一、加強(qiáng)采購(gòu)的原材料管理
加強(qiáng)餐飲業(yè)的原材料管理，是提高餐飲經(jīng)濟(jì)效益的主要目的之一。餐飲業(yè)在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，加強(qiáng)采購(gòu)管理，有利于降低餐飲原料成本，是提高產(chǎn)品質(zhì)量，獲得豐厚利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)。
1. 切莫忽視原材料管理
為做好原料的購(gòu)進(jìn)工作和生產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定的菜品，必須使用質(zhì)量穩(wěn)定的原料，這需要制定 “標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)規(guī)格”，其內(nèi)容包括原料的名稱、部位、產(chǎn)地、等級(jí)、外觀、色澤、新鮮度。還要制定“標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)規(guī)格”，能迫使管理人員根據(jù)菜單預(yù)先確定各種原料的質(zhì)量要求，使菜品原料的采購(gòu)質(zhì)量得以保證，避免因采購(gòu)不穩(wěn)定而引起產(chǎn)品質(zhì)量下降。該標(biāo)準(zhǔn)也可作為驗(yàn)收的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，以便嚴(yán)格控制原料的質(zhì)量。
標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)規(guī)格是根據(jù)菜單提供的菜品要求而編制的，使用固定菜單的餐廳，在一段時(shí)間內(nèi)其產(chǎn)品相對(duì)穩(wěn)定，原料的采購(gòu)規(guī)格也相對(duì)穩(wěn)定，如果菜單變化或市場(chǎng)條件發(fā)生變化，采購(gòu)規(guī)格就應(yīng)根據(jù)形勢(shì)而調(diào)整，需修改或重新制定。確定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格是保證采購(gòu)產(chǎn)品達(dá)到理想質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的一項(xiàng)重要措施。
2. 努力實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)
準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)也稱為JIT采購(gòu)法。是一種基于供應(yīng)鏈管理思想的先進(jìn)的采購(gòu)管理模式。是準(zhǔn)時(shí)制管理方式在采購(gòu)中的應(yīng)用和反映。按照J(rèn)IT管理原理，一個(gè)餐飲企業(yè)中的所有活動(dòng)只有當(dāng)需要進(jìn)行的時(shí)候才進(jìn)行，即只有在需要的時(shí)候，按照所需要的數(shù)量、質(zhì)量，提供所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，企業(yè)按照J(rèn)IT采購(gòu)就是只在需要的時(shí)候(既不提前，也不延遲)，按需要的數(shù)量，將企業(yè)生產(chǎn)所需要的合格的原材料和外購(gòu)件采購(gòu)回來。
準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)具有以下的幾點(diǎn)意義：
(1)可以大幅減少原材料與外購(gòu)件的庫(kù)存。
(2)可以保證原材料與外購(gòu)件的質(zhì)量。
(3)由于穩(wěn)定的規(guī)模采購(gòu)降低了原材料與外購(gòu)件的價(jià)格。
比較因素傳統(tǒng)采購(gòu)準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)
供應(yīng)商選擇采用較多的供應(yīng)商，要協(xié)調(diào)關(guān)系，質(zhì)量不容易穩(wěn)定采用較少的供應(yīng)商，關(guān)系穩(wěn)定，質(zhì)量較穩(wěn)定
