廠有史以來最暗淡的一年，前一年生產(chǎn)的男表積壓
數(shù)百萬只。工廠周轉(zhuǎn)資金發(fā)生困難，職工的工資都快發(fā)不出去，全廠人心浮
動..
要擺脫困境，必須打破產(chǎn)品單一的舊格局。而要打破既定的生產(chǎn)格局，
就必須沖破幾十年來指令性的定向生產(chǎn)的桎梏，爭取產(chǎn)品開發(fā)的自主權(quán)。
正不合則滯，傳統(tǒng)產(chǎn)品與市場需求不符，必然滯銷。
一、奇變正則暢
上海手表廠借改革開放的東風(fēng)，經(jīng)歷了短暫的山重水復(fù)之后，終于開發(fā)
出了一系列新產(chǎn)品。1983 年底，使有40 萬只上海牌女表投放市場，上市后
一銷而空，成為當(dāng)年國內(nèi)手表市場上的熱銷產(chǎn)品。接著一連幾年，上海牌女
表遞年增長，由85 年年產(chǎn)120 萬只遞增到87 年年產(chǎn)高達(dá)335 萬只。
到1987 年底，該廠的產(chǎn)品已有五個系列——兩個男表系列、兩個女表系
列、一個電子表系列，共20 余個品種，200 多個款式。從而打破了30 年來
單一生產(chǎn)男表的格局。
奇變正則暢。新產(chǎn)品一躍為拳頭產(chǎn)品，銷售變暢，局面打開了。
二、壓路機(jī)的效應(yīng)——造勢
一天，一輛笨重高大的壓路機(jī)轟隆轟隆地慢慢爬進(jìn)了上海手表廠的大
門。
鐵柵墻下鋪著一塊大鋼板。鋼板上密密麻麻鋪滿了手表，看上去銀光四
射，遍地晶瑩。這是該廠新產(chǎn)品投放市場后，設(shè)立了上海牌機(jī)械男表以舊換
新的業(yè)務(wù)。這些表正是回收來的上萬只舊表。
這時，廠門口萬眾矚目，人群從四面八方涌過來，把大門左側(cè)那段鏤空
的鐵柵墻圍得水泄不通。記者的手舉起了照相機(jī)；電視攝像機(jī)的鏡頭閃爍著
光芒..
當(dāng)壓路機(jī)的巨輪毫不留情地壓到鋼板上時，那成千上萬只手表隨著圍觀
人群的驚呼發(fā)出一陣陣清脆的爆裂聲。壓碎的是上萬只舊表，升華的上海手
表廠和上海牌手表的聲譽(yù)。
這種引起萬眾矚目的轟動效應(yīng)，正是一種制造聲勢的謀略。
［兵法商例之二］
造成職工眾情之勢
孫子認(rèn)為；善于指揮作戰(zhàn)的人，是力求造成有利的軍爭之勢，而不是苛
求部屬。所以要選擇善于用人任勢的將帥。善于指揮作戰(zhàn)的人造成的有利勢
態(tài)，正猶如轉(zhuǎn)動圓石使之從千仞之高山上飛滾而下，勢不可擋，這就是所謂
的勢。這種勢是軍心是士氣，孫子主張將帥必須根據(jù)士兵在軍事活動中的心
理活動特點(diǎn)，造成士兵們唯有奮勇作戰(zhàn)才能求生存發(fā)展之勢。孫子對此有不
少論述，例如：深入敵國作戰(zhàn)，士兵們就會專心一意；焚舟破釜，士卒就會
像馴服的羊群似的聽從指揮；置之于死地，士卒就會像專諸、曹劌一樣勇敢
奮戰(zhàn)。只要掌握了這些人情之理，就能造成有利于己不利于敵的勢態(tài)，就能
克敵制勝。企業(yè)管理也同樣，運(yùn)用這種人情之理，就能造成有利于企業(yè)的眾
情之勢，把職工的主動性和干勁充分調(diào)激發(fā)出來。
（一）因順職工人情之自然趨向
職工有其人情之自然趨向，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須了解部屬之心理，制定并采取
適當(dāng)?shù)闹贫群痛胧崖毠さ淖匀恢饲橼呄蚺c企業(yè)的工作掛起鉤來，這樣
職工就會爭先恐后地努力工作，因?yàn)楣ぷ鞯暮脡呐c其切身利益和追求息息相
關(guān)。
我們在經(jīng)濟(jì)生活中采取的按勞取酬、承包責(zé)任制、獎金制度和獎懲制度
都是因順了職工的人情之理，符合職工的心理。職工除了有物質(zhì)追求外，還
有高層次的精神榮譽(yù)的需求，滿足這些精神上的追求，也能激發(fā)起努力工作
的事業(yè)心。
高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，洞察職工的心理特點(diǎn)，公正全面地把工作與職工的
正當(dāng)物質(zhì)利益和精神需求掛起鉤來，這樣就能形成職工高度的工作熱情，充
分發(fā)揮每個人的才能把各項(xiàng)工作做好。而以前在企業(yè)中盛行的平均主義大鍋
飯，干好干壞一個樣的現(xiàn)象，正是違背了職工以努力工作求利益的常情，從
而壓抑和挫傷了職工的工作積極性、主動性，以至產(chǎn)生扯皮推諉、?；祽小?br>出工不出力的消極風(fēng)氣。在這種情況下，不少人就會只想從企業(yè)撈一把，而
不愿為企業(yè)多出一點(diǎn)力，要想搞好企業(yè)的經(jīng)營管理是不可能的。
北歐航聯(lián)總經(jīng)理?xiàng)睢た柹?，在歐洲民航界一片蕭條的情況下，在出任
該公司總經(jīng)理兩年后即扭虧為盈。他的改革措施其中一條就是“利潤包干，
有職有權(quán)”，卡爾森把整個公司劃分為好多規(guī)模不等的“利潤包干中心”，
每個主管一條航線的經(jīng)理是有職有權(quán)的獨(dú)立企業(yè)經(jīng)營者，只要能贏利，這些
經(jīng)理有權(quán)決定班機(jī)的時間、航次和航運(yùn)的范圍。結(jié)果是全公司各部分都積極
干活，部門層次重迭、統(tǒng)計(jì)報(bào)表冷濫成堆的現(xiàn)象已經(jīng)絕跡，全公司行政管理
開支每年減少了2300 萬美元。公司獲利豐厚，卡爾森為獎勵全公司雇員，每
人發(fā)給一塊金表。
日本三越公司采取把經(jīng)濟(jì)核算和經(jīng)濟(jì)責(zé)任制結(jié)合起來，把公司利益和職
工個人利益結(jié)合起來的辦法。各級干部經(jīng)濟(jì)責(zé)任明確，注重經(jīng)濟(jì)分析和研究。
若利潤少了不能分紅，個人沒盡到責(zé)任，社長會受到遣責(zé)，所以都下苦功加
強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算。三越公司上上下下注意創(chuàng)利和節(jié)約，使該公司經(jīng)營狀況良好。
美國杜邦公司用獎金制度來鼓勵努力工作的雇員。公司有個從經(jīng)理到工
人的分紅制度，以把每個員工利益與公司利益聯(lián)系起來。公司有獎勵計(jì)劃，
有一種叫特別補(bǔ)貼計(jì)劃，這是無論杜邦公司是否盈利，那些工作成績突出的
人都能獲獎。1982 年公司拿出210 萬美元獎勵全公司172 名優(yōu)秀雇員。第二
種叫做鼓勵補(bǔ)貼計(jì)劃，獎勵那些對杜邦公司獲得成功做出較大貢獻(xiàn)的人。獎
金的多少是根據(jù)他們的工作能力、效率和對公司的忠誠程度而定。
1982 年全公司11630 名雇員，其中包括公司一級的31 名高級職員，獲
得了這項(xiàng)獎。而公司的主要負(fù)責(zé)人按其責(zé)任、貢獻(xiàn)大小獲得的獎金額從30
幾萬到10 幾萬不等。
我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)的建設(shè)，在短短兩年半時間里在原來的一片荒山野
嶺上奇跡般地完成了“五通一平”，住宅樓群撥地而起，工廠大批運(yùn)轉(zhuǎn)投產(chǎn)，
這種舉世矚目的高速度不是靠行政命令和單純的政治思想宣傳工作能達(dá)到
的，而是主要靠任勢而成的。因?yàn)閬砩呖诘氖┕り?duì)伍都經(jīng)過與同行投標(biāo)競爭
后簽立合同的，他們必須確保承包工程質(zhì)量與速度。各施工隊(duì)又層層設(shè)立嚴(yán)
密的承包責(zé)任制，并直接把工程的進(jìn)度與每個工人的工資收入掛起了鉤，實(shí)
行按勞取酬，重獎重罰。這種形勢使上上下下的人都想多做工作做好工作，
積極性得到充分的發(fā)揮，從而這些職工的眾情之勢造成了使發(fā)達(dá)國家都感到
驚訝的我國第一流的建設(shè)速度。
（二）“投之于險(xiǎn)”絕處求生以激發(fā)干勁之術(shù)
人們凡是面臨危險(xiǎn)或遇到關(guān)系重大的緊急關(guān)頭，就會產(chǎn)生比平時大得多
的能量、勇氣和智慧，頑強(qiáng)拼搏以求得生路。孫子對此早有深刻的認(rèn)識，并
運(yùn)用到戰(zhàn)爭中。以置軍隊(duì)以唯有奮戰(zhàn)別無出路的方法，來激發(fā)士卒的志氣和
戰(zhàn)斗力?！秾O于·九地篇》云：“焚舟破釜..聚三軍之眾，投之于險(xiǎn)，此
謂將軍之事也?！闭J(rèn)為將軍之事應(yīng)有意識地使自己指揮的部隊(duì)處于危險(xiǎn)的境
地，斷絕退路，砸爛軍鍋，在這種險(xiǎn)惡的環(huán)境中，部隊(duì)就會產(chǎn)生特別強(qiáng)的戰(zhàn)
斗力，這種殊死奮戰(zhàn)的軍隊(duì)是所向無敵的。孫子深知此道，在《九地篇》中
講了不少類似之語，“投之無所住，死且不北，死焉不得，士人盡力。兵士
甚陷則不俱，無所往則固，深入則拘，不得己則斗?！卑衍婈?duì)置于無路可走
的狀況，就會雖戰(zhàn)死也不會敗退；士卒能死戰(zhàn)哪能不勝？這時部隊(duì)上下都在
盡力而戰(zhàn)。士卒深陷危地就會無所畏懼；無路可走，軍隊(duì)就能穩(wěn)固；深入敵
國，軍隊(duì)就會團(tuán)結(jié)；迫不得已之時，軍隊(duì)就會拼死戰(zhàn)斗。他又說：“投之亡
地然后存，陷于死地然后生。夫眾陷于害，然后能為勝敗?！闭J(rèn)為把部隊(duì)放
到危地才能贏得保存，使士卒陷于死地才能得到生存。因?yàn)檐婈?duì)陷入了危險(xiǎn)
的境地，然后才能奮戰(zhàn)取勝。
秦未項(xiàng)羽采取破釜沉舟自斷退路的方法，與秦軍主力殊死一戰(zhàn)，而贏得
了勝利；韓信攻趙，面對著優(yōu)勢的趙軍背河列陣，終于背水一戰(zhàn)擊破趙軍。
他們都是采取了孫子所講的這個方法而取勝的。
企業(yè)的經(jīng)營管理也同樣，當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)破產(chǎn)時，職工也就面對著失業(yè)
或降低收入的個人生活嚴(yán)重不妙的前景。這種情況會逼迫企業(yè)職工奮發(fā)努
力，發(fā)揮出平時不能有的能力，這樣就有助于克服嚴(yán)重的困難扭轉(zhuǎn)企業(yè)的危
機(jī)。運(yùn)用這種方法就有所謂：“救災(zāi)式管理”和“饑餓式管理”。即自覺利
用災(zāi)難性的情況來促使企業(yè)的被管理者發(fā)奮努力，以開發(fā)他們的巨大潛能，
產(chǎn)生出大大超過平常的工作效率。這在管理學(xué)上也稱之謂精神刺激法。
我國有一些企業(yè)經(jīng)營狀況嚴(yán)重虧損，瀕臨倒閉。全體職工面臨著嚴(yán)峻的
形勢，其中有些能人站出來承包企業(yè)的經(jīng)營管理，通過改革和職工背水一戰(zhàn)
的努力，把企業(yè)從危機(jī)中引上了發(fā)展的新路。這種例子很多，如馬勝利自薦
擔(dān)任面臨倒閉的石家莊造紙廠銷售科長，后又承包該廠當(dāng)廠長，幾年后使這
個原來虧損嚴(yán)重的企業(yè)成為盈利百萬元的企業(yè)。又如唐山煤礦機(jī)械廠曾幾年
連續(xù)虧損，面臨著破產(chǎn)的前景。在危難之際，李雋英當(dāng)了廠長，他采取了一
