心理學(xué)教授艾伯特·梅拉賓在70年代，通過(guò)10年一系列研究，分析口頭和非口頭信息的相對(duì)重要性，得出的結(jié)論，^[2]并在1971年出版的《沉默的信息（Silent Messages）》一書(shū)中提出這個(gè)概念。^[1]

梅拉賓法則（7-38-55 規(guī)則）是一個(gè)關(guān)于情緒交流的概念。該規(guī)則規(guī)定，7%的意思是通過(guò)口語(yǔ)傳達(dá)的，38%是通過(guò)語(yǔ)氣傳達(dá)的，55%是通過(guò)肢體語(yǔ)言傳達(dá)的。它是由加州大學(xué)洛杉磯分校的心理學(xué)教授阿爾伯特·梅赫拉比安（Albert Mehrabian）開(kāi)發(fā)的，他在1971年出版的《沉默的信息》（1971）一書(shū)中提出了這一概念。^[1]

從字面上說(shuō)?？谡Z(yǔ)是語(yǔ)言交流的一部分，語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言都是非語(yǔ)言交流的一部分。^[3]

如何說(shuō)某事（使用語(yǔ)音），語(yǔ)調(diào)是聲音因素，肢體語(yǔ)言也是聲音因素。^[3]

某人使用的姿勢(shì)、面部表情和手勢(shì)。^[3]

梅拉賓的書(shū)出版后，他的原則已被其他人應(yīng)用來(lái)解釋人類(lèi)傳達(dá)感受的方式。前美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局首席人質(zhì)談判代表克里斯·沃斯（Chris Voss）將梅赫拉比安的研究應(yīng)用于談判研究領(lǐng)域。他假設(shè)，在商務(wù)談判或非正式談判過(guò)程中，非語(yǔ)言信號(hào)和肢體動(dòng)作的交流遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)語(yǔ)言。理解非語(yǔ)言交流和閱讀肢體語(yǔ)言對(duì)于任何試圖提高談判技巧和防止在正式談判中誤解的人都至關(guān)重要。^[1]

在面對(duì)面的談判中，最好的結(jié)果通常是各方互惠互利的雙贏局面。如果你只聽(tīng)談判中所說(shuō)的話，而不在非語(yǔ)言渠道中尋找線索，你很可能會(huì)誤解你的談判伙伴正在傳達(dá)的內(nèi)容，你找到共同點(diǎn)的機(jī)會(huì)就會(huì)減少。^[1]

根據(jù) 7-38-55 規(guī)則，93% 的意義是通過(guò)非語(yǔ)言傳達(dá)的。你的語(yǔ)氣和肢體語(yǔ)言比你實(shí)際說(shuō)的話重要得多。你應(yīng)該始終尋求一種鼓勵(lì)對(duì)方放松警惕的行動(dòng)方案。在有效的談判中，您應(yīng)該嘗試與談判伙伴建立工作關(guān)系，并在可能的情況下找到化解緊張局勢(shì)的方法。^[1]

當(dāng)你在談判桌上時(shí)，注意你的對(duì)手的言行舉止。他們說(shuō)的話與他們自己的方式是否相符，并尋找與他們的話相矛盾的非語(yǔ)言暗示。同樣重要的是，你要確保你自己的非語(yǔ)言信息與你所說(shuō)的一致。如果你的面部表情很痛苦，你無(wú)法保持眼神交流，那么無(wú)論你說(shuō)什么，你都是在向?qū)Ψ絺鬟_(dá)你的不安全感。^[1]

我們都有一種說(shuō)真話的方式。如果你能分辨出對(duì)方對(duì)你有誠(chéng)意時(shí)的表情和聲音，你就能發(fā)現(xiàn)任何可能預(yù)示謊言的偏差。不誠(chéng)實(shí)的人傾向于使用不必要的語(yǔ)言和努力來(lái)表達(dá)他們的觀點(diǎn)。運(yùn)用你的傾聽(tīng)技巧，留心聽(tīng)這些冗長(zhǎng)的內(nèi)容，從而獲得優(yōu)勢(shì)。^[1]

根據(jù) 7-38-55 規(guī)則，語(yǔ)調(diào)占交流意義的38%。掌握聲音的使用可以幫助你成為一個(gè)更好的談判者。在談判中，自信的語(yǔ)氣是聲明性的，通常適得其反。包容的聲音會(huì)溫和地促進(jìn)合作，大多數(shù)時(shí)候都應(yīng)該使用。^[1]

在談判、沖突管理會(huì)議或解決問(wèn)題的會(huì)議中，有效的溝通需要有能力調(diào)整你的溝通方式。利用你的傾聽(tīng)技巧，評(píng)估對(duì)方的感受，并調(diào)整你的非語(yǔ)言溝通作為回應(yīng)。這比你對(duì)他們說(shuō)的任何話都更能傳達(dá)你的反應(yīng)。在談判中辯論要點(diǎn)時(shí)，試著根據(jù)你從對(duì)方那里得到的信號(hào)來(lái)改變你的舉止。即使你的論點(diǎn)本身沒(méi)有改變，改變你的非語(yǔ)言信息也是有效的。^[1]

中國(guó)臺(tái)灣人力銀行，曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)企業(yè)征才“聽(tīng)音辨人”調(diào)查，55%受訪主管表示，企業(yè)內(nèi)聲音表情好的員工，比同條件聲音一般的員工薪資更高，平均高出12%，22%的受訪主管認(rèn)為，聲音表情更好的人，晉升機(jī)會(huì)更高。^[2]

某公司有位女同事工作能力很強(qiáng)，與同事相處也都很融洽，唯一美中不足的一點(diǎn)是，她的外表實(shí)在有點(diǎn)邋遢。不化妝，也似乎對(duì)自己的不修邊幅毫不在意。她常常搞不懂為什么自己工作認(rèn)真，升遷卻都輪不到她。主管說(shuō)：其實(shí)，旁觀者都看得出來(lái)，這是因?yàn)樗耐獗韺?shí)在很吃虧，而不是工作能力的問(wèn)題，可是誰(shuí)又能開(kāi)口告訴她呢。每每遇上重要的事情想讓她接洽時(shí)，主管總會(huì)擔(dān)心客戶會(huì)認(rèn)為這是一家不注意形象，不專(zhuān)業(yè)不敬業(yè)的公司，畢竟公司輸不起自身的形象，所以晉升總是與這位女同事無(wú)緣。^[2]

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