你好，我是老岳。
2019年6月30日晚上8點，柳巖在快手上做了一場直播。播什么？賣貨。
聽到這個消息的時候，老岳還有點回不過神，因為印象里，柳巖似乎跟直播賣貨搭不上什么關(guān)系。
但是，據(jù)統(tǒng)計，在直播活動當晚，柳巖共賣了18款產(chǎn)品，有139元的吸塵器、29.9元三瓶的洗發(fā)水、甚至還有39.9元三只的進口牙膏等等……
直播結(jié)束后，她的帶貨數(shù)據(jù)也出來了：直播2分鐘，賣出2.5萬單、2小時55分的時候，銷售額破1000萬。最終一款充電榨汁機賣了163萬元、防脫去屑洗發(fā)水賣了43800瓶，銷售額超過1500萬……
柳巖，在快手，賣生活用品，還一次就賣了這么多？這讓我很疑惑。是什么原因讓明星們也來直播平臺帶貨？
我想起前陣子火爆互聯(lián)網(wǎng)的話題：抖音李佳琦5分鐘賣15000支口紅；快手散打哥一天成交1.6億；淘寶直播薇婭5小時帶貨7000萬。
不知不覺，帶貨直播越來越普遍。
老岳猜想，未來，肯定有越多的明星，走下高閣入駐直播平臺帶貨。
但，柳巖首次直播就有如此高的銷售流水，是有什么秘訣么？為什么快手的用戶會乖乖掏錢包？經(jīng)過探究，老岳發(fā)現(xiàn)了有這4個原因，我們一一來看。
此次，柳巖的整場直播持續(xù)三個半小時，最高進店轉(zhuǎn)化率高達47.2%。比起公眾號的平均打開率2-3%，這數(shù)據(jù)讓人一眼看過去懷疑是假的……
為了探究高轉(zhuǎn)化率的秘密，老岳把帶貨比較厲害的幾位達人內(nèi)容以及數(shù)據(jù)都翻了一下，發(fā)現(xiàn)他們的選品都有這個共性：低價、高頻。
快手的帶貨達人，散打哥，被稱為快手的李佳琦，他賣什么？
去年雙十一之前快手電商節(jié)上，散打哥所選擇的商品中銷售的最好的大概是這些：
牙膏，單價19.9元，銷量超過10萬單，銷售額接近兩百萬；59元的保暖內(nèi)衣，十分鐘賣了塊十萬套；超高性價比的紅米6手機，售價658.9元，一萬臺瞬間被秒殺。
這些都是低價高頻的商品。
再看看他在淘寶店所銷售的商品情況：
你看，所選取的商品均在兩百元以下，商品價格較低，薄利多銷。
加上直播賣貨的氣氛，就有點類似大賣場的大喇叭：快來看??！快來看??！再不買就搶光啦！
用戶此刻的心理是著急的：價格不高，決策成本就不會太貴，人人都在搶，一下子就下單了。
再來看李佳琦的口紅：口紅在美妝領(lǐng)域是最容易種草的單品。為什么？
本身，口紅的屬性就是單價低、產(chǎn)品類型多，此外最重要的是，口紅是最容易上手，不像不需要太高的學習成本就能學會的一種妝容。想打底妝，畫眼線妝等，都比較需要一定技巧，而口紅只要直接往上涂就行了。
回過頭來看柳巖賣的商品：原價69.9元的洗發(fā)水，在直播時29.9元賣3瓶，還送吹風機，是不是符合這些便宜低價的特性？
下沉用戶，指的是在消費層級中，位于三四線城市的消費人群。
目前，這類人群是潛在的互聯(lián)網(wǎng)消費空白，相對于一線城市的消費人群更具挖掘潛力。
QUESTMOBILE的數(shù)據(jù)顯示，下沉三巨頭之一的快手，在下沉用戶這一塊仍然仍然保持著50%以上的增量，繼續(xù)收割著三四線及以下城市用戶。
那么，下沉用戶有什么特征？
如果你是來自三四線城市的朋友，可以想想老家的人是怎么樣的？
如果想不起來，我講個故事你就明白了：有一篇報道關(guān)于海瀾之家的文章，講的海瀾之家的營銷成本非常低。因為只要在小城鎮(zhèn)的中心開一家店，過幾天經(jīng)過口口相傳，整個小城鎮(zhèn)的人就都知道了。
是的，三四線城鎮(zhèn)的人們，有更多的閑暇時間進行熟人社交，所以有非常可怕的傳播效應。
快手平臺的用戶，大部分都是這些人群。
而對價格敏感的他們，自然也更偏愛高性價比的商品。
此外，下沉用戶接觸到的網(wǎng)購渠道不多，快手直播又是有實物展示和主播講解，非常容易得到這群用戶的信賴。
在廣告界，有一個名詞，你肯定很熟悉——“明星代言”。
為什么企業(yè)會花大價錢請明星代言呢？
明星具有一定的知名度與影響力，這種身份標志的綁定，會讓人對他們推薦的產(chǎn)品降低疑慮。
平日里只能在影視劇、廣告上看到的人，突然活生生跳到你面前，跟你聊起生活上的小事，順便推薦你一些產(chǎn)品，正常人都不會介意多聽兩句。
所以，明星帶貨，就是一種很多人都愿意買賬的信任背書。
更別說，柳巖在直播之前一定是做足了準備。
她請了快手的13位網(wǎng)紅跟她一起賣貨，名字叫高迪、平榮、白小白、李明霖、二子爺……這些人，在快手平臺上都坐擁千萬量級的粉絲。
直播過程中她不停地強調(diào)：“巖姐給各位老鐵承諾，如果購物過程中有任何不對，退貨巖姐買單?！保笫忠粋€“哥”，右手一個“姐”地叫，就知道她對快手文化非常了解。
快手文化是什么？是一種獨特的“老鐵經(jīng)濟”。
大V們親切地稱粉絲為“老鐵”，和粉絲的互動方式也很多。這促使粉絲對大V的黏性、忠誠度更高，也更容易有認同感和追隨感。
快手快手則是重人設(shè)。
通過平時的作品，粉絲對大V就已經(jīng)有一定的認同感，快手本身內(nèi)容+社交的屬性，只要你有作品還不錯，會經(jīng)營，很容易得到一波鐵粉。
網(wǎng)紅帶貨未來會逐漸成為趨勢。
未來將會有不少人會因為直播賺的滿盆缽金，但大家也不要忘了一件事。
（柳巖最近一條內(nèi)容下的留言）
人人都是為了賺錢盈利。
價格那么低的商品，明星要賺錢，運營人員要賺錢，平臺也要分一杯羹，那么就可能會有不好的事情發(fā)生。
回想起之前李佳琦懟的“血橙面膜”，一款三無產(chǎn)品，因為所有的代購一起聯(lián)合起來造假，營造出這款面膜非?；鸨募傧?，導致不少人受到欺騙，讓人嗤之以鼻。
如果你打算做帶貨主播，那么請堅守底線；如果你是消費者，那就擦亮雙眼。
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