系列的措施，并注意團(tuán)結(jié)技術(shù)員和工人，終于不但改變了虧損的局面，而且
成為全國煤礦機(jī)械系統(tǒng)人均創(chuàng)利稅先進(jìn)企業(yè)。
國外企業(yè)界也較多地采用救災(zāi)式管理法。日立公司70 年代面對著石油危
機(jī)的沖擊，公司處于經(jīng)濟(jì)蕭條時期。日立公司采取了一系列加強(qiáng)職工危機(jī)感
的措施，如止公司所屬工廠的三分之二的職工暫時離廠回家待命，削減管理
人員的工資，推遲新錄用工人上班的日期等等。危機(jī)感促使職工充分發(fā)揮了
工作潛能，公司情況迅速好轉(zhuǎn)，經(jīng)過一年時間，日立公司利潤翻番，渡過了
蕭條時期。
山下俊彥1962 年至1965 年擔(dān)任松下子公司閃光燈廠的常務(wù)，當(dāng)時該廠
赤字達(dá)3 億日元，職工每月工資也發(fā)不出，而上級公司又相互推諉不肯援助，
廠里工會正領(lǐng)導(dǎo)不滿的職工鬧罷工。面對當(dāng)時閃光燈廠的惡劣局面，山下沒
有哭訴，也沒有抱怨，而是如實(shí)地向全體職工報(bào)告企業(yè)的不良狀況，先使大
家來共同分擔(dān)公司的危機(jī)感，再引導(dǎo)大家同心同德，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，不畏艱苦地
去工作，終于把惡劣的局面扭轉(zhuǎn)了。后來山下一直春風(fēng)得意，直至當(dāng)上了松
下電器公司總經(jīng)理，但他一直沒有忘記閃光燈廠的經(jīng)驗(yàn)。山下主張整頓企業(yè)
的要點(diǎn)是必須讓全體人員充分了解本企業(yè)不良的經(jīng)營狀況。山下說：“領(lǐng)導(dǎo)
要如實(shí)地把企業(yè)現(xiàn)有狀況傳達(dá)給全體人員，不好，就是不好，艱苦，就是艱
苦。..要善于發(fā)現(xiàn)人才，要不拘職務(wù)重用他 們。”
救災(zāi)式管理法不但是企業(yè)面臨危機(jī)時的起死回生術(shù)。在企業(yè)經(jīng)營狀況一
般或較好時，為了更上一個臺階，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也可有意識地給企業(yè)出難題，
給職工制造壓力，形成職工的危機(jī)感。然后使職工拼命苦干，動腦筋想辦法，
以實(shí)現(xiàn)規(guī)定必須完成的高指標(biāo)，更上一層樓。這無疑不失為一種激勵職工工
作干勁的好辦法。
（三）“擇人而任勢”以知人善任形成有利的經(jīng)濟(jì)勢態(tài)
企業(yè)的經(jīng)營管理中擇人而任勢很重要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要能夠知人善任，善
于發(fā)現(xiàn)能人。以選擇合適的人去完成與其能力相稱的工作任務(wù)。擇人要做到
量才用人，隨其才之長短大小而任用之，不同的人才發(fā)揮不同的作用，這樣
就能造成整個企業(yè)的有利的經(jīng)濟(jì)勢態(tài)。
杜牧在注《孫子兵法》的“擇人而任勢”之語時引證了三國時的一個戰(zhàn)
例，曹操具有知人善任的高明之處，這點(diǎn)充分顯示在使用張遼、李典、樂進(jìn)
三人共同駐守合肥以防東吳這件事上，曹操率大軍出征漢中張魯，只留下張
遼三人率七千余人守合肥。而張遼三人平素不和，在討論破東吳來犯之策時
意見難以統(tǒng)一。曹操此時派護(hù)軍薛悌送來一個木匣，上書“賊至乃發(fā)”。不
久孫權(quán)十萬大軍合圍合肥城，張遼三人打開木厘，一看里面乃曹操對合肥防
御戰(zhàn)的安排。曹操的指示寫道：“若孫權(quán)至者，張、李將軍出戰(zhàn)，樂將軍守，
護(hù)軍勿得與戰(zhàn)。”眾將心中疑惑，張遼認(rèn)為：曹公出征在外，等他回來救授，
吳軍早已破城了，所以他讓我們趁敵人還沒有完全合圍時就迎頭痛擊，殺殺
他們威風(fēng)，以便安定人心，這樣才能固守合肥。成敗之機(jī)，在此一舉，于是
李典、張遼開門出戰(zhàn)，果然大敗孫權(quán)，折了吳軍士氣。曹軍回城后，加強(qiáng)守
備工作，人心也安定下來了。孫權(quán)攻城十幾天不克，只得退兵而回。曹操深
知張遼、李典、樂進(jìn)三人不同的作戰(zhàn)能力和性格，也知他們?nèi)怂貋聿缓汀?br>但他們?nèi)烁饔兴L，可以互相補(bǔ)充，形成一個較強(qiáng)的指揮集體，因此曹操
一個木匣，既可避免因三人不和造成的意見難以統(tǒng)一，又可接三人的能力、
性格作適當(dāng)?shù)能娛掳才拧Ｈ藞F(tuán)結(jié)一致，各發(fā)揚(yáng)其長處，從而取得了威震逍
遙津的大勝。
一個成功的企業(yè)需要有一批人才，最好是由不同知識結(jié)構(gòu)，不同專長和
不同個性的人構(gòu)成。要充分發(fā)揮各自的特長，形成一個專家集團(tuán)的決策班子，
這樣才能互補(bǔ)互利，決策得較全面正確。因此當(dāng)代企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)集體應(yīng)是各種
專家組成的專家集團(tuán)式的領(lǐng)導(dǎo)。還如羅素在《自由與組織》一書中指出：“西
方現(xiàn)代大公司的管理工作，逐漸落到薪俸階級的專家手中，出資的股東，不
過按期收取利息而已?！?
企業(yè)需要各種不同的人才，既要有懂技術(shù)、懂生產(chǎn)的，也要有懂管理、
銷售的，以及會計(jì)、公關(guān)、人事種種人才。各種人才都有其用，只要能各盡
其才，深挖企業(yè)人才的潛力，就能造成該企業(yè)在市場競爭中的有利勢態(tài)。
［兵法商例之三］
“及時生產(chǎn)系統(tǒng)”
日本豐田汽車的及時生產(chǎn)，是世界聞名的生產(chǎn)系統(tǒng)，美國有名企業(yè)如
3M、GE、HP 等也竟相采用此種生產(chǎn)系統(tǒng)。
豐田的及時生產(chǎn)乃是零件供應(yīng)廠，必需在指定時間內(nèi)運(yùn)交適量零件，如
其第一組離廠的零件庫存量三個小時即可用完，如此可大大減少庫存的成
本。
為避免零件品質(zhì)不良，影響到生產(chǎn)進(jìn)度，供應(yīng)廠出貨前則被要求做好品
質(zhì)管制工作，由此，在日本能當(dāng)上豐田衛(wèi)星供應(yīng)廠者，還是項(xiàng)崇高的榮譽(yù)。
及時生產(chǎn)系統(tǒng)又稱零庫存生產(chǎn)系統(tǒng)，為達(dá)此目標(biāo)，則生產(chǎn)系統(tǒng)還要與物料需
求計(jì)劃相配合，才能積極達(dá)到及時生產(chǎn)的成效。
及時生產(chǎn)系統(tǒng)可降低庫存費(fèi)用，增大工作空間，精簡人員，提高生產(chǎn)效
率，增強(qiáng)對顧客的服務(wù)，的確是一種進(jìn)步的生產(chǎn)系統(tǒng)。
第六章 虛實(shí)第六
虛虛實(shí)實(shí) 左右戰(zhàn)局
內(nèi)容提要
虛實(shí)二者迥異，然為兵法所用又歸于一：作戰(zhàn)必須支配敵人，而不為敵
人所支配。
水趨低處則流，兵擊虛處則利；對于經(jīng)營者來說，貨賣缺項(xiàng)則暢，路行
空處則順。避實(shí)擊虛，爭取主動。
商戰(zhàn)中常用“隱其真相”、“緘默不語”、“裝聾作啞”、“聲東擊西”、
“虛與委蛇”、“虛往實(shí)歸”、“虛敲旁擊”、“虛虛實(shí)實(shí)”、“顧左右而
言他”等等，與商業(yè)道德的基本準(zhǔn)則——“誠”、“信”相悖逆嗎？
[原文]
孫子曰：
凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致
于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚而勞
之，飽能饑之，安能動之。
出其所不趨，趨其所不意，行千里而不勞者，行于無人之地也。攻而必
取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所
守；善守者，敵不知其所攻。
微乎，微乎！至于無形；神乎，神乎！至于無聲，故能為敵之司命。進(jìn)
而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。
故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲
戰(zhàn)，雖劃地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。
故形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，我分為十，是
以十攻其一也，則我眾而敵寡，能以眾敵寡，則我之所與戰(zhàn)者，約矣。
吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知則敵所備者多；敵所備者多，則我所與戰(zhàn)
者寡矣。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，
則無所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備已者也。
故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)；不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左
不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前而況遠(yuǎn)者數(shù)里，近者數(shù)里
乎？
以我度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝哉？故曰：勝可為也，敵雖眾，
可使無斗。
故策之而知得失之計(jì)，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而
知有余不足之處。故形兵之極，至于無形；無形則深間不能窺，智者不能謀。
因形而措勝于眾，眾不能知；人皆知我所以勝之形，而莫知我所以制勝之形；
故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。
夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制
流，兵因故而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝，謂之神。
［譯文］
孫子說：凡先占據(jù)戰(zhàn)場迎戰(zhàn)敵人的就安逸從容、主動，后到達(dá)戰(zhàn)場倉促
應(yīng)戰(zhàn)的就疲勞、被動。所以善于指揮作戰(zhàn)的人，總是能調(diào)動敵人前來而不被
敵人調(diào)動。能使敵人自己自動來上鉤的，是用小利引誘的結(jié)果；能使敵人不
能進(jìn)入我防區(qū)范圍的，是以利害威脅的結(jié)果。因此，敵人休息得好，要能設(shè)