供應(yīng)商評(píng)價(jià)合同履行能力合同履行能力、生產(chǎn)涉及能力、物料配送能力、產(chǎn)品研發(fā)能力等
交貨方式由采購(gòu)商安排，按合同交貨由供應(yīng)商安排，確保交貨準(zhǔn)時(shí)性
進(jìn)貨檢查每次進(jìn)貨檢查由于質(zhì)量有保證，無需進(jìn)貨檢查
信息交流信息不對(duì)稱，容易暗箱操作雙方高度共享準(zhǔn)確實(shí)時(shí)信息，快速、可靠，易建立信任
采購(gòu)批量與運(yùn)輸大批量采購(gòu)，配送頻率低、運(yùn)輸次數(shù)較少小批量采購(gòu)，供應(yīng)商配送頻率高，運(yùn)輸次數(shù)多
二、與供應(yīng)商做朋友
1. 企業(yè)與供應(yīng)商是共贏關(guān)系
供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈采購(gòu)管理中一個(gè)很重要的問題，它在實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)中有很重要的作用。在物流與采購(gòu)中提出客戶關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中早就提出了關(guān)系營(yíng)銷的思想。供應(yīng)鏈環(huán)管理環(huán)境下的客戶關(guān)系是一種戰(zhàn)略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏(Win-Win)機(jī)制。從傳統(tǒng)的非合作性競(jìng)爭(zhēng)走向合作性競(jìng)爭(zhēng)、合作與競(jìng)爭(zhēng)并存是當(dāng)今餐飲企業(yè)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。
2、雙贏關(guān)系對(duì)實(shí)施準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的意義
從前面對(duì)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)原理和方法的探討中可以看到，供應(yīng)商與制造商的合作關(guān)系對(duì)于準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的實(shí)施是非常重要的，只有建立良好的供需合作關(guān)系，準(zhǔn)時(shí)化策略才能得到徹底貫徹落實(shí)，并取得預(yù)期的效果。
從供應(yīng)商的角度來說，如果不實(shí)施準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)，由于缺乏和制造商的合作，庫(kù)存、交貨批量都比較大，而且在質(zhì)量、需求方面都無法獲得有效的控制。通過建立準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)策略，把制造商的JIT思想擴(kuò)展到供應(yīng)商，加強(qiáng)了供需之間的聯(lián)系與合作，在開放性的動(dòng)態(tài)信息交互下，面對(duì)市場(chǎng)需求的變化，供應(yīng)商能夠做出快速反應(yīng)，提高了供應(yīng)商的應(yīng)變能力。對(duì)制造商來說，通過和供應(yīng)商建立合作關(guān)系，實(shí)施準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)，管理水平得到提高，制造過程與產(chǎn)品質(zhì)量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性與柔性增加了。
概括起來，雙贏關(guān)系對(duì)于采購(gòu)中供需雙方的作用表現(xiàn)在：
(1)供應(yīng)商方面
①增加對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)活動(dòng)的共同責(zé)任感和利益的分享;
