最近又想起了我的博客，把前一個月寫的文章翻出來（2008-12-8）
從2006年天宇朗通正式拿到手機牌照后，當年天語品牌的手機就有了1000余萬臺的銷量，2007年達到了1700萬臺，2008年截至目前銷量已經達到了2400萬臺，3年的時間，天語手機在市場上突飛猛進。近日，天宇朗通副總經理肖朝君對天語手機渠道創(chuàng)新、品牌塑造、把握定制的戰(zhàn)略路線給予了深入的剖析。
渠道創(chuàng)新——立足之本
有很多消費者誤認為天宇朗通是一家位于深圳的手機企業(yè)，然而這家企業(yè)早在2002年就于北京成立，到2006年天宇朗通正式獲得手機牌照后，天語手機開始在市場上逐漸風靡起來，憑借獨到的渠道策略，在當年的銷量就很快逼近了1000萬臺，這樣一家手機新軍迅速地擴張，在業(yè)內引起了廣泛的關注，特別是天語手機的渠道模式被廣為流傳，并造就了其他一批手機新軍。肖朝君說道：“天語手機的前身從1997年就開始從事手機渠道，10多年以來，成為了眾多國際手機大品牌的分銷商，因此在手機渠道營銷方面積累了豐富的經驗。”
當天語手機推向市場后，天宇朗通董事長榮秀麗敏銳地觀察到當時手機渠道模式存在的缺陷，從而通過思考和改變，創(chuàng)造了一條嶄新的經營思路。肖朝君說：“天語手機的渠道是買斷的，對于天語手機，渠道商進行一次買斷，并且沒有價保，不能退貨。”這樣的渠道模式讓很多人感到不解，渠道商為什么要擔當如此大的風險？渠道商如何有利可圖？但相反，天語的這一渠道策略卻將代理商的積極性完全激發(fā)出來了。肖朝君說：“天語手機和渠道合作伙伴的目標是一樣的，都是獲得一定的利益，而天語手機將利潤最大化地讓給了渠道商，自己只拿很低的制造成本，高額的利潤讓渠道商非常愿意和天語手機合作，對天語手機的推廣很有積極性。此外，天語手機還盡可能地保證了手機質量，有穩(wěn)定的研發(fā)團隊，并且代工廠都是像富士康、比亞迪以及東信這樣的知名企業(yè)。練好內功是天語手機質量的保證，這樣消費者對天語手機的滿意度提高，即保護了渠道商的利益，又保證了天語手機的品牌效應，也達到了“口碑營銷”的作用，一舉數得。”
品牌塑造——強調內涵
說到“口碑營銷”，其實就是一種品牌的推廣。當天語手機利用渠道模式創(chuàng)新進入市場的前列以后，許多手機廠商的模仿讓天語手機不得不再次面臨戰(zhàn)略轉移，這次他們選擇了進行品牌塑造。近日，“天語手機杯”CCTV模特電視大賽正在如火如荼地進行中，這可能是天語手機迄今啟動的最大的一項品牌推廣活動。肖朝君說：“天語手機冠名CCTV的模特電視大賽是一種品牌推廣策略的創(chuàng)新，主要強調企業(yè)和產品的內涵，天語將自己的品牌內涵總結成一句話：科技也流行。天語認為‘科技’是‘應用科技’，‘流行’是‘大眾流行’，總而言之，天語手機要帶給大家的，是一種全新的手機應用體驗，它集成了世界的頂尖手機技術，更融合了幾千年乃至最新潮的文化、潮流元素。而這種思路將一直貫穿在天語手機的品牌推廣活動中。而現(xiàn)在有些手機品牌宣傳缺乏內涵，缺乏基礎，當產品的生命周期結束后，企業(yè)也就跌到低谷。”