法使他疲勞；敵人給養(yǎng)充足，要能設(shè)法使他饑餓；敵人駐扎不動，要能使它
調(diào)動。
出兵指向敵人必須援救的地方，行軍于敵人意料不到的方向。行軍千里
而不疲勞，是因?yàn)樽叩氖窃跊]有敵人阻礙或防守不嚴(yán)的地區(qū)。進(jìn)攻必然得手，
是因?yàn)檫M(jìn)攻的是敵人不注意防守或不易守住的地方；防御而必然能穩(wěn)固，因
為扼守的正是敵人不敢攻或不易攻破的地方。所以善于進(jìn)攻的，使敵人不知
道怎么防守，善于防守的，使敵人不知道怎么進(jìn)攻。
微妙呀，微妙到看不出一點(diǎn)形跡；神奇呀，神奇到聽不出一點(diǎn)聲息。這
樣，所以能成為敵人命運(yùn)的主宰。迸兵時，而使敵人不能抵御的，是因?yàn)闆_
向敵人守空虛的地方，撒退時使敵人無法追擊的，是因?yàn)樾熊娝俣群芸欤瑪?br>人追趕不上。
所以，我軍要戰(zhàn)，敵人即使高壘深溝堅(jiān)守，也不得不脫離陣地與我交戰(zhàn)，
是由于進(jìn)攻的是敵人所必救的地方；我軍若不想交戰(zhàn)，雖然劃地防守，敵人
也無法和我交戰(zhàn)，是因?yàn)槲以O(shè)法誘使敵人改變了進(jìn)攻方向。
所以，用示奇正之形于敵人的辦法欺騙敵人，使敵情暴露而我情不露痕
跡，我軍的兵力集中而敵人的兵力分散；我軍兵力集中在一處，敵人兵力分
散在十處，這樣我就能用十倍于敵人的兵力去攻擊敵人，造成我眾敵寡的有
利態(tài)勢；能做到以眾擊寡，那么我軍與敵人作戰(zhàn)所用兵力就少了。
我軍所要進(jìn)攻的地方敵人就不知道，不知道那么要防備的地方就很多，
敵人要防備的地方越多，兵力越分散，這樣我軍所要進(jìn)攻的敵人就少了。所
以，處處防備，防備了前面，后面的兵力就薄弱了；防備后面，前面的兵力
就薄弱；注意防備左邊，右邊的兵力就薄弱；注意防備右邊，左邊兵力就薄
弱；這樣就要處處防備，就各處兵力薄弱。兵力所以少，是因?yàn)樘幪幏纻涞?br>結(jié)果，兵力充足，是由于迫使敵人處處防備分兵的結(jié)果。
所以，能預(yù)先知道同敵人交戰(zhàn)的地點(diǎn)，預(yù)知交戰(zhàn)的時間，這樣就可以跋
涉千里去同敵人交戰(zhàn)。如果不能預(yù)知交戰(zhàn)的地點(diǎn)，不能預(yù)知交戰(zhàn)時間，那么
就會左不能救右，右不能救左，前面不能救后面，后面不能放前面，何況遠(yuǎn)
到兒十里、近的也有好幾里呢？
以我之心忖度、推斷，越國兵力雖多，對于決定戰(zhàn)爭的勝敗又有什么補(bǔ)
益呢？所以說，勝利是可以爭取的，敵人兵力雖多，可以使它無法用全部力
量同我較量。
所以，認(rèn)真分析判斷敵情，以了解敵人作戰(zhàn)計(jì)劃的優(yōu)劣長短，挑動敵軍
以求了解他人的活動規(guī)律，示形誘敵，以了解敵人所處地形的有利不利，進(jìn)
行戰(zhàn)斗偵察，以求探明敵人兵力部署的虛實(shí)強(qiáng)弱。所以，示奇正、虛實(shí)之形
以誘敵的方法運(yùn)用到極妙的程度，偽裝成最好的地步，能使人看不出形跡。
看不出形跡，這樣即使有深藏的間諜也無法窺察到我軍的底細(xì)，聰明的敵人
也想不出對付我的辦法。把根據(jù)敵情的變化之形靈活運(yùn)用而取得的勝利擺在
眾人面前，人們還是看不出其中的奧妙；人們都知道我取勝的戰(zhàn)法，但是不
知道我是怎樣運(yùn)用這些戰(zhàn)法來取勝的。所以，每次戰(zhàn)勝的策略、籌算都不是
重復(fù)老一套的方式，而是適應(yīng)敵情的不同情況發(fā)展而變化無窮。
用兵的規(guī)律像水的流動，水流動的規(guī)律是避開高處而流向低處；作戰(zhàn)的
規(guī)律是避開敵人雄厚的實(shí)力而攻擊它的虛弱的地方。水因地勢的高下而制約
流向，用兵則根據(jù)敵人的變化而決定取勝方針。所以用兵作戰(zhàn)沒有固定的方
式方法，就像水流沒有固定的形狀一樣，能根據(jù)敵情的變化而奪取勝利的，
就叫做用兵如神了。
[評析]
以主動制勝
凡是先到達(dá)戰(zhàn)地而等待敵人的，就能以逸待勞；后到達(dá)戰(zhàn)地而倉促應(yīng)戰(zhàn)
的，就會疲于奔命。所以善于用兵的人，能主動制敵，而不受制于敵人。
能使敵人自動上勾，是以利引誘的結(jié)果；要使敵人不敢前來，須使敵人
感到有敗亡之害。敵人安逸時，應(yīng)設(shè)法使他疲憊；敵人糧秣充足時，應(yīng)截?cái)?br>其補(bǔ)給，使其饑餓；敵人安定時，應(yīng)設(shè)法使其動蕩不安。
出兵要指向敵人無法急救的地方，行動要指向敵人意想不到的方向。長
途遠(yuǎn)征而不疲憊，是因?yàn)樽咴跊]有敵人抵抗的地區(qū)；進(jìn)攻必然得手，是因?yàn)?br>所攻的是敵人未設(shè)防的地區(qū)；防守必然穩(wěn)固，是因?yàn)樗氐氖菙橙瞬桓夜セ?br>不易攻的地區(qū)。所以善于進(jìn)攻的，敵人不知怎樣防守；善于防守的，敵人不
知怎樣進(jìn)攻。微妙?。∥⒚畹娇床怀鲆稽c(diǎn)形跡；神奇??！神奇到聽不見一點(diǎn)
聲息，因而能操縱敵人的生死，成為敵人的主宰。
我軍進(jìn)擊時，敵人無法抵抗，那是因?yàn)槲曳竭M(jìn)攻的是敵人防守薄弱的地
方；我軍退卻時，敵人無法進(jìn)擊，那是因?yàn)槲曳叫袆友杆?，敵人追不上。?dāng)
我想和敵人決戰(zhàn)，即使敵人堅(jiān)守高壘深溝，也不得不出來應(yīng)戰(zhàn)，那是因?yàn)槲?br>進(jìn)攻的是敵人必須援救的要害地區(qū)；當(dāng)我不想決戰(zhàn)，即使隨便劃地防守，敵
人也無法與我交戰(zhàn)，那是因?yàn)閿橙耸芪覡恐?，被我欺騙。
以分?jǐn)硴舯?br>所以虛張聲勢，欺騙敵人，讓敵人暴露行動或部署，而自己卻不露形跡，
就能使自己的兵力集中，而使敵人的兵力分散。如果自己的兵力集中為一，
而敵人的兵力分散為十，就等于我方以十倍的兵力打擊敵人，造成我眾敵寡
的態(tài)勢。能夠以眾擊寡、就很容易獲勝。
我軍所要進(jìn)攻的地方，不能使敵人預(yù)知；敵人不得而知，就會處處設(shè)防，
這樣同我軍作戰(zhàn)的敵人數(shù)量就少了。敵人防備前面，后面的兵力就薄弱；防
備后面前面的兵力就薄弱；防備左面，右面的兵力就薄弱；防備右面，左面
的兵力就薄弱；處處防備，就處處兵力薄弱。敵人兵力所以薄弱，是由于處
處防備，兵力分散；我方兵力所以眾多，是由于迫使敵人分兵防備。
因此，能預(yù)知與敵人交戰(zhàn)的時間和地點(diǎn)，就是跋涉千里，也可與敵人交
戰(zhàn)；不能預(yù)知與敵人交戰(zhàn)的時間和地點(diǎn)，則敵人攻我右翼，我不能調(diào)動左翼
部隊(duì)相救；敵人攻我左翼，我不能調(diào)動右翼部隊(duì)相救；敵人攻我后方，我不
能調(diào)動前方部隊(duì)相救；敵人攻我前方，我不能調(diào)動后方部隊(duì)相救。前后左右
尚且不能相救，更何況部隊(duì)之間遠(yuǎn)的相隔幾十里，近的也有好幾里。
據(jù)我分析，越國的兵力雖多，對勝利的幫助不大。所以說，勝利是可經(jīng)
創(chuàng)造的，敵軍雖多，可使其無法全力與我戰(zhàn)爭。
藏形跡于機(jī)變
因此將帥必須分析判斷（策之），明白利害得失；挑動敵軍（作之），
了解其動靜規(guī)律；故意顯露我方態(tài)勢（形之）以探求所處地形的利與不利之
處；用少數(shù)兵力和敵人較量（角之），以探明敵人兵力部署的虛實(shí)強(qiáng)弱。
戰(zhàn)斗態(tài)勢運(yùn)用到了極致，就看不出一點(diǎn)形跡，即使深藏的間諜，也窺察
不到底細(xì)；智謀再高的人，也無計(jì)可施。以變化莫測的戰(zhàn)斗態(tài)勢取勝，眾人
不知我是怎么獲勝的，一般人只知道我獲勝的作戰(zhàn)方式，卻不知我是怎么靈
活運(yùn)用這些戰(zhàn)法。所以每次戰(zhàn)勝，都不可重復(fù)同一套戰(zhàn)法，應(yīng)該因多種情況，
變化無窮。
用兵的規(guī)律像水一樣（兵形像水），水從高處往低處流，用兵則是避開
敵人堅(jiān)實(shí)之處，而攻擊其虛弱之處。水隨地形高低而改變流向，用兵也要順
應(yīng)敵情變化而克敵制勝。所以用兵作戰(zhàn)沒有一定的方法，就像流水沒有一定
的形態(tài)，能因應(yīng)敵情變化而取勝，就稱得上用兵如神。
用兵的規(guī)律就像自然現(xiàn)象：五行相生相克，四季交替更迭，白天有長有
短，月亮有園有缺，永遠(yuǎn)處于變化之中。
[兵法商用]
此篇不但是軍事作戰(zhàn)的珍貴法則，也是商場競爭的寶典，唐太宗甚至認(rèn)
為《孫子十三篇》的精髓盡在《虛實(shí)》一篇中。
因?yàn)樗沂玖艘粋€重要的觀念：作戰(zhàn)必須支配敵人，而不為敵人所支配；
也就是要居于主動，不可處于被動。而制勝之道，在于以迅速、機(jī)動的方式，
避實(shí)擊虛，主導(dǎo)戰(zhàn)局。
主導(dǎo)戰(zhàn)局的先機(jī)
一般人認(rèn)為，只有主動的一方，才能取得戰(zhàn)場主導(dǎo)權(quán)，其實(shí)這是偏面的。
以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)守為攻，都是主動；后發(fā)先至，反客為主，也是主動。能夠主
導(dǎo)戰(zhàn)局的人，要進(jìn)就進(jìn)，要退就退，要攻就攻，要守就守；要敵人來，他不
會不來，要他去，他不敢不去，呼之則來，揮之即去。
能做到這些，并不是因?yàn)閷?shí)力強(qiáng)大到令敵人悉聽尊命，也不是因?yàn)榈赂?br>望重，以致敵人不得不從。而是了解對手心理，洞悉敵人虛實(shí)，掌握戰(zhàn)場變
化所致。
唯有取得主導(dǎo)權(quán)，才能長保競爭優(yōu)勢，軍事戰(zhàn)場如此，企業(yè)商場亦然。
比如第四章中說到的：“傻子瓜子”與“丁香瓜子”在上海展開“有獎
銷售”大決戰(zhàn)一例，本來是年廣久率先行動的，又作了聲勢顯赫的宣傳，也
實(shí)實(shí)在在撈了一大筆錢。而傅明時則是步其后塵，黃雀在后。但他經(jīng)過審時
度勢，避開了年氣勢逼人的實(shí)處，而抓住了年“久不開獎”的弱處，連續(xù)開
獎四次。結(jié)果，年廣久“傾楫”，而傅明時沉舟側(cè)畔輕帆過，病樹前頭又是
春。這就是孫子所說的“致人而不致于人”。
另外從廠商和消費(fèi)者的關(guān)系來看：當(dāng)消費(fèi)者的需求強(qiáng)度愈高，廠商就取
得定價(jià)的主導(dǎo)權(quán)——只要貨好，不怕你不買。孫子說：“能使敵人自至者，
利之也；能使敵人不得至者，害之也”。顧客覺得有利可圖，自然不在乎價(jià)
格。
1945 年，戰(zhàn)后的美國市場商品奇缺，人們都希望買到好商品。雷諾公司
看準(zhǔn)圓珠筆尚無廠家生產(chǎn)，便率先隊(duì)阿根廷引進(jìn)技術(shù)，趕制出一批圓珠筆，
在圣誕節(jié)前投放市場，每支成本僅0.5 美元的圓珠筆竟賣到10 美元、2O 美
元高價(jià)，立即成為暢銷的熱門。
再從商店和顧客的關(guān)系來看：如今賣設(shè)計(jì)變得那么重要，目的就在于吸
引顧客，只要顧客肯主動上門，不怕東西賣不出去。所以除了以空間設(shè)計(jì)取