②增加對(duì)未來需求的可預(yù)見性和可控能力，長(zhǎng)期的合同關(guān)系使供應(yīng)計(jì)劃更加穩(wěn)定;
③成功的客戶有助于供應(yīng)商的成功;
④高質(zhì)量的產(chǎn)品增強(qiáng)了供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力。
(2)制造商方面
①增加對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的控制能力;
②通過長(zhǎng)期的、有信任保證的訂貨合同保證了滿足采購(gòu)的要求;
③減少和消除了不必要的對(duì)進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品的檢查活動(dòng)。
建立互惠互利的合同是鞏固和發(fā)展供需合作關(guān)系的根本保證?；セ莼ダ穗p方的承諾、信任、持久性。信守諾言，是商業(yè)活動(dòng)成功的一個(gè)重要原則，沒有信任的供應(yīng)商，或沒有信任的采購(gòu)客戶都不可能產(chǎn)生長(zhǎng)期的合作關(guān)系，即使建立起合作關(guān)系也是暫時(shí)的。持久性是保持合作關(guān)系的保證，沒有長(zhǎng)期的合作，雙方就沒有誠(chéng)意做出更多的改進(jìn)和付出。機(jī)會(huì)主義和短期行為對(duì)供需合作關(guān)系將產(chǎn)生極大的破壞作用。
3. 如何選擇供應(yīng)商
(1)適當(dāng)控制供應(yīng)商數(shù)量
供應(yīng)商的數(shù)量要少，為什么呢?數(shù)量越少，企業(yè)向供應(yīng)商采購(gòu)的量就會(huì)越大，而采購(gòu)量越大，供應(yīng)商與企業(yè)長(zhǎng)期合作的可能性就越大。例如，如果你的采購(gòu)量只占供應(yīng)商生產(chǎn)量的1%，那他有可能與你長(zhǎng)期合作嗎?不可能。如果你的采購(gòu)量占了他生產(chǎn)量的30%，甚至50%的時(shí)候，他肯定會(huì)求著與你長(zhǎng)期合作。
(2)選擇距離比較近的供應(yīng)商
這樣做，考慮的是運(yùn)輸成本和響應(yīng)的時(shí)間。有時(shí)候企業(yè)急著要貨，如果距離太遠(yuǎn)就很難控制到貨時(shí)間，很可能會(huì)造成斷料。所以，選擇距離比較近的供應(yīng)商會(huì)好一些。
另外，距離比較近，企業(yè)與供應(yīng)商交流也比較方便。
(3)選人比選項(xiàng)目更重要
我們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)，最重要的一點(diǎn)是對(duì)人的選擇。
有一次，我在廈門參加一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資的會(huì)議。大家都知道，風(fēng)險(xiǎn)投資家看中哪個(gè)項(xiàng)目就投資錢，以后如果項(xiàng)目做成功了，他們就賺錢，如果失敗了，投資的錢也就打了水漂。所以，他們對(duì)項(xiàng)目的選擇至關(guān)重要。
但是，那些風(fēng)險(xiǎn)投資家首先選的一般不是項(xiàng)目，而是人。如果你說你有項(xiàng)目，他們會(huì)先跟你談。談完以后，如果認(rèn)為你這個(gè)人不錯(cuò)，他們才會(huì)問你的搭檔、領(lǐng)導(dǎo)班子是什么情況。如果認(rèn)為你的領(lǐng)導(dǎo)班子也不錯(cuò)，他們才會(huì)去看你的項(xiàng)目和產(chǎn)品。如果他們跟你談過以后，覺得你這個(gè)人不行，跟你的領(lǐng)導(dǎo)班子談，又覺得領(lǐng)導(dǎo)班子也不行，他們就不看產(chǎn)品了。為什么?因?yàn)樵俸玫捻?xiàng)目被差的人運(yùn)作也會(huì)失敗。
所以說，選人比選項(xiàng)目更重要。我們挑選供應(yīng)商也一樣，要與供應(yīng)商的老板或者供應(yīng)商的中高層干部談?wù)?，看看他們的?jīng)營(yíng)理念怎么樣。假如我們想共贏，而供應(yīng)商成心想多撈油水，那合作就沒有什么意義了。如果供應(yīng)商也愿意跟我們共贏，我們就可以再考慮其他的因素。
