一個十分盛行的有關(guān)性格的刻板印象就是極端外向的人銷售做得最好，我們對此甚少質(zhì)疑。這一印象的另一面是，極端內(nèi)向的人可能甚至也不會去試著推銷任何東西，因為這是料定的——他們根本不能。
當涉及銷售時，與盛行的看法恰恰相反，外向型性格不會力壓群雄，而介于外向和內(nèi)向之間的中間性格卻會有最佳表現(xiàn)。
格蘭特做了一份性格調(diào)查并收集了300多名銷售人員三個月來的銷售記錄，調(diào)查對象男女皆有。正如他所預(yù)料，得分在極端外向和內(nèi)向之間的人原來才是最佳銷售員。在這三個月期間，他們的銷售額比內(nèi)向者高24%，比外向者高32%。
也許更令人驚訝的是，格蘭特發(fā)現(xiàn)兩種極端性格完成的銷售比例大致相同。當與通常被視為高銷售業(yè)績最糟糕人選的內(nèi)向性格者相比較時，高度外向甚至都不是一個優(yōu)勢。
出現(xiàn)這些結(jié)果，原因可能只是在于，外向型者出于自己的利益考慮推銷起來有點太過了，而這一傾向性抵消了他們本可能享有的魅力優(yōu)勢。例如，對推銷熱情滿溢可能導(dǎo)致他們沒有足夠密切地聽取消費者的需求，而這反過來影響了他們做成買賣的機會。
由于屬于中間性格的人對兩極性格的特征皆有所體現(xiàn)——在某種意義上，他們有一個內(nèi)置的“調(diào)節(jié)器”可以管控自己的過度表現(xiàn)——他們不會在更為外向的同事絆倒的地方跌跤。
“中間性格的優(yōu)勢源于，他們傾向于既表現(xiàn)得足夠堅定和熱情以說服和拉攏客戶，同時又能夠仔細地聆聽客戶，避免太過自信或興奮。”格蘭特如是說道。
如果你想知道這些平衡得當?shù)闹虚g性格者到底是誰，你可能也有興趣知道很有可能你自己就是其中一位。性格調(diào)查顯示，大多數(shù)人都屬于中間性格的范疇——頗為諷刺的是，銷售經(jīng)理常常竭盡全力尋找極端外向的人，認為他們是提高銷售額的最佳賭注，而最佳銷售員中一直都有很多屬于中間性格者。
再說一次，平衡比極端更有益——又一個性格神話撞上了諺語磐石而破滅了。
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