勝，商店還會采用廣告、贈獎、打折等促銷手段，讓消費(fèi)者自己進(jìn)門來。
主導(dǎo)戰(zhàn)局的條件
要做到支配敵人，主導(dǎo)戰(zhàn)局，必須具備兩組條件：主動、機(jī)動以及迅速、
秘密。同時必須掌握，“避實(shí)擊虛”的技巧，否則主動作戰(zhàn)，無異于主動送
死。
避實(shí)擊虛的法則應(yīng)用商場時，應(yīng)該避什么實(shí)，擊什么虛呢？
一是避市場飽和之實(shí)，擊市場空缺之虛：如果市場達(dá)到飽和，而廠商企
圖進(jìn)入新市場，或小廠商希望在市場找到一塊足以安身立命的空間，就要研
判市場區(qū)隔，尋找利基，選擇適合公司進(jìn)攻的目標(biāo)市場切入，避免和大廠商
正面沖突。
當(dāng)市場邁入成熟化時，整個市場就是呈現(xiàn)“實(shí)”的狀態(tài)，此時若能轉(zhuǎn)實(shí)
為虛，新的商品才有生存空間。亦即商品必須反應(yīng)消費(fèi)者的需求，并挑起他
們的購買欲。
例如美國的一家比較小的電器公司，無法與生產(chǎn)彩電的大廠家競爭，就
以旅游者為對象，推出小型手提式黑白電視機(jī)，此產(chǎn)品一上市就很受歡迎。
這個公司成功之處就是決策產(chǎn)品上避開大廠家之實(shí)，而“合難擇易”，
撿來大廠不重視的小產(chǎn)品，結(jié)果一炮打紅。
二是避競爭對手長處之實(shí)，擊競爭對手短處之虛。在行銷戰(zhàn)爭里，采取
“截長補(bǔ)短”，避開對手之長下理，針對對手弱點(diǎn)攻擊。
行銷史上有個著名的案例，正足以說明這項(xiàng)理論——美國的艾維斯租車
公司，而對全美租車業(yè)者大赫茲，應(yīng)該怎么辦？赫茲的生意好，這是優(yōu)點(diǎn)，
然而客戶因此需要排隊(duì)，優(yōu)點(diǎn)反而帶來弱點(diǎn)。于是自比為“老二”的艾維斯，
打廣告時便強(qiáng)調(diào)：“向艾維斯租車吧！排在我們柜臺前面的隊(duì)伍比較短”。
這一招果然奏效，業(yè)務(wù)因此蒸蒸日上。
主導(dǎo)戰(zhàn)局的上策
避實(shí)擊虛的策略雖高，但在孫子眼中仍非上上之策。基于主動原則，若
能轉(zhuǎn)虛為實(shí)，轉(zhuǎn)實(shí)力虛，那才是真正的市場主導(dǎo)者。
在兵員、武器都不增援的條件下，可不可能從“以寡擊眾”變?yōu)椤耙员?br>擊寡”？當(dāng)然可能，這就是“轉(zhuǎn)實(shí)為虛”“轉(zhuǎn)虛為實(shí)”的奧妙。孫子強(qiáng)調(diào)“我
專敵分”的重要，他說“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也”。
孫子的意思是：我方兵力雖少，但能集中；敵方兵力雖多，但摸不清我
方虛實(shí)。當(dāng)他攻擊時，可能兵分十路，火力無法集中；當(dāng)他采取守勢時，可
能處處設(shè)防，造成兵力分散，反而因此處處受敵。如此一來，敵我雙方虛實(shí)
強(qiáng)弱的態(tài)勢逆轉(zhuǎn)，善加利用，自然能創(chuàng)下以寡擊眾的戰(zhàn)果。
由此可見，要使虛實(shí)逆轉(zhuǎn)，主容易位，“集中”是一大關(guān)鍵。企業(yè)經(jīng)營
也要把握集中的原則，參考BCG 短陣圖，該放棄的就應(yīng)快刀斬亂麻，不值得
投資的就不要浪費(fèi)一毛錢，發(fā)展?jié)摿π酆竦?，則集中資源全力護(hù)送上壘?？?br>之，失敗的產(chǎn)品，不必把錢投入無底洞，期待它敗部復(fù)活。最怕的是不知衡
量自身實(shí)力，一心追求多角化經(jīng)營，結(jié)果貪多不化，反而處處救急，時時善
后，論為不戰(zhàn)自敗的境地。
孫子在本篇最后，以“兵形象水”為總結(jié)，這也是其論兵的最高境界，
水沒有一定形狀，隨著所遇到地形、容器不同，而呈現(xiàn)出任何可能的面貌。
用兵作戰(zhàn)也是如此，必須因多種狀況、靈活善變。熟讀兵法而下知變通，就
叫讀死書。
很不幸的，有些企業(yè)經(jīng)營者就因?yàn)樽x死書，以致組織不能隨著策略調(diào)整，
行政體系僵化，官僚化，經(jīng)營手法拘泥、死板，不能隨外在環(huán)境的變比而變
通；管理方式有佯學(xué)佯，依樣畫葫蘆，不能切合自己公司的需要。這樣子套
公式，是極端危險(xiǎn)的。
孫子說：“戰(zhàn)勝不復(fù)”。上一次戰(zhàn)役賴以獲勝的法寶，可能成為下一次
的致命傷，每一次打勝仗的手法，不會一成不變。唯有了解此觀點(diǎn)，活用兵
法，才能顯現(xiàn)兵法的價(jià)值。
判斷虛實(shí)的方法
上面講到“避實(shí)擊虛”，以及“轉(zhuǎn)虛為實(shí)”，“轉(zhuǎn)實(shí)為虛”的策略。那
么，如何才能實(shí)際把握住戰(zhàn)局中的虛虛實(shí)實(shí)呢？孫子進(jìn)而提出了判斷虛實(shí)的
四種方法：
1.策之：通過籌算，來分析敵人作戰(zhàn)計(jì)劃的優(yōu)劣。名為“分析判斷法”。
用于商戰(zhàn)則是分析市場環(huán)境，作為產(chǎn)品推出與否的依據(jù)；判斷競爭對手
可能采取的行動，作為行銷攻守策略的模擬參考。
2.作之：通過挑動敵軍，來了解敵人的活動規(guī)律。叫做“火力偵察法”。
把它用于商戰(zhàn)，新產(chǎn)品推出之前，通過廣告測試或產(chǎn)品試銷，以探知消費(fèi)者
的反應(yīng)及購買意向。
3.形之：通過佯動示形，來掌握敵人地形道路情況。名為“示形誘導(dǎo)法”。
用于商戰(zhàn)則是利用免費(fèi)散發(fā)樣品、廣告、產(chǎn)品新聞發(fā)布會等渠道，宣傳
新產(chǎn)品上市的訊息，吸引顧客重視。
4.角之：通過戰(zhàn)斗偵察，來了解敵人兵力部署的強(qiáng)弱。名為“交手較量
法”。
用于商戰(zhàn)則是在產(chǎn)品廣告測試之后，再進(jìn)一步，直接上市試銷，與競爭
者展開小規(guī)模的較量，通過較量，即可了解對手可能會采取的相應(yīng)措施，并
由此推估正式上市的市場占有率。
兵形象水
最后，孫子以“兵形象水”為本篇作結(jié)，總結(jié)出了用兵的最高境界：兵
無常勢，水無常形。
水沒有固定的形狀，隨著所遇的地形、容器而呈現(xiàn)其形貌。用兵作戰(zhàn)也
是為此，必須根據(jù)各種火候、地形、時機(jī)、敵我雙方的綜合對比等情況，靈
活善變，不拘一式，孫子說：“戰(zhàn)勝不復(fù)”，上一次戰(zhàn)役獲勝的謀略和作戰(zhàn)
方案，也可能成為下一次的致命錯誤，將軍百戰(zhàn)百勝，每一戰(zhàn)取勝的戰(zhàn)法不
一樣。
但是，用兵之“道”卻只有一個，這就是要象流水那樣，避開高處而流
向低處，居高奔瀉而成勢，千迥萬轉(zhuǎn)無常形。
同樣，我們今天想從孫子兵法中借鑒一些經(jīng)營的寶典，亦不能拘泥、死
板，生搬硬套。特別是那些企業(yè)經(jīng)營體制尚未改革，上級行政領(lǐng)導(dǎo)尚未放權(quán)
的企業(yè)，再好的兵法也無法施展威力，關(guān)鍵是企業(yè)負(fù)責(zé)人想得到，辦不到。
兵法對這種企業(yè)只能是一堆公式，根本派不上用場。所以，經(jīng)濟(jì)特區(qū)及上海、
江蘇一些改革先行一步的企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)者就是經(jīng)營者，中國古代兵法中的謀
略已為更多的經(jīng)營者爭相引鑒。
[歷代戰(zhàn)例鑒賞]
唐朝著名的一代女皇武則天，被立為皇后之后，開始涉朝。等她升級當(dāng)
上母后，權(quán)利更加括充，最后甚至罷出當(dāng)朝皇帝中宗為武陵王，獨(dú)攬大全，
終于引起唐室舊人反感，徐敬業(yè)就在這種背景下于揚(yáng)州起兵討代。
徐敬業(yè)起兵后十天之內(nèi)，便集結(jié)了十幾萬人。有人勸他直攻洛陽，以號
召山東豪杰，也有人勸他先攻取江南的常州、潤洲，奠定基礎(chǔ)，再求進(jìn)一步
打算。
主張直洛陽的是魏思溫。他的理由是：徐敬業(yè)以擁護(hù)皇帝復(fù)位為號召，
如果直攻洛陽，可獲各方響應(yīng)支持；如果窩在江南，無法造勢用勢，軍事力
量將難以拓展。
然而這段話徐敬業(yè)聽不進(jìn)去，他寧可相信薛仲璋的計(jì)策。薛仲璋說：“金
陵有王氣，而且長江形成的天險(xiǎn)，足以鞏固我們的霸業(yè)。因此應(yīng)先拿下常潤
兩州，作為霸業(yè)的基礎(chǔ)，然后北上，圖謀中原，如此進(jìn)可攻，退可守，是上
上之策?！?
徐敬業(yè)采用薛仲璋的保守戰(zhàn)略，另外派人防守江都大本營，自己則率兵
渡過準(zhǔn)河攻打潤州，雖然很快就攻下，但李孝逸領(lǐng)導(dǎo)的政府軍隨后也直逼徐
軍的大本營而來。徐敬業(yè)立即回師準(zhǔn)備迎敵，把所有兵力分守三大據(jù)點(diǎn)，分
別是韋超、尉遲昭進(jìn)駐都梁山，徐敬猷守淮陰，他自己則進(jìn)駐高郵。
對李孝逸而言，當(dāng)前最大的問題是，應(yīng)該先攻打哪一個據(jù)點(diǎn)？幾乎所有
的將領(lǐng)都是都主張只要分出一部分兵力包圍據(jù)守險(xiǎn)要地形的韋超，主力部隊(duì)
直撲徐敬業(yè)的大本營江都。補(bǔ)給官薛克楊獨(dú)排眾議，以為不可，他分析說：
“韋超雖然據(jù)守險(xiǎn)要，但兵力不強(qiáng)。如今我們派出一部分兵力包圍他們，
假使派得多，主力部隊(duì)相對的就減弱，假使派少了，又不見得能長久守得住。
還不如全力進(jìn)攻，擊敗都梁山的韋超后，防守淮陰的徐敬猷和高郵的徐敬業(yè)，
隨之也必然瓦解”。
李孝逸手下大將魏元忠接著提議，把攻擊目標(biāo)鎖定徐敬猷，其他眾將官
一致反對。他們認(rèn)為，應(yīng)該直接攻打徐敬業(yè)，徐敬業(yè)一敗，實(shí)力較弱的徐敬
猷不戰(zhàn)自敗。反之若先打徐敬猷，徐敬業(yè)率兵救援，唐軍勢必腹背受敵。
魏元忠的意見剛好相反，他說出他的看法。
“由徐敬業(yè)親自領(lǐng)軍，鎮(zhèn)守在高郵的軍隊(duì)，乃精銳之師，但他們臨時湊
合在一起，一次決定性的會戰(zhàn)，對他們有利，而我軍萬一失利，大勢就難以
挽回。至于徐敬猷，是個賭徒，不諳軍事，他的兵力薄弱，軍心容易動搖，
很容易攻破。徐敬業(yè)就算想趕來救援也來不及。我們克制徐敬猷后，乘勝追
擊，即使韓信、吳起再世，也抵擋不了我軍鋒芒。不先攻弱者（徐敬猷），
卻冒然打強(qiáng)者（徐敬業(yè)），這是相當(dāng)不智的。
李孝逸最后接受薛克楊和魏元忠的意見，率軍進(jìn)軍韋超，韋超乘夜逃走；
再攻打徐敬猷，徐三角破了兩角，只剩下徐敬業(yè)的主力部隊(duì)了。
李孝逸多次出擊，攻打徐敬業(yè)，均告失敗，有意打退堂鼓。此時魏元忠
等人發(fā)現(xiàn)火候干燥，適合火攻，而徐敬業(yè)大軍布陣已久，疲態(tài)盡露，軍心渙
散。李孝逸因此采取火攻，徐敬業(yè)率領(lǐng)的反抗軍果然大敗，七千余人被斬首，
在敗逃中淹死的更是不計(jì)其數(shù)。徐敬業(yè)和徐敬猷在逃亡中被部將殺死。這場