有一家夫妻店，專門為周圍的十幾家工廠供應(yīng)文具，小兩口日子過得很滋潤(rùn)。小兩口只追求一點(diǎn)點(diǎn)的利潤(rùn)，他們的價(jià)格是最便宜的。并且，他們從來不賣假貨，例如他們從來不會(huì)賣像某些圓珠筆那樣，寫了兩天就寫不出來的差品質(zhì)東西。
有品質(zhì)保證，價(jià)格又優(yōu)惠，工廠當(dāng)然愿意找他們進(jìn)貨。雖然他們每次賺錢比較少，但他們是長(zhǎng)期賺錢，固定供應(yīng)十幾家工廠，利潤(rùn)已經(jīng)很可觀了。
這種供應(yīng)商就是心態(tài)比較好的供應(yīng)商，不追求暴利，不欺詐廠家，希望與客戶長(zhǎng)期做生意。企業(yè)要找，就得找這種供應(yīng)商。
另外，如果供應(yīng)商是工廠，我們還要考慮其老板有沒有不斷降低成本的意愿，如果沒有，以后他們的價(jià)格就降下不去，價(jià)格降不下去，對(duì)企業(yè)來說也沒有好處。為什么這樣說呢?如果企業(yè)壓他們的價(jià)格，他們的質(zhì)量就會(huì)差，如果不壓價(jià)，價(jià)格又太高了。
總之，看人就是要看對(duì)方是要暴利的暫時(shí)生意，還是要穩(wěn)定利潤(rùn)的長(zhǎng)久生意。
4. 如何與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作
(1)先搞好企業(yè)內(nèi)部管理
企業(yè)內(nèi)部管理得好，供應(yīng)商才會(huì)更加主動(dòng)地配合企業(yè)。如果企業(yè)的內(nèi)部管理一塌糊涂，供應(yīng)商送貨過來沒有人收貨，沒有人檢驗(yàn)，沒有人簽字，收了貨該給錢又沒有給錢，那么，是不會(huì)有供應(yīng)商愿意和這樣的企業(yè)長(zhǎng)期合作的。
(2)與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同協(xié)議
我之前所在的企業(yè)與供應(yīng)商簽訂的便是長(zhǎng)期合同協(xié)議，我們只需要把訂單發(fā)過去，供應(yīng)商就可以發(fā)貨了。在價(jià)格上，我們和供應(yīng)商都談好了，并約定如果價(jià)格有變動(dòng)，便通知對(duì)方。這樣一來，我們就不用每一次都去討價(jià)還價(jià)。有時(shí)候，我們急著生產(chǎn)，還可以打電話讓供應(yīng)商先發(fā)貨，發(fā)了貨以后我們?cè)傺a(bǔ)手續(xù)過去。當(dāng)然，我們所謂的手續(xù)，就是一個(gè)E?mail或者一個(gè)傳真，只要確認(rèn)一下就可以。這樣，我們就省了中間的很多事務(wù)。
簽訂了長(zhǎng)期的合同協(xié)議，就不用買一單訂一單。我們發(fā)訂單的時(shí)候，只需要較少的文字工作，一個(gè)訂單只需要發(fā)所需型號(hào)過去就可以。
當(dāng)然，每一批發(fā)貨數(shù)量可能會(huì)有變動(dòng)，但合同總數(shù)是固定的。這就是說，有可能1月份10萬件、2月份12萬件……每一次都可能有變動(dòng)，但總體上是沒有變動(dòng)的。
(3)幫助供應(yīng)商降低成本
以前，我們企業(yè)每年都會(huì)派人到供應(yīng)商那兒去拜訪。有個(gè)供應(yīng)商在浙江，每年去拜訪時(shí)，我們都要與其討論一個(gè)問題：怎么降價(jià)。可能有人不懂我們?yōu)槭裁匆獛椭?yīng)商降價(jià)，但我告訴各位，幫供應(yīng)商降價(jià)，其實(shí)正是為了我們自己也能降低成本。例如，我們的零件進(jìn)價(jià)是10元，供應(yīng)商是用9元的成本做出來的，賺1元。那我們可以告訴供應(yīng)商，明年我們給9?5元，但并不要他讓利給我們，這樣他就少賺錢了，而是我們要幫他把成本降到8?5元。降低成本以后，供應(yīng)商不僅僅能賺我們企業(yè)的錢，更能賺其他企業(yè)的錢，因?yàn)樗u給別人可以仍然是10元。所以，談?wù)摻祪r(jià)問題，對(duì)雙方都好。
另外，成本降低了，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就更強(qiáng)了。所以，供應(yīng)商碰到我們這種客戶，對(duì)其自身發(fā)展也是很有幫助的。這樣一來，我們和供應(yīng)商的合作能不長(zhǎng)久嗎?
