有機(jī)會獲取50套新商業(yè)模式實(shí)操案例
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過去，年景比較好，賺錢還比較“容易”。現(xiàn)在，太難了！過去說賣原子彈不如賣茶葉蛋！什么清華北大，都不如膽子大！站在風(fēng)口上，豬都能飛！現(xiàn)在還能嗎？如今經(jīng)濟(jì)增長紅利消失，全球疫情，中美摩擦，南方水災(zāi)……種種不確定因素紛至沓來，這看似與我們老板們關(guān)系不大？實(shí)則警示我們創(chuàng)業(yè)冬天來臨！企業(yè)在危難時刻想要?dú)⒊鲋貒?，就要苦練基本功，投機(jī)取巧已成過去！
今天給大家分享的這個商業(yè)模式案例不算新鮮，但卻管用。這個案例來自裝修行業(yè)，是我去年幫扶過的客戶，算是取得了較為不錯的成績，2019年業(yè)績相比2018年增長了68%。
這家裝修公司的老板叫張國華，他的公司在四川比較有影響力，主要做三四線城市家裝業(yè)務(wù)和輔材銷售。不過對于張國華來說，難題不僅是業(yè)績的提高，而是如何讓他和核心骨干從繁雜的裝修項(xiàng)目中解脫出來，過去公司的業(yè)務(wù)都是圍繞著幾個領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，大事小情都需要張國華拍板，在外人眼里老板是坐在辦公室“指點(diǎn)江山”，而只有張國華自己清楚：身體嚴(yán)重透支，心力憔悴！期間，張國華聽了我們簡異思維《股權(quán)激勵方案設(shè)計(jì)》的課程后找到了我。
2.強(qiáng)化合伙人分錢機(jī)制
推行合伙人機(jī)制后，張總公司保留了過去的各種激勵方式，針對內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，推出了一個新的激勵制度，就是超出既定利潤目標(biāo)的部分四六分，公司拿走40%，剩余60%歸團(tuán)隊(duì)，至于60%團(tuán)隊(duì)成員如何分，完全由團(tuán)隊(duì)老大說了算，公司只規(guī)定個人分配紅線不低于3%，這樣做的目的是為了保護(hù)人才少流失或者不流失。
在利潤目標(biāo)上，公司先設(shè)定一個比較合理的年度目標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定的基本邏輯是在往年利潤目標(biāo)基礎(chǔ)上增加10-15%的年度自然增長，年度增長大小取決于所在市場公司的影響力，在利潤目標(biāo)之內(nèi)，工資和獎金按之前辦法發(fā)放；超過利潤目標(biāo)則按合伙人機(jī)制發(fā)放。合伙人機(jī)制的關(guān)鍵是對賭業(yè)績，團(tuán)隊(duì)老大要敢于拿出真金白銀對賭自己承諾的業(yè)績目標(biāo)。比如一個年300萬利潤目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，公司要求團(tuán)隊(duì)老大上交10萬對賭基金，到了年底，團(tuán)隊(duì)完成利潤目標(biāo)，上交的對賭基金溢價1.2-1.5倍返還；未完成目標(biāo)，上交的對賭基金則被劃入公司工會基金不予返還團(tuán)隊(duì)。
同時，公司接到的新項(xiàng)目交由那個團(tuán)隊(duì)做，取決于各個團(tuán)隊(duì)每個季度的綜合成績評比，圍繞利潤目標(biāo)完成情況和客戶滿意度，以及團(tuán)隊(duì)實(shí)施能力進(jìn)行綜合評估，這個評估由公司專門設(shè)立的機(jī)構(gòu)做，每個季度評一次，這樣既確保公司的資源不被浪費(fèi)，又確保各個團(tuán)隊(duì)之間公平競爭。
在實(shí)操過程中，也有部分團(tuán)隊(duì)老大認(rèn)為公司給自己定的利潤目標(biāo)太高了，下不了決心對賭，尤其是新市場，公司的品牌在當(dāng)?shù)貨]有知名度，沒有歷史數(shù)據(jù)，不知道能不能做好。我給張總說，沒有歷史數(shù)據(jù)的地區(qū)可以暫不執(zhí)行合伙人政策，也就是說，在推行合伙人機(jī)制時如果達(dá)不成一致意見，可以暫時用公司原有制度。而讓張總欣慰的是，通過新老政策的有機(jī)過渡，大家都看到了可能賺錢的機(jī)會，過去不愿參與對賭的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在強(qiáng)烈要求對賭。張總發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)合伙人機(jī)制很能打動員工，盡管不少員工對自己沒把握，但也愿意拼一把，大家對自己通過努力賺更多錢有很高的期望，當(dāng)然，最重要的是張總既省心又掙錢，看似讓利分錢了，實(shí)則市場機(jī)會更大了。
合伙人分錢機(jī)制如何設(shè)計(jì)？具體方法學(xué)習(xí)簡異思維《薪酬設(shè)計(jì)》課程。
3.風(fēng)險(xiǎn)與效益并存，按勞分配鍛造創(chuàng)業(yè)精兵
如何激發(fā)員工主動性是每個老板都在思考的問題。這里需要強(qiáng)調(diào)，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)制最重要的一個特征是：團(tuán)隊(duì)成員自由組合。這樣以來，團(tuán)隊(duì)老大考慮的就不是跟誰關(guān)系好的問題，而是考慮團(tuán)隊(duì)需要哪些成員搭班子，誰有能力把活干好。而員工琢磨的是跟哪個老大更有可能賺錢，誰更有本事帶著大家賺錢。