兵變，僅為時三個月。
［兵法解析之一］
集中兵力，主動出擊
軍事行動講究的是集中原則，也就是說，自己的兵力要集中，而讓敵人
的兵力分散，如此一來，即使敵眾我寡，也能轉(zhuǎn)為敵寡我眾的優(yōu)勢。古今中
外以寡擊眾的戰(zhàn)爭實(shí)例中，大都是掌握集中原則所致。
如何集中自己的兵力，而讓敵軍分散戰(zhàn)力？孫子在本篇中舉出的要訣的
是“我專而敵分”。他說：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也”。唯
有將最大的戰(zhàn)力集中在決勝點(diǎn)上，才能取得戰(zhàn)場上全面或局部的絕對優(yōu)勢，
將敵人各個擊破。
要讓敵人分散兵力，就必須以虛張聲勢等欺騙手段，達(dá)到真人不露相、
戰(zhàn)術(shù)虛實(shí)莫測的效果。當(dāng)我軍進(jìn)攻時，敵軍根本不知我方鎖定的目標(biāo)，自然
分散兵力，到處設(shè)防，形成“敵分為十”的現(xiàn)象，如此一來，再雄厚的人力
資源，也在平均分?jǐn)偟那闆r下被抵消了。
回過頭來看看徐敬業(yè)起兵一事。徐敬業(yè)雖然一口氣集結(jié)了十余萬人之
多，但唐政府軍的兵力至少在三十萬人以上，比較起來徐軍可算是“寡”的
一方，理應(yīng)分散唐軍的兵力，讓唐軍不知自己的攻防意圖。
然而恰恰相反，徐敬業(yè)的兵力配備顯然已完全被唐軍所掌握。而十幾萬
大軍又兵分三處，只在江南地區(qū)打轉(zhuǎn)，未能凝聚力量北上，吸取更多認(rèn)同者
的加入，以積累更多能源。
徐敬業(yè)的軍師魏思溫，早就看出兵力集中的重要，以及徐敬業(yè)戰(zhàn)術(shù)的不
當(dāng)。他說：“兵勢合則強(qiáng)，分則弱，如今徐敬業(yè)不知一鼓作氣渡過淮水，并
收攏山東豪杰之士，進(jìn)攻洛陽，恐怕失敗就在眼前”。
反觀唐政府軍，大部分將領(lǐng)都支持下列兩種戰(zhàn)術(shù)：一，分出部分兵力包
圍占有地利之便的韋超，主力指向徐敬業(yè)；二，先產(chǎn)除徐敬業(yè)這個主干，徐
敬猷這枝干自然無所依附。
所幸指揮官李孝逸未采用多數(shù)之見。他聰明的掌握主動、集中的原則，
再加上對反抗軍各將領(lǐng)實(shí)力的研判正確，終于反敗為勝，立下大功。
［兵法商例之一］
一個“蛋糕大王”的崛起
80 年代初，合肥市有位新崛起的糕點(diǎn)加工個體戶——全國聞名的“蛋糕
大王”。他叫周剛。
周剛已年過半百，腿腳殘廢。1949 年，他便率先走上了個體經(jīng)營的路子，
以14 元錢起步，辦起了一個小型蛋糕加工作坊。后發(fā)展為十幾萬元資產(chǎn)的食
品廠，來廠學(xué)習(xí)糕點(diǎn)技術(shù)的學(xué)員遍及全國，“蛋糕大王”的名字不徑而走。
井被選為安徽省七屆人大代表。提起他的崛起，確實(shí)有些傳奇的故事，這里
只能擷取幾例。
剛起步時，由于人們對個體戶的觀念還沒有轉(zhuǎn)變過來，商店都不愿接收
他的產(chǎn)品，他自知與國營食品廠競爭不過，只好讓老伴天天提著筐子上火車
站去零賣。這種零賣當(dāng)然是有限的。周剛是個愛動腦筋的人，天天在家琢磨
擴(kuò)大銷售這件事。
一天中午，老伴照例回來做飯了，周剛一眼就看出她未象往常那樣把蛋
糕筐提回來，于是，他就問。老伴說出原由，原來她嫌回來提麻煩，中午又
是賣蛋糕的時機(jī)，所以，今天她請那位和她天天坐在一處賣茶水的老太太代
賣一下，送幾個蛋糕給她中午充饑。
周剛一聽這事，便琢磨出一套銷售的方案來。從此，他叫老伴去多找?guī)?br>位賣茶水的老太太，和她們訂一個口頭協(xié)議：每天把蛋糕用筐子裝好，分別
給她們送去，下午再去結(jié)帳，每賣一只給一毛錢，沒賣完的拿回來。于是，
他老伴每天改賣蛋糕為送蛋糕。后來，逐漸擴(kuò)大了代銷點(diǎn)，便把老家農(nóng)村的
親戚、朋友都拉來，銷售擴(kuò)大了，生產(chǎn)也擴(kuò)大了。再后來，全市一些茶水?dāng)偂?br>小吃攤以及小商店都知道周剛的蛋糕好賣，上門訂貨，要貨的紛至沓來。每
天天沒亮，來批發(fā)蛋糕的人就主動在周剛的作坊外排好了隊(duì)。貨不需要送了，
送貨的人改為在家生產(chǎn)，有的發(fā)貨，有的收錢。一天下來，錢沒時間整理，
也沒處裝，只好用麻袋裝。
這樣，不到一年時間，周剛的蛋糕便進(jìn)入了全市很多家商店和攤點(diǎn)。原
來那家專等人上門提貨的國營大廠，也不得不順應(yīng)潮流，送貨上門.請人代銷
售。
在當(dāng)時，一個食品加工個體戶要想與國營大廠競爭，還有一個致命的弱
點(diǎn)，就是糧油指標(biāo)問題。國營、集體的食品廠家，有國家分配的糧油指標(biāo)，
而個體戶只好買議價(jià)糧油，二者的差價(jià)是很大的。例如那時1 斤香油，有指
標(biāo)的1.50 元1 公斤，而議價(jià)的是1.50 元半公斤，正好是一倍。個體戶的成
本就高了。周剛又在降低成本上琢磨。他知道在糧油上是沒點(diǎn)子想了，那時
糧油國家統(tǒng)得很緊，弄不好就違犯了政策。周剛想到了用工這一環(huán)。他分析
了當(dāng)時經(jīng)濟(jì)改革開放剛剛開始，人們象潮水般地向商品生產(chǎn)領(lǐng)域里涌來，全
國各地想從事糕點(diǎn)加工的人肯定不少。根據(jù)這一設(shè)想，他在報(bào)刊上登出招收
糕點(diǎn)學(xué)員的廣告，每學(xué)會一個品種只收25 元，學(xué)習(xí)時間長的便不收學(xué)費(fèi)。這
樣一來，他家四個車間，幾十名工人，大多數(shù)是學(xué)員。學(xué)員代替工人有幾個
好處：一是學(xué)員自覺，肯干，便于管理；二是學(xué)員不需要發(fā)工資；三是提高
了自己的知名度，這一來，糧油上的差價(jià)被填補(bǔ)上了，甚至能獲取更大的利
潤。
以農(nóng)村包圍城市
到80 年代末，城市的食品行業(yè)中，廠家林立，人滿為患了。周剛意識到
這種競爭就象雞蛋、籮卜、石頭在一個筐子里磕碰一樣，誰也不敢說自己就
是石頭。他并非怕碰，而是認(rèn)為這樣亂碰，終歸不是上策。
于是，他又出新招。首先，他將自己的廠和盤托出，將價(jià)值十幾萬元設(shè)
備、原材料按半價(jià)交給街道，幫助街道新辦起一個食品廠。他自己又適時退
出來，借用自己分散在農(nóng)村的學(xué)員，分別在三、四個縣城辦分廠，他風(fēng)趣地
說：“在城里拼不過了，我要以農(nóng)村來包圍城市，一方面把港式面包，標(biāo)花
蛋糕傳到農(nóng)村，另一方面又把各地的名、特糕點(diǎn)產(chǎn)品加以提高，加上精致包
裝，打入城市?！?
由于各種因素，他辛苦奔波了一年，都未見成果。盡管如此，他那種經(jīng)
營者的魄力和策略卻是十分可取的。
［兵法商例之二］
“沖其虛”——補(bǔ)市場之缺
《孫子·虛實(shí)篇）提出：“進(jìn)而不可御者，沖其虛也?！痹谲娛律?，沖
向敵軍空虛的地方就能所向無敵、一往無前。在市場競爭中，凡是拿出市場
上所缺少的以及為別的經(jīng)營者所沒有或弱項(xiàng)的商品，必然在市場上所向無
敵，無人能與之競爭。經(jīng)營為市場所空白的商品，生意必定是暢銷、厚利的。
（一）人無我有以穩(wěn)占市場
戰(zhàn)國時周人白圭注重用兵法來經(jīng)商，他遵循孫子“沖其虛”的原則，把
自己經(jīng)營的方法歸納成“人棄我取，人取我與”八個字。即市場上某種商品
過多時，我不去推銷這種商品，而是乘其價(jià)格下跌買進(jìn)。而當(dāng)市場上缺乏這
種商品時，我就賣出。這樣來經(jīng)營就穩(wěn)有市場，多有贏利，白圭因此成了當(dāng)
時的巨富。而現(xiàn)代生意人常遵循的“人無我有，人有我優(yōu)，人廉我轉(zhuǎn)”的經(jīng)
商原則，與白圭的八字經(jīng)營方針是一致的。
80 年代初，海鹽襯衫總廠的產(chǎn)品很有名氣，該廠就是按照“人無我有，
人有我創(chuàng)，人趕我轉(zhuǎn)”的方針，從而總是保持其產(chǎn)品在市場中最新產(chǎn)品的地
位，而其他廠家的襯衫根本不能成為其競爭的對手。該廠當(dāng)時總是拿出市場
上沒有的新式產(chǎn)品，當(dāng)別的廠家開始模仿其產(chǎn)品時，該廠又有了新的創(chuàng)新；
而當(dāng)這種產(chǎn)品已在市場上達(dá)到銷售高潮，各廠家蜂擁而起生產(chǎn)時，該廠又轉(zhuǎn)
向了其它款式的產(chǎn) 品。
日本索尼公司之所以興旺發(fā)達(dá)，就在于它開拓出了一系列的日本或世界
首創(chuàng)的電子產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品人無我有，因此獲得了極大的市場和巨額利潤。
40 年代未，磁帶錄音機(jī)還未被日本人所知曉，索尼公司申請了在日本生
產(chǎn)錄音機(jī)的專利權(quán)，在日本首先生產(chǎn)磁帶錄音機(jī)，打開了日本巨大的錄音機(jī)
市場。該公司在1952 年又購買了美國貝爾實(shí)驗(yàn)室研究的晶體管專利，成功地
制造出了世界上第一臺袖珍式晶體管收音機(jī)，第一批晶體管收音機(jī)他們共賣
出了200 萬臺。到1955 年，該公司一年的毛利潤已達(dá)250 萬美元。隨后美國
買主們也為索尼公司的晶體管收音機(jī)所吸引，索尼在美國設(shè)立了分公司。以
后索尼公司的實(shí)驗(yàn)室和工廠又開發(fā)出了一系列激動人心的首創(chuàng)產(chǎn)品，如：晶
體管調(diào)頻調(diào)幅收音機(jī)、五英寸晶體管電視機(jī)等等，這些新產(chǎn)品一上市場就受
到顧客的熱烈歡迎，并且沒有競爭對手，因此在銷售上取得了巨大成功。
美國林肯公司1911 年開始生產(chǎn)弧焊接機(jī)，當(dāng)時生產(chǎn)焊接機(jī)的有兩大競爭
對手——威士頓公司和通用電器公司?？偨?jīng)理約翰·林肯發(fā)明了一種手提焊
接機(jī)，不同于原來固定型式的焊接機(jī)，并且加進(jìn)一個變壓器以調(diào)整電流，從
而使林肯公司戰(zhàn)勝了兩個對手，在焊接機(jī)生產(chǎn)中居于領(lǐng)先地位。
在市場競爭中，采取人無我有的經(jīng)營原則就能順利地開辟原先潛在市
場。顧客購買這種新產(chǎn)品一定很踴躍，而又不受別家企業(yè)競爭的威脅。但如
反之采取“人多我有”的方法，也就是市場上哪種產(chǎn)品暢銷熱門，就步人后
塵，生產(chǎn)哪種產(chǎn)品。這樣由于大家都去生產(chǎn)這種熱門貨，而市場有限，因而
獲利不會太大。并且這種產(chǎn)品很可能會在市場上因生產(chǎn)過剩而嚴(yán)重積壓，或
因暢銷周期已經(jīng)過去而滯銷，造成嚴(yán)重虧損?！叭藷o我有”經(jīng)營原則還有一
種含義，即囤積居奇之術(shù)，把別家所沒有或普遍缺乏的貨物囤積起來，等待
最有利的時機(jī)和價(jià)格，就一定能賣得好價(jià)錢、大價(jià)錢。
囤積居奇之法古已有之，對于那種不顧老百姓死后只顧自己拼命賺錢的
奸商是應(yīng)當(dāng)反對的。例如，以往某些糧食奸商在豐年或糧食上市時故意抑而