5. 如何保障品質(zhì)管制的長(zhǎng)期性
(1)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
企業(yè)與供應(yīng)商應(yīng)該是相互發(fā)展、相互依存的，是共贏企業(yè)體。大家可能都知道供應(yīng)鏈這個(gè)詞，但是否真正理解這個(gè)詞的內(nèi)涵呢?如果上下游企業(yè)之間不是鏈接關(guān)系，而是互相討價(jià)還價(jià)的關(guān)系，那就稱不上供應(yīng)鏈。正規(guī)的供應(yīng)鏈應(yīng)該是這樣的：企業(yè)之間產(chǎn)品價(jià)格是透明的，產(chǎn)品從原材料到出貨一共賺了多少錢大家都知道，然后大家討論好一個(gè)分成比例，例如我要35%，你要35%，他要30%，然后按照這個(gè)比例拼命賺錢，賺了錢大家按比例分成。這樣做有什么好處呢?各企業(yè)相當(dāng)于是一個(gè)廠，無需再互相討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品直接由這條生產(chǎn)線送到那條生產(chǎn)線。這才是真正的供應(yīng)鏈。
當(dāng)然，中國(guó)企業(yè)能夠完全做到這一步嗎?做不到。中國(guó)的企業(yè)老板很難這么做，即使把賺多少錢告訴了供應(yīng)商，他也會(huì)留一手。但如果大家都留一手，所謂的供應(yīng)鏈也就沒有意義了。
中國(guó)企業(yè)要做到供應(yīng)鏈這一步是比較難的，那怎么辦呢?形成一個(gè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就是企業(yè)與供應(yīng)商之間有分歧，也有沖突，但是盡量尋求一些共同點(diǎn)，就像前面提到的文具供應(yīng)商一樣，追求穩(wěn)定利潤(rùn)的長(zhǎng)期合作。這種關(guān)系就是現(xiàn)在企業(yè)與供應(yīng)商雙贏的關(guān)系：不只考慮價(jià)格(因?yàn)檫@樣就容易敵對(duì)，容易仇視)，還要考慮合理的利潤(rùn)，你要賺錢，我也要賺錢，一定要互利。
很多企業(yè)表面說要努力實(shí)現(xiàn)雙贏，但是心里卻認(rèn)為最好是我贏9，你贏1，這種態(tài)度與別人合作就是短期行為。李嘉誠(chéng)為什么能夠成為世界華人首富?因?yàn)樗泻芏嘟^招。比如，他說，我同你做生意，大家合作，本來可以55贏的，我李嘉誠(chéng)只要4，把6給你。這樣一來，誰不想與李嘉誠(chéng)做生意?所以李嘉誠(chéng)的生意越做越大，最后成為世界華人首富。
如果一個(gè)人在雙贏觀念上面放不開，不僅采購(gòu)會(huì)出問題，而且企業(yè)的發(fā)展也會(huì)出問題。
6. 供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制
要保持長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系，對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)是非常重要的，沒有有效的激勵(lì)機(jī)制，就不可能維持良好的供應(yīng)關(guān)系。在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應(yīng)商價(jià)格折扣和柔性合同，以及采用贈(zèng)送股權(quán)等，使供應(yīng)商和制造商分享成功，同時(shí)也使供應(yīng)商從合作中體會(huì)到雙贏機(jī)制的好處。
7. 合理的供應(yīng)商評(píng)價(jià)方法和手段