對于原太合傳媒副總經理的肖朝君來說，品牌推廣有著特殊的含義，推廣也正是他的強項，天語手機的品牌推廣主要是一種軟性的宣傳，并不是單純以產品廣告的形式出現(xiàn)，而是以電視節(jié)目為載體，從而強調“科技也流行”的內涵。據介紹，除了CCTV模特電視大賽以外，天語手機還將陸續(xù)推出一系列的品牌推廣活動，12月5日，《梅蘭芳》的首映式將由天語手機獨家特約播映，明年1年央視電影頻道的電影首映式也都將以天語手機獨家冠名播出。此外，天語手機打造了一部52集的電視節(jié)目片《手機論語》，目前的發(fā)行狀況良好，已經簽約70多個城市，預計在2009年初，將登陸全國近百家電視臺。因此，在明年天語手機的品牌推廣將迎來一個高峰。
肖朝君說：“雖然天語手機的戰(zhàn)略轉向了品牌為中心，但是還是通過產品拉動的。當初在討論推出品牌戰(zhàn)略時，是為了加強天語手機的社會影響力，以過硬的產品質量回報社會。”天語手機最近取得的成績正好做出了詮釋。
近日，有關手機電視購物的話題又被推向了風口浪尖，某些手機電視購物廣告有嚴重的夸大成分，存在欺瞞消費者的嫌疑，肖朝君表示：“手機電視購物是一種消費者很需要的購物方式，對手機企業(yè)來說也是一個品牌推廣的機會，但是現(xiàn)在這種方式在中國卻存在很多問題，需要相關部門的整治以得到消費者的認可。天語手機進行電視購物的理念是走理性路線，反對欺騙，實事求是，強調產品性價比，這樣即獲得了不錯的銷量，又帶動了品牌的影響力。”
同時，在剛剛結束的新一輪“家電下鄉(xiāng)”渠道及產品招標結果公布，天語手機成為17個中標企業(yè)之一，有15款手機將在農村市場以政府補貼的方式進行銷售，政府的青睞不僅體現(xiàn)出天語手機過硬的產品質量，也為天語手機繼續(xù)在四六級市場的推廣打下了良好的品牌基礎。
肖朝君這樣直觀地表達天語手機在品牌推廣方面取得的成績，“以前人們提到國產手機時，一般會例舉到聯(lián)想、夏新、TCL、波導等品牌，而現(xiàn)在則會加上天語了。”
“山寨精神”——理性看待
“山寨”是2008年最火的詞，這個詞來源于手機行業(yè)，但不僅限于手機行業(yè)。“山寨精神”已經被廣大消費者稱之為“行業(yè)革命”。而談到一直困擾天語的山寨論，肖朝君輕松地笑了。他表示：“天語一直在走自己的路，無論在外界眼中天語是什么樣的企業(yè)，但是天語人清楚自己要走的路，我們一刻不停地在發(fā)展著。”
天語手機在2007、2008年取得了輝煌的成績，2007年的1700萬銷量已經為天語手機樹立起一座豐碑。而在經濟情況相對低迷的2008年，通過觀察各大調研機構的數據分析便可看到，天語手機4個季度的市場表現(xiàn)呈現(xiàn)漂亮的“逆勢上揚”。而在研發(fā)方面，天語手機近600人的研發(fā)隊伍在不斷的歷練中逐步成熟，這樣的研發(fā)實力在國產廠商中是少有的，就連目前有些老牌國產手機廠商也沒有如此的研發(fā)實力。而且天語手機并不是一味的使用“拿來主義”，在MTK的平臺上進行必要的深度開發(fā)，肖朝君舉例說：“MTK的平臺都有集成藍牙功能，但是天語并沒有直接使用MTK的藍牙功能，而是讓MTK留出接口，自己選用業(yè)界排名前三的廠商提供的藍牙技術，這只是一個方面。”此外，天語手機的代工廠、手機電池等都和諾基亞有著一樣的選擇，天語手機從產業(yè)鏈上下游都建立了好的口碑，這也是天語手機修煉內功的基礎。