不取，利用農(nóng)民急于脫售的心理，把價(jià)格壓之又壓，然后慢慢收購。而在歉
年、荒年或青黃不接之際，故意囤積糧食不賣，利用老百姓急于買米下鍋的
困難，把糧食價(jià)急劇抬高，又借口無糧儲存而遲遲不售糧，以進(jìn)一步逼迫顧
客接受更高的糧價(jià)。這種囤積居奇的貪賈奸商完全違背了經(jīng)商之大道，嚴(yán)重
危害了人民生活和破壞了社會生產(chǎn)，也就破壞了商業(yè)賴以存在的基礎(chǔ)。奸商
這種做法會在廣大顧客面前喪失信譽(yù)，貪眼前小利而自毀其做生意的基本立
足點(diǎn)，故不少取。當(dāng)然，奸商這種做法也只有在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、商品匱乏的時
代才得以肆虐。
在世界經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)，各國之間經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)作用愈益加強(qiáng)和商品十分豐富
的情況下，這種靠囤積人們生存必需地糧食以居奇奸商的做法是完全行不通
的了。此外，在不影響人民基本生活的前提下，其它某些社會上匱乏的商品
必然會出現(xiàn)暫時和相對的囤積起來待價(jià)而估的謀利手法。運(yùn)用這種手段可大
大提高該貨物的價(jià)格，從而在一定的時間和范圍內(nèi)取得高額利潤。俗話說，
物以稀為貴，誰手中有稀有之物，必然取得高價(jià)錢。尤其在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，
一些我國特有的而又為其他國家所需要的貨物和資源，我們可以不急于出
售，而慢慢地與幾家進(jìn)行談判，取得好價(jià)錢然后再售。
藤田田在他本人的生意中有一條原則，經(jīng)營稀有物品，一定可獲厚利。
他講了一個有趣的故事：“日本曾經(jīng)有一位商人，他將一只從菲律賓帶回國
的珍奇的水壺獻(xiàn)給了豐臣秀吉，并說：‘此乃英國寶物’。豐臣秀吉極為珍
視此物，把它轉(zhuǎn)送給了一位在一次戰(zhàn)爭中立下赫赫戰(zhàn)功的大名。大名遂將此
物作為傳家之寶，世代相傳。待到幾百年以后，人們才知這只被人們世代視
作寶物的水壺，只不過是西歐的一只尿罐。這只尿罐之所似在日本長期被視
為寶物，是因?yàn)楫?dāng)時日本不存在與此相同的第二件東西。豐臣秀吉和大名都
珍視其稀少價(jià)值?！碧偬锾镎J(rèn)為，貿(mào)易商的突破口也在于此。在國外只賣1000
日元的東西，拿到日本市場后，你可標(biāo)出100 萬的價(jià)格。商品越稀少價(jià)值越
大，利潤就越豐厚。廉價(jià)地進(jìn)口，再高價(jià)售出的商人，便是出色的進(jìn)口商；
反之，將在國外稀少的商品，可以賣得高價(jià)的商品出口到國外的商人，便是
能干的貿(mào)易商。
（二）不斷創(chuàng)新以確保市場
取得市場之后，若只是固守原來的品種和方式，隨著市場形勢的推移，
或遲或早是會失去市場的。由于技術(shù)進(jìn)步很快，產(chǎn)品愈益豐富，顧客的消費(fèi)
要求也日益更新和提高，而工商界競爭更加激烈，市場情況就越加復(fù)雜多變。
要想保持市場中暢銷的形勢，唯有不斷地創(chuàng)新。不斷以更新更好的品種和性
能，用新的方式，來確保商品市場。
山下俊彥領(lǐng)導(dǎo)松下電器公司，很重視新產(chǎn)品的開發(fā)工作。他認(rèn)為：僅僅
依靠強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)來推銷商品是很有限度的，因此必須全力開發(fā)新產(chǎn)品，
重視技術(shù)力量。他還認(rèn)為、不能僅僅去仿造其他公司的新產(chǎn)品，這是容易辦
到的事。問題是能不能自己創(chuàng)造出一系列商品化的產(chǎn)品來，否則在市場競爭
中就會落后。不能因?yàn)樾庐a(chǎn)品的成功率只有二成左右，有風(fēng)險(xiǎn)，而思想保守，
不敢去開發(fā)新產(chǎn)品。山下的觀點(diǎn)很有見地，因?yàn)槿樟ⅰ|芝和日本電氣等幾
家競爭對手都重視技術(shù)進(jìn)步和新產(chǎn)品的開發(fā)，與這些公司相比，松下的技術(shù)
能力就稍差一些。松下若不在技術(shù)進(jìn)步和開發(fā)新產(chǎn)品上奮起直追，長此以往
是不能保住在電器界的領(lǐng)先地位的。因此松下公司在技術(shù)進(jìn)步和開發(fā)新產(chǎn)品
上舍得花錢，電冰箱事業(yè)部300 立升系列產(chǎn)品的研制，正反映了新技術(shù)能力
的成果。這種新冰箱由草津工廠設(shè)計(jì)制造，考慮到日本住宅面積狹窄，因此
電冰箱只能在使材料變薄，內(nèi)部容量變大上下功夫。草津工廠采用新型材料
珍珠巖，使壁厚減少，并大大降低了成本。松下公司遵循這樣的原則：一切
技術(shù)都不是照抄別人的，開發(fā)新技術(shù)必須立足于基礎(chǔ)技術(shù)的研究之上，一切
從零開始。
日本精工產(chǎn)業(yè)集團(tuán)當(dāng)年和西鐵城鐘表公司等一起，靠以新研制的裝有微
型電他的石英電子表而在市場上超過瑞士老牌傳統(tǒng)機(jī)械表的。此后日本鐘表
企業(yè)不斷發(fā)展石英電子技術(shù)，翻新款式，力爭站在世界手表市場前列。日本
精工款式繁多，投入世界手表市場有2300 種之多。近來精工集團(tuán)首腦服部一
郎又主張精工集團(tuán)不應(yīng)集中全力于手表的產(chǎn)銷，而朝著開發(fā)電腦和其他尖端
科技產(chǎn)品的方向發(fā)展。有先見之明的服部一郎清楚地了解到，未來的鐘表業(yè)
不再是利潤豐厚，因此必須全力以赴發(fā)展新產(chǎn)品以開創(chuàng)新機(jī)。精工集團(tuán)發(fā)明
了微電腦印表機(jī)，這種印表機(jī)被夏普、日本電器和富士通等電子業(yè)巨人所接
受，銷售額因此飛快增長。不久生產(chǎn)印表機(jī)的工廠成了電腦業(yè)界無人不知的
埃普森公司，80 年代中期埃普森公司已占有全球微電腦印表機(jī)市場的20％，
該公司的液晶顯示器占全球銷售量的35％。精工集團(tuán)所屬服部精工公司還推
出了一種使人嘆為觀止的新產(chǎn)品：口袋型彩色電視機(jī)。
［兵法解析之二］
避實(shí)擊虛 虛中取勝
在茫茫商海之中，怎樣才能攻無不克？守而不失呢？孫子說得好：“水
之形，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛”。
孫子用了不少篇幅闡述避實(shí)擊虛的道理，其實(shí)，避實(shí)擊虛的實(shí)際內(nèi)涵，
可以用八個字概括，即：“攻其不守，守其不攻”。攻擊敵人防守的死角，
當(dāng)然攻無不克：防守在敵人不易攻打或疏忽的地方，當(dāng)然守而不失。這樣，
敵人猜不透我方攻擊的目標(biāo)，分不清我方防守的布局，于是，“敵眾我寡”
便變?yōu)椤皵彻盐冶姟绷恕?br>商場經(jīng)營也是如此。
以前述“蛋糕大王”周剛為例，他的崛起，正是他巧妙地運(yùn)用了“避實(shí)
擊虛，虛中取勝”的謀略。起步時，他在銷售上避開了大廠已經(jīng)占領(lǐng)的市場，
而迅速占領(lǐng)了分布在全市各個車站、街頭的攤點(diǎn)，最后以其赫赫的名聲擠進(jìn)
了堂皇的商店。并且引導(dǎo)了蛋糕市場行銷觀念的改變，使得大廠也不得不送
貨上門代銷。他這種看似平常的謀略，豈止是“避實(shí)擊虛”，實(shí)在不失為“輕
虛為實(shí)”的范例。
第二例中，他招徒代工，以降低成本，彌補(bǔ)糧油上的差價(jià)。這又是一手
“以實(shí)補(bǔ)虛”高明競爭技法，不但沒有人指責(zé)他剝削勞動力，而且還要贊揚(yáng)
他為社會、為經(jīng)濟(jì)改革開放做出了貢獻(xiàn)。
至于他想“以農(nóng)村包圍城市”一計(jì)雖然未果，但其“避實(shí)擊虛”，從虛
中取勝的戰(zhàn)略思想是深遠(yuǎn)的。
孫子說：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人任勢?！闭沁@個
道理。
第七章 軍爭第七
以迂為直 以患為利
內(nèi)容提要
戰(zhàn)場是人們高度發(fā)揮能動性的場所，情況千變?nèi)f化，戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝，臨
敵應(yīng)變?nèi)恐笓]員審時度勢，因勢利導(dǎo)。
在商場上如何能得到利？如何能避開風(fēng)險(xiǎn)？孫子提出了一個秘訣——機(jī)
動，而要成功地展開機(jī)動多變的經(jīng)營。就必須做到“以迂為直”、“以患為
利”。
當(dāng)你的產(chǎn)品在一個地區(qū)一時打不開局面時，該作何應(yīng)變呢？
[原文]
孫子曰：
凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交合而舍，莫難于軍爭。軍爭之
難者以迂為直，以患力利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知
迂直之計(jì)者也。
故軍爭為利，軍爭為危。舉軍而爭利，則不及；委軍而爭利，則輜重?fù)p。
是故，卷甲而趨，日夜不處，倍道兼行，百里而爭利，則擒三將軍；勁者先，
疲者后，其法十一而至；五十里而爭利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而
爭利，則三分之二至。
是故軍無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡。故不知諸侯之謀者，不
能豫交；不知山林險(xiǎn)阻，沮澤之形者，不能行軍；不用向?qū)д撸荒艿玫乩?br>故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠
如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆，掠鄉(xiāng)分眾，廓地分利，縣權(quán)而動，
先知迂直之計(jì)者勝，此軍爭之法也。
軍政曰：“言不相聞，故為金鼓；視不相見，故為旌旗”。夫金鼓旌旗
者，所以一人之耳目也。人既專一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)，怯者不得獨(dú)退，此用
眾之法也。故夜戰(zhàn)多火鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳病?br>故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣情，暮氣歸；故善用兵
者，避其銳氣，擊其情歸，此治氣者也；以治待亂，以靜待嘩，此治心者也；
以近侍遠(yuǎn)，以佚侍勞，以飽待饑，此治力者也；無邀整整之旗，勿擊堂堂之
陳，此消費(fèi)品變者也。
故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，