要實(shí)施供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制，就必須對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，使供應(yīng)商不斷改進(jìn)。沒有合理的評(píng)價(jià)方法，就不可能對(duì)供應(yīng)商的合作效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，將大大挫傷供應(yīng)商的合作積極性和合作的穩(wěn)定性。對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)要抓住主要指標(biāo)或問題，比如交貨質(zhì)量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準(zhǔn)時(shí)率是否提高了等。通過評(píng)價(jià)，把結(jié)果反饋給供應(yīng)商，和供應(yīng)商一起共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應(yīng)的措施予以改進(jìn)。
三、堅(jiān)持品質(zhì)管理八原則
第一，雙方要了解對(duì)方的品管體系。企業(yè)要了解供應(yīng)商，供應(yīng)商也要了解企業(yè)，大家對(duì)檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)要一致。如果企業(yè)的檢驗(yàn)方法與供應(yīng)商的不一樣，那就麻煩了。同樣的道理，企業(yè)的檢驗(yàn)方法也要與客戶的一樣。也就是說，要三者一致。
第二，雙方各自保留一定的自主性，彼此尊重。
第三，雙方一定要簽訂合同。親兄弟明算賬，企業(yè)對(duì)質(zhì)量、產(chǎn)量、數(shù)量、價(jià)格、交期、付款等條件一定要事先有合同約定，避免雙方發(fā)生糾紛。先小人后君子，一切清清楚楚。
第四，雙方都應(yīng)該履行自己的義務(wù)。供應(yīng)商應(yīng)該提供讓企業(yè)感到滿意的材料，并且在必要的時(shí)候提供數(shù)據(jù)。例如供應(yīng)商要把檢驗(yàn)數(shù)據(jù)提供給企業(yè)，如果企業(yè)認(rèn)為他們的數(shù)據(jù)是客觀的，企業(yè)就不用檢驗(yàn)了?，F(xiàn)在很多企業(yè)都要求供應(yīng)商送貨的時(shí)候附上檢驗(yàn)單。當(dāng)然，企業(yè)對(duì)檢驗(yàn)的準(zhǔn)確度還要進(jìn)行考察，當(dāng)確定其檢驗(yàn)是客觀的時(shí)候，就可以接收這批原材料了。要不然，供應(yīng)商檢查一遍，企業(yè)還要檢查一遍，就是浪費(fèi)了。
第五，雙方要有對(duì)方認(rèn)可的評(píng)價(jià)方法。不要雙方評(píng)價(jià)不一樣，供應(yīng)商說很好，企業(yè)說很差，這時(shí)候就要吵架了。如果雙方意見不一致，就要先協(xié)商，協(xié)商不行要事前規(guī)定由誰處理，去哪里處理。
第六，雙方一定要站在對(duì)方的立場(chǎng)上交換品質(zhì)管理方面的一些資料。也就是，企業(yè)是怎么控制品質(zhì)的，供應(yīng)商是怎么控制品質(zhì)的，雙方交換一下意見。
第七，對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃要有管理。對(duì)于訂購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存計(jì)劃及各事務(wù)的處理，都要有充分的管理。一般來說，企業(yè)都要求銷售部門提供好的銷售計(jì)劃，而企業(yè)又是供應(yīng)商的客戶，那企業(yè)能不能給供應(yīng)商提供一個(gè)短期計(jì)劃呢?現(xiàn)在一些大工廠都會(huì)提前給供應(yīng)商制訂計(jì)劃，例如現(xiàn)在是12月份，他們已經(jīng)把明年的采購(gòu)計(jì)劃都提供給供應(yīng)商了。但是，確切的訂單什么時(shí)候確認(rèn)呢?12月25日確定1月份的訂單，1月25日確定2月份的訂單，訂單的數(shù)目與計(jì)劃數(shù)目可以有一些變動(dòng)，但是變動(dòng)不能太大。
供應(yīng)商有了這份計(jì)劃表，他們的計(jì)劃就會(huì)比較準(zhǔn)確，成本也會(huì)比較低，價(jià)格上就可以做一些讓步。所以，企業(yè)一定要給供應(yīng)商做好供貨計(jì)劃。當(dāng)然，這得首先企業(yè)自己要有計(jì)劃，否則就沒辦法給供應(yīng)商做計(jì)劃。
