對(duì)于像我們這樣的會(huì)銷公司來(lái)說(shuō)，顧客其實(shí)是我們最大的資源和財(cái)富。每一場(chǎng)會(huì)，我們?cè)诟愣ㄉ贁?shù)顧客的同時(shí)，也永久地流失了大多數(shù)的顧客。而顧客資源是有限的，我們這樣不斷地開(kāi)會(huì)，不斷地流失，最后公司遲早會(huì)因?yàn)橘Y源潰乏而倒閉。為什么開(kāi)一場(chǎng)會(huì)就流失一批顧客？每個(gè)公司有每個(gè)的原因。單就我們公司的會(huì)來(lái)說(shuō)，主要缺陷在于會(huì)議環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)不緊湊，事先準(zhǔn)備不夠周密，現(xiàn)場(chǎng)管理不到位，會(huì)議流程中漏洞太多，因而不能很好地打消顧客的顧慮，也達(dá)不到會(huì)銷所需要的環(huán)環(huán)相扣、高潮迭起的效果。
一、會(huì)前準(zhǔn)備工作
1、制定方案和計(jì)劃：凡事應(yīng)該先定計(jì)劃，再定方法，每場(chǎng)會(huì)前財(cái)務(wù)應(yīng)首先制定銷售目標(biāo)下達(dá)市場(chǎng)銷售部。接下來(lái)各部門負(fù)責(zé)人會(huì)同策劃一起，制定出當(dāng)月的促銷方案、會(huì)議的內(nèi)容和流程、根據(jù)任務(wù)量以及會(huì)議的性質(zhì)提出邀約客戶的質(zhì)量和數(shù)量要求。
2、會(huì)場(chǎng)包裝：要讓顧客對(duì)會(huì)議感覺(jué)夠正規(guī)，就一定要做好會(huì)場(chǎng)包裝。 咱們12月30號(hào)的會(huì)有橫幅、展架、投影儀，但是還不夠，首先是員工都沒(méi)有帶工作牌，其次會(huì)場(chǎng)沒(méi)有水牌、指引牌，產(chǎn)品的宣傳牌，只有兩個(gè)展架，放在主席臺(tái)那兒，老年人根本看不清。
一般來(lái)說(shuō)策劃應(yīng)該提前制作好會(huì)場(chǎng)需要的幻燈課件、橫幅、廣告牌、展架以及指引牌。在會(huì)議前一天所有會(huì)必須全部制作出來(lái)，會(huì)議開(kāi)始前指導(dǎo)指導(dǎo)工作人員安放和張貼到位。
３、成立會(huì)務(wù)組：每次會(huì)議前由市場(chǎng)銷售部牽頭組成會(huì)務(wù)組，負(fù)責(zé)每次會(huì)議的組織落實(shí)工作：會(huì)場(chǎng)的選擇、桌椅的擺放、音響的調(diào)試、宣傳物料的安置、人員的分工、紀(jì)律的要求、禮品的購(gòu)買、會(huì)議的主持、最后的撤場(chǎng)等。每次會(huì)議完了之后，會(huì)務(wù)組要將本次會(huì)議進(jìn)行小結(jié)：工作中的疏漏以及未考慮到的問(wèn)題并且制定計(jì)劃實(shí)施。
二、會(huì)中工作
１、迎賓、簽到
工作人員應(yīng)著統(tǒng)一工裝，掛工作牌，在大門口、大堂、樓梯口、電梯口、樓層拐角處都應(yīng)該安排專人迎賓和指引。規(guī)范迎賓，登記顧客資料，特別是對(duì)待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與顧客的交流，盡快熟悉。
2、引導(dǎo)入場(chǎng)
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。 每個(gè)員工的顧客最好都在一起。
3、預(yù)熱與調(diào)查
顧客到會(huì)后員工并不知道哪些顧客能買,在會(huì)前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要。在這一環(huán)節(jié)可通過(guò)引導(dǎo)入位直接與顧客面對(duì)面溝通交流，將各自的顧客迅速區(qū)分成ＡＢＣ三類，以方便后面的工作。如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求顧客購(gòu)買的信息。
４、會(huì)議開(kāi)始
開(kāi)場(chǎng)前工作人員應(yīng)進(jìn)入各自崗位，最好站在離自己顧客比較近的位置。主持人應(yīng)提醒顧客去洗手間，宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，提醒大家關(guān)掉手機(jī)。并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用，開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。
５、推薦專家
專家包裝要得當(dāng)，一般對(duì)主講專家作重點(diǎn)推介，其它負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)坐診的專家都一一作簡(jiǎn)單的介紹。 咱們12月30號(hào)的會(huì)場(chǎng)比較混亂，甚至沒(méi)有準(zhǔn)備專家問(wèn)診和檢測(cè)的席位。我個(gè)人認(rèn)為一場(chǎng)好的會(huì)應(yīng)該有三到五個(gè)專家，最好現(xiàn)場(chǎng)給顧客測(cè)量血壓和血脂、血糖，有固定的專家坐診席。
６、情緒調(diào)動(dòng)
包括兩個(gè)方面：1、員工情緒調(diào)動(dòng)，主要在會(huì)前要以激勵(lì)為目的進(jìn)行員工的情緒調(diào)動(dòng)，員工的情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客的情緒。2、顧客情緒調(diào)動(dòng)，主持人和主講專家通過(guò)一系列游戲、語(yǔ)言刺激帶動(dòng)顧客情緒。
7、互動(dòng)游戲
主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立形的、活動(dòng)局部的。主要是通過(guò)游戲來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。
８、專家講座
在這個(gè)環(huán)節(jié)之前員工通過(guò)前期的預(yù)熱和調(diào)查，可以大致了解一下參會(huì)的顧客最關(guān)心的問(wèn)題，并記錄下來(lái)，匯總到主講專家那里。專家在講的時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)講解顧客最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意看顧客反應(yīng)，并配合專家。
９、產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）