歸師勿遏圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。
[譯文]
孫子說：大凡用兵的法則，將帥接受國君的命令，從組織民眾編成軍隊(duì)，
聚集軍需，到開赴前線駐地扎營同敵人對陣，這中間最困難的莫過于兩軍爭
利，奪取制勝條件的了。兩軍爭利中最困難的地方，又在于把迂回曲折的彎
路變?yōu)橹甭罚己橛欣?。所以要迂回繞道，并用小利引誘敵人，這樣就
能做到比敵人后出動而先到達(dá)所要爭奪的要地，這就是懂得以迂為直的方法
了。
所以兩軍相爭是為了有利于自己，若率領(lǐng)大軍而爭，也會失利而有危險(xiǎn)。
全軍帶著所有裝備輜重去爭利，就會行動遲緩而趕不上，放下裝備輜重去爭
利，輜重就會損失。因此，卷甲急進(jìn)，日夜不停，以加倍的行程連續(xù)行軍，
走上百里路程去與敵爭利，三軍將領(lǐng)都可能被俘，身體健壯的士兵先到了，
體弱疲倦的士兵掉了隊(duì)，采用這種作法，可能只有十分之一的兵力趕到，走
五十里路程去與敵爭利先頭部隊(duì)將領(lǐng)就可能會受挫折，這種方法部隊(duì)只有半
數(shù)兵力趕到；走上三十里路程去爭利，部隊(duì)也只有三分之二的兵力趕到。
所以軍隊(duì)沒有輜重，就不能生存，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲備，
運(yùn)輸不繼就不能生存。所以，不了解列國諸候的戰(zhàn)略計(jì)謀，不能與其結(jié)交；
不熟悉山林、險(xiǎn)阻、沼澤等地形，不能行軍；不使用向?qū)?，不能得到地利?br>因此，用兵打仗要依靠詭詐多變?yōu)楦荆鶕?jù)是否有利采取行動，按照
分散和集中來變化兵力的使用。所以軍隊(duì)行動快速時，象疾風(fēng)；行動緩慢對
象嚴(yán)整的森林；攻擊時，迅猛的烈火；駐守象山岳，屹立不動；蔭蔽時，象
陰云天蔽；沖鋒時象萬鈞雷霆。擄掠鄉(xiāng)邑，要分兵掠取；擴(kuò)張疆土，要分乒
扼守。權(quán)衡形勢利害與得失，然后決定行動。事先懂得以迂為直、以直為迂
的方法的就能勝利，這就是兩軍相爭的原則。
《軍政》上說：“因?yàn)橛谜Z言指揮聽不到，所以設(shè)置鼓鐸；金鼓之聲，
令其進(jìn)或止，用動作指揮看不到，所以設(shè)置旌旗?！苯鸸?、旌旗都是用來統(tǒng)
計(jì)表軍隊(duì)作戰(zhàn)行動的，軍隊(duì)行動既然一致，那么勇敢的將士就不能單獨(dú)前進(jìn)，
怯懦的也不能單獨(dú)后退，這就是指揮大部隊(duì)作戰(zhàn)的方法。所以夜間作戰(zhàn)多用
火光和鼓聲，白天作戰(zhàn)多用旌旗。之所以變換這些信號，是為了適應(yīng)士兵視
聽能力。
對于敵人的軍隊(duì)，可以挫傷它的銳氣：對于敵人的將領(lǐng)、可以動搖它的
決心。軍隊(duì)初戰(zhàn)時，士氣旺盛，銳不可當(dāng)，過一段時間，士氣就逐漸怠惰，
到了最后就疲乏衰竭了，所以善于用兵的人，總是避開敵人的銳氣，等到敵
人士氣衰竭、松懈疲憊，人心思?xì)w時，再去打擊它，這是掌握軍隊(duì)士氣的方
法。以自己的嚴(yán)整對付敵人的混亂，以自己的鎮(zhèn)靜對付敵人的急躁，這是掌
握部隊(duì)軍心的方法。以自己部隊(duì)的靠近戰(zhàn)場來對付敵人的遠(yuǎn)道而來，以自己
的安逸休整對付敵人的奔走疲勞，以自己部隊(duì)的糧足食飽對付敵人的糧盡人
饑，這是掌握軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的方法。不要去迎擊旗幟整齊，部署周密的敵人，
不去攻擊陣容嚴(yán)整、實(shí)力強(qiáng)大的人，這是掌握因敵變化的方法。
所以用乓的法則是：敵人占領(lǐng)高地，不要去仰攻，敵人背靠高地，不要
從正面進(jìn)攻；敵軍假裝敗退不要跟蹤追擊，對敵軍精銳的部隊(duì)不要去攻擊，
對敵軍的以利引誘，不去理睬，對正在撤退回去的敵軍，不要去正面攔阻，
包圍敵人，要留有缺口，對瀕臨絕境的敵人不要過分害它。這些都是用兵應(yīng)
當(dāng)掌握的法則。
[評析]
軍爭之難
戰(zhàn)爭的法則是，將帥奉國君之命令，編成軍隊(duì)，組織民眾，投入戰(zhàn)場，
其中最難的事，莫過于和敵人爭奪有利的制勝條件。而爭奪制勝條件最難的
是，如何比迂回彎路為直線近路（以迂為直），如何化不利為有利（以患為
利）。故意迂回繞道，并以小利引誘敵人，結(jié)果我軍出發(fā)得遲，卻到達(dá)得早，
這就是懂得以迂為直的計(jì)謀。
爭奪有利的制勝條件，可能有利，也可能有危險(xiǎn)，若攜帶全部裝備輜重
去行軍作戰(zhàn)，必定來不及到達(dá)目標(biāo)；若留下輜重行動，則必然損失許多物資。
假使輕裝急行，日夜不停，以加倍速度行軍，趕上一百里路去爭奪有利目標(biāo)，
結(jié)果強(qiáng)健的士兵先到，體弱的士兵落隊(duì)，真正抵達(dá)目的地的只有十分之一，
可能導(dǎo)致全軍覆沒；如果行軍五十里，去爭奪有利目標(biāo)，可能只有一半兵力
能到達(dá)目的地，導(dǎo)致先鋒部隊(duì)受挫；如果行軍三十里可能有三分之二的人可
到達(dá)小的地。更何況軍隊(duì)沒有輜重就會失敗，沒有糧食就不能生存，沒有物
資儲存就會敗亡。
倘若不了解諸侯列國的企圖，就不能展開外交；不了解山林、險(xiǎn)阻、沼
澤等地理因素，便不能行軍；不利用向?qū)罚銦o法獲知地利所在。
用兵必須詭詐欺敵才能成功，必須對我軍有利才采取行動，必須依情況
的變化決定兵力的集中或分散。軍隊(duì)行動時，須快速如風(fēng)；靜止時肅靜如林
木；進(jìn)攻時，如火一般猛烈，防守時，如山一般穩(wěn)固；隱蔽時，如烏云蔽天；
行動時，如雷霆萬鈞。軍隊(duì)須把以占領(lǐng)區(qū)掠奪而來的資財(cái)，分配給士兵；把
攻占的土地，分封給將士。能因狀況，相機(jī)而動，事先懂得“以迂為直”計(jì)
謀的將帥，才能得勝，這是爭取制勝條件的原則。
四治之要訣
古代兵書上說：指揮大軍，用口頭傳達(dá)命令聽不見，所以使用金鼓；用
動作傳達(dá)訊息看不見，所以使用旗號。
以金鼓旗幟為號令，是為了使全軍耳目統(tǒng)一，行動一致。這么一來，勇
敢的人不致擅自向前，膽怯的人不致擅自后退，這是統(tǒng)帥大軍的方法。至于
夜間作戰(zhàn)多使用火光和鼓聲，白天作戰(zhàn)多使用旗號，這些不同的指揮信號，
是為了適應(yīng)人的視聽。
打擊敵人，可以挫傷其士氣；打擊敵將可以動搖其決心。軍隊(duì)在初期作
戰(zhàn)時，士氣旺盛；到了中期，逐漸怠情，到了末期，便士氣衰竭，歸心似箭。
所以長于用兵的人，能利用敵人的士氣消長——敵人士氣旺盛時，回避不戰(zhàn)；
等敵人士氣低落時，再加以攻擊，這是掌握敵人士氣高低的方法（治氣）。
以自己的嚴(yán)整，對敵人的混亂；以自己的鎮(zhèn)靜，對敵人的嘩躁，這是掌握軍
心的方法（治心）。先到遠(yuǎn)戰(zhàn)場，以等待敵人遠(yuǎn)道來攻，以逸待勞，以飽待
饑，這是掌握軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的方法（治力）。不要迎擊旗幟整齊、部署周密的
敵人，不要攻擊陣容嚴(yán)整、實(shí)力強(qiáng)大的敵人，這是掌握因敵而變的方法（治
變）。
兵法八忌
所以用兵法則是：
一、對居高臨下之?dāng)?，不要仰攻?
二、對自高處俯沖而下之?dāng)?，不要正面迎擊?br>
三、對假裝退卻之?dāng)常灰窊簦?
四、對士氣正旺之?dāng)常灰庇谶M(jìn)攻；
五、當(dāng)敵以餌引誘我時，不要理他；
六、當(dāng)敵整班師回國時，不要去阻擊；
七、包圍敵人，要虛留缺口；
八、對陷入絕境之?dāng)?，不要過分迫近。
這些都是用兵應(yīng)掌握的原則。
[兵法商用]
孫子在本篇開卷就強(qiáng)調(diào)，用兵最難的是“軍爭”?！败姞帯?，其實(shí)也就
是軍事上的競爭。爭什么呢？說穿了，也還是為了爭“利”。“利”有大小
之分，而軍爭之“利”乃是國土、人民和大量的財(cái)帛。
一場血腥的“軍事戰(zhàn)爭”，可能關(guān)系到一國的存亡，風(fēng)險(xiǎn)極大，傷害最
慘。然而在孫子眼中，“軍爭”不盡然是件壞事。
孫子說：“軍爭為利，軍爭為?！?。就是這個意思。難題在于如何能得
到利？如何能避開危？
孫子在此提出一個秘訣，也就是“機(jī)動”，而要成功地展開機(jī)動作戰(zhàn)，
必須作到“以迂為直”、“以患為利”。
迂回前進(jìn)的機(jī)變
“迂”，就是迂回，并非拐彎抹角，繞個圈子即可，還須配合“兵以詐
主，以利支，以分合為變”等條件，因此迂回前進(jìn)時，除了故意不走捷徑，
令敵人轉(zhuǎn)移注意力，產(chǎn)生錯誤的判斷外，并應(yīng)利用小利引誘敵人，使敵人分
心。我軍趁機(jī)發(fā)揮機(jī)動作戰(zhàn)的力量，迅速行進(jìn)，便能“后人發(fā)，先人至”—
—比敵人起步晚，卻搶先一步到達(dá)。
近代西方兵學(xué)家李德哈達(dá)研究幾個世紀(jì)以來，包括280 次以上個別戰(zhàn)役
在內(nèi)的30 次大戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)其中只有6 次戰(zhàn)役采取直接路線而成功，其余均為間
接路線所致。李德哈達(dá)提出的間接路線，其實(shí)就是二千多年前，孫子所說“以
迂為直”的實(shí)踐。
孫子在前幾篇中不斷強(qiáng)調(diào)“速度”的重要，在此卻更進(jìn)一步分析指出，
速度不是萬靈丹，光憑速度并不足恃。強(qiáng)行軍固然可以達(dá)到“速度+機(jī)動”的
效果，但容易造成人團(tuán)馬疲，影響戰(zhàn)斗力，而且在面迎敵，所遭遇的反擊也
大。因此，若希望達(dá)到“速度+機(jī)動+戰(zhàn)力”的效果，采取間接路線是有必要
的。
以間接路線代替直接路線，正與儒家“欲速則不達(dá)，見小利則大事不成”，
以及老子“以退為難，以柔為剛”的道理相同。這種“負(fù)負(fù)得正”精髓，若
能靈活運(yùn)用于商場經(jīng)營，其威勢必將非同小可。
圖德拉的“遷回戰(zhàn)術(shù)”
以迂為直的經(jīng)營策略還體現(xiàn)為通過一個或數(shù)個中介共同獲益的曲折的過
程而最終做成生意。有時生意不能在兩方之間直接做成，要通過多方面的接
觸，把各個有興趣的方面彼此聯(lián)結(jié)起來，就能做成一筆大生意。
圖德拉原來是一家玻璃制造公司的工程師，他希望經(jīng)營石油生意。一次
他從一位朋友處獲悉阿根廷即將在市場上購買2 千萬美元的丁烷氣體，他去
了阿根廷，但他對石油生意，既無經(jīng)驗(yàn)，亦無老關(guān)系。可他發(fā)現(xiàn)了另一件事，
即阿根廷牛肉過剩。他飛往西班牙，那里一家主要造船廠因沒人訂貨而瀕臨
倒閉。他告訴他們：“如果你們向我買2 千萬美元牛肉，我就在你們造船廠
定購一艘造價(jià)2 千萬美元的超級油輪?！蔽靼嘌廊朔浅８吲d地接受了他的建
議。這樣圖德拉把阿很廷牛肉轉(zhuǎn)賣了西班牙。圖德拉離開西班牙后直奔費(fèi)城
的太陽石油公司，對他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的2 千萬美