第八，雙方都要對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，要為消費(fèi)者的利益著想。
四、杜絕采購(gòu)人員的“灰色收入”
有些人工作很努力，業(yè)績(jī)突出，但卻疏忽了對(duì)個(gè)人職業(yè)品牌的打造，一不小心犯了某些禁忌，令之前的辛苦付出頃刻間毀于一旦。這樣的事件在職場(chǎng)中屢見不鮮。而灰色收入正是職場(chǎng)中人不可避免的大忌。
1、采購(gòu)人員的“灰色收入”危害大
對(duì)于采購(gòu)管理，企業(yè)最頭疼的事情就是采購(gòu)人員的“灰色收入”?！盎疑杖搿钡降讎?yán)重到什么程度呢?我舉兩個(gè)案例。
案例一：廣東一個(gè)小老板開了一家紙箱包裝廠。有一天，他對(duì)我發(fā)牢騷說：“李老師，我不做老板做采購(gòu)算了?！蔽覇枺骸霸趺戳?”他說：“那個(gè)跨國(guó)公司有一個(gè)采購(gòu)員，24歲的一個(gè)小女孩，來我們工廠采購(gòu)包裝紙箱。因?yàn)榭鐕?guó)公司很大，包裝紙箱用量很大，那個(gè)小女孩就要我7%的回扣，而我的利潤(rùn)才5%，她賺得比我還多。我還要辦廠，還要管理，我賺5%，她賺7%，你說做老板干什么?不如做采購(gòu)算了?！?/p>
案例二：我曾經(jīng)在一家企業(yè)負(fù)責(zé)供應(yīng)管理，我們的采購(gòu)做得很好。后來老板有一個(gè)朋友在廣州某手機(jī)生產(chǎn)廠商那里拿到一個(gè)訂單，要采購(gòu)手機(jī)的所有包裝材料。我老板的朋友又不懂采購(gòu)，怎么辦呢?他找到了我的老板。當(dāng)時(shí)給到的單個(gè)整套包裝費(fèi)用是55元，老板就讓我們?nèi)ゲ少?gòu)，后來我們28元就采購(gòu)回來了。然后，我們就想辦法把28元變成55元給了他們，多余的錢就被老板與他的那個(gè)朋友分了。老板這一個(gè)項(xiàng)目就多賺了二三十萬元。
有時(shí)候老板對(duì)我說：“李總，別人都有回扣，我們就沒有嗎?不可能?！爆F(xiàn)在大家感覺采購(gòu)沒回扣反而不正常了?！盎疑杖搿币呀?jīng)嚴(yán)重到這種很過分的程度了。
2、如何杜絕采購(gòu)人員的“灰色收入”
在消除采購(gòu)人員的“灰色收入”上，我當(dāng)時(shí)做了很多工作，現(xiàn)在我就把自己的方法告訴大家?？赡苡腥藭?huì)說，老板的親戚就算有什么問題，你的方法也用不上。但我告訴你，這個(gè)方法很管用，關(guān)鍵是你有沒有決心去做。
當(dāng)時(shí)我是怎么做的呢?我有一套采購(gòu)人員的管理程序，但是這套程序首先要配備兩件東西，一個(gè)是致客戶的公開信，一個(gè)是致采購(gòu)人員的信。
(1)致客戶的公開信
××客戶：
非常榮幸我們能夠一起合作，希望我們能形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，有錢大家賺。
在這里，我給您提三個(gè)小小的要求：
第一，您不能給我的采購(gòu)人員一分錢回扣，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我就永遠(yuǎn)不會(huì)與您做生意，斷絕關(guān)系。
第二，如果我的采購(gòu)人員因?yàn)槟唤o他回扣而刁難您，您告訴我，經(jīng)查屬實(shí)我馬上炒掉那個(gè)采購(gòu)人員，繼續(xù)與您合作。
第三，您給我的價(jià)格必須是合理的，雖然我買您的原材料，但是我會(huì)時(shí)不時(shí)到市場(chǎng)上去抽查這個(gè)原材料的價(jià)格。如果我在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)別人的原材料在質(zhì)量一樣的情況下比您的便宜，而且便宜很多，那就意味著您在欺詐我。我不會(huì)要您賠償，但是我永遠(yuǎn)不會(huì)再與您做生意。