這一環(huán)節(jié)主要突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，可由主持人來(lái)提問(wèn)，專家來(lái)解答本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。核心賣點(diǎn)，產(chǎn)品的主廣告語(yǔ)都要在這一環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)出來(lái)，幫助顧客記住本公司產(chǎn)品。
10、有獎(jiǎng)問(wèn)答
針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題，和我們希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，既可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，又可以活躍現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。
11、核心顧客發(fā)言
聯(lián)誼會(huì)中的重要環(huán)節(jié)。顧客說(shuō)服顧客，員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會(huì)，并且介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解，顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單，質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。每場(chǎng)會(huì)準(zhǔn)備三到六個(gè)核心顧客為宜。
12、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)、抽獎(jiǎng)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得。
13、檢測(cè)
建議人數(shù)達(dá)到一百的會(huì)最好準(zhǔn)備檢測(cè)這個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)檢測(cè)更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。
14、專家咨詢
針對(duì)理性的顧客，單單是聽(tīng)講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來(lái)解決顧客具體問(wèn)題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，還要具有營(yíng)銷意識(shí)。
15、攻單環(huán)節(jié)
通過(guò)前期的預(yù)熱和調(diào)查,專家講座之后，業(yè)務(wù)員可對(duì)A類顧客進(jìn)行直接攻單，將B、C類顧客分別送至檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，或送至休息廳讓其稍等，稍后攜同專家一起對(duì)休息廳的顧客進(jìn)一步攻單。以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。
16、銷售產(chǎn)品
銷售產(chǎn)品的過(guò)程也是造勢(shì)的過(guò)程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場(chǎng)效。
17、開(kāi)單把關(guān)
對(duì)于陌生銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時(shí)間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈(zèng)品拿走。
18、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)
12月30號(hào)公司的會(huì)在抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)搞得還比較好,但是個(gè)人覺(jué)得抽獎(jiǎng)的時(shí)候應(yīng)該請(qǐng)個(gè)男主持人反復(fù)將抽出的獎(jiǎng)項(xiàng)以及大單的銷售情況不斷地在現(xiàn)場(chǎng)多次大聲重復(fù),以刺激現(xiàn)場(chǎng),制造最大的高潮。
19、贈(zèng)送紀(jì)念品
贈(zèng)送會(huì)議紀(jì)念品最好以產(chǎn)品的宣傳資料為主，最好配備手提袋，事先按參會(huì)人數(shù)準(zhǔn)備好，堆在主席臺(tái)，紀(jì)念品必須得留到散場(chǎng)送賓之前贈(zèng)送，以便最大限度地留住顧客。
20、送賓
體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。對(duì)買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客一致對(duì)待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。
三、會(huì)后工作
1、會(huì)后總結(jié)
這一環(huán)節(jié)感覺(jué)我們公司做得非常好，我就不多說(shuō)了。主要就是：通報(bào)銷量，到會(huì)人數(shù)，銷售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)，后建議、批評(píng)為好。
２、回款
按單據(jù)以及統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，明確每一位顧客的回款數(shù)額與時(shí)間，并監(jiān)督業(yè)務(wù)員及時(shí)催款、回款。
３、售后服務(wù)
這是才是銷售的開(kāi)始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問(wèn)題，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，挖掘新顧客。
盡量不流失任何一個(gè)顧客，應(yīng)該是我們公司的宗旨。在所有的這些環(huán)節(jié)之前，我想先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是“會(huì)托”。建議找三到五個(gè)本地的資深員工的父母，做公司的“會(huì)托”，每參加一場(chǎng)會(huì)兩百塊錢，他們需要做的就是，在場(chǎng)裝作老顧客，講述服用效果，帶頭買產(chǎn)品，并且鼓動(dòng)參會(huì)的人買。會(huì)托和真實(shí)顧客同時(shí)作為核心顧客代表，更有助于會(huì)場(chǎng)氣氛，因?yàn)橛袝r(shí)候真實(shí)顧客不像會(huì)托，會(huì)托能根據(jù)你的需要，你讓他說(shuō)啥他就說(shuō)啥，你想要啥效果就能有啥效果。
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