元的超級油輪，我將向你們購買2 千萬美元的丁烷氣體?！碧柺凸窘?br>受了圖德拉的條件，這樣圖德拉用迂回的辦法，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)入石油海運(yùn)業(yè)行列
的宿愿，并開始了其經(jīng)營生涯。
先予后利的“迂回術(shù)”
經(jīng)商上的遷直之計(jì)還表現(xiàn)在有時可先子人以利，爾后自己亦得利，以及
兼顧同行之間的利益，讓人得利自己也得利的方法。
日本東京的島村大樓業(yè)主，島村產(chǎn)業(yè)公司及丸芳物產(chǎn)公司董事長島村芳
雄，原是一個薪金微薄的包裝材料廠店員，當(dāng)初他打定主意要做紙袋繩索生
意，跑了69 次銀行終于得到一筆貨款。島村深知自己要在激烈競爭的繩索生
意中站住腳很不容易，為了開辟生意市場，他采取一年的完全免費(fèi)為用戶服
務(wù)的“原價(jià)銷售”。他去麻產(chǎn)地岡山的麻繩索商場，以一條45 厘米長的麻繩
5 角錢的價(jià)格買進(jìn)貨，然后再以原價(jià)出售給東京一帶的紙袋工廠，這樣讓利
于紙袋工廠的生意做了一年后，島村的繩索確實(shí)便宜的消息傳播開了，于是
大量訂貨單自動找上門來了，這樣島村得利之時也來臨了。
因有了大批客戶和大量的訂貨革，島村腰板硬了起來，他合情合理地拿
著進(jìn)貨收據(jù)找訂貨客戶訴說：“ 到現(xiàn)在為止，我是1 毛錢也沒有賺你們的。
但是這樣讓我繼續(xù)為你們服務(wù)的話，我便只有破產(chǎn)的一條路可走了?！笨蛻?br>為他的誠實(shí)經(jīng)商做法所感動，愿意把交貨價(jià)格提到5 角5 分錢。于是他又去
岡山找麻繩索廠商洽談：“您賣給我一條5 角錢，我是一直照原價(jià)賣給別人
的，因此才得到現(xiàn)在這么多的訂貨。如果這種無利而賠本的生意讓我繼續(xù)下
去的話，我只有關(guān)門倒閉。”岡山的麻繩廠商看到他開給客戶的收據(jù)存根，
這是他們第一次遇到這種不賺錢做生意的人，于是一口答應(yīng)一條降至4 角5
分錢。這樣，由于他的訂貨量很大，以當(dāng)時他一天1 千萬條的交貨量來計(jì)算，
他一大的利潤為100 萬日元。開業(yè)兩年后他成了遠(yuǎn)近聞名的企業(yè)家，到創(chuàng)業(yè)
13 年后，他的日交貨量至少有5 千萬條。島村生意的興旺發(fā)達(dá)，得益于當(dāng)初
他首先給客戶讓利，而后他自己也得到了極大的回報(bào)。
“以患為利”的迂回術(shù)
和“以迂為直”有異曲同工之妙處的，是“以患為利”這個概念。
危機(jī)為什么會成為轉(zhuǎn)機(jī)？失敗為什么會成為成功之母？最危險(xiǎn)的地方為
什么也最安全？說穿了，正是能善用“以患為利”的關(guān)系。
所以當(dāng)作戰(zhàn)不利于我時，不必懷憂喪志，那正是打勝仗的大好時機(jī)，就
像險(xiǎn)峻不易通過的地形或惡劣的天候橫在眼前，敵人勢必疏于防備，此時若
能展開機(jī)動作戰(zhàn)，必可發(fā)揮奇襲效果，大獲全勝。
風(fēng)、林、火、山、陰、雷
孫子不斷強(qiáng)調(diào)機(jī)動的重要，尤其在短兵相接時，戰(zhàn)斗更應(yīng)變化莫側(cè)。孫
子說兩軍作戰(zhàn)時須做到下列六項(xiàng)境界：“疾如風(fēng)、徐如林、侵掠如火、不動
如山、難知如陰、動如雷霆”，前四項(xiàng)被日本戰(zhàn)國群雄之一的武田信玄奉為
圭臬，并繡在軍旗上，“風(fēng)林火山”遂成為他的代表。
孫子更進(jìn)一步的提出“奪氣”、“奪心”的競爭藝術(shù)，由此推演出破敵、
防敗的要訣——“四治”與“八忌”。
這四冶是：
1.治氣：一方面保持旺盛的士氣，一方面避開敵人的銳氣，乘敵人暮氣
沉沉?xí)r再伺機(jī)出擊。
2.治心：以平和、平常、平實(shí)的心，對抗敵人的紛亂、焦慮，從容應(yīng)戰(zhàn)，
不憂不懼。
3.治力：維持充沛的戰(zhàn)力及豐實(shí)的后勤補(bǔ)給，設(shè)法消耗敵人的戰(zhàn)斗力，
造成敵消我長的態(tài)勢。
4.治變：針對敵情，隨機(jī)應(yīng)變，碰到軍容嚴(yán)整，紀(jì)律嚴(yán)明的敵人，不可
冒然出擊。
四治之外，孫子還提出“八忌”，作為用兵的戒忌。從商場競爭的角度
觀察，這“八忌”有幾項(xiàng)特色：
第一是避開對手的鋒芒銳氣。不要和居于市場領(lǐng)導(dǎo)地位，且領(lǐng)先態(tài)勢如
日中天，難以動搖的第一品牌正面沖突，否則必?cái)o疑。此即孫子所說的“高
陵勿向”、“背丘勿逆”、“銳卒勿攻”——敵人士氣正旺，或正占領(lǐng)高地，
或從高地俯沖下來，地形、氣勢對我不利時，我千萬不可強(qiáng)行攻擊，以免全
軍覆滅。
第二是防止對手用計(jì)使詐。對手公司也許假裝放棄某市場，也許故意留
下破綻，或不動聲色，或故意示弱，使競爭者誤以為有機(jī)可乘。在此情況下，
必須謹(jǐn)慎判斷，切勿中計(jì)，此即孫子所說的“佯化勿從”、“餌兵勿食”。
第三是防止對手拼死脫困，狗急跳墻，展開諸如不惜成本，降價(jià)拋售，
打亂市場行情的行動，造成兩敗俱傷。所以讓對手走投無路，有時反而對自
己不利。此即孫子所說的“歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫”。
[歷代戰(zhàn)例鑒賞]
哥舒翰是唐朝名將，安史之亂時，在領(lǐng)命討伐安祿山之前，對敵人的謀
略、詐術(shù)分析甚詳。
天寶十五年，（公元756 年）六月，叛將安祿山已在當(dāng)年正月一日于洛
陽登基，建立燕國。此后唐朝官兵和燕軍多次鏖戰(zhàn)，互有勝敗。六月初，朝
廷根據(jù)情報(bào)得知，燕軍將領(lǐng)崔乾祐駐守在陜郡，兵力單薄，不到四千人，而
且盡是老弱殘兵，士氣低落，正是唐軍出擊收復(fù)失地的大好良機(jī)。
哥舒翰奉命擔(dān)任攻擊任務(wù)，但他認(rèn)為事情并不如此單純，其中可能有詐。
他的理由是：安祿山的軍事常識豐富，對叛變一事，處心積慮已久，怎么可
能自下那么大的防御破綻？一定是以老、弱、病、殘為餌，誘使唐軍落入陷
井。于是他上奏分析說：
“賊寇（指安祿山）遠(yuǎn)征，必須速戰(zhàn)速決，對他們才有利；我軍盡可占
據(jù)險(xiǎn)要地形，堅(jiān)守不出。更何況賊寇暴虐無道，不得民心，軍隊(duì)的氣勢將如
日薄西山，愈來愈虛弱，可望發(fā)生內(nèi)訌，我軍趁機(jī)出兵，不戰(zhàn)就可獲勝。我
們所要的是最終的勝利，何必求快？現(xiàn)在多路征兵還沒集結(jié)完成，請暫時等
待?！?br>郭子儀、李光弼兩位名將支持哥舒翰的看法。他們上疏主張直搗范陽（北
京）賊寇巢穴，至于哥舒翰的潼關(guān)大軍，只要固守陣地即可，不宜輕易出動。
遺憾的是唐玄宗聽信楊國忠的讒言，惟恐錯失攻敵時機(jī)，連續(xù)派人傳達(dá)
攻擊命令。哥舒翰明知不宜出兵，但君命難違，只得在痛哭聲中接旨。
哥舒翰就這樣硬著頭皮率大軍出潼關(guān)，他派王思禮率五萬人打先鋒，龐
忠等將領(lǐng)率十萬人跟在后面，他本人則帶領(lǐng)三萬人，在黃河北岸觀戰(zhàn)，并擊
鼓助陣。
唐朝官軍包括總指揮哥舒翰在內(nèi)，當(dāng)下都未能料到，崔乾祐早已布置精
銳部隊(duì)在險(xiǎn)要之處——南面近山，北面控制水道，中間的隘道，只有七十里
寬。直到唐軍對眼前看似不堪一擊的敵軍發(fā)動進(jìn)攻時，才驚訝地察覺，敵人
的大軍其實(shí)就在后頭。燕軍趁唐軍陶醉在勝利的喜悅、放輕戒備之際，攻其
不意，從高地滾下巨木石塊。唐軍死的死，傷的傷，其余的受困于狹隘的地
形，兵器毫無用武之地。
哥舒翰見變故突生，下令以氈車為前導(dǎo)，沖向燕軍，不幸地利夭時仿佛
都和唐軍過不去，當(dāng)時已過中午，東風(fēng)急起，崔乾祐以幾十輛裝滿枯草的車，
擋住氈車的去路，并且縱火焚燒。頓時，濃煙迷漫，唐軍眼睛被熏得睜不開，
情急之下，亂砍一通，自相殘殺；稍加定神之后，又錯以為敵軍必在煙霧之
中，個個以亂箭射過去，直到傍晚，箭射完了，煙霧也散去，才知道眼前只
有幾輛破車，連人影也沒有。
燕軍此時到底在哪里？唐軍方寸大亂，早已失去主意，驚惶疑惑間，崔
乾祐率精銳部隊(duì)自后方突襲。唐軍手足無措，兵敗如山倒，有的棄甲藏匿干
山谷里，有的你擠我、我擠你擠進(jìn)河川，活活溺死，哀鴻遍野，而沒死的也
已嚇破膽，全軍自行崩潰，哥舒翰帶著三萬人和其余敗逃的官兵逃回潼關(guān)。
潼關(guān)的外圍筑有三道深廣的大溝，殘兵敗將爭先恐后地涌向潼關(guān)，人馬
紛紛墜入溝中，頃刻間就已填滿溝壑，后到的便踐踏著溝中弟兄和馬匹的身
體過去。十八萬大軍，安然回到潼關(guān)的才不過八千多人。次日，潼關(guān)就遭攻
破，哥舒翰成為俘虜。
[兵法解析］
六字訣：風(fēng)林火山陰雷
在戰(zhàn)爭的形態(tài)里，所有的備戰(zhàn)動作、情報(bào)搜集、敵情研究以及作戰(zhàn)部署，
都必須到了戰(zhàn)場才能一分高下。一場會戰(zhàn)下來。可能使整個戰(zhàn)局為之改觀，
也可能使兩個交戰(zhàn)國的國力強(qiáng)弱對比改寫。
因此孫子說：“軍事為利，軍爭為?！薄Ｊ抢俏?，事前誰也不敢擔(dān)保。
前面說到哥舒翰的“事前諸葛亮”，并不能保證戰(zhàn)場上的勝利。從觀察
失真，到臨場指揮無力，場面失控，一連串的失誤，終于使他慘敗下來，冤
枉嗎？我們不防從孫子的兵法來驗(yàn)證。
孫子提到會戰(zhàn)的六大原則：疾如風(fēng)、徐如林、侵掠如火、不動如山、難
知如陰、動中雷霆。能掌握這六大原則，攻城掠地，才能得心應(yīng)手。以崔乾
枯率領(lǐng)燕軍大破哥舒翰的過程來看，可以證明孫子所言不假。
崔乾祐的軍力部署，表面上看起來，似乎只有老弱無力、不懂陣法的四
千人，但這些表象只是誘敵之計(jì)，實(shí)際上另有伏兵，這就是“難知如陰”；
而燕軍真正的精銳大軍，埋伏在險(xiǎn)要地點(diǎn)，易守難攻，這就是“不動如山”；
這些伏兵平時潛藏有術(shù)，不露聲色，達(dá)到“徐如林”的境界；在崔乾祐下令
奇襲后，又以驚人的暴發(fā)力，擊殺唐軍，不論滾下木石，或在濃煙散去后發(fā)
動的迂回攻擊，都令唐軍無法抵擋，這就是“疾如風(fēng)，侵掠如火，動如雷霆”。
崔乾祐的調(diào)兵遣將完全體會“風(fēng)、林、火、山、陰、雷”的六字訣，成
為戰(zhàn)場贏家，也就不足為奇了。
孫子在本篇中強(qiáng)調(diào)“迂直之計(jì)”，點(diǎn)出迂回作戰(zhàn)的重要。其實(shí)所謂迂回，
指的不僅是實(shí)際地形或行軍路線，也指將帥的思考模式與應(yīng)變能力。身為軍
事指揮官，腦子不能簡單的直來直往，有時轉(zhuǎn)個彎就海闊天空，快人快語、
開門見山的行事風(fēng)格，不適用于爾虞我詐的戰(zhàn)場上。崔乾祐與哥舒翰之戰(zhàn)，
勝敗的結(jié)果都沒有絲毫僥幸，哥舒翰的戰(zhàn)前評估能力雖強(qiáng)，會戰(zhàn)的應(yīng)變力卻
不足，以致輸了這場戰(zhàn)役。
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