接到這封信，絕大多數(shù)供應(yīng)商都愿意這么做，因?yàn)檎l也不愿意給回扣，給回扣是件很麻煩的事。醫(yī)療器械的回扣是最厲害的，一個(gè)賣醫(yī)療器械的人對(duì)我說：“李老師，那些拿回扣的人真可惡，如果我們公司給他3萬元回扣，他就進(jìn)我們的醫(yī)療器械，另外一家公司給他5萬元回扣，他馬上拿那5萬元回扣不和我們合作了，并且之前拿走的那3萬元也不會(huì)退給我們。如果我們?cè)敢饨o他8萬元回扣，他又轉(zhuǎn)過來了。他就是這么折騰來折騰去?！?/p>
連給回扣的人都對(duì)這些采購(gòu)員恨之入骨，說明他們也不愿意給回扣。所以，有了這封信，我們就能與供應(yīng)商建立比較好的合作關(guān)系。
(2)致采購(gòu)人員的信
我們對(duì)采購(gòu)人員有什么要求呢?請(qǐng)看下面致采購(gòu)人員的信。
各采購(gòu)人員：
在采購(gòu)原材料時(shí)，請(qǐng)嚴(yán)格遵守以下要求：
第一，選擇客戶時(shí)應(yīng)慎重，掌握“貨比三家”的原則;客戶確定后應(yīng)報(bào)相應(yīng)的主管人員,以保證客戶資料的完整性。
第二，禁止向客戶索取回扣,或借此百般刁難客戶。
第三，禁止向客戶提出任何虛假建議。公司將不定期抽查產(chǎn)品價(jià)格和拜訪客戶,若發(fā)現(xiàn)價(jià)格太高或有收回扣現(xiàn)象,將給予開除處分。對(duì)公司造成損失者,公司將追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任，包括停發(fā)工資、扣款、追究法律責(zé)任等。
另外我還想了一個(gè)絕招，就是把采購(gòu)員辭退后，在報(bào)紙上面刊登一個(gè)辭退聲明。辭職聲明中會(huì)加上離職原因：“××員工因?yàn)椤痢猎螂x開了我們公司，以后與我們沒有任何關(guān)系?！?/p>
我當(dāng)然也不希望這樣做，但這樣做可以威懾采購(gòu)人員：不要碰這件事情
(3)利用回扣砍價(jià)
可反過來，如果客戶主動(dòng)給回扣怎么辦?那就把這個(gè)作為價(jià)格談判的降價(jià)依據(jù)之一。
有一次，我們企業(yè)與一個(gè)供應(yīng)軟件的廠家談價(jià)格，先是采購(gòu)部經(jīng)理去談，談完我出面再談。談到最后，全部都談定了，我就問那廠家的銷售人員：“我的回扣呢?”他說：“李總，有回扣，當(dāng)然有，我們給您留了5%?！蔽艺f：“好，算到價(jià)格里面去，再砍掉5%。”
也就是說，先不要跟供應(yīng)商提回扣，等什么都說定了再同他說回扣，然后把價(jià)格再砍下來一部分。這正是砍價(jià)的藝術(shù)。
(4)如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的離職問題
當(dāng)然，這里還有一個(gè)問題，就是有可能采購(gòu)人員會(huì)不愿意在我們這里工作。為什么?因?yàn)樗趧e的地方有回扣，這里沒回扣，工資又不高。
那怎么解決這個(gè)問題呢?我想了一個(gè)辦法，給員工指明了另外一條光明大道：事先規(guī)定供應(yīng)商降價(jià)的比例，例如降價(jià)指標(biāo)是3%，如果降價(jià)比例超過3%，則從超出部分抽出20%作為整個(gè)采購(gòu)部的獎(jiǎng)金。
這樣一來，一樣可以降低價(jià)格，降低價(jià)格以后照樣可以光明正大地拿錢，而且拿的錢也不少。
所以對(duì)于采購(gòu)人員：第一，不讓他拿回扣;第二，要給他考核標(biāo)準(zhǔn)。這樣，他才能不斷要求客戶降價(jià)。但是，降了價(jià)以后，還要給他獎(jiǎng)勵(lì)，否則他就會(huì)離職。
這就是消除采購(gòu)人員“灰色收入”的方法，我自己試過，很有效，但實(shí)行這個(gè)方法得有一個(gè)前提，就是老板要支持你，老板不支持，一切都是空談。
總之，很多企業(yè)的成本就高在采購(gòu)上，如果企業(yè)能與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，能管理好自己的采購(gòu)人員，就可以采購(gòu)回來質(zhì)量有保證、價(jià)格又合理的產(chǎn)品。這對(duì)于企業(yè)成本的控制是有很大作用的。
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