雖然很多人在用“山寨”一次次詬病天語，但是無法否認天語手機已經被消費者譽為“最具有山寨精神的企業(yè)”了，沒有人能否認由“山寨”過度到“山寨精神”過程中新的競爭時代正在到來。借用中國政法大學知識產權研究中心研究員和育東的一句話：“改革開放30年中，民營經濟是一個最值得稱傲的成就。‘溫州鞋’、‘義烏小商品’，哪個不是山寨出身，而今也都是靠自身創(chuàng)新走上了正規(guī)的品牌之路。現(xiàn)在，已經有像天語手機這般的‘綠林好漢’打出了自己的品牌，產品甚至銷往國外。”中國經濟飛速發(fā)展的30年，是無數企業(yè)從無到有，從小到大，從弱到強。這崛起的30年是由無數個如天宇朗通這樣的企業(yè)來見證的。
定制時代——蓄勢待發(fā)
今年，電信重組的完成和三大3G標準運營主體的基本確定讓運營商加強了對手機定制的力度，在今后一段時期內，運營商將主導終端產業(yè)的發(fā)展。這也讓各手機廠商加大了在定制手機領域的投入，對于手機廠商而言，運營商手機定制是未來擴張市場的撬桿，誰能抓住，誰就能抓住未來，為此各大手機廠商欲借此一博，但是要抓住這次機遇，必須先練好自己的內功。
肖朝君認為：“雖然定制時代的到來給手機企業(yè)帶來了新機遇，但同時也是一場企業(yè)全面實力的競爭，擁有扎實的研發(fā)實力、快速的品牌推廣效率、強大的渠道及售后支撐的企業(yè)將能獲得更多的機遇。”他同時表示：“天語手機擁有的600多人的研發(fā)團隊可以進行手機硬件、軟件、UI、外觀設計等全系列的開發(fā)，并且開發(fā)流程快速高效，單款產品的最快研發(fā)時間僅為60天，可以快速響應客戶和市場的需求；以渠道起家的天語手機，652家授權維修站和渠道站鋪開了廣闊的售后系統(tǒng)；剛剛啟動的品牌戰(zhàn)略也能為定制手機的銷售鋪路。因此，運營商需要天語這樣的手機廠商。”
目前，天語手機已經在定制領域小試牛刀。今年3月份，天語手機就入圍了中國移動的定制名單；在6月份公布的中國電信CDMA終端招標中，天語手機也有數款手機競標成功；雖然中國聯(lián)通總部沒有進行手機定制，但是天語手機已入圍了廣東聯(lián)通的集采。此外，中國電信近日發(fā)布了嚴格的CDMA手機定制新規(guī)范，而天語手機已經有兩款手機通過了檢測；對于中國移動的TD-SCDMA手機，天語手機也已經有了相應的產品，只是在等待市場的成熟。
肖朝君說：“預計未來的手機市場中，三大運營商定制的手機將會占到30%～40％，天語手機一直在扎扎實實的練內功，并且目前在國產手機中銷量處在領先地位，因此對于未來的手機定制市場，天語手機充滿了信心。”
未來趨勢——“科技也流行”
在探討2009年中國手機市場的趨勢時，肖朝君用了“科技”和“流行”兩個關鍵詞進行了概括，這兩個詞也剛好是天語手機的廣告語“科技也流行”中的關鍵詞，肖朝君笑道：“雖然有點‘王婆賣瓜’的味道，但是這兩個詞確實代表了未來手機市場的發(fā)展趨勢。”
目前天語手機擁有包括電視系列、雙模雙待系列、GPS導航系列、拍照系列等12個產品系列，可以看出，手機已經可以將電視、MP3、MP4、拍照、攝像、導航、錄音等功能集成，如此看來，手機更像是一件承載著無數科技元素的產品。肖朝君說：“今年年底，天語手機將推出擁有1030萬像素的拍照手機。這更加有力地證明了手機作為一件科技產品的存在。”
同時，當前的手機已不再是簡單的一個通訊工具，隨著手機功能的日益增加，手機已經成為人們的生活必需品，從而被人們隨身攜帶，并要體現(xiàn)出主人的個性和時尚感。肖朝君說：“未來的手機將會越來越個性化，越來越時尚，并將代表著當前的流行趨勢。天語手機將轉型時尚路線，打造出更多的擁有漂亮外觀并能引領時尚的手機產品。2009年天語手機就將推出多款設計新穎的手機，給消費者以脫胎換骨的感覺。”
聯(lián)系客服