輔導(dǎo)張總公司推進(jìn)合伙人團(tuán)隊(duì)組建的過程中，到2019年底絕大多數(shù)員工都有了固定的TM，我已提醒張總要有心理準(zhǔn)備，但沒想到最后還是剩下30多人。通過了解，剩下的人不是團(tuán)隊(duì)不需要他，就是他不想進(jìn)團(tuán)隊(duì)。于是我給張總給了兩個建議：其一是成立裝修儲備人才分隊(duì)，其二是設(shè)立儲備人才3個月過渡期。儲備人才分隊(duì)將剩下的員工吸納并歸公司統(tǒng)一管理，這個部門主要有兩大職能，一個是對其它業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支撐響應(yīng)；另一個是培訓(xùn)新招聘員工。每個人在儲備人才分隊(duì)的過渡期是3個月，3個月內(nèi)大家都要積極尋找團(tuán)隊(duì)合作，或者自己成立新的團(tuán)隊(duì)，不然就會面臨淘汰的局面。經(jīng)過多輪推動，后來一部分人陸陸續(xù)續(xù)辭職了，其中不乏有業(yè)務(wù)骨干。仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，有的人業(yè)務(wù)上很專，但待人接物較差，在自由組合的時候，協(xié)作能力的短板就成了很致命的問題，結(jié)果被淘汰了。還有個別人雖然業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)，但太斤斤計(jì)較，品德方面有問題，也被淘汰了。
骨干人才的流失讓張總很糾結(jié)，但比起已見成熟的合伙人團(tuán)隊(duì)來說也不算什么。這讓張總認(rèn)識到，不是公司的老板最懂自己的員工，是員工之間最懂彼此，團(tuán)隊(duì)老大在挑人的時候最懂。這樣一來，合伙人機(jī)制又替公司解決了一個非常大的難題，就是人才選拔和任用的問題，這對張總來說是最難的一件事。
4. 不斷消滅新問題
張總公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)制運(yùn)行中也出現(xiàn)了一些問題，推行合伙人制度后，團(tuán)隊(duì)考慮的不僅僅是創(chuàng)收，也要節(jié)約。原先他們在一些環(huán)節(jié)可能特別浪費(fèi)，現(xiàn)在成了自己的事之后，大家都比較節(jié)約了。一個人浪費(fèi)，團(tuán)隊(duì)里其他人就會提醒他，因?yàn)槎际谴蠹业腻X。比如有的團(tuán)隊(duì)，為了控制成本過分節(jié)約導(dǎo)致客戶投訴并要求返工，最后不但浪費(fèi)了更多的成本，客戶也得罪了，團(tuán)隊(duì)成員也沒賺到錢。丁山老師認(rèn)為，厲行節(jié)約提高利潤率是好事，但裝修公司賴以生存的根本是信譽(yù)，信譽(yù)沒了一切都沒了。對此，丁山老師要求張總公司組建督查部門下大力氣做控制質(zhì)量的工作。比如項(xiàng)目上除了客戶特殊要求外，必須使用公司指定的裝修主材和大部分輔材，大到地板、瓷磚、潔具、櫥柜、門、燈具，小到板材、龍骨、五金件等，公司都要做嚴(yán)格的要求，目的是將一切質(zhì)量隱患消除，預(yù)防以次充好偷工減料的質(zhì)量事件發(fā)生。
同時，將項(xiàng)目獎金的發(fā)放做明確的時間節(jié)點(diǎn)安排，項(xiàng)目完工經(jīng)客戶驗(yàn)收通過后一個月內(nèi)發(fā)放50%；剩余50%半年后一次性發(fā)放。這樣以來，各團(tuán)隊(duì)始終有一半的項(xiàng)目獎金在公司手里。半年后，公司有專門客服再次對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，經(jīng)確認(rèn)無異議后則做發(fā)放。如果有問題，責(zé)任團(tuán)隊(duì)就得返工，而且還可能影響到團(tuán)隊(duì)的季度綜合排名，這就使得團(tuán)隊(duì)做事時不會過于短視。
張總公司再度揚(yáng)帆起航
截止2019年底，張總公司業(yè)績相比2018年增長了68%，按照四六開原則，各團(tuán)隊(duì)總共可以分到大約300萬元，同時在完成公司正常利潤增長指標(biāo)的前提下，公司還多了100多萬的利潤。張總認(rèn)為：“能實(shí)現(xiàn)68%的業(yè)績增長，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)制起了決定性的作用，這得歸功于簡異思維丁山老師的專業(yè)輔導(dǎo)和各創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的辛勤付出。原先公司里只有少部分人操心，現(xiàn)在不一樣了，面對客戶的各種壓力變成幾十個團(tuán)隊(duì)老大甚至是員工一起承擔(dān)。部門之間的扯皮沒有了，對客戶的響應(yīng)速度更快了，客戶滿意度提高了，大家對公司下一步發(fā)展充滿著期待?！?/p> 丁山老師觀點(diǎn)：
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